农药营销

农药营销

摘 要

农业是国民经济的基础。全国13亿人口的粮食、肉类、蔬菜、水果等食物和纺织用纤维等，都来自本国农业。农药作为支农行业之一， 使农药营销成为营销领域中一个新的分支，可以为企业的营销策略发展提供更广阔的创新空间。农药营销也是最有效的市场推广工具之一，是一种现代营销传播手段，近些年来随着农业的蓬勃发展产生了越来越广泛的影响，广大农民已认同农药营销对促进农业发展和增加自身收入效用。

本文以郑州的一家农药公司作为研究对象，论述了农药营销的概念、特点和几种农药营销的应用形式。其次，在对国内农药营销的市场环境进行分析的基础上，阐述华中地区农药营销的发展现状，从中可以看出，农药营销还存在观念薄弱、经验不足、产品价格低、设计能力不强、渠道不顺畅、缺乏整合营销观念等多方面的问题。然后，针对存在的这些问题，提出相应的解决对策，从而促进华中地区农业产业的快速发展。最后得出结论：我们必须转变观念，积极服务于国内市场，努力参与同行业竞争，快速发展华中地区营销市场。这样公司才能在激烈的农药营销市场竞争中立于不败之地，创造出属于自己的辉煌。

关键词：农药营销，市场现状，营销观念，营销对策

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Pesticide marketing

ABSTRACT

The agriculture chemical is the important means of production of the modern agriculture, and it plays an indispensable role in preventing and curing the hurt from diseases, worm, grass, mouse, and in guaranteeing high-quality crops and high yield. At present, the domestic supply of the agriculture chemical is far greater than its demand, and the homogeneity of the products is serious, and the market competition is fierce. In such a case, poor enterprise’ s whole marketing level has already restrained seriously the development of agriculture chemical enterprises. This article has analyzed the development trend of domestic and foreign agriculture chemical industry, and present situation and its characteristics of the supply and demand of domestic agriculture chemical products market.

This article basic starting point is conducts the research to the ZhengZhou one’s company.This article still compares such marketing modes as terminal customer’ s sale, chain sale, meeting affairs sale, network marketing that agriculture chemical enterprises need badly and should develop especially at present, has analyzed one’s own characteristics and measures perfected.

KEY WORDS: Pesticide marketing, Market Situation,

Marketing concept, Marketing Countermeasures

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目 录

前 言 ................................................................................................................................................ 1 第一章 绪论............................................................................................................................... 2

第一节 农药的产生和发展 ............................................................................................... 2 第二节 农药营销的定义和重要概念 ..................................................................................... 5 第二章 农药产品的认知 ........................................................................................................... 7

第一节 农药的分类及特征 ..................................................................................................... 7 第二节 农药质量标准概述 ................................................................................................... 11 第三节 我国农药发展的现状 ............................................................................................... 16 第三章 消费者市场及购买行为 ............................................................................................. 19

第一节 消费者对农药的认知和购买动机 ..................................................................... 19 第二节 影响消费者购买的因素 ..................................................................................... 19 第四章 市场调研与预测............................................................................................................... 22

第一节 市场脉动 ............................................................................................................. 22 第二节 市场预测 ................................................................................................................... 23 第五章 农药营销规划及策略 ................................................................................................. 24

第一节 农药战略规划内容 ................................................................................................... 24 第二节 农药营销策略 ........................................................................................................... 27 结 论 .............................................................................................................................................. 28 谢 辞 .............................................................................................................................................. 29 参考文献 ........................................................................................................................................ 30

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前 言

随着我国经济的发展，农业在我国的基础地位越来越明显。面对着我们赖以生存的农业市场和当今食品安全问题，让广大人民群众越来越关注食品安全问题，而农药作为支农行业之一也将面临着巨大的挑战，作为农药市场营销行业也将面临着诸多问题，除此之外农药行业还面临着气候问题对农业产生的影响等一系列问题。我国现阶段农药经营主体发生重大变化，大多农药企业生产规模小产品同质化严重，差异化的产品的研发和市场营销战略不突出，行业管理失控导致市场上不少假冒伪劣产品大行其道，营销管理和应用人才严重短缺，这些行业现状导致许多农药企业在营销上陷入困境中。

此文章系统地介绍了我国农药市场发展的环境，以及发展过程中存在的问题、市场预测、解决方法等，以郑州农药企业为核心研究对象，进行一系列的市场调查和研究，以市场营销观念为指导思想，解决了农药销售公司同行竞争激烈、市场销售前景挑战大的问题。第一章导出我国农药的现状和发展，第二章重点介绍了有关农药产品的知识，第三、四、五章主要讲的而是营销的具体内容和农药营销战略规划的实施。

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第一章 绪论

第一节 农药的产生和发展

中国是世界上最早使用农药防治农作物有害生物的国家，远在3000年以前人们就知道用草本灰杀虫，用草熏杀蠡虫。在国外，公元前1500年古希腊和古罗马人就使用含砷矿物粉杀虫；公元前9世纪的古希腊诗人Homer曾提到燃烧的硫磺可作为熏蒸剂；1744年法国开始用硫酸铜消毒种子；1763年，法国用烟草及石灰粉防治蚜虫，这是世界上首次报道的杀虫剂；1800年,美国人Jimtikoff发现高加索部族用除虫菊粉杀灭虱、蚤，并于1828年商品化；1802年就有了石硫合剂的记载；1807年法国的prevest偶然在一种混合物中发现了波尔多液及其类似物的毒性；1848年T•oxley生产了鱼藤根粉农药；1851年用石灰硫磺合剂杀菌；1882年发现了波尔多液的防病活性。

19世纪60年代前后，农药开始进入工厂生产，正式在市场上作为商品销售。1867年，“巴黎绿”——一种不纯的亚砷酸铜作为杀菌剂，标志着作为农药剂保护植物系统科学研究的开始。在美国，该药剂主要用于控制科罗拉多甲虫，使用范围十分广泛，早在1990年就成为世界上第一个立法的农药。

天然植物农药及无机农药时期（1860——1945年前后）

这一时期生产的农药主要是以天然植物或矿物为原料，经过简单加工而制造出来的。特别是以矿物为原料来加工农药，这些农药大多数是无机化合物，也叫第一代农药。在这一时期作为商品生产和使用杀虫剂有除虫菊粉、鱼

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藤精、硫酸铜、硫磺、砷酸铅、氟铝酸钠等；杀菌剂有波尔多液、石硫合剂等；除草剂有

天然植物及无机农药（第一代农药）的特点是：

（1）大多数是天然产物 或者是经过简单的加工而制得的农药。 （2）杀虫、防病或除草的作用对象都很单一 例如，砷制剂和氟制剂都只有胃毒作用，仅对咀嚼式害虫有效；铜制剂和硫磺制剂是在病菌还没有接触到寄生植物，或在病菌侵入寄生之前作为保护剂使用的；而化钠等除草剂的作用完全是灭生性的，对农作物没有选择性。

（3）药效低、使用量大 如砷酸铅、硫酸铜（配制波尔多液）等用量高达7.5—15 kg/hm2 [每公顷(15亩)用的农药公斤数,按有效成分计,下同]。无机除草剂的用量更大，早期用除草时，竟高达40-60 kg/hm2。故这一时期又被称为低效农药时期。

（4）多数农药多动物的急性口服毒性大，对禽鸟和鱼类亦有毒害 但是，这类农药的诞生在大田作物、果树、蔬菜等病虫草害的防治方面发挥了十分重要的作用。有些农药品种，如硫酸铜、石硫合剂、波尔多液等由于使用安全、防治效果好，基本上没有残留污染，而且不易诱发病虫产生抗性，至今仍作为重要的农药商品在农业生产中大量应用。

二、有机合成农药时期（1945——1975年前后）

以DDT、六六六为代表，农药的应用开始进入以有机合成农药为主的时期。人们把有机农药称为第二代农药。在这期间无论是杀虫剂、杀菌剂，还是除草剂、世界农药市场上都出现了大批活性很高的有机化合物品种，逐步取代过去使用的一些有机化合物，使化学农药进入一个新的发展阶段。它们是以有机、有机磷和氨基甲酸酯类化合物为代表的一些高效生物活性化合物，这些农药品种应用范围广、见效快、使用方便，对农业的高产、稳产、优质起到了重要的作用。

这一时期农药的特点是：

（1）作用对象多样化 对病、虫、草等有害生物常具有多种除杀作用。例如，有机磷、有机和氨基甲酸酯类杀虫剂中，有的对害虫同时具有触杀作用和胃毒作用，有的兼有熏蒸或内吸作用，且杀虫谱广，持效期长；杀菌剂多作

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物不仅有保护作用，而且对某些病菌兼有铲除作用或内吸治疗作用；除草剂中一些品种对农作物有较好的选择性，可以杀死某些杂草而对庄稼无害。

（2）药效高 以杀虫剂为例，有机类的用量为1.5-3kg/hm2;有机磷类的为0.75-1.5 kg/hm2;氨基甲酸酯类的为0.15 kg/hm2左右;杀菌剂中的二硫代氨基甲酸盐类(如代森锌、代森锰等和二甲酰亚胺类（如克菌丹、灭菌丹等）的每公顷用量在1.5kg左右，药效比无机类杀虫剂和杀菌剂提高5-10倍。除草剂中，如2，4-D的用量为0.75-2.25 kg/hm2;除草醚为1.95-2.1 kg/hm2,其用量约为无机除草剂的1/10。因此这一时期的农药又称为高效农药期间。

（3）化学性质稳定，容易产生残留毒性，长期大量使用会给环境带来污染 有些杀虫剂高毒，在生产和使用上不安全；有些化合物具有杀虫广谱性，严重地伤害了天敌，导致了害虫的在猖獗。所以从20世纪70年代起，一些农药，如六六六、DDT等已在不少国家停用或限制使用，人们提出要寻找和开发高效、低毒、低残留的农药新品种。

三、“超高效”农药阶段（1975年前后至今）

从20世纪60年代开始，人们从菊科植物体中提取出了具有杀虫活性的化合物，经过结构鉴定，然后模拟合成了拟除虫菊酯类杀虫剂。这类化合物比有机磷类和氨基甲酸酯类等高效杀虫剂的药效又高出5-10倍。与此同时，在杀菌剂中的三唑铜、甲霜灵等，这些药剂每公顷只需0.13-0.25kg，约为代森锌、克菌丹等用量的1/6-1/12；除草剂中的禾草灵，每公顷用量仅为0.90-1.07kg，比70年代前后那些高效除草剂的药效高出5-10倍。故有人称它们为“超高效”农药,又叫第三代农药。目前，农药已进入到“超高效”时代，但产品仍以有机化合物为主，而且化学结构比过去的复杂的多。为了使其对有害生物有更大的杀伤力，在制造工艺上采用了（过去没有的）对不同异构体的拆分、差向异构、立体选择合成等一系列高难度技术。由于这类农药在大田的用量很少，其毒性、残留、污染等问题大大地减轻了，有些甚至可以对环境几乎没有什么影响。所以这个“超高效”农药阶段，必然会持续一个较长的时期。但是它们既然对病菌、害虫、杂草等有更高的杀伤作用，故对哺乳动物仍然或多或少地会造成伤害，并不能完全解决它们对人、畜的毒害和环境污染的问题。

以上三个阶段都是以农药对有害生物杀伤力的高低来划分的。虽然它们在

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药效上有低效、高效或“超高效”之分，但实质上并没有根本的差异，皆属于杀生性农药。随着人们对农药作用认识的深入，特别是可持续发展的观念引进到植物保护领域之后，人们对农药的认识有了更大的变化，而且预测今后农药商品的发展，必定走向一个“非杀生性”的新时期。

四、“非杀生性”农药

“非杀生性”农药从对人类安全和保护环境的角度出发，着重挖掘天然活性物质，进而人工合成仿生农药及其类似物，研究和筛选有特异性生理活性的物质，从而达到能够控制或改变有害生物的生活习性、形态、生长、繁殖规律等，使其对农作物等造成的危害限制在允许的限度内，而不一定要把它们杀死。目前正在研究开发的昆虫激素、性信息素、新拒食剂、黑色素生物化合物抑制剂、以及转基因的抗虫植物等，都属于“非杀生性”农药范畴。

“非杀生性农药”与过去各阶段的农药本质上完全不同，它标志着农药发展进入到了一个崭新的时代，有人称为农药发展史上的第四阶段。这类农药具有以下特点：

对目标有害生物具有选择性，对非目标生物具有安全性； 有效剂量很低，可使毒剂进入环境的量降至较低的水平； 仅对目标有害生物有效，随后即适度的降解。

因而，“非杀生性农药”既能够有效地防治农作物病、虫、草、鼠害等，又大大降低农药的残毒量，增加了对环境和人、畜等的安全性，显示出极为广阔的发展前景。

未来农药的发展将遵循“安全、经济、有效、使用方便”的原则，化学农药将向更加安全的方向发展，而生物农药则向经济有效的方向发展，两者共同的发展方向是良好的剂型和简便的使用技术。

第二节 农药营销的定义和重要概念

所谓农药营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费者需要、实现企业

目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销过程质的规定性,是商品交换过程。

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农药营销理解与市场营销定义理解意义一样得从三方面:一是营销活动的主题是企业。企业是交换的主动者和积极的一方,千方百计促成交换,企业要千方百计地想把产品销售出去,不是消费者千方百计想购买。二是消费者和用户是企业营销的对象,营销活动的核心,即“谋划”、“筹划”的核心问题,是识别、确定和满足消费者的需要。这是市场营销最主要、最精微的含义,也是企业经营的目标。因此,企业把消费者称上帝。三是市场营销是一个商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择和建立、产品促销、储存和运输及提供服务等一系列有计划的活动。不仅仅是一手交钱、一手交货的行为,其行为只是市场营销的结果。它在市场营销中不但不是全部内容,而且其作用也是微不足道的,因为一系列营销活动完成后,具体的交割手续是自然而然的事。

农药营销的重要概念

一、 农民及销售商的需要、欲望与需求。

需要是要让广大消费者本身的购买行为，不是通过营销方式使其产生的。而欲望是个人受社会环境和不同文化影响表现出来的而对需求的特定追求，比如购买农药的有的是为了满足自己的生活生存需要，有的是为了通过农药达到增产增收从而进一步提高自己的收入，还有一部分就是经销商通过销售农药获利。需求是随着经济的发展人民收入的而提高使得消费者有能力购买农药，这是农药营销研究通过的主要手段。

二、 产品和服务

产品和服务往往是营销者所关心的，人们不是为了农药这个实体而购买农药的，产品是服务的外壳，营销者的任务就是推广实体中所包含的利益或服务，让消费者满意。

三、 顾客价值和顾客满意度

农药产品的顾客并非能非常经常准确和客观地来判断产品的价值，他们往往是根据自己的理解价值来进行判断的额。

四、 交换与市场

市场=人口+购买力+购买欲望

只有具备上面这些条件才会出现交换的可能性，才会进一步的出现交易

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五、 营销者与营销

营销者是指农药产品的买主或卖主，而营销则是双方进行的营销活动。

第二章 农药产品的认知

第一节 农药的分类及特征

一、粉剂DP：由农药原药和填料，经机械粉碎混合而制成粉状制剂。

制剂要求：粉粒细度要求95％能通过200号筛目(即2．54厘米长有筛线200条，筛孔直径为74微米)。

特点及施药方式：粉剂不易被水湿润，也不分散或悬浮在水中，故不能加水作喷雾使用。粉剂因粉粗细小，易附着在虫体或植株上，而且分散均匀，易被害虫取食。粉剂使用方便，适于干旱缺水地区使用。因成本低，价格便宜，但附着性差，其残效期比可湿性粉剂、乳油的残效期要短，而且易污染环境。低浓度粉剂可直接喷粉用；高浓度粉剂供拌种、制作毒饵、土壤处理用。

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二、可湿性粉剂WP：是由农药加湿润剂和填料，经机械粉碎而制成的混合粉状制剂。

制剂要求：细度要求99．5％能通过200筛目，悬乳率达到该品种的要求(如20％林丹可湿性粉剂悬浮率要求40％以上)。因为加有湿润剂，粒度很细，在水中容易被湿润、分散、悬浮。

特点及施药方式：主要用于加水喷雾使用。要注意不可将可湿性粉剂用来直接喷粉，因其分散性差，有效含量高，所以容易对植物产生药害，又不经济。

三、乳油EC：由农药原药、乳化剂、溶剂制成均匀一致透明的油状液体。

制剂要求：加水后变成不透明的乳状药液(即乳剂)，稳定度要求在99．5%以上，若油珠直经在0.1—2微米间则呈半透明状，油珠直经在2—10微米问则呈乳白色。乳油要求经过长期贮存后，不产生沉淀，不分层，有效成分不分解失效。

特点及施药方式：主要采用对水喷雾施用，乳油的湿润性、展着性、附着力均优于可湿性粉剂。在使用相同剂量的情况下，活性高于可湿性粉剂、粉剂、水悬浮剂、颗粒剂等，乳油能够均匀地分布于药液中，并使药液容易在作物、虫体或杂草上润湿展着，容易渗透到作物、虫体和杂草体内，充分发挥药效。

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四、水乳剂(浓乳剂)CE和微乳剂ME都是将液体或半固体农药有效成份分散在水中而制得，其中的有效成份必须在水中长期稳定。在激烈的搅拌下，借助适当的乳化剂将原药分散于水中，然后加入稳定剂、防冻剂等助剂调制成的乳状或透明液体，是一种经时稳定的分散体系。

制剂要求：水乳剂与微乳剂二者不同之处在于分散在水中的有效成份的粒径不同，前者为0.1-50μm，外观为乳白色；后者粒子超微细，为0.01-0.1μm，外观透明或接近透明。配制微乳剂需用乳化剂的量通常比配制乳油或水乳剂时的用量都要大，有时用量高达30%。因此上下摇动微乳剂时，产生的气泡上升很慢，而乳油却很快。

特点及施药方式：由于使用的是水基制，水乳和微乳剂加水后，药液没有明显变化（乳油则形成白色乳状）。

五、水剂(液剂）：由水溶性原药加入一定量水，制成不同有效成分含量的水剂，用时再加水稀释喷施。但一般不耐贮藏、易分解。

六、颗粒剂(粒剂)GR：由原药、助剂和载体混合制成的颗粒状制剂，可分为遇水解体和遇水不解体两种。

制剂要求：颗粒的大小要求—般在30一60目间，直径50一600微米，常用裁体有粘土、炉渣、细砂、玉米芯、锯末等。

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特点及施药方式：拌土或肥料撒施，多用于防治地下害虫或飞虱、玉米螟等；使用时不会产生粉尘，不附着于农作物的茎叶上，避免药害发生。

七、悬浮剂(Suspension Concentrate,SC)是不溶或微溶于水的固体原药借助某些助剂，通过超微粉碎比较均匀地分散于水中，形成一种颗粒细小的高悬浮、能流动的稳定的液固态体系。悬浮剂通常是由有效成份、分散剂、增稠剂、抗沉淀剂、消泡剂、防冻剂和水等组成。有效成份的含量一般为5%-50%。平均粒径一般为3μm左右。

特点及施药方法：悬浮剂的分散性和展着性都比较好，悬浮率高，粘附在植物体表面的能力比较强，耐雨水冲刷，因而药效较可湿性粉剂显著且也比较持久。

八、水分散颗粒剂（W.D.G）：主要由原药、助剂、载体组成。助剂包括润湿剂、分散剂、助崩解剂、黏结剂、润滑剂等。

特点及施药方法：加水后，立即被湿润、在沉入水中的过程中迅速崩解成细小的颗粒，稍加摇动或搅拌就能很好的分散在水中，并且悬浮液具有比可湿性更高的悬浮率，保证了原药有效成分的更好发挥。

除上述分类外，还可以按其作用分类，常见的农用药物有杀虫剂、生长调节剂、杀菌剂、除草剂、杀螨剂、增效剂等。

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第二节 农药质量标准概述

工厂生产的未经加工的农药原产物称之为原药，原产物在常温下是固体的称之为原粉，如绿麦隆原粉。是液体的，则称之为原油，如禾单丹、禾草敌原油。 现在制订的标准中统称为“原药”。工厂生产的原药一般不能直接施用，要根据原药的理化性质和使用技术的要求将原药加工成制剂才能施用。原药和制剂的质量对施药的效果有密切的关系。

一、原药的质量标准 1. 纯度

纯度即原药中有效成份的含量，以百分率表示。纯度是原药质量的主要指标，有效成分含量百分率越高质量越好。联合国粮农组织（FAO）和世界卫生组织（WHO）公布的农药原药质量标准，纯度应在90%以上。在我国的农药质量标准中，原药的纯度一般也能达到90%以上。纯度低的农药原药中杂质的含量就高，原药中杂质过多有以下害处：

（1）可能会对作物产生药害。2000年在吉林省梅河口市稻田使用苄嘧磺隆出现药害，造成稻苗死亡。苄嘧磺隆对稻苗的安全性较好，一般不会产生药害。据初步研究表明：产生药害的原因是苄嘧磺隆中的杂质JP-003和JP-004含量超标。

（2）杂质较多会增高原药对人的毒性。例如甲胺磷的纯品对大鼠的LD50为30mg/kg体重，而国内有的厂家生产的50%甲胺磷乳油对大鼠的LD50为13.6mg/kg，说明毒性增高，其原因为甲胺磷原油中有5种杂质的含量较高，而且这5种杂质的毒性也较甲胺磷纯品的毒性为高。

（3）原药中杂质都对以有效成分分子中含有某元素或某原子团的量计算有效成分含量的化学分析法失去原有的准确度。由于杂质中同样含有与有效成分相同的元素或原子团，使测定的结果产生偏差，不能反映原药及其制剂中有效成分的真实含量。

（4）原药中的杂质还给加工粉剂带来困难，因为杂质的存在使原药的

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凝固点下降，不易粉碎。（5）原药的杂质能降低有效成分的稳定性，而且随着农药的使用，杂质进入环境之中，造成污染。所以要尽可能提高原药的纯度，减少杂质的含量。

2. 酸碱度

酸碱度既是原药的质量指标也是制剂的质量指标。酸碱度是指农药原药及其制剂中含游离酸或游离碱的数量，或其氢离子浓度。限制酸碱度的目的主要是降低贮存过程中农药原药和制剂中有效成分的分解作用，防止制剂物理性能改变及其使用时产生药害。此外还可以用作评估农药对包装材料腐蚀性的参考。FAO对原药及制剂及制剂酸碱度的质量标准均以酸度（H2SO4的含量百分数）或碱度（NaOH的含量百分数）表示，对原粉一般要求为<0.1%~0.2%，原粉及制剂的酸碱度有时以PH值表示。我国对农药原药规定以酸度或碱度表示，对制剂大多规定以PH值表示。

3. 水分含量

水分含量既是原药又是制剂的质量指标。限制农药原粉中水份含量的目的是降低有效成分的分解作用，保持化学稳定性。对粉剂、可湿性粉剂来讲限制水分含量可使制剂保持良好的分散状态，喷洒时能很好的分散到叶面上。FAO在1971年后颁布的农药质量标准中，对农药原药及乳油、部分可溶性粉剂等剂型均有水分含量指标，而对粉剂、可湿性粉剂即无水分含量指标。我国对粉剂的水分含量要求不大于1.5%。但是因加工粉剂所用填料种类不同，其吸水性能有差异，有的填料吸水性强，即使水分含量高些，也不影响粉剂的分散性能；有的填料吸水性能弱，即使水分含量不太高，也会影响粉剂的分散性，因此用控制水分含量以保证粉剂的分散性的办法是不可靠的，用粉剂的流动性指标控制粉剂的分散性比用水分含量控制的办法更有效。我国在粉剂类农药制剂的质量标准中没有流动性指标，而用限制水分含量控制其分散性。

二、制剂的质量标准 1. 有效成分含量

有效成分含量是农药制剂中最重要的指标，以质量百分数克/千克或克/升表示。有效成分是指农药产品中具有生物活性的特定化学结构成分。生物活

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性系指对昆虫、螨、病菌、鼠、杂草等有害生物的行为、生长、发育和生理生化机制的干扰、破坏、杀伤作用，还包括对动、植物生长发育的调节作用，FAO对农药制剂的有效成分含量允许在标明含量上下一定范围内变化，例如50g/kg(±10%）。我国的标准要求为应不低于标明含量，近年也有允许在标明含量上下一定范围内变化的趋势。

2. 粉粒细度

粉剂类农药制剂（粉剂、可湿性粉剂、悬浮剂、干悬浮剂、粒剂）质量指标之一。以能通过一定筛目的百分率表示。如日本、美国规定粉剂的细度为98%通过45微米筛（325目筛）。我国目前对大多数粉剂只要求95%通过75微米筛（200目筛）。粉剂的药效和细度有密切的关系。在一定范围内，药效与粒径成反比，触杀性杀虫剂的粉粒愈小，则每单位重量的药剂与虫体接触面愈大，触杀效果也就越好。在胃毒性农药中，药粒愈小，愈易为害虫吞食，食后亦较易被肠道吸收而发挥毒效。但药粒过细，有效成分挥发加快，药效期缩短，喷药时飘移严重，反而会降低药效，并对环境不利。因此，在确定粉剂的细度时，应根据原药特性、加工设备条件和施药机械水平，确定合适的粒径。

3. 容重

容重是粉剂的质量指标之一。容重即每单位容积内粉体的质量（克/毫升），又称表现比重。按填充紧密程度的不同，容重又分为疏松容重和紧密容重两种。前者是粉体自然装满容器时的容重。后者是粉体装入容器后，经规定的机械震动，使粉体装填比较紧密时的容重。同一种粉体的容重小，表示粉粒较细，粉体含水量低。在测定方法一致的条件下，粉剂和可湿性粉剂的容重与所用填料的容重、助剂的种类、有效成分的种类和浓度以及粉粒的细度有关，填料的容重影响最大。选择填料的容重要考虑两个因素：（1）固体原药和填料的疏松容重相近，以避免在施药过程中原药和填料的分离，造成单位面积上药剂不均匀；（2）从施用的药械和风速考虑填料的容重。当风速小于2.5米/秒时，要求粉粒的容重在0.46~0.60克/毫升范围之内，飞机喷粉则要求在0.66~0.80克/毫升之间。容重可用于监测粉剂的粉碎程度及含水情况，也可根据粉剂的容重来计算包装袋的大小以及粉剂加工厂的仓容。

4. 润湿性

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可湿性粉剂类农药制剂质量指标之一，以被测的可湿性粉剂从一定高度撒到水面致完全湿润的时间。我国制定的测定方法为将通过40目筛（约400微米）的5克样品，在距水面100毫米处，撒入盛有30℃标准硬水（342毫克/升，钙:镁=80:20）的烧杯中，记录从样品撒入致完全润湿的时间。很多不溶于水的原药都是不能被水润湿的，要想改变这种性质就要在加工时配加一定量好的润湿剂。润湿剂可降低农药颗粒与水之间的界面张力，使药粉能很快被水润湿、分散。对可湿性粉剂不但要求制剂本身具有被水润湿的性能，而且还应要求按使用时规定的稀释倍数用水稀释使其悬浮液喷到植物上后，能很好地润湿植物，并能展开。润湿性差的可湿性粉剂悬浮液喷到植物上后，不能很好润湿和扩展，药液很容易从叶片上滚落下去，降低了药效的发挥。因而常见在施用可湿性粉剂时，另外加入一些表面活性剂，就会提高药效，这也可能就是增加了悬浮液的润湿性。FAO规定可湿性粉剂的润湿性为不大于1或2分钟，我国规定一般不大于5分钟。限定润湿时间的目的是使施用前加水稀释时，能很快被水润湿，分散成为均匀一致的悬浮液。

5. 悬浮率

可湿性粉剂、悬浮剂、水分散粒剂、微囊剂等农药剂型质量指标之一。将其用水稀释成悬浮液，在特定温度下静置一定时间后，以仍处于悬浮状态的有效成分的量占原样品中有效成分量的百分率。上述农药制剂对水稀释变成悬浮液后，用喷雾器喷洒，要求农药有效成分的颗粒在悬浮液中能在较长时间内保持悬浮状态，而不沉在喷雾器的底部，这样喷出去的药液比较均匀，防效好；如果沉在底部，早喷出去的药液浓度就会降低，植物上的药量少，防效会降低；而晚喷出去的药液浓度过高有可能对植物造成药害，所以悬浮液悬浮率的高低是制剂药效能否发挥作用的重要因素。我国对农药制剂稀释液的悬浮率要求在50%~70%之间，少数产品要求80%。

6. 乳液稳定性

乳油类农药制剂质量指标之一。用以衡量乳油加水稀释后形成的乳液中，农药液珠在水中分散状态的均匀性和稳定性。乳油类农药制剂需用水稀释成乳液后喷施。农业上使用的乳液绝大多数为水包油（O/W）型，要求液珠能在水中较长时间地均匀分布，油水不分离，使乳液中有效成分浓度保持均匀一致，

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充分发挥药效，避免产生药害。稳定性的优劣与配制乳油时选用的乳化剂的品种和加入量有关。FAO对乳液稳定性的检测方法为：经热贮稳定性处理后的样品，用标准硬水稀释20倍，摇匀后立即观察，应完全乳化，停放半小时后分离出的乳膏容积一般不大于2ml，停放2小时后分离出的乳膏及浮油容积一般不大于4ml。停放24小时后重新摇均，分离物应能再乳化。我国制订的乳液稳定性测定标准为：乳油经用342毫克/升标准硬水稀释一定倍数（200、500、1000倍），搅匀后放入100毫升量筒中，在25~30℃静置1小时观察，应没有浮油、沉油或沉淀析出。稀释倍数过高的如1000倍，即使乳液不够稳定，有少量浮油或乳膏分离出来，也不易观察到，这种观测方法是不合理的。用标准硬水的稀释倍数应该统一规定为200倍。

7. 成烟率

农药烟剂的质量指标之一。以烟剂燃烧时农药有效成分在烟雾中的含量与燃烧前烟剂中农药有效成分含量的百分比表示。烟剂在燃烧发烟过程中，其有效成分受热力作用，只有挥发或升华成烟的部分才有防治效果，其余受热分解或残留在渣中。烟剂有效成分成烟率要求大于80%，蚊香有效成分成烟率要求大于60%。不同农药在同一温度下，或同一农药在不同温度下，其成烟率是不同的，而温度则取决于农药配方。应选择成烟率高的农药配方加工成烟剂。

三、农药产品的“保证期”

化工部、农林部、全国供销合作总社于1978年联合发布了“农药质量管理条例”，其中第12条规定农药产品“应明确规定产品的保证期。保证期一般至少为2年。”这是因为农药制剂生产出来以后，有时要留到下一年施用，如果制剂质量标准中各项指标有明显变化，施用后将不能保证防治的效果。国际上各种农药制剂的保证期也多在2年以上。保证期2年，即农药产品出厂后2年内，产品质量标准中各项指标均应合格。

四、商品农药采样

农药生产企业产品出厂检验、经销部门和用户进行进货验收检验、质量纠纷的仲裁分析以及国家授权机构的监督抽查检验等过程中，采样是首先进

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行的也是最重要的工作，对所采样本进行检验的结果是判定本批产品质量状况的依据。为了使商品农药采样方法标准化，联合国粮农组织（FAO）制定有适用于农药的采样方法标准，作为国际商业往来中通用标准采样方法。我国也制订有商品农药采样方法国家标准（GB1605-79）。采样方法为：农药品种和制剂种类繁多，物理状态差异很大，在采样时除应遵照一般采样规则外，还应考虑到不同状态产品的采样方法：

（1）固体产品采样。取样件数取决于货物的批重或件数。每批在200件以下的，可按5%采取；200件以上的可按3%采取。开采件数以5~10件为宜。大的包装容器应从上、中、下三部分采取。可用勺或带槽的采样器采样。每件取样不少于100克。将所取样品用四分法反复缩分，最后取100~150克密封存放备检。

（2）液体样品采样。取样时应尽量使产品混合均匀，然后用取样器取出所需的容量。每批产品开采3~5件，每件取样不少于500毫升，将所取样品混合均匀，最后取不少于200毫升的样品，密封存放备检。

（3）特殊形态产品采样。应根据具体情况，采用适当的方法取样。如气雾剂可从每批中任取数瓶送检。从一批产品所取商品农药样品，仅能代表本批产品。故所取样品均须注明：产品名称、生产厂家、生产日期、批号、取样日期及地点。在供需双方对农药产品质量发生争议而要求进行仲裁分析时，或国家授权的农药质量监督机构进行产品质量监督抽查时，采样应由争议双方或抽检与被抽检双方共同进行。双方签字封样，一式两份，一份送检验机构检验，一份留存以备复验。

第三节 我国农药发展的现状

我国农药行业挑战与发展机遇并存，农药行业经过高速发展后取得了一定成绩的同时，也暴露了许多发展中的弱点例如产业集中度较低和产品创新能力差生产设备和工艺水平均与发达国家有一定的差距; 针对以上问题政府部门在农药“十二五”规划中明确规定了行业发展目标及任务:限制“三高”产品的生产淘汰落后的生产工艺提高研发投入占比和进一步加大整合力度实现规模化生产为参与国际化竞争的企业创造有利条件。

草甘膦:成本上涨带动价格上扬草甘膦市场依靠出口的局面短时间难以改

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变目前我国草甘膦产能占全球产能的70%左右约为100万吨。最近三年国内外草甘膦市场持续低迷同时原材料价格上升和环境保护要求的提高都对草甘膦农药行业发展产生较大压力。磷矿石的价格自从2011年开始整体处于攀升的过程造成黄磷的成本居高不下。因此本轮的草甘膦原药价格上涨是磷矿石-黄磷-草甘膦产业链的成本转嫁未来盈利情况仍需观察。

吡啶类农药:高毒性和环保压力限制其发展吡啶在农药中的应用范围覆盖杀虫剂、除草剂和杀菌剂三大种类包含五十多种产品例如:百草枯、敌草快、毒死蜱、吡虫啉等多种农药。目前吡啶行业的技术门槛已被突破国内自给率上升吡啶及其下游产品价格也出现较大幅度回落并且面临高毒性产品受限的风险和环保压力因此吡啶类农药前景变得扑朔迷离。

毒死蜱:靠天发展目前价格处于高位近期中间体乙基氯化物价格的上调极大提振了毒死蜱市场同时东南亚局部地区爆发稻飞虱疫情对毒死蜱的市场也有一定积极影响。预计短期内受中间体供给、天气和病虫害的影响毒死蜱应仍处于价格的高位。

国内农药行业发展给有实力的生产商带来机遇我国农药产品主要分为专利与非专利两大类。在将来农药行业发展过程中产品原材料价格越来越接近和透明如果要在农药产业中占有重要的一席之地生产商必须具有较强的研发实力和有效的管理团队二者必是不可缺少的。

日前，国际环保组织“绿色和平”关于中国茶叶农药残留状况的报告引起轩然大波，这也使得农产品农药残留问题再次成为中国社会关注的焦点之一。中国农业部相关负责人表示，中国现行农药残留标准经过科学论证，安全性有保障。同时，中国也将加快淘汰高毒农药，推进农产品标准化生产，进一步保障农产品安全。

农药监管是农产品质量安全监管的核心问题，在影响蔬菜、水果等鲜食农产品质量安全的诸多因素中，最突出的就是农药残留超标，特别是禁限用高毒农药残留超标问题。中国农业部种植业司相关负责人李文星介绍说，近年来中国采取措施加强高毒农药的监管，努力保障农产品质量安全。

我国现在对农药的研究日益先进，也在朝着文明健康的方向发展，更有些生产厂家针对近年来气候的变化所造成的倒春寒等一系列问题在努力寻找能减

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少自然灾害和气候变化引起的损失的药物。

农药市场已趋于饱和，自上世纪九十年代中期达到峰值后一直处于缓慢下滑状态，除草剂仍然占着市场最大份额，行业集中度持续增高。转基因作物的大面积种植对除草剂和杀虫剂市场的冲击很大。

虽然农药行业的弊端很多，但是市场状况在不断改善，农药企业普遍增加了销售和技术服务，农药市场秩序有所好转。

经销商状况

从业门槛低，数量众多，而且是越来越多（多、乱、杂） 从整体来看，农药经营人员素质普遍较低(文化程度不高) 经营进货渠道混乱（品牌意识薄弱） 缺乏服务意识或能力（专业技能低下） 网络不健全(布点不合理，随意铺货)

缺乏专业客情关系，掌控终端乏力（忠诚度低）

少数经营商唯利是图，不守法经营（眼前利益，忽视口碑） 小富即安（创业容易守业难，无高水平且稳定的业务队伍） 部分有远见的经销商，善于学习锐意进取，占据了更大的市场份额。 我国农药研发现状 较高的仿制能力

亟待提高的创造力 一南一北两个中心：国家南方农药创制中心和北方农药研究中心

科研经费严重不足，一般来说国外创制一个新农药产品需要1亿—1.5

亿美元，筛选两万个新化合物，历时8—10年。

国内生产企业形势

农药品种老化，新品种少，结构不合理

工艺技术落后，产品质量差，无技改资金和能力

能源、原材料涨价，生产成本增高，利润逐渐摊薄，难以支撑企业继续发展

渠道占用资金量大，资金流动不畅，企业运营成本较高 库存压力较大，企业风险日增

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市场查罚力度加大，联合执法越来越普遍（工商、农业执法、技术监督局），企业疲于应付

第三章 消费者市场及购买行为

第一节 消费者对农药的认知和购买动机

由于购买农药的对象是农民，虽然国家已实施政策大力扶持农村、农民、农业的发展，农村经济得到了进一步的提高，加上九年义务教育的普及，对农村中小学实行免费义务教育，使许多农村孩子得以上学，一定程度上提高了农民的素质和文化水平，但是在物价飞涨而农产品价格的控制，使得一些农村种植积极性不高，加之现在人们思想的差异：多数人觉得外出打工比在家种地收入高。这样思想的出现导致了一些投机商从中谋取暴利，导致占用农村土地的情况加剧，另一方面农村荒地加剧，农村劳动力老龄化严重，更使得农药在农村的销售面临挑战。而这些消费者并非能经常准确和客观地来判断产品的价值，他们往往是根据自己的理解价值来进行判断的。他们对品牌意识认识不清晰，很容易受到广告、经验、和促销的影响。

第二节 影响消费者购买的因素

文化因素

农民相对于文化水平低，处于社会阶层低，其对产品价值、认知、偏好和

行为的整体概念是受到制约的。

文化水平低——导致多数农民购买农药产品没有主心骨，人云亦云，随众心理重；根本对农药的住成分，防治范围，作用机理不明白，保守固持；且对

经销商的推荐比较看重。

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社会阶层低——导致了“不能骗农民的业务员，不是个好业务员”、“连

农民的钱都骗不了，你还能挣谁的钱？”的说法流行起来。

还有文化价值观、产品认知观的不同，导致农民只相信用过的产品，而新产品或没有用过的产品，有种“恐怕”使用的心理，担心把作物打坏了，没有

把握的事情坚决不做！

社会因素

农民购买农药的行为受到其相关群体（亲戚朋友、左邻右舍）、家庭（贫

富）、角色心情等方面的影响。

相关群体——农民购买行为受到相关群体影响有几个方面：亲戚朋友、左邻右舍、基层经销店店主，特别是每个村庄的意见带头人——种植大户或种植

能手。

家 庭——原先购买农药产品的一般都是农村家庭的当家人，现在随着打工潮、民工潮的出现，妇女、老人成为购买农药产品的主力军。

角色心情——购买产品时候往往要考虑到自己的心情，庄稼长势的好与坏，庄稼好——买贵点药无所谓；果树生理的大小年——大年多打药打好药，小年

少打药打便宜药！

个人因素

农民购买农药也深受个人特征的影响，如其农村的职业、经济环境、生活

方式等影响：

农村职业——农村的村干部、医生、兽医等，一般具有一定的文化水平，具有对农药购买具有一定的鉴定力； 而其他砖瓦匠、民工、村妇等文化水平一

般较低，对产品购买具有随从心理，跟风心理。

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经济环境——农村农民的经济环境好的家庭，一般购买农药舍得为庄稼花本钱；而家庭几基础薄弱的，一般不舍得投入的很多，马马乎乎就行。

生活方式——懒汉型的农民比勤劳型的农民打药次数少，其选择性也差！ 心理因素

农民购买农药心理是指农民从认识农药商品、产生购买动机直至最终实现购买行为的一系列心理活动过程及其规律性,是影响农药销售的重要因素。研究影响农民购买农药心理的因素,可以正确引导农民购买使用高效、低毒、低残留、无公害的农药,为农业生产服务;可以促进农资企业尽快转变旧的经营观念、建立适应市场经济需要的经营观念。

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第四章 市场调研与预测

第一节

国内农药生产企业类型

科技先导性 市场导向性 政府主导型 原药出口型 特色经营型 营销创新型 随波逐流型

国内农药发展趋势

一、高度有机磷农药禁用范围将逐步扩大品种、作物

二、发展替代品种潜力巨大 从2007年1月1日起，中国全面禁止使用甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷、磷铵等五种高毒农药，这将为我国发展高度有机磷农药替代品种提供巨大的市场。

三、国家产业政策：技术进步，环境保护：环境友好，持续发展《中央关于制定十一五规划的建议》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要》和《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》等重要文件中，农药产业跟随农药问题成为政策关注的重点。

四、国家农药产业结构调整政策将对未来农药市场的走势产生决定性的影响，顺应国家产业政策、及时调整产品结构的农药企业将在即将到来的产业整合中获得有利的位置

当前农药经销商面临的挑战

一、行业日渐成熟，农药逐渐进入微利时代。

二、厂家网络下沉。发展乡镇级客户、直供、其他渠道如邮政的介入等。 三、经营风险加剧。厂家现款结算或滚动付款 四、农民消费日趋理性。信息不对称导致非理性消费

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市场脉动

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厂家变革

厂家面临洗牌 国家产业结构调整政策：“抓大放小”，厂家面临大规模的资产重组。

经销商大浪淘沙“树倒猢狲散”

第二节 市场预测

随着人口压力的不断增大，全球粮食问题仍将十分突出，作为粮食增产保收的重要举措，农药市场的需求也会随之有缓慢的增长；

世界农药市场仍是以北美（美国、加拿大）、南美（巴西、阿根廷）和欧洲为主，包括中国、印度在内的亚太地区（人口、粮食、经济、法规）将成为农药销售的新兴市场；

世界农药市场仍将以除草剂为主，特别是非选择性除草剂的销售占主导地位；

杀菌剂增长迅速，有可能在较短时期内取代杀虫剂成为第二大农药品种； 仿生农药的开发将会收到各大农药公司的重视，品种和市场会不断扩大； 非专利农药市场前景看好；

化学防治仍是主体，但地位会不断下降（由追求效果逐渐转变为注重环境和食品安全），抗性问题也不可忽视；

化学农药化合物向“三高”发展（高安全性、高活性、高选择性），剂型向水基型、粒型发展；

生物技术的不断发展会对传统农药市场造成更大冲击。

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第五章 农药营销规划及策略

第一节 农药战略规划内容

规划摘要

在销售额和利润上保持额同时，扩大公司销售产品的销售领域，扩大市场份额和市场领域。

当前营销状况

产品竞争者----第四届全国农资交流网络展示会特展会员代表名册（仅摘取公司地址在河南名单供参考）

公司名称 南阳市农用化工研究所 郑州市龙德尊贵化工产品有限公司 香港汇天富国际生物科技有限公司 郑州孔氏化工有限责任公司 郑州昌隆生物科技有限公司 河南多尔化工有限公司 郑州农达生化制品厂 蓝天化工责任有限公司 1号 郑州大河农化有限公司 安阳市全丰农药化工有限责任公郑州经济开发区 安阳市北关工业园区创业大道中郑州市经三路33号 郑州市农科路38号 郑州市丰产路北兆邦大厦 郑东新区商务外环新芒果大厦 河南省淮阳县临蔡开发区蓝天路公司地址 南阳市溧河经济开发区 郑东新区商务内环路13号伟业才智广场14A 郑州市经三路北段 24

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司 开封柳源化工有限责任公司 河南省金农大生物科技有限公司 郑州曹氏天正生物科技有限公司 段 尉氏县成第二工业园区 郑州市丰庆路北段 经三路会计大厦85号南楼西3单元1楼西户 国人福（郑州）农化品牌推广 河南省好事达农业科技有限公司 活地隆化工 河南天农化工有限公司 住友化工（郑州）有限公司 京汉集团南阳市轻化工贸中心 河南省强盛农业科技发展有限公郑州市经三路绿洲银郡202室 清华商务楼12楼114号 河南省农科院畜牧所418 郑州市中州大道非常国际 郑州市博颂路50号 河南省南阳市文化路12号 郑州市广电南路9号 司 夏邑县田旺农资有限公司 河南省夏邑县雪峰路中段 通过上表可以看出今河南省郑州是地区农药销售公司就颇多，此表仅是摘出代表性的公司就有这么多，可见竞争激烈。

机会和问题分析 SWOT分析 优势

技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能

有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息

无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化

人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织

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学习能力，丰富的经验

组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力

竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

劣势

缺乏具有竞争意义的技能技术

缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产关键领域里的竞争能力正在丧失 机会

客户群的扩大趋势或产品细分市场

技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 前向或后向整合 市场进入壁垒降低 获得购并竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩张

出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 威胁

出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征，社会消费方式的不利变动 客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少

容易受到经济萧条和业务周期的冲击

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第二节 农药营销策略

产品策略

规划有竞争力的产品组合，确定自己的精力能做多少产品，组建最适合当 市场的产品体系，关注产品生命周期，寻找核心替代品种。 渠道策略

一、 构建牢固的渠道壁垒是创造新财富的前提。经销商要想更好地享受渠道资源，就需要在力所能及的情况下，构建牢固的渠道壁垒，使竞品不能轻易地突破和冲击。

二、 销售者要善于借渠浇水共享渠道资源，在市场竞争日益激烈的今天，作为一名销售者要学会借力使力，是自己构建的渠道能够发挥最大化的效用。比如，我们可以将我们的产品借助其他的农资—化肥、种子等产品，顺势导入自己的新品。

三、 不断创新，寻找新的利润增长点，利用自己已有的渠道。 四、 渠道共享的产品不能冲突。

其他策略（品牌策略、价格策略、促销策略） 一、危机意识“剩”者为王。

二、发挥优势，克服弱点，利用机会，化解威胁。 三、建立专业客情关系网络—掌控终端。

没有专业客情的经销商，下线客户越多销售也就越无序，市场也就越混乱，这样的客户发展越多对持续经营危害也就越大。

四、提升经销商层次，大多数的经销商是在特定的市场环境下形成的，没有经过正规的商业培训和学习，缺乏系统商业理论和方法，特定时期和市场环境下摸爬滚打形成的经验其实大多数是再发展的包袱，需要全面地学习现代化经营理念方法。

五、要有良好的经营态度

经营商的态度分为两个层面：第一个层面：经销商对事业的态度；第二个层面：经营商对金钱的态度。

六、建立自己的根据地市场。

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七、对客户要信息化管理做好客户分类和客户分析。 八、建立一支有战斗力的营销队伍做好队伍的培训和管理。 九、做好品牌，做自己的品牌，争创第一。

结 论

通过对以上策略的实施，一定程度上扩大了市场份额，解决了当前企业所存在的一些问题，但是在有些地方还是有所欠缺的，比如市场上假冒伪劣产品的应对企业的冲击等，还有农药在价格方面的问题，这个还要根据具体的市场状况进行决策，市场离不开政府的宏观调控，这就需要国家及政府的大力支持，同时企业还要积极配合相关部门，以诚信取人。

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谢 辞

走的最快的总是时间，来不及感叹，大学生活已近尾声，四年多的努力与付出，随着本次论文的完成，将要划下完美的句号。

本论文设计在王文松老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择到具体的写作过程，论文初稿与定稿无不凝聚着王文松老师的心血和汗水，在我的毕业设计期间，王文松老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，王老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度使我深受感动，没有这样的帮助和关怀和熏陶，我不会这么顺利的完成毕业设计。在此向王文松老师表示深深的感谢和崇高的敬意！

在临近毕业之际，我还要借此机会向在这三年中给予我诸多教诲和帮助的各位老师表示由衷的谢意，感谢他们三年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。

同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者表示谢意。

我还要感谢同组的各位同学以及我的各位室友，在毕业设计的这段时间里，你们给了我很多的启发，提出了很多宝贵的意见，对于你们帮助和支持，表示深深地感谢！

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参考文献

全国农资交流编委会.全国农资交流.2009，第四期

高兆升. 农药市场农民购买行为的影响因素及对策. 农资人. 2008-05-23 王德章，周游等.市场营销(2).北京：高等教育出版社.2009.6 黄希庭等.消费心理学.上海：华东师范大学出版社.2007.4

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