销售技巧培训

销售技巧培训

1. 培训目的：以实战演练的方式提高销售人员的销售技巧
2. 培训形式：案例角色扮演及讨论
3. 培训实施流程：见附录一。
4. 培训准备工作：

1. 前期了解：
   在准备制定培训方案之前，应初步了解企业运营状况、产品及其市场情况、销售情况及所面临的问题等，以针对企业具体情况设计适合的培训方案；
2. 销售技巧要点讲解材料准备：
   在进行小组案例演练之前，应以讲课的形式将通用的销售技巧要点进行强调。
3. 人员分组：一般由企业培训协助人员协助共同确定各小组人员名单。
   小组人数：4-6名。
   小组人员构成：一位工作能力及经验均较丰富的销售人员作为组长，负责本组的活动组织及总结工作；一位经验少的或新加入的销售人员；其他销售人员。
   小组内任务分工：见下表。

4. 案例材料准备：
   步骤一、确定案例种类划分标准：
   A、应运用行业通用分类标准，如目标客户群的分类；
   B、应能总括企业销售过程中出现的各种情况；
   C、考虑企业的特有情况；
   D、该划分标准应与企业中经验丰富的销售人员讨论，经其认可后确定。
   步骤二、选定典型和重点类别：
   将与企业实际销售过程中经常出现的典型的和认为较难处理的情况类别挑选出来，每一类别应由一个典型案例表现。所确定的重点类别也应得到经验丰富的销售人员的认可。案例数量最好应等同于小组数量。
   步骤三、收集案例资料：
   由企业培训协助人员组织几名经验丰富的销售人员，新华信培训人员引导、说明并记录。
   步骤四、编写案例：
   由新华信培训人员编写。编写案例时应注意：
   A、案例中销售人员和客户的角色最好各一位；
   B、案例中的客户单位名称均为真实名称，说明相关人职位和虚拟姓名；
   C、应分别对销售人员和客户提出恰当的要求，尤其对客户方面的要求，有利于案例演练的顺利进行；
   D、明确时间要求；
   E、明确销售人员要达到的目的。
5. 制定《培训时间安排表》：

1. 培训时间一般为二至三天。
2. 培训第一至第二天：分小组案例演练。
   所有小组同时进行演练。小组轮流演练不同案例，小组成员轮流承担扮演者、记录者和观察者的任务。根据培训时间来安排每组演练的案例数，最好每组将每个案例演练一遍。每个案例演练时间约为30分钟。每个案例演练之间安排15分钟时间小组讨论总结，也可根据具体情况再安排15分钟小组组长上台对本小组演练案例的看法，每人5分钟发言时间。
3. 培训最后一天：实战演练评比
   各小组抽派两名代表上台演练所抽签得到的案例，由经验丰富的销售人员组成的评委针对总结出的销售技巧关键点对其点评打分。在演练结束后，应安排由经验丰富的销售人员示范演示若干案例。
4. 应根据参加培训小组数量、案例演练之外其他的项目和总时间进行时间安排，以保证培训的完整和顺畅。
5. 制定《培训时间安排表》。

6. 确定销售技巧评价关键项目和评分方法：
   以销售通用技巧为基础，汇总在分组案例演练过程中观察到的问题，总结出有针对性的销售技巧评价关键项目。以评价关键项目为评分项，制定评分方法和评委评分表。
7. 培训材料表格的准备
   1. 培训时间安排表：说明培训期间时间安排，每组一份，相关领导各一份。
   2. 培训形式简要说明：说明案例演练的目的、要点及要求，案例及小组成员任务的轮换方式等。每组一份，相关领导各一份。
   3. 案例材料：小组演练用一套，新华信自用每人一套，评委每人一套，备用两套。
   4. 演练记录表：用于记录员记录案例演练中双方的谈话要点。每组每次一份。见附录二。
   5. 销售技巧评价关键项目：对小组案例演练中出现问题等进行总结，制定出对实战演练的评分关键项目。
   6. 评委评分表：针对评分关键项目分别记分。每组一份，每位评委若干份（等同于小组数），备用若干份。
   7. 培训评价反馈表：用于评价该次培训的效果。每组一份或每人一份，相关领导各一份。见附录三。
   8. 奖品：颁奖范围视情况定。以鼓励为目的。以每组为单位，鼓励团队合作精神。
   9. 标志牌：每组编号牌、每组成员姓名名单、评委姓名牌、演练用标志牌等。
8. 培训现场任务分配：
   A、以新华信项目组人员负责组织和主持工作，企业人员协助；
   B、内部分工：

5. 培训中注意事项：
   1. 可根据具体情况灵活应变，改变安排；
   2. 在分组演练案例时，可请销售部门的领导进行巡视指导；
   3. 及时收集演练记录表；
   4. 在实战演练前一天以抽签的形式决定每组演练代表；在实战演练时，每一组开始演练时，下一组抽签决定演练案例；
   5. 主持人在进行考评演练前要着重强调的几件事情：
      1. 当天的日程安排；
      2. 考评对象解释：虽然考评的主要对象是业务员扮演者，但用户或经销商扮演者的配合也很重要；
      3. 评委点评顺序安排；
      4. 评委点评要求：A：言简意赅；B点评兼顾优点、缺点；C要谈解决方案；
      5. 向演练者强调时间控制要点；
      6. 维持现场秩序。
   6. 在实战演练评比过程中，应及时展示小组得分。根据评分方法确定适合的计算得分方法，直接用计算器或利用EXCEL。一般在每一组演练完后，宣布上一组的得分，选择快速便捷的展示方式，如利用投影仪直接展示电脑屏幕上得分结果（将评委评分栏隐藏）。
   7. 新华信人员应配合默契。
6. 培训后总结工作
   1. 汇总《演练记录表》，总结销售技巧或销售过程中出现的问题；
   2. 分析各组销售技巧评价关键项的分项得分，总结出薄弱环节，提出相对应解决办法；
   3. 汇总《培训反馈评价表》，总结经验教训，提出改进建议。
7. 培训成功要素：
   1. 关键资深销售人员的确定：团队中有若干优秀销售人员可作为组长传授经验，作为评委进行点评，并示范演练，其点评有“权威性”，并可使其他销售人员从其现身说法中受益。
   2. 分组：须保证每组中成员的不同水平分布，有利于小组成员之间经验的“传、帮、带”；
   3. 案例的选择：分类标准的划分须保证案例选择范围覆盖全面，没有遗漏；案例的选择须保证每个案例具有典型性和独特性，并存在一定难度；
   4. 销售技巧评价关键项目：各评价项目的准确恰当是保证培训最后实战演练评分的公正性和指导性。

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附录二：

销售培训记录表

案例      

附录三：

培训反馈评价表

公司名称：                                日期：