营销员理论部分
填空题1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
2、产品组合是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。
3、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。
4、在我国代理人只能以被代理人的名义从事约定的代理活动。
5、推销过程是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。
6、营销管理可由五种不同的原理指导，他们是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。
7、核心产品是顾客真正想买的根本利益，一个产品正需从实际产品和两外延产品个层次观察8、对于卖方来讲开盘价是最高的，对买方来讲开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
9、一般来说对产业购买者效果最明显的广告主题是理性主题。
10、产品生命周期指产品的销售和利润在整个产品生命期间的变化过程，分为产品的开发期、导入期、增长期、成熟期、衰退期五个阶段。
11、销售队伍的结构包括区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构和复合销售队伍结构。
12、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其技术指标都订得较高，要求采用现代仪器检测法。
13、要提高产品价值，就必须把企业让渡价值放在企业经营工作的首位。
14、公司在制定其促销组合战略时需要考虑促销目标、产品因素、等市场因素因素。
15、“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”采取的发问是封闭式发问。
16、推销员跟顾客之间是平等的买卖关系。
17、微观环境中的市场营销渠道企业包括供应商、代理中间商、商人中间商、辅助商。
18、抽样调查包括概率抽样、典型调查、重点调查、随机抽样等主要类型。
19、易货贸易是把进口和出口结合起来联为一体的贸易方式。
20、固定频率是均衡时间策略常有的频率，以求有计划地持续地取得广告频率。
二、单项选择题
1、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（B）寻找市场营销机会的方法。
A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营
2、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视（A），根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。
A．市场营销计划B．市场营销组合C．市场营销因素D．市场营销管理
3、在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（C）。
A．缓慢撇脂策略B．快速渗透策略C．快速撇脂策略D．缓慢渗透策略
4、（D）是细分国际市场最常用的变量。
A．经济因素B．政治因素C．组合因素D．地理因素
5、公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成（B）。
A．市场营销计划B．市场营销组合C．市场营销因素D．市场营销管理
6、儿童智力玩具一般宜选择（C）作为广告媒介。
A．报纸B．广播C．电视D．杂志
7、根据企业站点（B）的不同，可以把站点分为信息发布型站点和产品销售型站点。
A．是否具有严格的在线销售、采购流程B．建立的目的和功能侧重C．主要维护责任所属D．与其上下游厂商的关系
8、俘虏产品订价一般适用于（D）的订价。
A．替代产品B．选择产品C．技术性产品D．
9、服务质量的评价标准中，设身处地地为顾客着想，对顾客给予特别关注属于（D）标准的要求。
A．可靠性B．响应性C．保证性D．移情性
10、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。
该公司所采用的价格策略是（D）。
A．分区定价B．折让C．招徕定价D．需求差别定价
11、无差异性目标市场策略主要适用于（B）的情况。
A．企业实力较弱B．产品性质相似C．市场竞争者多D．消费需求复杂
12、某企业先后斥巨资投资发电厂、控股制药厂、收购百货公司，这种多元化增长方式属于（C）。
A．同心多元化B．水平多元化C．集团多元化D．垂直多元化13、按产地在某种运输工具上交货定价是指卖方负责将某种产品运到（A）的某种运输工具上交货，并承担一切风险和费用。
A．产地B．销地C．储存地D．交货地14、当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（D）管理组织法设立市场营销部门。
A．职能B．地区C．市场D．产品15、某公司对其销售促进活动评估时发现：在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期间上升至10％，活动结束后跌至5％，经过一段时间又回升至7％。
对这一结果正确的描述是（A）。
A．这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客B．这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失C．这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变D．这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润16、顾客通过何种方式获得服务所提供的东西，属于服务质量的（A）。
A．职能质量B．技术质量C．作业质量D．感受质量17、细分市场有许多方法，但是并非所有细分方法都能行之有效，要想使细分市场充分发挥作用，下列不是细分方法必须具备特点的是（D）。
A．可衡量性B．可收益性C．可行动性D．可伸缩性18、某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（B）。
A．分销商的忠诚B．销售绩效C．分销商的增长D．财务绩效19、在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（C）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。
A．帮助B．管理C．培训D．管教20、社会购买力直接或间接接受消费者收入、价格水平、储蓄、（A）等经济因素的影响。
A．信贷B．文化C．市场D．环境21、在网络营销中，（C）起到了网际虚拟市场的作用。
A．企业直销网站B．门户网站C．商务中介站点D．搜索网站22、一种营养口服液，其原售价为12.9元，现将在限定日期内降价0.9元。
在扣除营销费用之前，厂商要获得每盒5元的毛利。
预计在这次减价中能销售100万盒。
假设管理成本将花费10万元。
为了使这次促销活动保本，该公司在这段期间内就必须比不减价时多售出（B）万盒口服液。
A．10B．20C．30D．4023、生产家用电器的企业与房地产公司是（A）。
A．一般竞争者B．行业竞争者C．品牌竞争者D．形式竞争者24、企业在评估销售促进活动的效果时，最普通、最常用的一种方法是（A）。
A．销售绩效分析B．消费者调查和实验研究C．消费者固定样本数据分析D．商店货档空间的分布测定25、在线销售的产品和服务的定位应该与（A）的特征相符合。
A．互联网用户B．生产技术C．大众用户D．企业资源26、按照客户的（D）可将客户划分为政府机构、外资公司、普通公司、顾客个人等。
A．市场地位B．时间顺序C．交易过程D．性质27、FAQ页面几乎是所有上网的企业的必备页面，这个页面主要为客户提供（B）。
A．产品和广告促销信息B．有关产品、服务和公司常见问题的答案C．下订单购买的选项D．用户个人信息三、多项选择题1、客户管理的原则有(ABDE)。
A．动态管理B．重点管理C．综合管理D．专人管理E．灵活管理2、生产观念产生和流行的客观经济条件是（AE）。
A．产品供不应求B．产品供过于求C．环境污染严重D．产品质量高E．产品成本高3、组织市场可以划分为(ACD)。
A．产业市场B．消费者市场C．中间商市场D．非营利组织市场4、企业宏观环境自适应系统主要包括（BCE）等子系统。
A．营销计划系统B．监测预警系统C．分析评估系统D．营销控制系统E．决策支持系统5、通用电器公司模型矩阵包含的因素有(BD)。
A．市场占有率B．行业的吸引力C．相对市场占有率D．企业的业务实力E．市场增长率6、当目标国家的生产成本较高时，企业宜采取（ABC）进入该国市场。
A．间接出口B．直接的国外中间商出口C．直接的国外分公司出口D．投资当地生产E．许可证贸易7．影响广告预算制定的因素有(ABCDE)。
A．产品生命周期B．销售目标C．企业财务条件D．市场竞争状况E．目标市场的范围及其潜力的大小8、企业在目标市场选择问题上可有各种市场覆盖战略，包括（ABC）。
A．差异化营销B．无差异化营销C．集中性营销D．分散性营销9、产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的“市场需求”，它是建立在（AC）条件之上的。
A．有支付能力B．有购买行动C．愿意购买D．实际购买10、服务的特征有：（ABCD）。
A．无形性B不可分性C可变性D易消失性11、下列行为中，符合营销道德基本要求的有(BCD)。
A．营销人员偶尔违反向顾客许下的口头承诺B．营销人员对自己独立自主的营销活动及其可能带来的一切后果承担责任C．营销人员如实地为顾客介绍营销产品的优点和不足D．营销人员在与竞争对手的竞争中应始终遵循公平原则12、以成本为基础的定价有：（ABCDE）。
A．产品B．成本C．价格D．价值E．顾客13．选择分销渠道应该考虑的因素有(ABDE)。
A．顾客的性质B．顾客的数量C．顾客的预期D．顾客的地理分布E．顾客购买习惯14、当企业生产经营的是（ACD）产品时，宜采用短渠道分销。
A．单价高B．耐久性强C．技术性强D．市场集中E．潜在顾客多15、观察法是市场营销调研方法之一，使用时采用的主要形式有(ACDE)。
A．行为记录法B．面谈访问法C．直接观察法D．亲自经历法E．痕迹观察法16、市场营销的目标一般是由（ACDE）等要素组成的。
A．时间B．地点C．数量D．质量E．成本17、市场跟随者可选择的战略有(ABCD)。
A．紧密跟随B．有距离地跟随C．有选择地跟随D．名牌货的模仿者E．不跟随18、即使是直接重复购买型的决策也需要经过（CE）阶段。
A．认识需要B．寻找供应者C．确定产品规格D．确定订货E．评价合同执行情况四、判断题（√）1、在主人和主宾致祝酒辞时，应先暂停进餐，停止交谈，注意倾听，可借此机会抽烟。
（√）2、招待客人的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。
地点一般不宜选在顾客投宿的旅社或饭店举办。
（╳）3、人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
（√）4、作为企业和购买者之间相互联系的纽带，销售人员负有维护双方利益的责任，尽管这些责任有时会发生矛盾。
（√）5、企业的公共宣传人员在与新闻媒介打交道时，不能仅仅从自身的需要出发去利用对方，而应真诚地向新闻媒介开放门户，与他们建立起牢固的合作关系和友谊。
（√）6、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的依次性促销活动。
它不像广告、人员推销、公共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现，往往着眼于解决一些更为具体的促销问题，因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。
（√）7、通常产业购买者对理性主题反应最明显，因为产业购买者的购买行为往往是理智的。
（√）8、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者，即总公司，各分店没有资产所有权。
（√）9、电话对方要找的人不在时，请对方留言以便传话。
（√）10、握手时必须是上下摆动，而不是左右摇动。
（╳）11、人员推销不具有长远性。
（╳）12、从广义的角度来理解谈判，那么其僵局的种类应包括：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。
营销员技能部分一、名词解释1、关系营销:是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
2、数量折扣：这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。
3、企业的应变能力：4、侧翼进攻：就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。
5、促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
6、营业推广：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。
7、差异性营销：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
8、渗透订价：指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
9、品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。
10、环境威胁：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。
二、简答题1、理想的市场营销信息系统应具备哪些素质？答：1.它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息。
2.它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息。
3.它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。
4.它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。
5.它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。
2、在产品生命周期中引入期应采取的策略是什么?答：1.快速撇脂策略。
2.缓慢撇脂策略3.快速渗透策略4.缓慢渗透策略3、传统营销观的特点及其局限性。
1.特点：企业的一切经营活动以生产为中心围绕生产来安排一切业务“以产资销”局限：没有考虑销售问题2.特点：企业的主要任务是提高产品质量，只要产品质量好，不怕卖不了局限：它是一种营销近视症，它过于重视产品本身，而忽视市场的真正需要3.特点：它只是着眼于现有产品的推销，只顾把产品推销出去，不顾顾客是否满意，以及如何满足顾客需要局限：无限满足顾客的需要。
4、国际市场营销控制决策应该考虑的因素有哪些?答：年度计划盈利能力效率控制战略控制5、试比较广告、人员销售、销售促进和公共关系这四种促销工具的特点。
答：广告：表现力强、公共：可信性、促销：实效性、人员：直接性6、影响目标市场选择的因素有哪些?答：企业的资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的7、简述间接资料选择的基本原则。
答：相关性原则、时效性原则、系统原则、经济效益原则三、论述题1、在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?答：1.树立社会营销观念，以满足消费者需求，保护和增进社会整体利益，实现企业经济效益为企业开展营销活动的前提2.认真执行同意相关政策法规，了解国家对资源使用的限制和污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响3.企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造更多的机会。
2、论述新产品开发的几个阶段以及每个阶段的主要职能。
答：1.构思形式—搜寻尽可能多而有系统的构思，2.构思筛选---找到好的构思，放开差构思3.产品概念—形象地描述产品4.概念测试—确定新产品是否吸引消费者5.营销战略判定—制定初步营销略6.业务分析—确定新产品是否适合本企业7.产品开发—生产地实体产品8.市场试销—进一步确定新产品的受欢迎、被接受程序。
9.正式上市—推出产品.
四、计算题
1、某企业年度计划要求第三季度销售5000件产品，价格为2元/件，即销售额1万元。
在该季度结束时，销售了6000件，价格为2.2元/件，即实际销售额为13200元，比预期销售额多3200元，求销售额的上升有多少归因于销售量的上升?有多少归因于价格的上涨?（计算出实际数字即可）
答：（1）因价格上升的差异=（2.2-2）*6000=1200（2）因销售量上升的差异=2*（6000-5000）=20002、建设某电视机厂总总投资为880万元，投资回收期为5年，固定成本400万元，每台电视的变动成本为1500元，当企业产品销售量为2000台时，按目标收益定价法制定价格，每台价格为多少？答：目标收益率=1÷投资回收利润×100%=20%单位产品目标利润=投资总额×目标收益率÷预期销量=880万×20%÷2000=880元单位产品价格=单位成品成率+单位产品目标利润=400万÷2000+1500+880=4380元3、某商场企每年需订购某商品18000件，每次订购费用100元，该产品单价为30元，年平均储蓄费用率为3%。
试求每次订购的最佳订购量？
答：Q*=√2DS/IC￣=√2×18000×100/3%×30￣=2000件
五、案例题1、王先生在某家俱城购买了A公司生产的家俱，使用3个月后发现该家俱出现了较多的质量问题，遂提出投诉，要求退换该家俱，请你以此为例论述A公司的客户投诉处理程序。
（A公司承诺其所生产的家俱如半年内出现质量问题无条件退换）
答：1.记录投诉内容，记录下王先生的投诉理由充分，情况属实，表示歉意，并表示会立场处理，以取得王先生的理解
2.判定王先生的投诉理由充分，情况属实，表示歉意，并表示会立即处理，以取得王先生的理解。
3.将客户投诉的内容转到相关部门，并尽快处理
4.查明王先生投诉的具体原因，并找出相关负责人。
5.根据情况与王先生协商是退货还是换货。
6.将处理方案报准领导7.对相关责任人及部门进行处罚，并通知客户收集反馈意见8.对此进行总结评价，品面类似事件再次发生。