推销过程中推销技巧研究

推销过程中推销技巧研究

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时间： 2011年12月25号 指导老师：

关键词：商品推销 策略技巧 语言艺术 人格魅力

内容摘要：

在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品，我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。如何架设这座“桥梁”，并使之提高效益。这是每一个推销人员最棘手的问题。本文仅就商品推销过程中销售技巧作一些初步探讨。

正文：

推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。

推销工作的第一步就是找出潜在顾客。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识——关于本企业产品特点及用途等；二是顾客知识——包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此基础上，才能与潜在顾客开始进行面对面的交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备。

一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。

1.个性魅力促销法。通过推销你自己来推销产品。常言道，除非他们喜欢你，才会买你的产品。你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是只有诚实而正直的推销员常会有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说竞争对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。促使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。

2.三顾茅庐法。据有关调查表明，一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销的成功率大约是处于这样的范围之内：百分之零点五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客户。而如果他对每名顾客访问在2到7次的话，他的成功率则有所上升，大约为百分之零点五到百分之五之间(0.5%～5%)，也就是1到10名客户。而如果他再增加访问的次数，每名顾客访问8次到20次之多，成功率便会大幅度提高。大约是百分之五到百分之五十五之间(5％～55%)，也就是10到110名客户。由此可知，多次的访问，使得推销员与顾客的关系越来越近，距离越来越短。访问次数越多，推销成功率越高。

3.让对方说“Yes”法。心理实验表明，当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。当你和对方情绪很

对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法，是十分不容易的。因此，在诱导对方说出“Yes”之前，要尽可能地从旁边引出一些问题，使对方反复地说出“Yes”，当答“Yes”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意中也答“Yes”。这种现象心理学上称为“惯性法则”。

4.货比三家法。任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因此，推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比较，并突出自己推销的商品的优越性。把选择决定权让给消费者，使消费者在轻松和缓的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品。

5.先退后进法。先退后进法是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上……”先退后进法，就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。记住：任何时候与顾客争论都是绝对错误的。

6.处理异议循环法。推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议。处理异议最好的方法就是：如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略，又是处理异议的法则。

7.循序渐进法。这种方法是将顾客一时难以决定的大问题，转换成一连串对于顾客来说是易于抉择的小问题。避免直接让顾客思考买还是不买，避免让顾客作出困难的、全盘的决定。在促使顾客作出购买决定之前，应该有步骤地向他提一些问题，让他就交易的各个组成部分逐一作出决定。在促成交易的时候，不要采取剧变的形式，而应使用渐进的方式。

8.赚大让小法。这种方法是推销人员为了做成交易，而对顾客施行小恩小惠，以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动，实质上都是这种赚大让小法的不同表现形式。

9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。这种方法要求推销员在推销商品过程中，详尽地向消费者介绍商品

的特征以及由此而产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须提出证据证明该商品的确能给消费者带来利益。

10.欲擒故纵法。人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信任。

11.展示推销品法。这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看，让顾客试一试、摸一摸。

技巧是方法，技巧是捷径，但使用技巧的人必须做到熟能生巧。这就要求推销员在日常推销过程中有意识地利用这些技巧，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！ 小结

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

他有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

前面总结了推销过程中的几种推销技巧，这些技巧只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。总的来说，无论做什么产品的推销，推销只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。推销人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

作为一个推销员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

参考文献

[1]陈明:《推销的技巧和艺术》.科学技术文献出版社，1993 [2]陈大海:《公关口才教程》.中山大学出版社，1995 [3]谢进:《精妙沟通技巧》.广东高等教育出版社，1998 [4]徐育斐:《商品推销技巧》.中国商业出版社，2000 [5]卢斯伯格:《推销自己》.东方出版社，2006 [6]瞿杰:《口才是练出来的》.新华出版社，2006