．，Ｊ童ｊ簪疗镶ｉｌ． 营销策略 农资营销要注重技术培训 时下，正是农业生产植保环节的关键时期，也 是农资应用的重要时期。农资营销，在这个时期也 是一个进一步稳定市场、强化营销与用户之问相互 沟通、确保农资营销取得实效的时期。在这一时期， 做好农资营销功课，十分必要。 农资营销是为农业生产提供服务的环节，与农 业生产存在着必然的联系。农资营销，要以服务农 业生产为基本目标；而农业生产，也要通过农资营 销来更好地增加生产效益；同时，农业生产从本质 上来看，就是农业的技术集成与成果转化，其中离 不开农资的重要作用。基于此，农资营销，必须要 注重农业生产，也必须要注重农业生产过程中的技 术培训。 站在营销的角度来看农资及农业技术培训，有 以下几个方面的必要性。 农技培训，是推广农资的重要手段。任何一种 农资应用到生产环节，必须要以一定的技术素质为 支撑。在现代农业发展日新月异的情况下，无论是 农业的生产方式还是产品品种，都在不停地发生变 化，农药、农肥、农机等各种农资为了适应生产， 也必然要发生各种变化，但是，作为农业生产者包 括其技术素质，并不见得变化有这么快，也不见得 跟得上变化的步伐，这样，就需要与之相适应的技 术培训来提高农业生产者的技术素质。也只有通过 农技培训，农资，才能得到农业生产者的承认，才 能实现为农业生产服务的目的；可见，农技培训， 是推广农资的重要手段。 农技培训，是抢占市场的有效形式。在农资营 销过程中，要使营销的产品得到市场的承认，让市 场来接受它，了解它，使用它，不仅要了解产品本 身，还要了解产品当中蕴含的技术要素。当这些技 术要素得到了市场的认可，这种产品本身也就得到 了市场的认可。而这个过程，也离不开技术的培训 和推广；同时，在技术培训的过程中，来接受技术 凿 辱药 ．４ 的农业生产者，本身就是农资市场营销的终端，农 技培训的过程，实际上就是一个拓展市场，抢占市 场的过程。 农技培训，是提升农资经销商自身素质的主要 措施。当下，农资营销的作用己不局限于渠道范围 了，而是延伸到农业生产的各个环节。对一个合格 的优秀的农资经销商的要求，己不单是看其的生意 做得怎么样，而要看其主导产业发展，指导生产， 提供“三包”服务甚至处置农资营销过程中的各种 风险的能力了。在这种情况下，农资经销商必须要 具备较强的技术素质和能力，而这种素质和能力， 并不是与生俱来的，需要不断的学习和了解，也需 要技术培训。唯有农技培训，才是提高农资经销商 自身素质的主要措施。 农技培训，是创新农资发展的基本途径。农产 品生产是不断变化的，农资的发展也必须随着农产 品的变化来不断创新，否则，农资生产就会失去市 场。农业生产的发展倒逼着农资生产与之相适应， 这是农资创新的基本规律，在这个倒逼的过程中， 农技是关键环节而农资在适用农业生产的过程中， 农技，也是关键环节。与农资关联度高的农技，必 须要在具体的农业生产环节当中，才能真正发现问 题，研究问题，寻求解决问题的最终办法，之后， 再通过对技术的分析和培训，使得农资发展和创新 更加完善和具有针对性。 然而，在现实的农业生产和农资营销以及农技 培训当中，农资营销与农技培训环节，结合并不十 分紧密，主要存在以下几个问题。 农技培训主体不明确，功能弱化。现在，农技 培训的主体到底是谁，很不明晰。政府的农技部门， 是传统意义上的农技培训权威机构，但是，基层农 技培训的体制不顺，人员不强，业务素质不高，培 训实效无法发挥的问题非常严重，农技培训功能弱 化，行政化趋势越来越明显，很不适应农业生产发 — 营销策略 ■ 山客ｆ－疗镶囊 训意识。农资营销的各个主体要充分认识农技培 训于农资的价值意义，深刻理解离开了农技培训与 推广，农资营销就没有技术支撑的道理，强化农资 经销商及农资生产厂家的培训意识，将农技培训贯 展的要求；而作为农资生产厂家和农资经销商，现 在已经逐步发展成为农技培训的重要载体，在激烈 的市场竞争环境中，不得不肩负着更多的农技培训 职能。但是，农资经销商和农资生产厂家，虽然专 业化程度较高，但在培训的广度和力度以及对产业 的导向上，存在明显缺失，以致一些农业生产环节， 依然是农技培训的盲区。 穿于农资经销各个环节之中；职能部门也应该提高 对农资营销和农技培训结合所产生的积极效果的认 识，建立和形成营销与技术培－ｉＴ，ｉｌ￣Ｈ结合的体制机制， 充分发挥农资资源的专业优势，着力打造农资营销 农技培训投入没保障，不能实现常态化和实效 性。由于农技发展快，很多培训难以有效实施，无 法满足农业生产者的技术需求，归根到底来分析， 主要是农技培训投入缺乏保障。很多农业科技成果 无法转化落地，技术推广难是一个重要原因，而这 个原因背后的根本原因还是没有投入；依靠农资生 产厂家和农资经销商的在产品营销过程中的培训， 毕竟是短期的，临时性的，有的也难以产生应有的 实际效果。而且这些培训费用，也不过是农资营销 环节本来就不充裕的广告费用而己，根本无法保证 农技培训的常态化和实效性。 农技培训形式不丰富，不能吸引生产者。现在， 农技培训讲起来很多，实际上培训的形式并不丰富。 相关职能部门举办的培训，大部分都是以会代训， 找一个地方，物色一些人员，请一两个讲师上一堂 课，来参加培训的人员发５０元钱，就是一次培训， 有的培训内容根本没有实际效果，无非是完成培训 任务，造造培训声势而已，根本没有实际效果，完 全是形式主义的东西；而由农资经销环节举办的培 训，往往注重于产品推广，介绍产品的多，注重技 术的少，根本不能吸引农村生产者。 农技培训与农资营销结合不紧密，营销作用难 以发挥。很多时候，农技培训由职能部门举办，以 职能部门的意志为转移，农资经销环节只能被动地 配合和参与，有的甚至还没有让农资营销环节来参 与，以致产品和技术是两张皮，未能实现有效衔接。 产品是产品，技术是技术，受训对象是受训对象， 对产品、技术都是一知半解。这种情况下，对农资 营销，并没有产生实际意义；而作为农资营销商， 也缺乏必要的对接，未能积极主动地参与到农技培 训中来，丧失了农技培训过程中的营销机会。 针对上述问题，笔者提出几点建议。 充分认识农技培训对农资营销的意义，强化培 与农技培训相结合的培训平台，促进营销与培训的 共同发展。 以市场为依托，发掘和导入培训资源。农资营 销要以市场为依托，寻求营销方向和重点；在把握 营销重点的基础上，通过技术培训来实现市场营销 在培训的重点上，要以农产品生产市场为导向，使 培训和营销都适用市场需求；在培训内容上，要前 瞻性地看到农资营销未来发展的趋势，立足于营销 市场，导入各种培训资源，使营销和技术市场更加 有效地融合；要依靠市场上社会化的培训机构和载 体，利用社会化培训的平台，发挥社会化培训的作 用，节约营销成本，提升营销效益。 加快技术创新，满足生产需求。农业生产形式、 农产品生产都在不断变化，农资生产技术必须不断 创新，农资营销的形式也必须创新。要根据农产品 生产市场来把握农资创新方向，找准农资创新的切 入点，推进农资产品的质量提升；要发挥农资技术 创新的作用，通过创新来解决农业生产当中的技术 问题，通过创新来解决农资营销的市场拓展问题， 通过创新来解决农技培训与农资营销的有效融合的 问题，以满足农产品生产的需求。 强化资源整合，打造培训平台，实现营销与培 训的有效融合。要整合农资营销与农业技术培训的 资源，打造各种培训平台，丰富培训形式，使培训 与营销有效结合；要依托农业生产公司、农民合作 社、农村集体经济合作组织等各种培训载体，积极 组织技术培训，将技术和营销送到生产环节；要通 过农技培训，将农资的特性、要点、发展方向以及 对农产品生产的导向性价值体现出来，让广大农业 生产者了解它，知晓它，接受它，以达到农资产品 服务农业生产发展的最终目标，实现农资营销的最 终目的。 摩 ２Ｄ７４＿４凿