对经销商实行一定的促销活动，分季节实行不同的返利活动。例如旺季返利活动：经销商额定库存量200桶，在此基础上再加大库存量，公司给经销商15返1的活动，每增加100桶，再实行12返1的活动；淡季返利活动：额定库存量150桶，在此基础上再加大库存量，公司给经销商12返1的活动，每增加100桶，再实行10返的活动这样经销商库存量增大，想销货，自然也会主动向客户推荐公司产品，再加上区域客户经理的销售，经销商自然实现了最大利润
某企业把产品的出厂价定得很低，给经销商所有的优惠和支持都包含在低廉的价格中了。年底经销商向厂家要年终返利和奖励，厂长说，我们出厂价很低，你已经赚到钱了。但经销商认为，其他厂家都给返利，你为何不给?明年我们不卖你的产品。 某企业在召开经销商会议时，向经销商宣布一个业务政策，经销商不愿签合同。总经理意识到给经销商的政策不优惠，马上修改销售政策。新的销售政策出台后，经销商争先恐后地抢签合同，这时总经理又意识到政策太优惠了，宣布政策作废，重新出台新的销售政策。 这些例子说明，企业在制定经销商的业务政策方面还有许多问题值得探讨。一个好的销售政策就好像企业为经销商安上了发动机、为销售工作安上了助推器和控制阀，从而确保销售工作顺利、健康地进行。因此，厂家如何对经销商制定一个好的销售政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。 我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量有重要作用，但随之就会出现问题。 企业在制定销售政策时，首先要明确指导思想： 1．企业是要销售量还是要市场?有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高；窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高。从实际情况看，这一政策对提高销售量是有用的，但企业想做大市场、做大规模时，就产生了许多问题。 2．把产品销售出去是谁的事?一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束
了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。 3．企业是要大客户还是好客户?不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的，以返利为手段的销售政策培养出了大客户，但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户。 具体应注意以下问题： 一，双赢销售理念 企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。厂家和经销商之间的关系有以下四种： 1．厂家赢——经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。 2．经销商赢——厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。 3．厂家输——经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。 4．厂家赢——经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。 双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己想要的东西。厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了，就会让厂家也满意。在一次成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。 然而，许多厂家和经销商实行的是赢——输观念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成是角斗场，双方都在努力地打倒对方，以便自己能赢。 从厂家的角度来讲，许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去，却不考虑如何支援、帮助经销商。一些厂家因自己销售工作中的问题，给经销商造成风险。如：厂家产品的质量存在问题，给经销商造成人力、物力、财力方面的损失；有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其他经销商的市场；厂家供货不及时，致使经销商投入浪费；厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等；一些厂家在经销商遇到问题、困难需要厂家支持时，却千方百计地推卸责任，服务不到位，等等。 优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次的促销活动里，可口可乐公司都扮演着相当重要的角色。在台湾，可口可乐与一些
大饭店合作，只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。可口可乐免费为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部焕然一新。此外，还赞助各种学校活动，如运动会，既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。 双汇公司提出要与商家共同“营造命运共同体”。董事长万隆说得好：双汇公司与经销商，干，则齐心协力；胜，则举杯同庆。 从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，如厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序；厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率；厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级客户，很难如厂家所愿用在终端消费上；厂家希望提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，产品铺点数很难达到厂家的要求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更难以大规模铺货；厂家希望产品出现在更多的商店，摆放在最好的位置，这项工作需要有人长期认真地去做，但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款，终端的理货很难顾及；厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入，此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望；厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存，为解决这个问题，厂家不得不提高经销商的佣金；大多数经销商希望多进一些不同品种、价格的产品，厂家无法通过合法手段禁止经销商同时推销竞争对手的产品，为此，厂家常常要给经销商一些折扣，鼓励多进自己的货，并专售自己的产品；由于市场的多变，现有的经销商常常跟不上形势，一旦经销商被证明无法完成规定的销售任务，厂家就会增加经销商或是撤换原来的经销商，这就造成厂家与经销商之间的矛盾，如此等等。对于这些问题，企业如果不能给予一个很好的政策，就会影响销售。 二、了解经销商的要求 为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如
果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下： 1．经营利润率； 2．商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权； 3．产品档次符合经销商的要求； 4．技术上可靠的产品(没有商人愿意当试验品)； 5．尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品； 6，吸引购买力强的消费者； 7．重新赢得被夺走的客户； 8．保持老客户； 9．赢得新客户； 10．认识市场空白，并从中获利； 11．因势利导，利用旺季的兴隆给自己带来收益； 12．价格和折扣； 13．广告支持； 14．促销活动； 15．有没有最低订货限额； 16．资金需求和付款条件； 17．售后服务； 18．及时送货能力； 19．对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力； 20．厂家是否允许退货与换货； 21．厂家能否及时提供市场和产品信息； 22．竞争的欲望(对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位)； 23，与经销商的客情关系； 24．双方是否容易接近和沟通； 25．厂家是否诚实可靠； 26．厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度； 27．订货程序的复杂程度； 28．厂家的市场控制力； 29．厂家的长期承诺； 30．是否提供多种奖励措施； 31．厂家提供的销售建议； 32．厂家提供的销售培训；等等。 三、企业制定的销售政策的内容 北京东方战略企业营销策划有限公司总经理刘永炬先生认为，企业销售政策内容应包括以下方面： 1．对客户的宣传教育 产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。 企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。 市场状况。全面分析市场环境(社会、经济、竞争和政府)，介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。 销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前
的实施状况与市场收效等。 销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。 2．厂家对经销商的服务支持 销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。 产品管理。包括： 产品的物流管理：协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。 产品的退换管理：首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。 产品的库存管理：协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。 3．广告宣传 联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。 提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。 4．技术服务 编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。 安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。 5．协同销售 对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。 6．公共关系 发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。 实施对经销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商的激励。如发放奖品和礼品，组
织旅游参观活动等。 处理经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。
厂家与经销商之间是一种利益关系，不是上下级关系，厂家要管理好市场，靠劝说甚至命令经销商是没有用的，要通过利益驱动，告诉经销商做什么有利益，做什么不但没利益而且要受惩罚，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，这就是销售政策。
例如：公司的重点是紧缩信用政策，那么就设计加大现款折扣；公司的重点在规范市场秩序打击低价窜货，那就应该有明确的违规惩罚措施；公司的重点是发展新客户，销售政策就给经销商更多的实惠来鼓励新客户开发。如果你只考核经销商的销量，但要求经销商现款现货，不乱窜货，还要积极开拓新市场新客户，那就难上加难了。一句话，经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。那么厂家如何制订销售政策呢？
第一：制订销售政策要遵循四个原则
1) 多销奖励：企业的最终目的是更多的销量和安全的回款。
2) 违约必罚：有奖有罚，如经销商低价窜货、违反合约经销竞品等，就要受到惩罚。
3) 全面考核：除了销量和回款，还可以对其它指标进行考核如：新产品或全系列产品的销售；发展新客户开拓新市场等。
4) 区域销售：经销商只能在规定的区域内销售。
第二：如何制定销售政策：包括：价格体系、返利政策、信用政策、区域划分。
一) 价格体系设计：
企业有三种价格体系：
统一到货价：即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由供应商承担。
统一出货价：即产品的出厂价格是相同的，运输费用在出厂价格之上另加。
统一地区价：即在一个地区性的市场上制定统一的价格。
以上三种价格体系各有利弊，统一到货价有利于控制市场价格，窜货现象较少，但离企业距离较远市场的利润会有损失；统一出货价则正好相反，基本上对市场价格不做任何管理；统一地区价可以根据当地竞争对手的价格情况作相应的调整。
通常厂家要求经销商不得低于规定的底价销售产品，好处是：保证经销商获得合理价差；对经营产品有信心；愿意投入人力、物力；有利于市场的稳定发展。但工业产品市场竞争的不充分或用户的信息比较封闭，造成经销商的暴利行为也损害了厂家的利益，阻碍了厂家迅速扩大市场的机会，因此厂家对最高价格也应予以控制。
通常情况下不应该有区别，因为经销商所在区域市场容量的不均匀，是造成经销商大小有别的一个很重要的原因。同时大小经销商价格悬殊是造成跨区域销售的主要原因，最终结果一定是扶持大户消灭小户。一般的做法是：价格一视同仁，价格差别在年终扣点中体现。
有时候你需要发展一个新的市场或你的一个竞争对手在某个市场价格特别低的情况
下，采用价格一视同仁的方法几乎没有市场的机会。采用更低的统一地区价是可以的，但要注意可能出现的对其它区域的低价窜货现象。
二)返利政策设计
1)三种返利政策类型
①销量返利—台阶式返利
经销商年销售额达到 x x 万 RMB，厂家按销售额的x%作为年终返利(也可按季/月)。分为现金和实物返利。
②组合返利
除了销量折扣外，还同时考核其它指标，包括：
现款折扣：这种折扣对所有经销商是一样的，只要是现款现货都能享受。
专营折扣：排它性条件，不经营竞品享受该折扣，否则就不享受该折扣。
市场秩序折扣：不窜货，不低价倾销，但厂家往往无法获得确切证据。
全线产品折扣：需代理全线产品才有折扣，不只是卖几款畅销的产品。
。。。。
③明扣暗扣：
明扣：公开的扣点，明确完成任务后可得到多少扣点。
暗扣：承诺有扣点，但不公开确切的数字。
三)信用政策设计
信用政策主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。
有的企业把现款现货作为选择经销商的唯一条件，其实这跟没有任何控制的赊欠一样，都是缺乏真正的信用管理能力。企业除了健全自身的信用管理制度外，究竟采用宽松的还是严格的信用政策是和下列因素有关，要具体情况具体分析：
1)采用宽松信用政策：品牌知名度低；企业开拓新的市场；推广新的产品；企业的库存过大；市场竞争过于激烈；法制环境良好等。
2)采用严格的信用政策；品牌知名度高；产品供不应求；特殊规格产品；微利的产品；法制环境恶劣等。
案例：A企业是一家化工原料国际企业，刚进入中国市场正是中国的经济环境恶劣三角债横行的时候，由于对国内情况不了解又对中国市场的期望过高，企业大量发展经销商，只要签合同就发货。结果不到一年时间其应收帐款就几乎与销售额持平，一边还要不断向外发货，一边却连买原材料的钱都没有，需要总部的不断输血，甚至发生供应商堵在厂门口，财务经理和采购经理只能从后门离开的事件。
痛定思痛，A企业决定从赊账销售转到现款现货销售，但要从赊账立刻转到现款那有这么容易，行业内赊账销售已经形成了惯例，搞不好销量大跌或经销售叛离，问题就更大了。A公司决定赊账销售和现款销售两条腿走路，但现款要比赊账销售多5 %的折扣，而且在订单中直接扣除。开始有些经销商非常反感，并组成了攻守同盟，坚持赊账提货，但任何价格联盟都是虚弱的，当一个两个经销商偷偷开始现款进货时，更多的经销商只能跟进，否则他们在市场上毫无竞争力。半年后，几乎85%的经销商用现款进货，剩余的经销商自然淘汰，A企业成功转型，财务和销售状况从此走上良性发展的轨道。
点评：A公司无疑走了一次险棋，冒着价格体系被破坏的危险，但非常时期需要有非常手段，A公司通过利益驱动和市场的压迫，牵引经销商从赊账销售转到现款销售，确实非常有效，但这有个前提就是产品非常畅销，否则就有经销商大批倒戈的危险。
四)区域政策设计
为规范市场秩序和市场稳定发展，经销商在其签约区域内销售，不得跨区销售和窜货，否则作相应处罚包括：罚款提价、扣除返点、缩小区域、甚至取消资格等。
一般情况下也最好不要跟客户书面签订独家代理的协议，那怕事实上经销商是独家。如果不得不签订独家代理协议，需要注意在协议中写明：年度销售目标和分解的销售目标；不经营竞品；不窜货和低价倾销；需代理全线产品等，连续三个月未达到目标或违反协议，公司有权缩小区域甚至取消代理资格。
促使经销商销售产品的六个策略
一、分销权及专营权政策
制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权.
1．区域限定.一定要将区域(县、市、地区)写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费.
2．授权期限.一定要注明时间，不能太长，也不能太短.
3．分销规模，主要是指市场占有率等.要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费.应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等.
4．违约处置.为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等.
所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理.
二、返利政策
1．返利的标准.一定要分清品种、数量、坎级、返利额度.制订时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等.
2．返利的时间.是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定.返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利.
3．返利的形式.是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否
作为下月任务数，也要注明.
4．返利的附属条件.为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利.现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或倒货，等等.因而在执行中，一是在文件的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水.
三、年终奖励政策
年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样.这里需要指出的是厂家应引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底.很多厂家都制订了优惠的年终政策，结果致使经销商为了拿年终奖而将市场价格冲垮.这是因为从大局上没有利用好这种形式，只看眼前利益，具体措施不得力造成的.
四、促销政策
好的政策可以促进销售，差的政策反使销售下滑，制订促销政策一定要考虑好如下几个问题：
1．促销的目标.很多人认为促销就是增加销售额，这样说太笼统，不便于执行、考核，一定要明确销售额多少、增加二批多少、渗透终端店多少，等等.
2．促销力度的设计.设计促销力度，一要考虑能否刺激经销商的兴趣，二要考虑促销
结束之后经销商的态度，三要考虑成本的承受能力.很多企业都是拿利润来促销，一促销，销售额便上去，一撤销售额就下来，怎样做都无利润.
3．促销内容.是搞赠品，还是抽奖，还是派送，甚至返利，促销内容一定要能吸引人.
4．促销的时间.什么时间开始，什么时间结束，一定要设计好，并让所有的客户知道.
5．促销考评.为了保证促销有始有终，好钢用在刀刃上，一定要对促销效果进行考评.一来督促经销商认真执行；二来从中总结经验教训.促销考评结果要存档备案.
6．促销费用审报.这是很多企业滋生贪污腐败的温床，因而要严格审报.审报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证促销费用的有效使用.
7．促销活动的管理.促销活动在正常营销工作中占有很重要的位置，无论是公司统一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，从提交方案、审批、实施、考评，都应当有一个程序，从而确保促销活动的顺利进行.
五、客户服务政策
此政策的主要目的在于尽最大努力做到使客户满意，这要求公司员工时时处处为客户着想，同时客户也要配合公司来实现客户满意.此政策主要内容有客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、所有同客户打交道员工的礼仪、客户接待制度等，将这些内容做一个详尽的制度，并通报客户，从而确保实现客户满意.客户服务问题在很多企业都被忽视，这里需要指出的是，在营销竞争日益激烈的今天，产品日渐趋同，优势变小，政
策更是可以克隆，西方国家将营销工作的重点转向了客户服务，由此可见客户服务的重要性.但同时也需要指出的是西方已将产品优势和政策优势发挥极致，抛开这两者谈客户服务是不现实的.
六、客户辅导培训政策
此政策的目的是提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通，严格来说属于客户服务的一个内容，但是这一块对促进销售很有效，因而西方国家很重视此项工作，作为营销的一项专业工作来抓.客户辅导培训政策的主要内容是培训的对象、内容、时间、地点.我们很多企业在员工培训上下了很大功夫，也取得了一些成效，如果将来能在客户培训方面做些工作，将会收益更大，因为我们的产品最终是通过广大经销商卖出去的.
刘总是一个中小化妆品厂家的营销总经理，去年产品销售还不错，准备今年大干一场。为了实现今年的销售目标，提高经销商的销售积极性，刘总出台了新的奖励政策，在去年的基础上，进一步提高了给经销商的销量返利奖励。刘总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标,即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高, (
返利政策：
销售进度返利政策；
年度总量返利政策；
及时回款返利政策；
产品专卖返利政策；
新产品推广返利政策。
1、“进度返利”以促进阶段性目标达成为目的。就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务；这样有利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的建设；有利于将
年度的大目标化小，化整为零，增强经销商完成年度目标的信心。
2、“总量返利”以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是与销量或销售额挂钩（经销商随着销量或销售额的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。年度返利就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖赏。
3、“回款返利”以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如按回款时间长短不同所制订及时回款返利就是为了促进资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这是一种保证
货款安全的有效手段。
4、“专卖返利”以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外，返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、保护区域等市场管理目标相结合。如专卖返利对竞争对手的同类产品而言就特别具
有攻击性，是引导经销商排挤竟品的诱饵。
5、“推广返利”以品牌形象推广为目的。展现企业实力，树立企业的良好形象。
返利的多样化形式
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形
式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员
的后续控制能力。
2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上
形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力（电脑里装有配套的管理软件）。
4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用
到了刀刃上。
5、联谊活动形式。如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通
加深感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
返利的其他注意事项
除了有明确的返利目的、不同的返利形式之处，在返利周期的安排、返利项目的设计、返
利侧重点的突出、返利点数的档次区分上同样处理得比较巧妙。
1、灵活地制定返利的计算周期。返利周期分为月度、季度、半年、年度；这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销量不再是返利唯一的考核指标，进度返利、回款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。通过对经销商销售过程的管理，让返利
真正成为一种控制和规范市场的一种手段。
3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。主打品种分别处于不同的营销阶段：新品上市重点推广；市场覆盖的二次普及；普通产品销量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不
一样的。
4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性，这对于微利经营毛利率普遍偏低的经销商
而言，还是具体相当大的诱惑力的，只有这样，才不难调动经销商的积极性。
返利的两种功能
返利不是目的，而是手段，通过手段的多样化，为目的的达成服务。
返利的基本功能在于对经销商销售信心的激励和销售行为的控制。
1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种额外的利润收入，所以能够起到提高经销
商的积极性，激励、刺激经销商多卖产品的作用。
2、控制功能。但是，经销商要想获得这笔“额外之财”，并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则：除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品
等违规行为，否则将扣减甚至取消相关返利。
因此，任何厂家在制订返利政策时，都应该围绕这两种基本功能来具体确定自己到底需要
设置哪些返利项目，采取什么样的返利形式。
反言之，如果一种返利政策，对厂家而言不能实现这两大作用，我们就可以说这种返利政
策是无效的，甚至是负效应的，也就是“越返越不利”。
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