水果店

武昌工学院

《营销策划学》课程结业论文

在学校外面水果店的策略

姓 名_______________ 院 系 管理系______________ 专 业 市场营销____________ 学 号_093002020127_________ 指导教师_ 向明______________

2012年 11 月 19 日

课题意义 （10） 资料综合 （20） 论文质量 （40） 通顺规范 （15） 实用创新 （15） 总评成绩 阅评人（签字） 在学校外面水果店的策略 作者：高群双

【摘 要】：水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着学生生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为学生日常生活中的主要消费需要，水果也在学生的日常消费中占了很大部分比例。并且随着越来越多的人认识到健康饮食的这点，水果更加受到人们的关注，水果也成了大多数学生改善生活的主要零食。

【关键词】：水果店 市场 消费者 学校

作为一所拥有超过一万人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个小型超市，但在水果市场行业依然十分火热，一个水果店在学校内外都有小的门面，说明了学生对水果需求的旺盛。大学生追求健康的饮食理念和消费观念，都大量的购买水果。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。

可行性分析：水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有10000多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备 。

宏观环境分析：校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。

市场容量和趋势：长期固定于食堂和外面几种样式食物的消费，使本身营养不够

完善的同学更加营养失调，我们致力于平衡膳食的需要，为同学们提供及时的健康的食品供应。水果贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平 ，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，可以为学生和老师节约更多的时间，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有100左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。

市场走势预测：虽然学校内外存在着几张小的水果摊位，但我觉得任然难以满足大量的学生消费者，我们在学校新开店还是有很大的市场的。我们新开店初服务态度一定要好，而且在这么多水果店里都没有做到的是送货上门，我们新开的店可以提供这方面的服务，方便广大的学生消费者，前期也可以做些活动打好广告，降低价格等，就可以吸引到一定的客源。到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，实行灰分积分制，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，给予学生优惠，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好水果店，凭借原先的口碑树立好我们水果店的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。

对现有和潜在的竞争者的分析：因为学校内已经有一家水果店，而且学校外面也有几家，所以市场竞争是必然的。但是在本人的观察下，学校外面的水果店一般价格高于学校里面的很多，学生在校内买过水果的就会发现，这部分学生肯定会成为校内水果店的忠实消费者。学校内的一家水果店老板在学校内外一共有两家店，价格比较便宜，但是店面装修、选址都存在很大的问题，两家店的店面都是跟别的店合开的，有些混杂。我如果在学校内开水果店，我的店面会给人简单干净的感觉，然后服务态度一定要好。选址一定会尽量好，店里只卖水果，给人一种专业的感觉。我们的送货上门是别的水果店所没有，也可以给我们增加很大一部分客源，而会员积分制也可以帮我们稳固一些学生消费者。

市场机会与竞争优势：水果店的开张填补了市场的一部分空白。据不完全统计，在学校内的学生中，有很大一部分人是固定的水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有校外和校内的竞争者存在，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、先于别的水果店提供送货上门服务；四、建立长效的与消费者互动的机制，创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；五、可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；六、与周围商家联盟，做

大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；七、打造品牌效应，建立优质服务和质量管理体系，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。

校园优势: 地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。

经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。 营销优势：我们的主要市场对象是就读于学院的大学生，因为水果店开在校内，所以学生是主要的消费群。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。

顾客优势：1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备送货上门的服务，可以帮顾客挑选适合他们的种类为他们送达。2）价格便宜，适合大众消费，相对于学校外面的商店，我们的水果店既便宜又新鲜。同学们不用为了想吃水果而烦恼价钱问题。3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素，服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。4）方便同学的日常生活，令他们吃得更健康，生活得更好。5）学习水果的相关营养知识

创业理念：经营方便学生的小型水果店，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在学校内开拓新鲜水果店的市场。开店初，我们会好好的树立小型水果店的口碑形象，在学院全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他竞争者抢占市场。如果创业成功的话，也可以构建成中山校园水果店联盟。

营销要求：安全、实惠、方便，这是对水果超市的基本要求，而水果店要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。安全方面，要保证水果新鲜，要做足采购功夫，至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。

市场定位：（1）、产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果。（2）、企业定位： 就在学校，追求的是新鲜优质低价营养，为顾客的营养着想。（3）消费者定位： 我们的顾客对象是就读于武昌工学院的学生。

市场定价：虽然武昌工学院和附近有几家小的水果店，但学生们联谊，举行各种活动都有这方面的需求，还存着一些市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。 初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学

生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。

营销策略：（1）、前期工作：成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。还有 印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。（2）、开幕促销：开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的水果都以优惠价提供。提供给教职员和学生一些免费的水果试尝。（3）、平时营销策略：可设立一些水果拼盘，让学生消费者可以免费品尝一下， 遇到节日时，可以做一些跟节日相关的促销活动。（4）、体验营销：为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校社团协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与水果销售联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高1校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。（5）、广告：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。 在学校各个宣传板上宣传海报，宣传水果的益处，介绍各种水果的营养成份。早期可以发一些传单，介绍自己的水果种类和活动。 而且还可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。

进货方式：就在学校不远的一个大型的水果批发市场进货，在水果批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，订立销售确认书，里面包括数量、质量、价格、品名、规格、包装、送货方式等等，同时要与批发商建立良好持久的合作关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道。 订立业务关系后，双方经常联系一下，需要货物时，可以提前把一些时间联系进货，建立正式的商业模式。

资金估算:租门面一年大概8万，早期宣传费用5千，运营资金2万5千，总共11万 。

结语：水果已经成为了人们日常生活中必不可少的商品，而且水果含有丰富的维生素和其他营养物质 ,它不仅是我们生活中不可缺少的美食 ,而且是治病防病的良药。当代大学生的消费水平在近些年，已经得到显著的提高，健康饮食的理念也早已深入大学生心中，大学生对水果的需求是非常大的。

参考文献：

[1]张 鸿，营销策划学，中山大学出版社，2009

[2]曹 静，店铺开发规划，北京高等教育出版社，2008

[3]肖 怡，企业连锁经营与管理，东北财经大学出版社，2009