拉赞助技巧与方法总结

3.如何了解你的赞助商

--了解赞助商什么

在你要接触赞助商之前，你一定要对对方的情况有所了解。

了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、脾气性格、兴趣爱好，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过

话等等。

了解赞助企业的情况。比如，主要企业商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么

了解赞助商最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。

为什么要了解这些情况主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……；

每个人都有一个电台，什么时候才收听当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉的更近.

（三）准备一套最得体的台词

成功拉到赞助的外联部成员都有一套很得体的台词。要去寻求赞助机会，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

见面的台词--开场白；介绍活动的台词；反对问题的应对台词；对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词这套台词，搞

出来之后，你一定要反复练习。怎样练可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小商家试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善还有哪些问题没有考虑到还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。以便在与赞助商谈判时可更加沉着自信。