电话报价处理原则

1、知己知彼，巧猜心理价

一般情况下，电话销售人员都应该在报价前争取多介绍产品的优势，多了解客户的信息，从而科学推测客户的心理价位，以科学地报价。

2、把握时机，不问不报价

在销售技巧中，报价的时机非常重要，销售人员一般要把握“不问不报价，问了也要等合适的时机才报价”的原则。这是因为，如果在报价前没有进行有效的产品介绍，没有引起产品的购买兴趣，销售人员即使报价再低也不足以引起客户的信任。

比如说，当客户主动询问价格时，销售人员可以说“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格”，或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式”。也就是说，销售人员要力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透、做实。

3、两头讨好，保护性报价

为了避免报价对客户的心理产生强烈的冲击，在报价时，最好在价格的前后加上一句有关产品的利益及优惠的词语，甚至是无关的话来吸引客户的注意力。也就是说，在价格的两头都点缀些可以给客户带来实惠的语句，如“我们现在促销让利，价格才500元，还免收运费”，“这是最上等的蔬菜，价格比普通超市里都便宜，过几天促销过后就要恢复原价了”等。

4、利益诱导，巧报折扣数

在报价中经常涉及优惠或折扣的报价技巧，销售人员灵活应用打折技巧，会让客户感觉“更实惠”，比如，1000元优惠100元与打9折是一样的，但是客户的心理感受却不同，如果说打9折，客户可能觉得才便宜1折，如果说优惠100元，客户可能就会觉得可以少花100元。

当然，对于价格较低的产品，有时用折扣数可能更有诱惑力，比如，价格100元的商品便宜30元可能觉得不太多，但要是报“可以打7折”，则会显得便宜更多。

5、化整为零，大数变小数

这是将大的整体数字按照单位、时间等分割开来，让价格听上去显得比较低，从而使客户容易接受。比如，每吨袋装水泥 2000元，通常情况下，一袋水泥50千克左右，1吨等于1000千克，相当于200袋水泥，合到每袋水泥10元，可以报价成“这种水泥每袋10元”。