新任大区经理做什么？

２ｏ０６．２　．．　徽　夏明彬　一、做足上岗前的准备工作　医。或是大的养殖户，理论知识普遍不高，后两种人由于实践　经验不丰富．还常出现误诊病情和误用药的情况。　明确了以上各环节的特点。对自己的工作就有了大致的　（一）首先要熟悉行业持点，明确工作定位　兽药行业目前正处在由乱而治阶段，生产、销售、使川各　环节都不规范。　生产环节厂家资金不够雄厚、生产能力不强、销售网络　定位。作为大区经理，得带动销售队伍尽快开辟出在当地区域　中比较完善畅通的经销网络，并对经销商下面的兽医和大养　粗糙、管理水平低下、技术水平相近。年产销额上亿元的厂家　找不到几个，大多在二、三千万的水平。这样的生产水平不单　产品质量不能保证，产量也十分低。而产量低又制约了销售，　因此他们的销售渠道一般比较长．采用“厂家——省级经销　商——地市级经销商——县级经销商——镇级经销商——兽　医”这样的渠道。还有的厂家采用销售员承包市场的方式，实　际上销售员就是省级经销商。目前厂商在合作时普遍采用给　经销商铺底销售，年终返点外加配合促销的方式，给经销商的　优惠较多。但售后服务多局限在给经销商退换货上，直接对兽　医的技术和其他服务则很少。　随着ＧＭＰ标准的实施，企业的生产将以大Ｔ业规范化方　式进行，产品品质会大大改善，企业生产能力也会大大提高。　这就要求产品销售有更大的渠道。同时，厂家为了企业的稳　定，会把渠道牢牢掌握在自己手中。因此今后的销售渠道应该　是短而且有效。所以现在生产企业倾向于采用“厂家——县级　经销商——兽医”这样的渠道模式。这样一来使用环节的兽医　对销售的影响增加了．在今后的工作中势必要大大加强对兽　医的技术支持服务。　按照ＧＭＰ要求进行生产之后，企业的生产成本、销售成　本、管理成本会大大增加。但技术水平在短期内不会有大的改　进。所以笔者认为明年开始，产品的“同质化”现象将更加严　莺。　同时．中小企业的资金也是一个敏感问题．并将在不短的　时间内影响企业的生存。凶为不少企业是借贷达标，如果在达　标后资金链断裂，前期的一切付出皆付之东流。过ＧＭＰ之后，　除了关注融资，最好的办法是尽快理顺产品销售通道，使产品　和回款畅通无阻。所以短期内厂家的重点在于尽快完善全国　的销售网络使产品和回款畅通。　销售环节大部分兽药经销商是从畜牧局（站）出来的人　员，有的甚至现在还在职。他们有一定的专业知识，有一定的　网络基础（尽管不是很健全），也注重对兽医的维护。但多数经　销商少有经营理念，对成本、管理、市场开发、同行竞争的意识　不够强。没有市场开发维护、售后服务、成本计算和与同行竞　争的整体应对思路和策略。　使用环节这个环节主要由三类人构成：畜牧站工作人　员、畜牧学校的毕业生、半路出家的学徒。他们或是出诊的兽　收稿日期：２００５—０９—２９　＠１６３．ｃｏｍ　殖户提供必须的技术支持。　（二）熟悉企业情况　完成对行业的大致了解后，工作有了方向。要做好工作还　得对自己的企业和辖区作深入的了解，以明确自己的工作重　心。首先得熟悉企业概况如企业文化、管理体制、技术特色、产　品结构、产品卖点和价格定位、销售政策等等，都必须做认真　的研究、深人的理解，达到表达时有充分的感染人、吸引人、说　服人的效果。　（三）对自己负责的区域和客户做初步了解　对区域了解主要有如下几种渠道。一是公司数据库，二是　销售员和同业人士，置是农经网和畜牧网站。除此之外进入市　场之后还少不了得实地调查。需要了解的是当地市场的养殖　品种、规模、主发病种、发病规律、兽医的用药习惯、各环节的　交易方式、竞争的主要厂家、主打产品、当地市场的畅销产品　和主管部门的ｌＴ作监管情况等等。需要注意的是了解到的资　料要做好记录，便于整理分析，指导今后的工作。　对现有客户的了解主要从公司数据库和销售员着手，了　解的内容包括他们的经营历史、现状、信誉、网络、经营思路、　经营方式、销售能力、甚至个性和家庭情况等等，以备今后的　沟通和协调　作之用。　（四）对所辖人员进行了解、沟通和组织建设　目前比较理想的大区人力配置模式是：大区经理＋财务＋　库管＋技术员＋销售员若干，先审视组织结构是否完善，然后　对现有人员作深入沟通，以全面了解其能力、个性、优点、缺　点、＿［作目标和态度以及对工作的意见和心理状态等，以便今　后展开协同工作。如果人力配置不足，则要参与到人员的选择　录用中，选择自己合意的人才．便于今后调兵步将。大　经理　必须认识到，作为带队征战的一线领导，主要的具体工作由手　下销售人员来完成，其工作能力关系大区经营的效率和效果。　所以其组织配备必须完善，具有稳定和超强的战斗力，因此要　选上好的“剑”，优先选择自理能力强、生活阅力丰富、对工作　压力、生活压力、心理压力有较强的承受能力的人做销售，同　时还得仔细打磨、全面保养。因为一个队员的离开是对客户和　公司的双重伤害，在进行队伍建设时要尽量避开队员的不稳　定因素。　二、制定工作规划　有了以上的认识和准备工作，对于大区管理工作就要有　了一个大致规划，这时需要做好办事处的企业文化传承和工　维普资讯 http://www.cqvip.com

电话：０３ｌｌ－８５２ｌ７２８６　８５２ｌ７２８８　８ｓ２１７搠８６ｌ撇　２０ｏ６・２■　豳ｗｗｗ・ｓｙｓｃｚｎ・ＣＯＩＹＩ　　作风格的树立，这得从大区的规章制度和Ｔ作方式上体现出　来。　圳解决。培训的内容包括简单的药理知识、简单的病理知识、　本公司产品卖点等。其中本公司及其产品，是培训的重点所　在，做到对于公司特色、产品特色、优势卖点必须要每个人了　然于胸。最好是以此内容为主线．总结出自己开发新客户的　一火区尽管是公司设在外地的一个办事机构。但却遵循的　是销售公司的经营思路，所以要营造一个和公司一致的企业　文化氛围，还得有自己的风格与特色。大区的制度建设要体　现公司企业文化的精髓，还要能代表整个团队的目标。每个　员工要有职责定位，明白自己应做的＿＿ｌ二作和在团队中的位　置．并应具体化为工作的规范化步骤和程序。这里需要说明　的是大区技术员的丁作职责和定位，现在不少生产企业的销　套思路流程。对于表达自己公司、产品、合作利益不同于他　人的谈话流程。务必要能思路流畅、激情澎湃的表达。最后来　个检查验收，再安排上岗实战操作。　（三）重要的月底总结会　大区经理在管理实务中。月底的工作总结会是很重要的　一售障碍出在使用环节。经销商把质量、效果很好的产品送到　兽医手中后，往往被兽医用后评价不好甚至很差。这其中的　环。这是检查工作、解决问题、修正＿Ｔ作方式、规划下一步　工作的好时机。个人必须对自己当月的工作做全面、深入的　回顾反省，而不仅仅在几个一目了然的数据上下功夫。同时　还得定下下月的工作目标和完成步骤，形式以自我总结．交　流和培训为主。每个人把自己的情况说出来，然后大家共同　原由在于兽医临床验不足．认症不准或是对药品的了解认识　不够而误用了药。一般人们在达不到预期效果后首先想到的　就是你的药言过其实。这样的评价反馈到经销商处，义影响　经销商的销售积极性，从而在更大的区域造成不良影响。大　区技术员要解决的主要就是这个问题。因而对其的录用标准　出主意，提供好的工作思路和方法。如果有共同的困惑或专　业知识的要求则集中进行培训。初期可在关于如何开发新市　场，寻找新客户以及关于公司和产品的分析上多设内容，到　网络初步建成之时，再安排销售员就如何进行重点客户的深　入沟通与开发．以及工作的协调互动方面下功夫。　（四）不客忽视的市场巡视　首先应该是他是否有丰富的临床实践经验。能否对认症有很　高的用药水平。在工作中不妨给他配一部专门的技术热线电　话，负责接昕、解决使用者的技术问题。但要求对每个技术问　题做好记录，对病症的判断和．【｝ｊ药情况要详细记载，一两天　内要追踪效果，尽量让每一个打求助电话的人满意。总之技　除了交流和培训。平常对销售员的工作安排规划、检查督　导也必不可少。大区经理的工作主要在市场开展。作为销售　术员的工作做到位了，销售受的工作才会更加轻松．更有成　效．对整个大区的销量也才会有促进。　工作的辅导员和　作者，大区经理应有清晰的认识。大区经　理在市场中的主要内容一是帮销售员、技术员解决工作困　难。和他们一道开发市场维护客户；二是帮经销商解决困难，　三、进行组织管理　（一）最初的工作沟通与交流　一支斗志昂扬纪律严明的队伍才是一支好的队伍。大区　和他们沟通讲解公司政策。提供大区资源，协助其将产品卖　得更好；三要处理突发性事件比如窜货、主管部门抽检类的　事情。对人员的管理重在对工作的引导和追踪以及效果评估　和方法的改进，不能只喊口号，也不能只督促控制，这样易于　陷于紧张的劳资关系，不能达成好的工作效果，要把握好度。　经理上任伊始要解决的问题是要达成队员在工作方向上的　共识和加强队伍的稳定性建设，笔者把这叫做：全员见面交　流会。要求是大区全员参与。这第一课的程序如下：相互认　识，大区经理演讲（以“成长的行业，巨大的空间”之类的主题　说明本行业诱人的前景及能带来的好处），宣布大区规章制　度和各员工的职责定位，全员发言（畅谈自己对工作的期望　在组织管理工作中，还有几个较易忽视的地方，销售员经　手贷款然后走人的情况时有发生：库管人员的账面和实际可　和个人工作目标）．之后是总结、交流、聚餐。　（二）必不可少的专业化培训　能有出入。还有对财务人员的工作监管也不容忽视。注意到　这些问题。才能在工作中立于主动。　做好了以上的工作。大区经理在目前的形式下也就基本　就算员工明白了应该做什么，工作效果也未必好，关键　在于不是每个人都明白应该如何去做。这还得通过专业化培　上能胜任工作要求了。■　（接７２页）利、砸价等短期行为，不仅使企业受到损失，而且也　严重损害自己在终端心目中的形象；对于所谓的差客户，企　阻滞企业的发展。　最后．要定期组织经销商到企业和员Ｔ一起接受必要的　培训．如新产品上市、疫病流行情况等等。尤其是要进行经营　、ｌ　要马上终止与其合作．否则很有可能出现因他们的一些不　规范操作行为使企业形象受损的情形。　管理上的培训，这样定期去做对他们是一种提高，同时也会　使他们增加对企业的了解，更深层次地促进厂商之间的沟　通。　另外，坚持不赊销原则，赊销是种饮鸩止渴的行为，是一　种自信心缺乏的短期行为，其实企业不是在“求”经销商，而　是在“帮”他们与企业一起成长。因此要实现利益长久化，企　总之．客户管理与管理客户，是一种对资源的整合，是一　种对客户的服务。通过管理，可以使客户认同企业，对企业产　业必须首先通过自己的产品为经销商和养殖户创造更多的　价值．在帮助其获利过程中。获得发展。如果抱着急于求成的　心态．对经销商进行赊销，用赊销的方式促进销售，企业必定　会陷入“沼泽地”，导致赢利虚化、精力分散、资金沉淀，从而　生主人翁的责任感、积极性得到提高、潜力得以发挥，那时企　业与客户就做到了共同进步。■　Ｅｌｍａｉｌ：