模块一国际贸易交易磋商
综合实训
基础理论部分
(一)模块核心概念
1.交易磋商是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。交易磋商在形式上可分口头和书面两种。
2.询盘是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。
3.发盘是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
4.还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。
5.接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。 （二）填空题
1.询盘、发盘、还盘、接受、发盘、接受 2.口头磋商、书面磋商 3.到达时
4.货物的名称、数量、价格 5.口头、书面、其他方式 6.本文
7.有对价和合法的约因 （三）单项选择题
（1）A（2）C（3）A（4）A（5）B（6）D（7）D（8）C（9）C（10）A（11）A（12）C（13）D（14）D（15）D（16）B（17）B（18）A（19）D（20）D （四）多项选择题
（1）BCD（2）ACD（3）ABC（4）ABC（5）ABCD（6）ABD（7）ACD（8）ABCD（9）ABDE（10）BCDE（11）BD（12）ABCD（13）ABC（14）ACD（15）ABCD
（五）判断题
（1）×（2）√（3）√（4）×（5）×（6）×（7）×（8）×（9）×（10）√（11）√（12）√（13）√（14）×（15）√（16）√（17）×（18）×（19）√（20）× （六）案例分析
1、答：我方拒绝开证有理。
《公约》第18条的规定，该合同是否成立是以“按照当事人之间确立的习惯做法和惯例”，这宗进口交易是“以签订确认书为准”作为合同成立的条件，尽管事后外商提交书面合同草稿，但是我方尚未答复，说明合同成立的条件并不具备；合同既未成立，外商催我开证，理应拒绝。
2、答：根据《联合国国际货物销售合同公约》第16条的规定： “①在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人。②但在下列情况下，发盘不得撤销；(a)发盘写明接受发盘
的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；或(b)被发盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且被发盘人已本着对该项发盘的信赖行事。”
据此，买方的发盘不能任意撤销，因为这个发盘具备一项有效发盘(即不可撤销发盘)的必备条件，它规定了1个月的有效期(即卖方接受发盘的期限)，卖方有理由信赖买方发盘是不可撤销的，并且已本着对此项信赖行事。
卖方如认为按买方发盘达成交易有利可图，可以拒绝买方撤销发盘，并在规定限期内表示接受订立合同；如买方坚持撤销发盘，卖方则可按实际支出的费用加上如果达成合同可望获得的合理利润向买方提出损害赔偿要求。
实践技能操作部分
项目一、国际贸易交易磋商环节认知
1、请分别将以下贸易磋商的程序由英文翻译成中文：
ACCEPTANCE: 接受 COUNTER OFFER：还盘 INQUIRY： 询盘 OFFER：发盘 2、还盘 3、接受
项目二、国际贸易销售合同的填制
根据以下贸易资料，填制出口合同约首与约尾。
售 货 合 同 SALES CONTRACT
1.卖方：(3)广州金光贸易公司 合同编号：(1)GHS2011020 THE SELLERS:(4)GUANGZHOU GOLDEN LIGHT COMPANY
2.地址：(5)广州市金沙路123号 合同日期：(2)2011-07-06 ADDRESS:(6)NO.123,JINSHA GUANGZHOU,CHINA
TEL:(7)TEL:0086-20-58818844; 58818766 FAX:(8)0086-20-58818840 E-MALL:(9)golden_eagle@.163.com 3.买方：
THE BUYERS:(10)AMERCIAN ABC COMPANY 4.地址：
ADDRESS:(11)7/F, SAILING BUILDING, NO.50 AIDY STREET, NEW YORK TEL:(12)001-3-74236211 FAX:(13)001-3-74236212 E-MA (14)LL: chila@163.com
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
THE SELLERS AGREE TO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDERMANTIONED GOODS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS AS STIPULATED BELOW 商品名称及规格 数量 单价 总值 NAME OF COMMODITY & QUANTITY UNIT PRICE TOTAL VALUE SPECIFICATION
PLUSH TOYS Art.No.KB0677 New Design White Bear Art.No.KB7900 Toy Bear in T-shirts Art.No.KB2273 Charming Pig Art.No.KC2048 Long Hair dog 1000sets 1200pcs 4000pcs 3500pcs USD$13.00 USD$9.00 USD$4.00 USD$6.50 CIFC3 NEW YORK SAY US DOLLARS SIXTY-TWO THOUSAND FIVE HUNDERD AND FIFTY ONLY 5.包装：
PACKING: PACKED IN CARTONS OF 10 SETS (KB0677), 8 PCS. (KB7900), 60 PCS. (KP2273), 30 PCS. (KC2048) .
6.唛头：
SHIPPING MARKS: N/M 7.装船港口：
PORT OF SHIPMENT: GUANGZHOU, CHINA 8.目的港口：
PORT OF DESTIMATION: NEW YORK 9.装船期限：
TIME OF SHIPMENT: NOT LATER THAN AUGUST 31ST, 2011. 10.付款条件：L/C 11.保险：… 12.检验：… 13.不可抗力：… 14.异议索赔：… 15.仲裁：…
卖方: 买方:
THE SELLERS: THE BUYERS (15) (16)
GUANGZHOU GOLDEN AMERCIAN ABC COMPANY LIGHT COMPANY
张三(签名) MIKE(签名)
USD$13,000.00 USD$10,800.00 USD$16,000.00 USD$22,750.00 USD$62,550.00
模块二 国际贸易合同品名、品质条款
综合实训 基础理论部分
(一)模块核心概念
1.品名指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。商品的名称在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征。
2.品质指商品的内在质量和外观形态的综合反映。前者包括商品的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式、味觉和嗅觉等。
3.样品指从一批商品中抽取出来的或由生产、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。
4.对等样品指卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提供买方确认的样品。
5．标准指将商品的规格和等级予以标准化。一般由国家机关 或有关部门规定并公布实施的标准化品质指标。
6．FAQ一般是指中等货，但我们所说的FAQ一般是指“大路货”，是与“精选货”(Selected)相对而言的，其交货品质一般以我国产区当年生产该项农副产品的平均品质为依据而确定。
7．品质机动幅度指卖方所交商品品质指标可以在一定幅度内机动。规定方法有规定范围、规定极限、规定上下差异等，适用于初级产品。
8．品质公差指由于科学技术水平、生产水平的限制而导致某些工业品在该行业质量上公认的误差。
9．规格指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。
10．等级指同一类商品，按其规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级，通常是由制造商或出口商根据其长期生产和了解该项商品的经验，在掌握其品质规律的基础上制定出来的。
(二)填空题
1．品名、品名条款 2．内在素质、外观形态
3．实物样品表示法、文字说明表示法
4.凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭牌号或商标买卖、凭产地名称买卖、凭说明书买卖和图样买卖 5.使用价值、价格、销路、信誉 6.参考、标准 7.标准
8.交货品质、高于、低于 9.货物说明、交接货物
10.造型、色、香、味、工艺品、服装、轻工业品 (三)单项选择题
1.C 2.C 3.A 4.A 5.B 6.C 7.C 8.B 9.C 10.D 11.A 12.A 13.A 14.A 15.D 16.C 17.A 18.B 19.C 20.A (四)多项选择题
1.BCE 2.ACE 3.DE 4.ABCD 5.BCDE 6.ABC 7.BDE 8.AC 9.AB 10.BCE 11.ABCD 12.BC 13.AC 14.ABC 15.ABCD (五)判断题
1.× 2.√ 3.√ 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.√ 9.√ 10.× 11.× 12.× 13.√ 14. × 15.× 16.√ 17.× 18.× 19.× 20.√ (六)案例题
1.本案是由于商品品名条款所引发的争议，KM公司的要求合理。
从法律角度看，在合同中明确规定买卖标的物的具体名称，关系到买卖双方在交接货物方面的权利和义务。按照有关的法律和商业惯例的规定，对交易标的物的具体描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据。若卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权拒收货物或撤销合同并提出损害赔偿。因此，品名和品质条款是合同中的重要条件，一旦签订合同，卖方必须严格按合同的约定交货。另外，在表示商品品质的方法中，有一种
是凭产地名称买卖，产地名称代表着商品的品质。不同产地的同种货物品质可能存在着很大的差别，因此KM公司要求提供山东大蒜的要求是合理的。其实，遇到上述情况，BR公司可以援引不可抗力条款，及时通知买方，要求变更合同或解除合同。 2.责任在我方。
河北某石材出口企业厂在本案例中的行为实质上是违背了合同的主要条款—品质条款的规定，没有根据国际贸易合同品质条款规定交货。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方必须以约定品质交货，否则买方有权提出索赔或拒收货物，以至撤销合同。
河北某石材出口企业在签订出口合同时，约定品质条款过于苛刻，在实际执行合同时无法做到，应该合理运用品质机动幅度，保证合同的顺利执行。 3.货物与样品关系：货物品质要与样品品质相符。
这批瓷器出现“釉裂”由配方本身与加工不当所导致。买方收到货物时无法发现，要经过一段时间后才可显露出来；留存样品与出现同样情况，所以要赔偿。
实践技能操作部分
项目一、国际贸易品名、品质条款环节认知 1.翻译
（1）对等样品；（2）确认样品；（3）家用电器；（4）计算机及通讯产品；（5）汽车配件；（6）大型机械及设备；（7）建筑及装饰材料；（8）编织及藤铁工艺品；（9）家俱；（10）男女装
2. 请为面粉、MP3、自行车、绒毛玩具这四项产品拟写合同中的商品品质条款。 (1)面粉：Wheat Flour Special Grade GBl355—78
Wet Gluten(湿面筋) 28％—30％ Ash(灰分) 0.50％—0.55％ Moisture (水分) 13.5%±0.5%
(2)MP3: \"A&V\" Brand Model MP-68 256MB
Multi-language Mass Storage Disk
(3)自行车: SPD18C \"Angel\" Brand Bicycle for Gents (4)绒毛玩具: Sample SA0013 Plush Toy Bear Size 18
3.Plush Rabbit, White, 17cm, Art. No.JB602
The goods to be delivered shall be about equal to the counter sample.
项目二、国际贸易销售合同的填制
根据业务资料，完成出口合同约首、本文(品名条款、品质条款)、约尾。
售 货 合 同 SALES CONTRACT
1.卖方：(3)广州蓝天调味品有限公司 合同编号：(1)BS2012011 THE SELLERS:(4)GUANGZHOU BLUE SKY SEASONING LTD CO., 2.地址：(5)广州市友谊路45号 合同日期：(2)2012-1-6
ADDRESS:(6)NO.45,FRIENDSHIP ROAD GUANGZHOU,CHINA
TEL: (7)020-65428844 FAX:(8)020-65418840 E-MALL: (9)GZBLUESKY@.126.com 3.买方：
THE BUYERS: (10)MAURITIUS ABC COMPANY 4.地址：
ADDRESS:(11)NO.721 PRINCESS STREET, PORT LOUIS TEL:(12)00231-22331880: FAX:(13) 00231-22331881 E-MALL:(14)JACKIEPORTLOUIS@163.com
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
THE SELLERS AGREE TO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDERMANTIONED GOODS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS AS STIPULATED BELOW 商品名称及规格 数量 单价 总值 NAME OF COMMODITY & QUANTITY UNIT PRICE TOTAL VALUE SPECIFICATION (15) CFR PORT LOUIS BLUE SKY BRAND (INCOTERMS2010) SUPERIOR SOY SACUE USD 10.00/CTN USD 2000.00 200CTNS 750GX24BOTTLES MUSHROOM SOY SAUCE USD 12.00/CTN USD 4560.00 380CTNS 750GX24BOTTLES ------------------------580CTNS USD6560.00 SAY US DOLLARS SIX THOUSAND FIVE HUNDRED AND SIXTY ONLY 5.包装：
PACKING:IN CARTONS , PER 24 BOTTLES TO ONE CARTON
6.唛头：
SHIPPING MARKS: N/M 7.装船港口：
PORT OF SHIPMENT: HUANGPU,CHINA(中国黄埔港) 8.目的港口：
PORT OF DESTIMATION: PORT LOUIS,MAUTITIUS(毛里求斯路易斯港) 9.装船期限：
TIME OF SHIPMENT: DURING MARCH,2012(2012年3月装运) 10.付款条件：T/T PAYMENT(电汇) 11.保险：… 12.检验：… 13.不可抗力：… 14.异议索赔：… 15.仲裁：…
卖方: 买方: THE SELLERS: THE BUYERS (16) (17)
GUANGZHOU BLUE SKY MAURITIUS ABC COMPANY SEASONING LTD CO.,
黄力(签名) JACKIE(签名)
模块三 国际贸易合同数量、包装条款
综合实训 基础理论部分
(一)模块核心概念
1.溢短装条款：即规定卖方实际交货数量可多于或少于合同所规定数量的一定幅度的条款，也称增减条款。 2.唛头：又称运输标志，是指印刷在运输包装上，便于有关人员运输和交接货物，防止错发、错运的文字和几何图案。
3.中性包装：是指在商品及商品的内包装和外包装上既不标明生产国别、地名、厂名，也不标明商标与品牌的包装。
4.公量：是指先用科学的方法从产品中抽出所含的实际水分，然后加入标准水分而求得的重量。
5.警告性标志：又称危险品标志，是指对一些易燃品、易爆品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品等危险品的运输包装上刷制的文字说明和图形。 (二)填空题
1.运输标志、指示性标志、警告性标志 2.净重，毛重，皮重 3.中性包装
4.唛头，收货人、目的地或目的港、参考号码、件号或批号 5.公制、英制、美制、国际单位制 6.指示性标志
7.包装材料、包装方式、包装规格、包装标志、包装费用 (三)单项选择题
（1）A（2）B（3）C（4）C（5）B（6）A（7）D（8）D（9）C（10）B（11）B（12）B（13）C（14）B（15）B（16）A（17）B（18）B（19）A（20）B (四)多项选择题
（1）DE（2）CE（3）ACDE（4）ABCD（5）AB（6）ABCD（7）ABCD（8）ACD（9）ABC（10）ACD（11）ABD（12）ABCD（13）ABCD（14）ABC（15）AC
(五)判断题
（1）×（2）×（3）√（4）√（5）×（6）√（7）√（8）×（9）√（10）√（11）√（12）×（13）√（14）√（15）√（16）√（17）×（18）×（19）√（20）× (六)案例分析
1.分析：我方可以安全收汇。因为根据《UCP600》第30条的规定，在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额。本案的包装单位为“公吨”，不是以包装单位件数或货物自身件数的方式规定的货物数量，那么只要不超过信用证的总金额，就允许数量有5%的增减幅度。我河北的公司直接发货2,100吨，刚好5%范围之内，此时金额为315,000美元，没有超过信用证金额，因此开证行不能以“超装”或“超金额”拒付。
2.分析：责任在我方，尽量和解，可以采取降价的方法，注意包装条款对包装的要求。
3.分析：国外这一要求实质是定牌中性包装，一般来说可以接受，不过在接受指定牌名或指定商标时应注意其牌名或商标是否在国内外已有第三者进行注册。在无法判明的情况下，为安全起见应在合同中列明“如发生工业产权争议应由买方负责”的条款，以防不测。
4.分析：我方应根据合同及时要求对方更改信用证。如对方坚持不改，只好重新换唛头，但所需费用或因此而延迟交货的责任，应告明对方由其承担。万万不能既不要求对方改证，又不重新刷唛头，而径直出运，其后果必然是单证不符，影响及时收汇。
5.分析：上述计算是错误的。
公量= 实际重量*（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率）=11.26公吨
实践技能操作部分
项目一、商品数量、包装条款的运用
1.请根据合同中的内容为出口商品编制标准唛头 该商品的标准唛头，参考如下： C.K. 21SSG—017 NEWYORK C/NO.1—120 2.编制数量、包装条款
(1)quantity: 20000metric tons,5% more or less at seller's option. (2)In cartons containing 60 boxes of 2 sets.each. 项目二、国际贸易销售合同的填制
根据以下贸易资料，填制出口合同约首、本文(品名、品质、数量、包装条款)、约尾。
售 货 合 同 SALES CONTRACT
1.卖方：(3)广州和鑫工贸有限公司 合同编号：(1)HXI2012001 THE SELLERS(4):GUANGZHOU HEXIN INDUSTRIAL TRADE COMPANY LIMITED
2.地址： 合同日期：(2)2012-1-6
ADDRESS:(5) #125 HUANGPU ROAD，GUANGZHOU，CHINA
TEL:(6)0086-20-84350098 FAX:(7)0086-20-84350098 E-MALL:(8)HEXIN@HOTMAIL.COM. 3.买方：
THE BUYERS:(9)PEACE TRADING CO．，SPAIN 4.地址：
ADDRESS:(10)#8128-25 YUCHONG STREET，SPAIN
TEL:(11)007-812-495 8527 FAX:(12) 007-812-495 8527 E-MALL:(13)YASHIN@PEACE．SPA
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
THE SELLERS AGREE TO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDERMANTIONED GOODS ACCORDING TO THE TERMS AND
CONDITIONS AS STIPULATED BELOW 商品名称及规格 数量 NAME OF COMMODITY & QUANTITSPECIFICATION Y (14) (15) HUIWEN BRAND PU LEATHER PAPER BAGS TP-9813 100G 23X6X18CM RED GREEN BLACK 2,000 PCS 2,000 PCS 2,000 PCS 单价 UNIT PRICE CFR BARCELONA (INCOTERMS2010) USD 13.20/PC USD 13.00/PC USD 12.80/PC 总值 TOTAL VALUE USD 26,400.00 USD 26,000.00 USD 25,600.00 6,000 PCS USD 78,000.00 SAY US DOLLARS SEVENTY-EIGHT THOUSAND ONLY 5.包装：
PACKING:(16)IN CARTONS，ONE BAG TO A BOX，200 BOXES TO A
CARTONS 6.唛头：
SHIPPING MARKS:(17)PTC/HXI2012001/BARCELONA/NO/1-20 7.装船港口：
PORT OF SHIPMENT:NANSHA PORT , CHINA(中国广州，南沙港) 8.目的港口：
PORT OF DESTIMATION: BARCELONA,SPAIN(西班牙，巴塞罗娜) 9.装船期限：
TIME OF SHIPMENT: DURING FEB. AND MARCH, 2012.(2012年，2、3月间) 10.付款条件：BY L/C AT 30 DAYS SIGHT(30天远期信用证支付) 11.保险：… 12.检验：… 13.不可抗力：… 14.异议索赔：… 15.仲裁：…
卖方： 买方： THE SELLERS: THE BUYERS (18) (19)
GUANGZHOU HEXIN INDUSTRIAL PEACE TRADING CO．，
TRADE COMPANY LIMITED SPAIN 王伟(签名) POLITOV(签名)
模块四 国际贸易术语
综合实训 基础理论部分
(一)模块核心概念
1.Free on Board ( named port of shipment)船上交货（ 指定装运港）是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损失的风险。
2.Cost and Freight( named port of destination)成本加运费（ 指定目的港）是指装运货物越过船舷，卖方即完成交货。
3.Cost,Insurance and Freight ( named port of destination) 成本、保险费加运费（ 指定目的港），是指在装运港当货物越过船舷时，卖方即完成交货。 4.Free Carrier ( named place) 货交承运人（ 指定地点），是指卖方只要将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。 5.Carriage Paid to ( named place of destination) 运费付至（ 指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，且卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，亦即买方承担交货之后的一切风险和其他费用。
6.Carriage and Insurance Paid to ( named place of destination),运费及保险费付至（ 指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，且卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。 7.Ex Works ( named place) 工厂交货（ 指定地点），是指卖方在商品的产地或所在地交货的条件。
8.Delivered Duty Paid ( named place of destination) 完税后交货
9.又称贸易条件，是用简短的文字或英文缩写字母来表示商品的价格构成和买卖双方在货物交付过程中各自承担的费用、手续等责任及风险的划分。
10.国际商会（International Chamber of Commerce,ICC）自20世纪20年代初即开始对重要的贸易术语作统一解释的研究，于1936年在法国巴黎提出了一套国际性的解释贸易术语的统一规则，定名为《INCOTERMS 1936》，其副标题为International Rules for the Interpretation of Trade Terms,故译作《1936年国际贸易术语解释通则》。随后国际商会为适应国际贸易实践的不断发展，于1953年、1967年、1976年、1980年、1990年和2000年对INCOTERMS作了6次修订和补充。2010年1月1日INCOTERMS 2010《2010年国际贸易术语解释通则》（简称《2010通则》）正式实施。 （二）填空题
1.《1932年华沙——牛津规则》、《1990年美国对外贸易定义修订本》、《2000年国际贸易术语解释通则》
2.《2000年国际贸易术语解释通则》、FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、EXW 3.EXW、DDP
4.装运港船上、货交第一承运人
5.FOB、CFR、CIF、FAS 6.CIP
7.CIF Ex Ship’s Hold Osaka 8.CIF
9.六、FOB后加缀“Vessel”(船)字样、装运港船舱
10.增加外汇收入，发展服务贸易、考虑运输方式、考虑贸易对方国的相关政策与规定、考虑运价动态、货物特性及运输数量、考虑海上风险 （三）单项选择题
（1）A（2）C（3）C（4）D（5）A（6）B（7）C（8）D（9）C（10）C（11）A（12）A（13）A（14）A（15）B（16）D（17）D（18）D（19）D（20）C （四）多项选择题
（1）ACDE（2）ABC（3）ABCD（4）ACEFG（5）ABE（6）ACDE（7）ABDE（8）ABD（9）ABCDE（10）ABC（11）AE（12）ABCD（13）ABCE（14）BC（15）BCD （五）判断题
（1）×（2）×（3）×（4）√（5）×（6）×（7）√（8）√（9）√（10）×（11）√（12）√（13）√（14）×（15）×（16）×（17）×（18）×（19）×（20）× （六）案例分析
1.答：双方都想减少自己的所承担的风险与责任。根据《2000年国际贸易术语解释通则》规定DDU即“未完税交货（ 指定目的地）” 是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的地之前的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地进口应交纳的任何“税费”。CIF即“成本、保险费加运费”，是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需要的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。通过分析，可以得知对出口方而言，在采用CIF术语成交所承担的责任、风险、费用，比DDU术语小；同样对进口方而言，正好相反。
2.答：A公司无须承担责任。根据《2000年国际贸易术语解释通则》规定FCA术语下， Free Carrier ( named place) 货交承运人（ 指定地点），是指卖方只要将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。A公司于2007年7月15日上午将货物交给承运人在上海码头的仓库。显然风险已经发生转移，所以A公司已经完成交货义务，无须承担任何责任。
实践技能操作部分
项目一、国际贸易合同贸易术语认知
根据买卖双方业务洽谈的要求，选择正确的贸易术语。 1.FOB
2.CIP
3.EXW
项目二、国际贸易销售合同的填制
售 货 合 同 SALES CONTRACT
1.卖方：(3)上海金雕贸易有限公司 合同编号：(1)HY2012CS009 THE SELLERS: (4)SHANGHAI GOLDEN EAGLE TRADING CO., LTD. 2.地址：(5)中国上海浦东路20号 合同日期：(2)2012-3-3 ADDRESS: (6)NO.20 PUDONG ROAD，SHANGHAI，CHINA
TEL(7):0086-21-58818844; 58818766; FAX: (8)0086-21-58818840 E-MALL:(9)golden_eagle@.163.com 3.买方：
THE BUYERS:(10)M/S FAZLU BROTHERS IMPORT &GENERAL MERCHANT 4.地址：
ADDRESS:(11)140/23,Mohammad Ali Market CHALWKMogoaltoly,Dhaka, Bangladesh
TEL:(12)0088-02-7314674 FAX:(13) 0088-02-7314523 E-MALL:(14) mab-ep@agnionline.com
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
THE SELLERS AGREE TO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDERMANTIONED GOODS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS AS STIPULATED BELOW 商品名称及规格 数量 单价 总值 NAME OF COMMODITY & QUANTITY UNIT PRICE TOTAL VALUE SPECIFICATION (17) (15) (16) (18) FOB SHANGHAI PLUSH TOYS (INCOTERMS2010) USD 9.80/set Art.No.KB2161 New Design 3,000pcs USD29,400.00 Yellow Dog USD 3.20/PC Art.No.KB2273 Charming Pig 3,000pcs USD 9,600.00 6,000pcs SAY(19)US DOLLARS THIRTY-NINE THOUSAND ONLY 5.包装：
PACKING:(20) IN CARTONS，1 DOZEN TO A CARTON 6.唛头：
USD39,000.00
SHIPPING MARKS:(21)FBIGM/ HY2012CS009/ CHITTAGONG/NO.1-500 7.装船港口：
PORT OF SHIPMENT:(22) SHANGHAI PORT 8.目的港口：
PORT OF DESTIMATION:(23)CHITTAGONG PORT 9.装船期限:(24)DURING JULY TO AUGUST,2012 PARTIAL SHIPMENT:ALLOWED TRANSHIPMENT:ALLOWED 10.付款条件：… 11.保险：… 12.检验：… 13不可抗力：… 14异议索赔：… 15仲裁：…
卖方: 买方: THE SELLERS: THE BUYERS: (25) (26)
SHANGHAI GOLDEN EAGLE M/S FAZLU BROTHERS IMPORT TRADING CO., LTD. &GENERAL MERCHANT 李伟(签名) Md.Bazlur Rahman(签名)
模块五 国际贸易合同装运条款
综合实训 基础理论部分
(一)模块核心概念
1.班轮（Liner）是指按照规定的时间，在一定的航线上，以既定的港口顺序往返运载货物的船舶。
2.租船运输是指货主或其代理人向船公司包租整条船舶用于运输货物。 3.大陆桥运输是指使用横贯大陆的铁路（公路〕运输系统作为中间桥梁把大陆两端海洋运输连接起来的连贯运输方式。
4.集装箱运输，是指将一定数量的单件货物装入集装箱内，以集装箱作为一个运送单位进行的运输。
5.海运提单（Ocean Bill of Lading，B/L）简称提单，是由船公司或其代理
人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运至特定目的地，并交付给收货人的书面凭证。
6.分批装运（Partia1 Shipment）是指成交数量较大的货物可以分若干批次于不同的航次、车次或班次装运的做法。 （二）填空题
1.通行能力强、运量大、运费低 2.班轮运输、租船运输
3.固定航线、固定航期、固定停靠港口和固定的费率；管装、管卸。
4.鹿特丹、纽约、神户港、横滨港、新加坡港、汉堡港、安特卫普港、伦敦港、长滩港、洛杉矶港
5.记名提单、不记名提单、指示提单。 6.20英尺、40英尺
7.明确规定具体装运日期、规定具体的装运期限、规定最迟装运期限 （三）单项选择题
（1）C（2）A（3）C（4）D（5）B（6）B（7）D（8）A（9）B（10）B（11）D（12）B（13）C（14）C（15）B（16）D（17）C（18）D（19）C（20）A （四）、多项选择题
（1）ABDE（2）ABC（3）CE（4）DE（5）BCD（6）CE（7）BE（8）ABC（9）ABCD（10）ABCE（11）AB（12）ABD（13）ABCD（14）ABC（15）ABCD
（五）判断题
（1）√（2）×（3）×（4）×（5）×（6）√（7）×（8）√（9）×（10）×（11）×（12）√（13）×（14）√（15）×（16）×（17）√（18）×（19）×（20）× (六)案例分析
1.答：银行会拒付我方提交的单据。因为信用证要求不能转运，而我方提单显示通过香港转运，明显违反了信用证的规定，造成单证不符。
2.答：银行拒付无理。根据《UCP600》第四十六条C款之规定，如使用“于或约于”之类词语限定装运日期，银行将视为在所述日期前后各5天内装运，起讫日包括在内。
实践技能操作部分
项目一、国际贸易装运条款认知 制订国际贸易合同中的装运条款
1.Shipment during Oct.2012，partial shipment allowed，transhipment allowed
2.Shipment not later than Jun.15th,partial shipment prohibited，transhipment prohibited
3.Loading Port:Ningbo Discharge Port:NewYork 项目二、国际贸易销售合同的填制
根据业务资料，完成出口合同约首、本文(品名条款、品质、数量、包装、装运条款)、约尾。
售 货 合 同 SALES CONTRACT
1.卖方：(3)广州蓝天调味品有限公司 合同编号：(1)BS2012033 THE SELLERS:(4)GUANGZHOU BLUE SKY SEASONING LTD CO., 2.地址：(5)广州市友谊路45号 合同日期：(2)2012-3-29 ADDRESS: (6)NO.45,FRIENDSHIP ROAD GUANGZHOU,CHINA TEL:(7)0086-20-65428844 FAX:(8)0086-20-65418840 E-MALL:(9)GZBLUESKY@.126.com 3.买方：
THE BUYERS:(10)FOOD & TECH LIMITED 4.地址：
ADDRESS:(11)94,FOLAGBADE STREET,P.O.BOX 1544,IJEBU-ODE,NIGERIA TEL:(12)00234-6552565 FAX:(13)00234-3777100 E-MALL:(14)foodandtech@163.com
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
THE SELLERS AGREE TO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDERMANTIONED GOODS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS AS STIPULATED BELOW 商品名称及规格 数量 单价 总值 NAME OF COMMODITY & QUANTITY UNIT PRICE TOTAL VALUE SPECIFICATION (15) (16) (18) (17) BLUE SKY BRAND CIF LAGOS SUPERIOR SOY SAUCE (INCOTERMS2010) 500MLX24BOTTLES 300CTNS USD 15.00/CTN USD 4500.00 SOY SUPERIOR SUACE 750GX24BOTTLES 300CTNS USD 18.00/CTN USD 5400.00 600CTNS USD 9900.00 SAY(19) US DOLLARS NINE THOUSAND NINE HUNDRED ONLY 5.包装：
PACKING:(20)IN CARTONS , PER 24 BOTTLES TO ONE CARTON 6.唛头：
SHIPPING MARKS:(21)FTL/BS2012033/LAGOS/NO.1-600 7.装船港口：
PORT OF SHIPMENT:(22)YANTIAN,CHINA(中国港盐田) 8.目的港口：
PORT OF DESTIMATION:(23)LAGOS, NIGERIA(尼日利亚拉各斯港) 9.装船期限：(24)
TIME OF SHIPMENT: DURING MARCH/ APRIL,2012(2012年3-4月装运) PARTIAL SHIPMENT:NOT ALLOWED TRANSHIPMENT:ALLOWED 10.付款条件：… 11.保险：… 12.检验：… 13.不可抗力：… 14.异议索赔：… 15.仲裁：…
卖方: 买方: THE SELLERS: THE BUYERS: (25) (26)
GUANGZHOU BLUE SKY FOOD & TECH LIMITED SEASONING LTD CO.,
黄力 OTUNBA TOYIN TAIWO (签名) (签名)
模块六 国际贸易合同保险条款
综合实训 基础理论部分
(一)模块核心概念
1.自然灾害(Natural Calamities)是指由于自然界的变异引起破坏力量所造成的灾害。海运保险中，自然灾害仅指恶劣气候，雷电，海啸，地震，洪水，火山爆发等人力不可抗拒的灾害。
2.一般外来风险是指货物在运输途中由于偷窃、下雨、短量、渗漏、破碎、受潮、受热、霉变、串味、沾污、钩损、生锈、碰损等原因所导致的风险。
3.平安险（Free from Particular Average，简称FPA）这一名称在我国保
险行业中沿用甚久。其英文原意是指单独海损不负责赔偿。根据国际保险界对单独海损的解释，它是指部分损失。因此，平安险的原来保障范围只赔全部损失，但在长期实践的过程中对平安险的责任范围进行了补充和修订。当前，平安险的责任范围已经超出只赔全损的限制。
4.水渍险（With Particular Average，简称WPA）的英文原意是“负责单独海损”，责任范围除了包括上列“平安险”的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。
5.一切险（All Risks, 简称AR）的责任范围除包括上列“平安险”和“水渍险”的所有责任外，还包括货物在运输过程中，因各种外来原因所造成保险货物的损失。
（二）填空题
1.全部损失、部分损失、实际全损、推定全损、共同海损、单独海损
2.平安险、水渍险、一切险
3.自然灾害、意外事故、一般外来风险、特别外来风险、特殊外来风险 4.偷窃提货不着险、淡水雨淋险、短量险、混杂、沾污险、渗漏险 5.航空运输险、航空运输一切险
6.ICC（A）、ICC（B）、ICC（C）、协会战争险条款（货物）、协会罢工险条款（货物）、恶意损害险条款 （三）单项选择题
（1）A（2）B（3）A（4）C（5）D（6）D（7）C（8）A（9）B（10）A（11）C（12）B（13）B（14）D（15）D（16）D（17）D（18）B（19）A（20）C （四）多项选择题
（1）ABCDE（2）AB（3）ABCDE（4）ABCDE（5）ABCDE（6）ABC（7）ABCE（8）ABD（9）ACD（10）BCD（11）ACEF（12）AB（13）ABCE（14）ABC（15）ABCD （五）判断题
（1）√（2）√（3）×（4）√（5）×（6）×（7）×（8）×（9）×（10）√（11）×（12）×（13）√（14）×（15）×（16）×（17）×（18）√（19）√（20）√ （六）案例分析
1.尽管我出口货物投保了水渍险，但是由于货物受损原因是船上淡水管道渗漏造成，不在水渍险承保范围，所以保险公司拒绝赔付。
2.遭受飓风的200箱货物损失，保险公司拒绝赔付；货船触礁的另外300箱货物遭受损失，保险公司应该赔付。因为平安险的承保范围是被保险货物在运输途中由于自然灾害造成整批货物的全部损失或推定全损；以及由于意外事故造成货物的全部或部分损失。
3.构成共同海损的条件有三项：（1）有危及船、货共同的危险存在；（2）船方为共同安全或为完成航程而有意识地合理地采取施救行为；（3）因施救行为所作出的特殊牺牲支付的额外费用是有效的。500箱货物被大火焚毁、轮机舱设备被火焚烧报废，修理费用属于单独海损；800箱货物被水浸泡、拖船费用、船员额外
工资与费用属于共同海损。 4. 答案：
相关方 标的物价值 分摊比例 分摊金额 （万美元） （%） （万美元） 船 方 100 52.63 4.210 货方甲 50 26.31 2.104 货方乙 33 15.79 1.263 货方丙 8 4.21 0.337 运费方 2 1.08 0.086 合计 190 100 8
实践技能操作部分
项目一、国际货物运输保险认知
1.请分别将以下保险险别由英文翻译成中文：
FPA: 平安险 War risk： 战争险 TRND： 偷窃提货不着险 Risk of clash： 碰损险 Risk of fresh and/of rain water damage(wetting) 淡水雨淋险 2. 根据合同要求，写出英文： 用英文填写合同保险条款：由卖方按发票金额的110%投保水渍险和战争险，以中国人民保险公司1981年1月1日的《海洋运输保险条款》为准。
Insurance to be covered by the sellers for 110% of total invoice value against WPA and War Risk as per Ocean Marine Cargo Clause of the People’s Insurance Company of China Dated 01/01/1981. 3.计算
(1)答：CIF=1500/（1-0.6％×110%）=1509.97(美元)
保险金额=1509.97×110％=1660.96(美元) 保险费=1660.96×0.6％=9.97(美元)
保险费：CIF—CFR=1509.97—1500=9.97(美元) 答：该笔保险业务的保险金额为1660.96美元，保险费为9.97美元。
(2)答：保险金额=CIF×110%=USD10×5,000×110%=USD50,000×110%
=USD55,000.00
保险费=保险金额×保险费率=USD55,000×（0.5%＋0.2%＋0.5%）
=USD660.00美元
项目二、国际贸易销售合同的填制
根据以下贸易资料，完成一份出口合同。
售 货 合 同 SALES CONTRACT
1.卖方：(3)广州和鑫工贸有限公司 合同编号：(1)HXI2012010 THE SELLERS:(4)GUANGZHOU HEXIN INDUSTRIAL TRADE COMPANY LIMITED 2.地址：(5) 合同日期：(2)2012-04-28 ADDRESS: (6) #125 HUANGPU ROAD，GUANGZHOU，CHINA TEL:(7)0086-20-84350098 FAX:(8)0086-20-84350098 E-MALL: (9)HEXIN@HOTMAIL.COM. 3.买方：
THE BUYERS:(10)UNITED EXPO..LTD 4.地址： ADDRESS:(11)
RUA ANITA CBC DOS SANTOS,800-13482-279,LIMEIRA,SP.BRASIL TEL:(12)007-812-495 8527 FAX: (13)007-812-495 8527 E-MALL:(14) alberico@exxelmin.ind.br
买卖双方同意按下列条件购进、售出下列商品：
THE SELLERS AGREE TO SELL AND THE BUYERS AGREE TO BUY THE UNDERMANTIONED GOODS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS AS STIPULATED BELOW 商品名称及规格 数量 单价 总值 NAME OF COMMODITY & QUANTITY UNIT PRICE TOTAL VALUE SPECIFICATION (15) (16) (17) (18) PU LEARTHER PAPER BAGS CFR SANTOS (INCOTERMS2010) TP-9813 100G 23X6X18CM BLACK 2,000PCS USD11.60/PC USD23,200.00 2,000PCS USD23,200.00 SAY(19) US DOLLARS TWENTY-THREE THOUSAND TWO HUNDRED ONLY 5.包装：
PACKING:(20)IN CARTONS，ONE BAG TO A BOX，200 BOXES TO A CARTONS. 6.唛头：
SHIPPING MARKS: (21) UE/HXI2012010/SANTOS/NO.1-10
7.装船港口：
PORT OF SHIPMENT: (22)HUANGPU PORT ,HINA 8.目的港口：
PORT OF DESTIMATION:(23)SANTOS PORT,BRAZIL 9.装船期限：
TIME OF SHIPMENT:(24)DURING OCT.2012 10.付款条件：
TERM OF PAYMENT: BY L/C AT SIGHT(即期信用证) 11.保险：
INSURANCE:(25) To be covered by the sellers for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per Ocean Marine Cargo Clause of the People’s Insurance Company of China Dated 01/01/1981. 12.检验：… 13不可抗力：… 14异议索赔：… 15仲裁：…
(26) (27)
THE SELLERS: THE BUYERS GUANGZHOU HEXIN INDUSTRIAL UNITED EXPO..LTD TRADE COMPANY LIMITED
王伟 Alberico Mota (签名) (签名)
卖方： 买方：
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