三级营销师《专业技能》真题及答案

三级营销师《专业技能》真题及答案

一、案例分析(第1题〜第3题，每 20分，共60分)

1. (1)抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随 机抽样。

随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰, 在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有： 简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。

非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主 观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的 总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样 方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断 抽样法，配额抽样法。(10分)

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

(2)可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口 味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考 虑无形资产一一可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形 象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的 象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发 现这种强烈感情。(10分)

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

2. (1)一个理想的销售人员应具备以下素质： o强烈的敬业精神。

0敏锐的观察能力。 0良好的服务态度。 0说服顾客的能力。

O宽广的知识面：产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言 知识;社会知识;美学知识。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

（2）人员销售的方式有： ① 单个销售人员对单个顾客。 ② 单个销售人员对一组顾客。 ③ 销售小组对一组顾客。 ④ 销售会议。

⑤ 销售研讨会。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

3. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。 B. 帮助新产品打开销路。

C. 有助于挽回突发事件的不利影响。 D. 有利于建立良好的社区关系。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

（2）r告策略主要有： A. 利用名人效应。

B. 赋予产品一种吸引人的形象。 C. 以新奇特色取胜。 D. 利用人们的逆反心理。 E. 赞助公益广告。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

二、情景题（第4题〜第5题，每题20分，共40分）

4. （1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型， 刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。 （10 分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾 客。而对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影 响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对 我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评 论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的'让 步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努 力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

5. （1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说 明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基木情况和 编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况, 也可以是感谢语以及其他补充说明。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣 分］

(2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是： 提问

的内容尽可能短;用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容; 避免诱导性提问；避免否定形式的提问;避免敏感性问题等。

抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员 的调查情况;检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救； 定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法， 并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。(10分)