电子商务销售模式在商业模式中的重要性

电子商务销售模式在 商业模式中的重要性

电子商务销售模式在商业模式中的重要性

商业模式是什么？最原始的答案就是赚钱的方法；而严谨解释是，企业经 营的环境、企业需要实现的经营目标，以及在给定环境中实现既定的经营目标 所需要的内部活动和能力。这里所说的经营目标主要就是指财务目标。

它是一种系统的设计，用于衡量和打造一个企业的健康状况和贏利方 法。而所谓企业的兴衰成败，就是企业自身商业模式接受市场检验或者根据市 场自我调整的结果。

最重要的一点，商业模式不是一成不变的，而是完全动态的。 随着企业经营环境与经营目标的变化，商业模式一直需要做着适应性的调整。

电子商务(Electronic Commerce),就是利用计算机技术、网络技术和远 程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不 再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交 易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方 便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。电子商务的特点就是高效性、虚拟 性、无纸化、低成本。这样企业利用电子商务就可以实现低成本战略。电子商 务主要有以下五种模式，企业对企业(B to B)、企业对消费者(B to C)、 企业对政府(B to G)、消费者对消费者(C to C)、消费者对政府(C to G) o

大家知道，戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。戴尔在 最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚开始发展阶段，P C机也刚刚进 去人们的生活。当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和I BM7.他们都应 用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以新的购买方式。戴尔也凭 借自己的创新营销模式很快又一家小公司变为全球最大的电脑销售公司。 在当今个人电脑生产厂家増长纷纷衰退，而戴尔却可以一只独秀。在全球技术 支出曰益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。公司0 2年一个财政 年度（截至1月31曰）的销售増长14%,达3, 500亿美元。其净收入跳升 70%.达21亿美元。第一季度（截至4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升 18%,达95亿美元；预期利润増长31%,达5. 98亿美元。与此同时，其竞争对 手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。而戴尔创始人4 1岁的Michael Dell也因为公司的迅速増长其个人净资产至2 0 0 6年已达到 1 1 7亿美元，跃居美国福布斯杂志2 0 0 6年全球亿万富豪榜第十一位。能 取得这样的成绩来源于自己坚持和正确实施电子商务的直销模式。

当我们登陆到戴尔的官方网站上可以主要看到是B to C这种模式，但他也 有一部分是对企业和政府的。在戴尔的网站上购买电脑，操作非常的方便。每 —步都有提示。在购买电脑时有一种在商店里购物的感觉。可以根据自己的需 要来选择电脑。你可以选择自己所需要电脑的类型，可以根据喜好来自选配 置。通过筛选很快就可以找到自己的电脑，进行网上支付。戴尔在最快的时间 内就可将电脑送到家中。就从这个来分析戴尔的直销模式带来的好处。对于戴 尔来说直销省去了戴尔对各级经销商的利润，戴尔可以将这部分利润让里给消 费者，也可以转换为自己的利润。转化为和别的电脑成产厂商品售后服务的费 用里。省去了戴尔的大量广告费，当戴尔推出新产品时不用花大价钱去做广 告。只要点击戴尔的网站就可以得到大量的信息。这样戴尔不用为推出新产品 无人知晓而发愁。戴尔的直销模式后面必然有一个强大先进的物流来支持着 他。电子商务解决了信息流、商流和资金流处理上的繁琐对现代化物流过程的 延迟，进一步提高现代化的物流速度。戴尔成绩的取得用其总裁迈克尔•戴尔的 话而言，是归功于物流电子商务化的巧妙运用。戴尔在曰常的经营当中仅保持 两个星期的库存，其存货一年可周转30次以上。这么低的库存必然给戴尔带来 了巨大的利润率。这和世界五百强之首沃尔玛有着共同之处。沃尔玛采用的是 零库存战略。一个销售企业如果它的库存很小必然给他带来很大的利润，这样 就大大降低了销售企业的成本，低成本战略就得以应用。强大的物流支持必然 给企业会带来低成本。强大的物流后还有强大的资金流，戴尔的订单处理。戴 尔是通过订单进行生产。这是当消费者交过产品的钱后，戴尔才进行生产，这 是采用先付款后送货的结算模式。而戴尔又是等货运公司送到消费者手里时才 将货运资金交到货运公司的手里，这样戴尔既占压着用户的流动资金，又占压 着物流公司的流动资金。戴尔是按照订单生产，可以说它的生产是没有风险 的。而对消费者的好处是他可以按照消费者自己的想法进行生产，满足消费者 的个性化需求，这是其他的电脑公司所不具备的。而且这样戴尔精简的生产、 销售、物流过程省去了很多中间环节，这样有进一步的降低了生产成本。

以上所述可以看出直接经营模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销 商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合\"，从而使厂家能保 持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销 商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。而消费者也能有效避开 渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。戴尔的营销创新在于他把 新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说，戴尔将电脑 产品“大规模定制化把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意，戴尔的独特 在于他对计算机市场这一理念的理解。

国内的当当网上书店成立于1999年11月，是全球最大的中文网上书店。 当当由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、曰本软库(Softbank)和中国科文公司 共同投资，雄厚的资金实力令当当网具有强大的竞争力主要从事图书，音像， 软件产品的网上

零售。

当当网提供繁多的商品、优惠的价格、快捷的捜索、灵活的付款方式、迅 速的送货服务，通过不断提升各种网络功能，保持并扩大在全球中文书刊和音 像网上零售业务上的领先地位。

当当网利用庞大的单车送货军团在劳动力低廉的中国以货到付款的方式运

送货物，在这里，科技和两轮运输方式结成了互利的姻缘。

互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的图书或图样以及 内容，顾客购物不受地域时间还有空间的限制，只要鼠标轻轻一点万种图书就 在眼前，在其背后隐藏着当当庞大的物流体系。

2000年1月由金山公司分拆，国内顶尖IT企业金山和联想共同投资组建° 2000 年5月，卓越网作为综合电子商务网站正式发布。自发布以来，卓越网秉承“创 新、务实、诚信”的企业理念，销售音像、图书、软件、游戏、礼品等文化产 品，以“精选品种、全场库存、快捷配送”为主要的经营模式，迄今已发展注册 用户520万。

卓越电子商务平台实现产品宣传、客户管理、供应链和内部运作等全部在

线进行，从而实现完整的电子商务。全面的、集成的、一体化的卓越电子商务 平台，可以帮助你扩展市场、提高效率并留住客户。卓越网提供的电子商务平 台，解决了传统企业在商业运作中与供应商、代理商、分销商之间的沟通与数 据交换问题；同时作为一个电子商务网站，它能够为客户提供在线销售管理平

台和周到的便利服务，成为了大中型商业企业和众多的消费者之间的沟通桥

o

当当与卓越都是国内BtoC模式电子商务网站排名比较靠前的经营网站，两 者的业务模式、所卖商品都极其类似，其中当当网正在着手进入C2C市场；而 卓越在完成从精品型产品线向全产品线的转型；当当网和卓越网商品类别和经 营流程非常相近。二者最大的不同就是前者采取的是“全品种”模式，后者则是 “精品”模式；前者倚重自建物流，后者则偏重外包。但他们这种电子商务销售 模式带来了具体有商业利润。

两种模式各有利弊。前者能为顾客提供极为丰富的产品，具有多品种带来 的规

模效益；但要求投入更多，经营更加复杂。后者利用相对较少的资源集中 供应市场大量需求的产品，经营相对简单，获得少品种多销量带来规模效益； 但不能满足顾客的全部需求，顾客容易损失

不管是国外的戴尔，还是国内的当当网和卓越网，在把电子商业销售模式 运营到商业模式中都是值得很多企业学习的商业模式，在分享他们的成功之 后，想单独对当当网与卓越网在运营策略上作两点分析：

1、 企业的战略定位适当：当当与卓越都是提供中文图书在线服务，前者注

重 产品全面化大众化，后者则倚重产品精品化。

2、 协调市场渠道：当当与卓越分别通过不同的途径进行市场协调，前者有

自 荐的庞大的物流系统，又自行运营的广告宣传体系，而后者则利用已有的快递 公司实现产品流动其他广告商家对产品进行宣传。

3、 加强信息的管理：在该点上两者不谋而合，作为一网络为载体的B2C企

业，信息管理无疑是最为关键的一方面，加强信息管理，大量获取与处理产品 及顾客信息对企业来说是十分重要的。

在当今商业模式多样化，商业竞争激烈的环境下，而网络正在悄悄的融 入人们的生活，速度快得惊人。中国市场潜力巨大，电子商务销售模式无疑是 商业模式中最具竞争力模式之一，如何运用这种模式将是企业成败的关键，而 对于中国企业，在将来这种模式也是他们的最终选择。

张媛