《银行实现公司有贷户有效拓展经验材料》

银行实现公司有贷户有效拓展经验材料

银行实现公司司有贷户有效拓展经验材料

面对在新的经济形势下，信贷贷客户总量偏少,行业集中、、结构单一,发展缓慢等严峻峻问题，XX分行将拓户工程程作为经营和发展的生命工程程，找准症结，不等不靠、突突破瓶颈，坚定不移地执行了了省分行大中型企业“双千百百亿”工程和小企业“百群千千户”工程，实现了公司有贷贷户的有效拓展。

一、提升升思想认识，加强组织领导。。受区域经济影响，煤炭行业业客户数占到大中型企业总数数的40%，煤炭企业贷款余余额占到全部贷款余额的599%，多年来逐渐形成了我行行行业发展不均衡、信贷信贷贷结构不合理局面。但是，目目前宏观经济趋弱，同业对优优质市场、优质客户、优质项项目的竞争更加激烈，同时，，优质企业的融资渠道多元化化，使信贷市场拓展面临着严严峻考验。同时，行业信贷政政策调整给我行带来较大冲击击，总行从政策层面收紧了煤煤炭企业的融资和授信，煤炭炭行业项目审批放缓，进一步步压缩了我行的传统信贷市场场。在此形势下，不发展就要要落后，就要被淘汰，拓户作作为一项生命工程，影响到我我行改革发展大局。该行领导导充分认识到当前拓户工作的的重要性和紧迫性，高度重视视拓户工作，多次召开行务会会议研究拓户方案，将拓户工工作作为当前首要任务来抓，，全行统一安排、合理部署,,市分行成立了由行长任组长长，分管行长任副组长，公司司业务部、小企业金融业务部部、信贷

和风险管理部、人力力资源部和财务会计部负责人人为成员的拓户工作领导小组组，各一级支行成立以行长为为第一责任人的拓户工作小组组，具体组织本行拓户工作实实施，为拓户工作的开展提供供有力保障。

二、强化梳理理机制，深挖客户资源。找准准客户资源，找准方向对于拓拓户至关重要。该行通过多渠渠道、多途径筛选优质客户，，将符合行业政策、政府重点点扶持、形成集群效应或具备备成熟产业链条的行业，大企企业、大项目产业链上下游的的供应链企业，为大市场、大大物流提供货源，为贸易核心心企业提供配套服务的中小型型企业以及新兴行业中的优质质客户资源，作为有贷户拓展展的主攻方向。通过对省分行行下达目标客户进行细致再梳梳理、对核心企业供应链和项项目贷款供应链上下游客户进进行梳理、对同业他行有贷户户客户进行梳理、对法人客户户营销系统、大额资金支付平平台等行内系统资源对他行重重点客户进行梳理，进一步建建立了目标客户长效梳理机制制，构建信贷目标市场信息库库，按照有进有出的原则，强强化了与市发改委、金融办的的密切联系，随时掌握本市重重点项目推进情况，根据市政政府的发展规划与投资进度，，适时调整补充目标客户。

三、实行分层走访，加强部部门联动。该行对重点维护客客户和目标营销客户的走访，，实行客户分类、营销分层的的联动

走访和支行负责人、客客户经理的定期走访制度。行行领导根据阶段重点工作目标标和支行的营销需求，不定期期走访重点客户，行长每周至至少走访2次，分管行长至少少走访4次，实行高层营销，，对接客户。支行行长为拓户户和存款营销第一责任人，分分管行长和客户经理直接认领领客户，分层落实营销目标和和责任，支行行长每周至少走走访重点企业3次，分管行长长和客户经理每周至少走访企企业4次，并建立走访工作日日志，实行周信息汇总报告制制度，随时跟踪客户需求，针针对性进行产品对接。同时，，建立支行与部门一体化营销销体系，市分行公司部、小企企业金融业务部、信贷和风险险管理部实行本部人员分片包包行的措施，每周不少于3次次深入包点支行协助并督促支支行开展有贷户拓展营销工作作，深入企业现场解决营销中中的困难和问题。营销部门人人员根据企业情况，指导支行行客户经理及时完成评级授信信，并对尽职调查报告的真实实性、客观性、完整性和有效效性进行把关；信贷和风险管管理部负责在信贷产品的合理理选择、信贷政策、作业监督督和贷款前提条件核准等方面面给予支持，这样不仅提升了了客户拓展的时效性，而且大大大提高了营销的成功率。

四、完善考核激励，强化责责任追究。为有效落实省分行行大中型企业“双千百亿”工工程和小企业“百群千户”工工程，根据省分行《公司有贷贷户拓展实施见》该行制定出出台了《XX

分行公司有贷户户拓展专项活动方案》等多项项活动方案，进一步完善了拓拓户的计价标准，由以往的““抓大重量”向“质量并举””转变，引导基层支行重客户户数量的增长，轻单户风险的的积累，进一步提高了对营销销人员的奖励标准，真正落实实“谁营销、谁受益”，直接接确认到人，兑现到人。在提提高奖励的同时，也增强了对对支行的挂钩考核，将有贷户户净增拓户指标任务完成率分分别与各支行经营绩效、业务务发展考评、挂钩费用兑现总总额和行长绩效合约进行挂钩钩。对营销不利的支行，追究究相关责任。通过以上措施，，进一步强化了支行推进拓户户工作的积极性和主动性。

五、建立例会制度，加强通通报考核。该行按周召开由支支行和市行相关部门人员组成成的项目推进会议，会上由各各支行分管行长和客户经理逐逐户汇报本周项目推进情况和和存在的困难、问题，市行领领导和各相关部门人员及时掌掌握项目情况和营销进度，对对于营销工作中出现的问题，，大家集体商讨，提出解决措措施。通过例会制度的召开，，项目信息的及时沟通反馈，，使支行对每个项目的营销侧侧重有了充分了解，在日常工工作中做到了有的放矢。同时时，建立了按月通报考核制度度，要求支行每日上报与客户户接触进展，上报内容细化到到谁接触、接触谁、接触内容容、接触结果等方面内容，根根据上报信息，市分行随时调调整营销策略，确保营销效果果。同时，市分

行通过按旬通通报营销进度，打分排名，开开展劳动竞赛等多种形式，有有效督促了支行营销进展。

六、加强培训学习，严把经营营风险。该行充分认识到客户户经理在营销工作中的重要性性，在认真审视和分析自身的的客户经理队伍的前提下，摒摒弃“有了信贷客户才配备客客户经理”的错误思想，在最最短时间内为辖属支行配齐客客户经理，确保信贷目标市场场客户专人负责，专人营销，，专人挖潜，使被动等客上门门服务变为主动营销服务，使使盲目服务变为目标营销服务务。同时，我们通过班后自学学、专题讲座、网络学习等多多种形式，对客户经理进行信信贷政策、产品、流程、各类类制度办法、财务制度和营销销技能等多方面培训，有效提提升客户经理综合素质，逐步步建立起了懂政策、善营销、、敢负责、强素质的客户经理理队伍。在重营销的同时丝毫毫不放松对风险的把控，坚持持不懈抓客户经理内控制度和和风险案例的学习，增强客户户经理的职业道德和风险掌控控力，加强了前后台之间的“换位意识”与查缺补位，“确确保了每一笔贷款的质量，杜杜绝了不良贷款的发生。