旅游产品营销策略

我国高校学生旅游市场近年来发展迅速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对我国旅游业长远发展有深远意义。

一、 我国高校学生旅游产品营销的可行性分析

目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反映了一个客观存在的市场空缺信息.

1、优势:该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势.表现为：高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体，有足够大的市场容量和开发空间;高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识,容易保持较好的忠诚度，后续消费潜力持久;高校学生市场出游特点表现为一体化，体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品.

2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感.但一般大众化旅游产品很难满足其需求,旅行社应权衡近期和长远利益，意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性，加强营销力度。

3、机会和挑战：我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生，如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战.

开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，具有可行性。

二、 目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题

1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目的很少,传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求;市场供给不足，与市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。

2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足.目前，高校学生旅游市场缺少适

销对路的新品种及多品种旅游线路，很少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为一般游客设计的旅游产品简单“克隆”套用在高校学生身上；针对高校学生旅游的心理、生理分析不够,旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求；针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生情趣。因此，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。

3、旅游宣传具有明显的季节性，主要集中在假期.假期是学生旅游旺季，尽管“五一”、“十一\"也有大批高校学生出游,但这两个时段是全国性旅游“黄金周”，旅行社往往把宣传营销精力集中于其他大众旅游市场，没有专门针对高校学生市场开展营销活动。旅行社应该考虑淡、旺季时间的制约性,统筹兼顾，对高校学生进行切合实际的宣传。

三、 我国高校学生旅游产品营销对策与策略

高校学生是一个特定的旅游消费群体,旅游企业应针对性地进行宣传营销，刺激潜在旅游需求，培育一个有规模、有潜力并稳定增长的客源市场，实现旅游市场可持续发展。

1、产品策略

高校学生自我意识、独立意识较强,他们希望从旅游活动中获得成就感和满足感，并以此作为取得成功的象征，因此，探险游、自助游等较适合该目标市场；高校学生思维活跃、求知欲强,因此，要注重开发富有知识性、历史性、教育性和文化性的“文化特色游\"旅游产品，应注重挖掘其文化内涵，开发如武夷山的茶文化、苏杭的丝绸文化、道观寺庙的宗教文化、敦煌莫高窟和龙门石窟为代表的石窟文化等一系列具有鲜明文化特征的旅游项目;线路策划应从经济角度出发，推出以火车、汽车交通工具为主的中、短程旅游线路，出游时间2～5天为宜。

2、价格策略

采取小包价等灵活的价格策略。针对高校学生自我意识和独立意识强，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包价旅游，其业务包括往返机票、火车票、住宿安排、用车等，项目可增可减,这种“基本项目——自由选择”的小包价形式既符合高校学生旅游需求个性化发展趋势,又能为其省去自助游的诸多麻烦；旅游市场季节波动性较大,经营者应采取灵活的价格策略，淡、旺季实行不同的浮动价格，争取做到“淡季不淡”，有效平衡学生旅游市场。

3、渠道策略

高校学生旅游营销渠道的选择，既要突出重点，又要广开渠道:

（1）建立并完善高校学生旅游信息系统。及时、准确、快捷地将各地旅游信息传到高校学生市场中，高校学生通过旅游信息网可直接到旅游供应商处购买所需旅游产品;建立由旅游广告、旅游促销、旅游标识、导游解说、标识牌等构成的各旅游地解说系统，最大量地将旅游信息传递给旅游者。

(2）旅行社在市区繁华点、学校相对集中区设立“高校学生旅游问询中心\"，通过不定期问卷调查形式,了解高校学生消费心理、行为特征,以把握市场动态,适时推出新产品，为其提供高质量、个性化、多样化的服务。

（3）旅游企业应同当地教育机关、学校、学生社团、旅游组织保持紧密联系，及时了解高校学生旅游需求变化，推出新产品.

4、促销策略

要吸引高校学生参加旅游，除了独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少：

（1）强化广告宣传.在高校学生感兴趣的报纸、杂志上推出旅游专版,详尽介绍品牌旅游线路、旅游目的地特色；运用立体宣传媒介（VCD、广播、街灯、彩旗、招牌、车身广告、网络等），强化宣传效果；选择最佳时机，形成超前的、持续的宣传效应，刺激高校学生旅游欲望,促成其旅游行为。

（2）利用网络营销。该营销方式成本低，优势明显。旅行社应与高校学生建立良好的互动关系，在已开发的旅游网站或校园BBS系统设立学生旅游网页或版面，设置定制化订购和即时反馈系统等。

（3）加强人员促销。可考虑招募学生代理,如邀请学生组织(学生会、各种学生社团等)代表参与旅行社旅游项目策划，并赋予他们一定程度的决定权和自主权,激发其积极性和创造性,使其更好地为学生服务。

(4）采用销售促进。针对高校学生价格敏感特点，使用会员卡和积分制促销，如:只要参加一次由旅行社组织的学生旅游团,即获会员资格,将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多；针对高校学生聚居集中特点，可通过举办校园旅游系列讲座或多媒体现场展示及发放小册子或印有旅行社名称的赠品等活动，培养学生品牌忠诚度，同时提高旅游企业社会认知度。

5、其它策略

营销过程中，应体现服务性.尽管高校学生消费水平较低，但对服务内容和

服务水平十分敏感，旅游企业应“以人为本”，强化服务意识，做好高校学生旅游市场营销工作。 四、 结语

随着我国国民经济和旅游业的迅速发展，大力培育、发展我国高校学生旅游市场，加强该细分市场的营销宣传工作，将缓解我国旅行社的恶性竞争，推进我国旅游业的健康、持续发展，意义重大。