精细化管理在煤炭销售中的作用分析

产业研究 | The Industrial Study精细化管理在煤炭销售中的作用分析

张　斌

兖州煤业股份有限公司营销中心 山东邹城 272100

摘要:当下无论是国内还是国外，产能过剩、产品生产速度大于销售的速度成为很多煤炭企业所面临的问题。近几年来，国家倡导节能减排，提倡构建节约型社会，煤炭这样的传统能源类企业无疑首当其冲，面临着新时代的产业变革。在这个过程中，煤炭销售工作成为企业实现成功转型的支撑，唯有带来更多的经济效益才能为产业结构升级提供资金支持。精细化管理在煤炭销售工作中就发挥着重要的促进作用，本文对此展开了科学分析，并提出了相应的促进策略。

关键词:精细化管理；煤炭企业；销售工作；促进策略

中图分类号:F426；F274　　文献识别码:A　　文章编号:1673-5889(2019)19-0057-02

所谓的精细化管理就是指在现代企业的管理工作中较为先进的管理理念以及文化，精细化管理是社会分工以及服务质量精细化对于现代管理的必然要求。精细化管理主要分为三个不同层次，依次为规范化、精细化和个性化。精细化管理最初在日本运用，成效显著，后期逐渐渗透在各行各业中。精细化管理对于煤炭企业的销售工作具有积极的推动作用，通过精细化管理，煤炭企业的各个环节

实现了规范化运行，企业成本大大降低，煤炭生产的品质和效率进一步提升，从而在一定程度上缓解煤炭企业在节能减排大环境下发展的困境。

一、当下煤炭企业销售工作的问题

近些年来，由于受到国内外煤炭环境的综合影响，我国大部分

(四)资金缺乏，农业保险体系不完善

融资难和贷款利率高是新型经营主体发展的瓶颈之一。融资渠道单一，加之银行贷款门槛高、手续复杂以及农户担保信用低、农产品价格不稳定等特点，一些银行出于资金安全等因素，也不愿意发放农业贷款。由于新型经营主体经营规模大，生产周期长，若遇到不可预料和抵抗的自然灾害，损失就会非常惨重。而农产品受供需情况的影响不同农产品的价格也会不稳定，面临着自然和市场两方面的风险。但是农户对农业保险的重要性了解不足，对国家如何进行农业保险方面的补贴认识不够，宣传力度不足，导致农业保险体系发展滞后。

(四)拓宽融资渠道，加大资金支持

第一，基层金融机构需要提高对农业信贷的支持力度，开发具有涉农的金融产品，比如农户创业贷款、小额无抵押贷款等，为新型经营主体的发展提供资金支持，促进农村的生产。第二，可以建立农业信用担保体系，解决农户担保难的问题；通过创新融资方式，形成银行贷款与社会融资的多元化的发展方式。第三，出台相关融资的法律政策，明确双方的责任，保护双方的利益，保障农村金融服务的基本运行，提高农业的金融服务水平。

(五)完善农业保险体系

第一，加快落实和完善农业项目政策保险。通过加快落实农业政策保险制度，使新型经营主体在面临自然灾害的时候可以通过国家保险得到部分补偿，从而使新型经营主体得到基本的保障；第二，在农业中鼓励商业保险的进入。农业保险具有减灾性和预防性的特征，可以降低自然灾害造成的损失，有利于保障农户的稳定收入，从而促进农业的再生产。目前关于商业保险深入农村对农户生产进行保障的还比较少，使商业保险发展成为农业政策保险的重要补充部分，促进新型经营主体的良性发展。

五、促进新型经营主体发展的对策与建议

(一)健全土地流转制度，规范土地流转合同

第一，完善土地流转市场，建立良好的土地流转环境。规范土地流转合同，保障双方的利益。第二，建立中介平台。可以由政府出台建立可信度高的中介组织，为交易的双方提供信息与服务指导，促进土地流转。第三，建立健全农村生活保障制度，解决农民在土地流转后无依无靠的顾虑，可以在土地流转后安排农民进行农业的生产活动，保障农民的稳定收入，同时政府可以加强宣传，强化农民的土地市场意识，改变传统的土地观念。

(二)积极推进农村人才激励培养机制

乡村振兴的关键在于人才，加强农村人才的引进与培养工作。第一，鼓励农民进行自主学习，积极参加农村组织的学习培训活动，积极加入到新型职业农民的队伍中来。第二，创造良好的农村环境，鼓励外出务工的农民回家创业，改变人们传统的就业观念，让他们支援家乡建设。第三，加强人才的引进工作，对大学生返乡就业提供优厚的条件与保障，并引进企业中的农业技术人员，为农业技术的培训与推广做好工作。第四，最后要完善培训体系，建立考核评估制度，对表现良好的农户进行鼓励，建立奖惩分明的制度，促进农村教育培训工作的持续进行。

参考文献：

[1]中华人民共和国农业部.农业部关于促进家庭农场发展的指导意见[R]，2014-2-24.

[2]程莹莹，张开.龙头企业创新农业社会化服务模式的探索与启示——以湖北省老农民高新农业科技有限公司为例[J].农村经济，2015(04).

[3]宗国富，周文杰.农业保险对农户生产行为影响研究[J].保险研究，2014(4).

作者简介：

1.辛丽峰，天津商业大学公共管理学院硕士研究生，研究方向：城乡建设与土地资源集约利用。

2.郝建新, 天津商业大学公共管理学院教授，研究方向：城市建设及土地集约利用。

3.李凤婷，天津商业大学公共管理学院硕士研究生，研究方向：城乡建设与土地资源集约利用。

(三)构建和完善新型农业社会化服务体系

第一，提高农业技术推广水平，加大对农业技术的投入，为新型经营主体的生产提供技术支持，对农产品进行深加工，延长农产品的生产链，以提高农户的经济效益。第二，在“互联网+”的农业背景下，健全农业信息服务，搭建信息交流平台，并实时发布农产品的价格，并对农产品的质量进行宣传，为新型经营主体解决信息不对称的问题。

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煤炭企业的销售业绩并不理想。具体来说，我国煤炭企业在销售工作过程中主要存在四方面的问题：第一，煤炭企业的销售货款管理问题严峻，相当一部分的煤炭企业在交易之后并未及时回收款项，从而造成煤炭企业的资金回流慢问题，对于煤炭企业运营产生了压力；第二，市场化销售理念相对滞后，部分煤炭企业销售人员对于开拓新市场缺乏信心，传统的销售方式不能够真正带来经济收益，在残酷的市场竞争中处于被动的地位；第三，煤炭产品品质存在着不足，当下市场中质量是取胜的第一步。煤炭企业由于成本、技术等各种因素导致的产品质量检测不达标，必然会影响销售，甚至对于企业形象产生不利的影响；第四，煤炭企业销售团队合作意识弱，合作效率低下，造成整体销售水平偏低。

二、精细化管理对煤炭销售工作的促进作用分析

(一)缓解煤炭企业的资金压力

通过运用精细化管理的方式能够有效避免销售欠款拖欠以及资金不及时到位的问题，这样就能够有效解决煤炭企业资金周转困难的问题，缓解其资金压力。具体过程为：在确定煤炭订单交易之后，同买方企业签署买卖合同并且在合同之中要明确规范货款支付方式和截止时间，对于未能够在规定时间支付煤炭款项的将承担相应的法律责任。通过法律武器来维护煤炭企业的合法权益，确保资金的正常回流。

(二)优化煤炭企业的销售体系

运用精细化管理理念将能够选择更适合企业煤炭销售工作的渠道，通常煤炭企业都是要求持续大量供应煤炭，因此大部分煤炭企业都采用直销方式供应客户。对于供应量大且稳定的客户可以设立办事处，而销量小或者不稳定的区域则可以设置代理商的销售模式，在部分地区也可以是直销加代理的模式。这样煤炭的销售体系将进一步优化，并结合了销售实际，精细化管理发挥着至关重要的作用。

(三)实现煤炭销售团队综合素养的提升

销售人员通过精细化管理培训将进一步掌握关于煤炭产品的市场动态，从而能够根据销售培训内容学习到更多先进的销售理念与技能。这样，煤炭销售人员将能够从宏观以及微观各个方面来制定出更为科学全面的销售计划和方案，个人销售能力将显著提升。同时，精细化管理销售团队还将对其薪资体系进行梳理，采用基本薪资加提成的方式刺激销售人员能者多劳，从而充分调动销售团队的工作积极性，为煤炭企业带来更多的经济效益。

三、煤炭销售工作实现精细化管理的策略

(一)构建市场导向的销售新渠道

受历史因素影响，我国的煤炭企业受到计划经济体制的影响非常明显，这导致了大部分的煤炭企业出现了过分重视生产而忽视市场销售的问题，并且很多煤炭企业缺乏必要的市场竞争意识。改革开放之后，我国逐步确立了社会主义市场经济体制，煤炭企业传统的销售理念和模式显然不能够适应时代发展的潮流，同时伴随着国外优质煤炭以及国内私营煤炭的崛起，很多国企煤炭销售工作面临着巨大的竞争压力。而精细化管理将能够为煤炭企业销售管理者梳理思路，构建以市场需求为导向的销售渠道，坚持以客户需求为中心、以销售为重点的思路规划，在运作体制上煤炭企业将具有更多的自主经营权，甚至在煤炭新品的开发、价格调整以及品牌宣传等工作上都进行科学定位和调整，最终实现煤炭企业销售同市场需求的完美对接。

(二)完善市场布局，提升各环节效率

精细化营销对于煤炭企业的销售工作最直接的作用在于实现了58

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销售市场的科学布局。在精细化理念指导之下，煤炭企业将依照市场的需求和政策背景摒弃传统粗放式的生产及营销模式，转而采用精细化集约生产和销售模式。煤炭企业将进一步细分市场，对于市场中不同客户群体的购买力以及煤炭产品是否符合市场需求进行预判，从而对于需求、产能、物流运输以及相应成本等各个环节进行全面规划和调整。目的就在于实现煤炭市场的科学部署，对于重点市场进行重点部署，集中煤炭企业的人力和物力，为实现更好地营销做好准备，对于能够实现盈利但是需求差异明显的市场可量体裁衣，制定出相适应的营销方案，为达成销售目标、提升管理效率而努力。

(三)建立用户评级机制，打造销售新关系

煤炭在销售过程中存在着更为复杂的流程，作为大宗能源类货物，煤炭在市场销售中不仅面临着产能过剩、供大于求的尴尬现状，同时还存在着货款资金难以回收的现实问题。通过精细化管理，煤炭企业将进一步加强对于所有客户的评级管理，在建设客户信用档案和资质评估机制的基础上对用户进行评级。然后，根据不同等级的用户实行差异化对待，无论是煤炭价格还是供应保障方面都侧重于信誉好、等级高的客户，对于信用差、等级低的客户可通过限制供货的方式来进行管理，从而规避合作资金风险，最终打造出煤炭行业买卖双方互惠互利的销售新关系。

(四)注重内部管控，提升市场竞争力

精细化管理不仅重视煤炭企业在市场竞争中的战略部署，同时对于企业内部的管控也极为关注。一方面是企业的形象建设工作上，对于煤炭企业的公司服务形象以及销售团队员工形象等都积极管控，从而为用户呈现出一个积极发展、充满活力的煤炭企业新形象，为促进更好地合作奠定基础；另一方面，对于煤炭企业的各项制度建设及执行都全面把控，如销售人员的业绩考核制度、安全生产制度、业务限时办结制度、人事调动制度以及售后保障制度等，都进行调整和优化，从而有助于煤炭企业在实现产业升级和转型过程中有制度保障，提高煤炭产品的品质和种类、更加迎合市场需求，在销售服务过程中占据一定的优势。同时，煤炭企业还要建立企业风险预警机制，特别是财务风险管理工作要坚持规范化、精细化原则，防患于未然，从而促进企业销售能力及整体竞争力的提升。

四、结语

综上可以得出，我国的煤炭市场由于在近些年发展态势放缓，加之国家节能减排各项政策的推出使得煤炭企业的成本增加，对于煤炭的销售工作带来了新的挑战。运用精细化管理理念来调整煤炭企业的销售工作，不仅可以开拓煤炭的销售渠道、降低煤炭企业的资金压力，还能够实现整个煤炭行业的产业结构升级，为走上可持续化发展之路提供新的思路。

参考文献：

[1]张猛，杨志.实施精益化管理助推国有煤炭企业改革[J].现代营销，2017(09).

[2]李秀珍.加强精细化成本管理助力煤炭企业健康发展[J].时代金融，2017(12).

[3]金志刚.神华煤炭调运信息化平台建设应用研究[J].物流技术，2015(02).

作者简介：

张斌，供职于兖州煤业股份有限公司营销中心，经济师。