营销策划方案

一、创业设计项目的SWOT分析................................1 （一）内部优势分析.........................................1 （二）内部劣势分析.........................................1 （三）外部机会分析.........................................1 （四）外部威胁分析.........................................2 二、目标市场营销...........................................2 （一）市场细分.............................................2 （二）市场的选择...........................................3 （三）目标市场模式和目标市场营销战略.......................3 三、所经营的产品定价.......................................3 （一）定价目标.............................................3 （二）定价方法.............................................3 （三）定价策略.............................................4 四、分销渠道建立...........................................4 （一）渠道模式.............................................4 （二）渠道策略.............................................4 五、促销...................................................4 （一）促销方式.............................................4 （二）促销策略.............................................5 附件

营销策划方案

一、创业设计项目的SWOT分析

（一）创业设计项目的内部优势分析

从投资收益产出比来看：十元咖啡的原料成本较低，收买价格也较低，才用薄利多销的营销手段。在装修上我们才用的是居家的风格，给人以温馨的质感而装修费用也不高。

从操作难易程度来看：速溶咖啡的冲泡简单，不用专业的训练，制作方便快捷。

从吸引客人的优势：除了咖啡本身的味道和口感，低廉的价格外，外部的花样和概念当然也不能少：磨制咖啡的工具、原材料，仿古唱片机，就连现场咖啡制作手艺都可以成为吸引客人的元素。

从经营角度来看：名字新颖有噱头，在承德还没有相同经营模式的小店。

（二）创业设计项目的内部劣势分析

而我们附营产品，糕点系列需要专业人员和技术。项目启动需要大量资金，对于我们刚刚踏出校园的学生，在资金、经验、交际人脉都是个问题。

烘焙、煮咖啡技巧仅是“懂行”的基本要求，咖啡爱好者通常具备一定素质，他们不仅喝的是咖啡，喝的也是一种氛围。老板如果不具备咖啡方面的素养，不热爱咖啡文化，和顾客很难有共同语言，聚集人气相当困难。

（三）创业设计项目的外部机会分析

从政策角度来看，大学生创业有一定优势。河北省推出了应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：

高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本

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费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税3年。自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息。河北省设立了专门针对应届大学毕业生的创业教育培训中心，免费为大学生提供项目风险评估和指导，帮助大学生更好地把握市场机会，给大学生开了绿灯。

从全国市场来看，2009年初，这股“经济型咖啡馆”风潮越刮越猛。眼下，汉口台北二路仅有500米长的街道上，集中着上十家咖啡馆。云林街、高雄路等成为咖啡爱好者们的集中营。

（四）创业设计项目的外部威胁分析

1.从承德市市场来看，是一片新的局势，承德市民和学生对咖啡文化的理解和认识并不高，因此会为初期打开市场增加难度。我们的糕点市场相对拥挤，承德市知名甜品屋很多，而且承德市民对于饮食上有固定的习惯，限制了产品的销售。

2.麦当劳的平价现煮咖啡将给诸多10元咖啡店带来生存压力。首先，麦当劳的McCafe可免费送上门，这就使白领们不用走出办公室便能喝到咖啡。其次，低20%的咖啡，再加上优越的就餐环境，对消费者颇具吸引力。再者，一些现磨咖啡店不具备良好咖啡豆的货源和煮咖啡的技艺，面对洋快餐的竞争，难有竞争力。

二、目标市场营销

（一）市场范围的选择

市场范围：承德市

（二）市场细分

表1——市场细分表 细分标准 细分市场 男性市场 性别 女性市场 要求品质高、服务到位、环境优的雅 喜欢新颖前卫的环境布局，口味独特，对服务职业 学生市场 和品质要求较少。对价格敏感

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子市场特点 品质要求高，价格不敏感。 环境优雅，品质要求较高，服务水平要求高，白领市场 对价格不敏感 老师市场 特殊 情侣市场 环境舒适整洁，喜欢性价比高的产品 注重情调色彩，对于价格不太关注。 因为我们开的是经济适用型咖啡店，我们又是刚毕业的学生，咖啡文化底蕴不足，我们推出的主打产品是在价格和服务上作为卖点因此我们选择学生、老师、情侣作为目标市场。

（三）目标市场模式和目标市场营销策略

根据学生、老师、情侣目标市场，选择差异性市场营销策略

推出适合目标市场的共同消费特点的产品，在前期先占领市场，实现了市场的稳定后再进行下一步的营销策略。通过意见单或调查问卷形式，从中获取相关资料，而得知消费者对本店的要求，不断改善完善满足更多消费者的需求。

三、所经营的产品定价

（一）定价目标

企业成立初期，对市场了解不够，很多方面存在不足。这一时期定价目标应在遵循企业实际情况的前提下，先采取生存导向为定价目标，以低价维持企业自身经营运转。之后，根据对市场的深入了解，技术上的提高，优质的服务，加上营业推广的宣传，经营管理上的完善，产品知名度的提高，逐渐转化利润导向为定价目标使企业获得最大利润。

（二）定价方法

产品 成本构成 咖啡豆 0.8 .8 奶油 .6 糖包

拿铁 卡布焦糖 玛奇朵 原味鲜煮 十元咖啡 Wine蜜 特饮 奇诺 00.8 0.8 0.8 0 0.6 0.6 0.1 00.1 3

0.1 .1 牛奶 焦糖酱 利口酒 速溶粉 总成本 1.0 4.1 .7 31.3 4.4 3 0.5 3.4 1.00 2.0 6.7 （其他：水电费1元/杯 人工费1.2元/杯）

单位产品价格 =（总成本+预计总利润）/预计产品总量 例 拿铁 =（7380+18000）/1800 = 14.1元/杯 表格如下：

企业名称 定价 半岛咖啡 产品名称 拿铁咖啡 卡布奇诺咖啡 焦糖玛奇朵 原味鲜煮咖啡 Wine蜜特饮 32元/杯 32元/杯 32元/杯 —— —— 35元/杯 35元/杯 38元/壶 —— —— 20元/杯 25元/杯 20元/杯 —— —— 15元/杯 14元/杯 20元/杯 8元/杯 25元/杯 鑫佳缘咖啡 大自然咖啡 WINE蜜10元咖啡店 （三）定价策略

企业产品在投放市场初期，在不亏损的情况下，将价格定的尽可能低，以便尽快进入市场。薄利多销能吸引大量顾客，以获取较高的销售量和市场占有率，而且低价微利能排斥竞争者加入，增强自身市场的竞争力。所以我们在投放初期采取市场渗透定价策略。

四、分销渠道建立

（一）渠道模式

本店→消费者

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（二）渠道策略

直接销售渠道，又称零层次销售渠道。由经营者直接提供产品给消费者，这样既可省去支付中间商的费用，又能及时获取消费者第一手需求信息。Wine 蜜咖啡厅是一种直接的面对面的服务，我们拥有专业的服务人才，我们同样具备优越的地理环境以及较雄厚的资金作为坚实的后盾。

1.节假日期间在大学园区组织情侣互动活动，并现场宣传吸收吸引新顾客。 根据本店自身经营环境的分析我们将采用直接销售渠道与间接销售渠道交互，并配以网络销售的分销策略。并调查我国咖啡饮品的市场环境、生产经营、产品市场、品牌竞争、产品进出口、行业投资环境以及可持续发展等问题 。

2.前期让销售员针对大学生进行营销活动，并且进行促销活动

五、促销

（一） 促销方式

1.人员推销

我们咖啡厅的人员将直接与顾客接触，洽谈，宣传介绍我们的咖啡商品。 2.广告推销

我们将利用广告的方式从而使顾客得知我们的促销活动，从而达到促销目的。

3.营业推广

我们还将推出赠品活动与咖啡同时促销。

（二）促销策略

我们将采用拉式策略利用广告宣传的方式来宣传我们的咖啡促销，以最终消费者为主要促销对象。我们将在裕华路举行活动宣传。我们为我们咖啡厅的各种咖啡宣传，从而使大家得知消息。

开业大酬宾 时间：元旦前后 主题：咖啡厅隆重开业

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内容：店开业大酬宾，有礼有劵有奖，样样精彩纷呈。

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