《饭店营销技巧》期末考试A试卷 (理论：90分钟)
班次 学号 姓名 总分
一、选择题（本题有10道单选题1.5ˊ×10=15ˊ,5道多选题3ˊ×5=15ˊ合计30ˊ） 1.饭店营销是指（ ） A.饭店顾客心里比较满意和高兴。 B.饭店顾客对产品和服务比较满意和高兴。
C.饭店经营者为使饭店产品和服务交换展开的各项相关活动。 D.饭店的市场调研和预测，拉拢顾客等活动。
2.饭店市场营销环境分为两个层次：其中微观环境主要指（ ） A.政治。 B.经济。
C.法律。 D.消费者（主要指顾客）
3.在分析饭店宏观环境时，不属于人口环境中的人口结构因素的是（ ）
A.年龄结构 B.性别结构 C.人口数量 D.人口流动与城市化
4.我们对饭店顾客提出不同的类型，下面属于冲动型顾客的是（ ）
A.这类顾客容易受现场情景激发而购买，容易受广告宣传、产品外观影响，往往对某产品“一见钟情”
B.他们对价格反应特别敏锐，善于发现别人不易察觉的价格差异。
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C.他们常常有丰富的想象，购买时注意力转移，兴趣易发生改变。 D.他们往往对所要购买的某品牌进行仔细的分析、比较，购买时冷静、慎重。
5.地理因素是我们在对饭店市场细分时的一个标准（ ） A.常常使用年龄、性别、职业、收入、受教育程度等作为其变量。 B.常常使用地区、国度、城市、气候、地形、距离等作为其变量。 C.常常用兴趣、需求、意见等作为其变量
D.常常根据顾客行为、使用频率、顾客所寻求的利益作为其变量 6.饭店电话推销员应该具备的素质是（ ）
A.对地理知识的精湛把握 B.对金钱和计算的直觉与敏感 C.良好的态度和沟通能力 D.和当地政府官员搞好关系 7.直接通信推销方式中的邮件主要有（ ） A.函件、通知、传单等
B.宣传纸夹、小册子、对内刊物、照片、海报等 C.直接运用通信去推广客房、宴会、会议设施等 D.直接面对面去洽谈和介绍饭店产品及服务等 8.饭店内部推销主要指（ ）
A.饭店领导对自己内部员工做推销，希望他们在自己饭店消费。 B.饭店员工对自己领导和老板做推销，希望他们住饭店进行消费。 C.对饭店员工和饭店领导老板的亲戚朋友进行推销，希望他们住
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店和消费。
D.向住在饭店的宾客、餐厅和酒吧的顾客、宴会的参与者进行推销，促使顾客购买饭店产品，尽可能在饭店多消费。 9.下面不属于客户产生异议的类型的是（ ） A.对饭店经营方式的研究和建议
B.对需求和销售员的异议， C.对产品和服务质量的异议 D.对立即预定的异议
10.处理顾客抱怨的方法不包括（ ） A.报警和直接请朋友帮忙解决。 B.减少抱怨的数量 C.倾听客户的意见 D.收集事实，迅速解决。
11.饭店产品和其他行业的产品比较，其特殊性比现在（ ） A.无形性 B.不可储存性 C. 不可转移性 D. 规模有限性 E. 易波动性
12.饭店营销观念和其他类型企业的营销观念一样，经历了几种观念（ ）
A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念
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E社会市场营销观念
13. 在饭店营销中，顾客群的文化因素是我们必须要考虑到的，下面属于文化因素的有（ ） A.文化素养。 B. 个人收入 C. 地理因素 D. 宗教信仰 E. 风俗习惯
14.对饭店经营选择目标市场的依据主要有（ ） A.市场规模及其增长潜力 B.长期获利率的高低 C.本饭店的目标和资源 D.地理环境的美与丑 E.亲朋好友及社会关系的可靠与否 15.针对中间商的促销手段主要有：（ ） A.折价 B.赠品券 C.推广让价 D. 饭店包价 E.提取佣金。
二、填图题（根据内容提示填空，每空3ˊ，3ˊ×4=12ˊ） 识 认需 求 （消费者购买过程）
三、判断分析题（判断对错给2ˊ，分析解释4ˊ，6ˊ×3=18ˊ） 1.市场营销环境特点中的动态性主要指饭店在特定的社会经济和其他外界环境条件下开展经营活动，影响饭店营销的复杂环境因
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素是客观存在的。
2.市场营销中，人口是构成市场的第一因素。它就是指人口的数量，即，有多少人或者多少顾客。
3.人员推销的过程与顺序是：寻找和筛选潜在顾客，洽谈，接近顾客，处理异议，成交及后续工作。
四、名词解释（本题3道题，4ˊ×3=12ˊ） 1.需求层次理论——
2.市场定位——
3.饭店产品——
五、简答题（共2题，每题5ˊ，5ˊ×2=10ˊ）
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1.饭店产品的五个主要的构成部分？
2.产品生命周期及其主要特点？
六、论述题（共1题，共18ˊ）
1.谈谈影响饭店消费者购买行为的主要因素有哪些？（
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18’）
《饭店营销技巧》期末考试A试卷答案
二、选择题（本题有10道单选题1.5ˊ×10=15ˊ,5道多选题3ˊ×5=15ˊ合计30ˊ）
1-5.C D C A B 6-10.C B D A A
11. ABCDE 12. ABCDE 13.ADE 14.ABC 15. ACE
二、填图题（根据内容提示填空，每空3ˊ，3ˊ×4=12ˊ） 收集信息 选择与评估 购买决定 购后评价
三、判断分析题（判断对错给1ˊ，分析解释3ˊ，4ˊ×3=12ˊ） 1.市场营销环境特点中的动态性主要指饭店在特定的社会经济和其他外界环境条件下开展经营活动，影响饭店营销的复杂环境因素是客观存在的。
答：该题说法不正确。命题说的是客观性。动态性主要指饭店环境处在不断变化中，加上它是服务行业，对环境的动态性就更加敏感。
2. 2.市场营销中，人口是构成市场的第一因素。它就是指人口的数量，即，有多少人或者多少顾客。
答;此题说法不正确。人口包括两个方面：人口的数量和人口的结构。。
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3.人员推销的过程与顺序是：寻找和筛选潜在顾客，洽谈，接近顾客，处理异议，成交及后续工作。
答：这种说法不全面。就是将顺序弄错了。正确的顺序是：寻找和筛选潜在顾客，拟定计划。接近顾客，洽谈，处理异议，成交及后续工作。
四、名词解释（本题3道题，4ˊ×3=12ˊ）
1. 需求层次理论——又叫需要层次理论。是美国心理学家马斯洛等过对消费者需要的研究提出的。主要是指人的需求包括五个层次。即：生理需要、安全需求、交往的需要（感情与归属的需要）、尊重的需要和自我实现的需要。并且他认为这些需要是按照从低到高的次序依次进行的。
2. 市场定位——又叫产品定位，就是指饭店为了使自己的产品在市场和目标消费者心目中占据明确的、独特的、深受欢迎的地位而做出的各种活动。其主要目的就是让饭店找到自己的顾客，并赢得顾客的心。。
3. 饭店产品——饭店产品是饭店营销活动的中心内容。不要指的是饭店针对市场顾客的需要而推出的各种美味佳肴、客房服务或者娱乐休闲方式，这些产品能够给顾客带来某种利益的满足，从而也实现饭店的利润和收益。
五、简答题（共2题，每题5ˊ，5ˊ×2=10ˊ） 1. .饭店产品的五个主要的构成部分？
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答：一、地理位置；二、设施和设备；三、服务；四；形象；五、价格。（要适当展开论述，否则每个扣0.5分，合计2.5分） 2. 产品生命周期及其主要特点？
答：产品生命周期主要是：投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。3分，一、投入期：人们对它不太了解，顾客持观望态度，只是少数人敢大胆使用。一般处于亏损状态。
二．成长期：了解产品的人越来越多，产品逐步受到顾客的认同，市场需求迅速增长，饭店开始盈利，竞争者也逐步进入市场。
三．成熟期：饭店产品被大多数人接受，潜在的顾客越来越少，大多数人重复购买，市场开始出现饱和，销售量虽有增长，但已经缓慢价格战开始出现，饭店往往会借助高促销费用维持利润。
四．衰退期：消费需求变化，饭店竞争加剧，除少数饭店产品外，绝大多数不可避免地出现销量下降，收入减少，另一部分饭店开始停止供应该产品。
六、论述题（共2题，每天12ˊ,12ˊ×2=24ˊ） 1.适应文化差异的国际市场营销对策是什么？
答：文化适应就是指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰，而且比竞争对手更好地满足
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当地消费者的需求。
主要对策有：一、重视国际营销中对文化环境的调研，加强与目标市场地区的社会交往与合作。二、按照目标市场国的文化进行营销策略的设计，包括品牌、包装、色彩、质地、价格等。三、对目标市场国文化环境的引导。企业在努力适应目标市场国的文化的同时，努力传播自己的文化。
故而，我们可以这样做:一、学习东道国的语言，增进文化了解与沟通；二是从文化境遇中学习，缩小文化差异；三是对国际市场营销人员做有效的跨文化培训，使他们在思想理念上先做好准备并学会相处和解决文化冲突可能的各种问题。 2. 谈谈影响饭店消费者购买行为的主要因素有哪些？
答：主要因素有：社会环境因素、个人心理因素和非心理因素、产品和价格因素。3’
一、社会环境因素。主要有文化元素、社会阶层、相关群体、家庭消费等。（可以展开论述）。5’
二、个人心理因素和非心理因素。主要有:需要、动机、个性和年龄、职业与收入以及性别等（可以展开论述）。5’
三、产品和价格因素，主要有：1、饭店价格和需求的变化2、其他替代品价格与饭店需求变化。（可以展开论述）5’
以上答案为要点，凡是没有展开的答案，5分，则只给3分。
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