16. 名词解释 心理性购买动机 答：心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。由后天的社会性或精神需要所引起，是消费者除本能外，为满足、维持社会生活，进行社会生产和社会交际，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的购买动机
17. 名词解释 交通运输管理关系 答：是政府主管机关对运输活动实施行政管理所产生的关系，调整这方面关系的交通运输管理法规主要采用行政法律的手段。
18. 名词解释 产品生命周期
答：是指产品的经济寿命，即一种新产品从开发、上市，在市场上由弱到强又从盛转衰，直到被市场淘汰为止的全过程。
19. 名词解释 垂直营销系统
答：由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，可由制造商支配，也可由批发商或零售商支配。实力最强的一方或拥有其他成员的产权，或给予其他成员特许代营权，或直接领导组织系统。
20. 名词解释 促销 答：是指销售者为了诱导购买者购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。促销的方法分为人员推销和非人员推销两大类。在非人员推销中，又有广告、营业推广和公共关系之分
21. 何谓市场营销组合？其特点和作用是什么？ 答：市场营销组合是企业为了满足目标市场的需求而对可控制变数进行的组合。这些可控制变数包括：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）。 特点：可控性、动态性、复合性、整体性。
作用：①是企业市场营销的基本手段；②是制定企业市场营销战略的基础；③是赢得竞争的有力武器；④是协调企业内部力量的纽带。
22. 何谓观察法？哪些观察法是可借鉴的？
答：观察法是在不向当事人提问的条件下，通过各种方式对调查对象作直接观察，在被调查者不知不觉中，观察和记录其行为，反应或感受。常用方法有：①直接观察法；②亲自经历法；③痕迹观察法；④行为记录法。
23. 简述企业采用无差异市场策略的优缺点及适用范围？ 答：无差异市场策略的实质是不需要细分市场，因而可以相应地节省市场调研和销售广告费用，降低成本、获得规模经济效益，这是它的优点。但缺点是很难满足不同需求、竞争激烈、获利反而不多。无差异市场策略对大部分运输企业不适用。在客运市场上采用无差异市场策略，表现为单一的服务品种、等级和价格，从市场的供求双方说，这都是不现实的。 因此其适用范围是需求广泛、同质性高、能大量生产销售的产品。
24. 简述劳动价值理论的概念及优缺点？
答：劳动价值理论是以平均运输成本加成一定的利润代替运输产品价值量，制定运价。 其优点是操作简便；能够对价格进行控制；可减少企业经营风险。
缺点是没有考虑市场需求和竞争对运价的影响；难以反映成本差异对运价的影响
25. 运输企业公共关系的主要方法有哪些？
答：①创造和利用新闻；②加强与外部组织的广泛联系；③参与和赞助各种社会公益活动；④提供特种服务；⑤开展专题活动。
26. 理论联系实际，论述运输企业如何制定市场竞争策略？
答：在选择竞争策略时，应综合考虑顾客、竞争者和企业自身资源条件三个因素，正确判断本企业的经营实力和资源状况，了解顾客需要及其变化态势，了解市场竞争状况和本企业在同行业中的竞争地位，认识竞争对手的市场竞争策略和竞争策略走势，以此为基础，才能作出最佳的决策。
竞争策略的种类包括：以创新取胜、以优质取胜、以价廉取胜、以服务取胜、以快速取胜、以宣传取胜。联系实际选择竞争策略
第二次作业
16. 名词解释 服务市场 答：以劳务满足消费者需求，但不涉及商品所有权转移或商品所有权转移处于极不重要地位的市场。
17. 名词解释 市场营销信息系统
答：指企业借以收集、挑选、分析、评估和分配恰当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据的综合体。
18. 名词解释 产品组合
答：也称产品搭配，是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。
19. 名词解释 间接销售
答：通过大量的、有广泛影响的宣传工具做广告去激发消费者的购买欲望和动机，依靠中间商销售本企业的产品，称为间接销售，又称为“拉的策略”。
20. 名词解释 营业推广
答：亦称销售促进或特种推销，是指除人员推销、广告和公共关系之外能迅速刺激需求、促进购买的各种促销活动。
21. 简述大市场营销的特点。
答：①大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场；②大市场营销涉及的方面比较广泛；③大市场营销的手段较为复杂；④大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式；⑤大市场营销投入的资本、人力、时间较多。
22. 何谓询问法？常用哪些方式？
答：询问法是以询问的方式了解情况、搜集资料，并将所要调查的问题，以面谈、电话、书面等形式向被调查者提出询问，从而获得所需的各种情况和资料。常用方法有：①访问调查法；②电话调查法③通讯调查法。
23.简述企业采用差别市场营销的优缺点及适用范围？
答：差别市场营销的优点是针对性强、减少风险、提高占有率。缺点是成本增加、内部资源难以集中。适用于实力雄厚的大企业。
24.铁路运价形式有哪些？
答：①统一运价，是铁路运价的基本形式；②特定运价，是统一运价的补充形式。一般按普通运价加成或减成，也可另定；③浮动运价；④新线运价，一般高于统一运价水平；⑤合同运价，又称协议运价；⑥地方铁路运价。
25. 采用“人员营销”的优点？
答：①供求双方面对面洽谈，情感交流随机应变灵活机动，容易达到协议；②建立与消费者的良好联系，能真实了解市场产品和服务的反应，为企业长期利益服务；③可以把销售过程的几个环节合并在一起完成，方便了消费者；④通过营销过程，可同时兼做市场调查、预测和信息反馈等工作。
26. 产品生命周期各阶段的营销策略？
答：一个完整的产品生命周期包括四个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。
投入期营销策略：突出一个“准”字，即市场定位和营销策略要准确无误，符合企业和市场的客观实际。包括快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。
成长期营销策略：重点放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量。①增加功能、特色、款式，提高质量；②拓宽分销渠道；③树立品牌；④适时降价。
成熟期营销策略：要突出一个“争”字，即争取稳定市场份额和利润最大化，延长产品的市场寿命。①调整市场：寻找新的细分市场、刺激顾客使用、重新定位；②改进产品：提高质量、增加功能、改进款式；③调整营销组合：价格、分销渠道、促销。
衰退期营销策略：要突出一个“转”字，即有计划、有步骤地转移阵地，切忌仓皇失措、贸然撤退。包括继续策略、集中策略、收缩策略和放弃策略。
第三次作业
16. 名词解释 交通运输法规 答：调整运输活动中产生的各种社会关系的一系列法律规范的总称，包括交通运输合同关系和交通运输管理关系。
17. 名词解释 市场营销环境
答：指影响市场营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响力。包括微观营销环境、宏观营销环境。
18. 名词解释 市场细分化
答：所谓市场细分化，是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。
19. 名词解释 直接销售
答：不利用中间商，直接把产品出售给消费者，为直接销售，亦即由企业建立一支强大的销售力量，推销本企业的产品，因而又称为“推的策略”。
20. 名词解释 运输代理 答：是指以完成旅客和货物全过程位移为目的，为一种运输方式或多种运输方式的衔接与联系提供各种运输中介服务的行为。
21. 服务市场的一般特征？
答：服务市场的特征：①服务是无形的；②服务具有品质差异性；③服务是伴随消费同时进行的；④服务具有易逝性。
22. 简述竞争定位战略的种类及其含义。
答：①总成本领先战略。企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。②差异性战略。企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。③聚焦战略。企业集中力量于某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。
23. 运输市场营销的特征有哪些？
答：①非实体产品的营销困难；②全员营销；③内部营销；④关系营销；⑤代理制是主要销售形式；⑥各运输方式价格机制不一。
24. 运价制定受哪些因素影响？
答：①运输企业定价目标；②企业营销组合策略；③运输成本；④运输需求；⑤市场竞争状况；⑥政策法律因素。
25. 广告媒体的选择要考虑哪些因素？
答：①企业对信息传播的要求；②产品本身的性能和特点；③广告媒体本身的影响；④消费者的媒体习惯；⑤竞争对手的广告策略。
26. 结合实际，论述运输企业如何进行市场营销策略的运作？ 答：首先是产品策略，运输企业投入市场的产品是一个整体的概念，包括了运输产品的核心、形体和附加利益（分别说明这三个层次）；运输企业还应该不断开发新产品，以满足市场需求（结合实际）；根据产品的生命周期来选择营销策略；根据企业自身特点选择不同的产品组合策略、品牌策略和服务策略。
其次是销售渠道策略，有直接销售和间接销售策略，长渠道和短渠道策略，宽渠道和窄渠道策略，运输企业要根据自己的特点来选择各自的销售策略。
再次是价格策略，有新产品的定价策略、心理定价策略、折扣和让价策略、差别定价策略、产品组合定价策略、价格调整策略等，根据自身的特点进行选择。
最后是促销组合策略，如何选择人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销手段，并进行综合运用、协调配合。
第四次作业
16. 名词解释 市场营销调研
答：市场营销调研是以科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，使市场营销更趋有效地发展。
17. 名词解释 运输市场的狭义概念
答：是指为完成旅客和货物的空间位移而提供客位或吨位的场所，即旅客、货主、运输业者及运输代理者进行承托运交易的场所。
18. 名词解释 交通运输合同关系 答：是承运人与运输使用者通过运输合同所建立的权利义务关系，调整这方面关系的交通运输合同法主要采用民事法律手段。
19. 名词解释 品牌标志 答：是指品牌中可被识别而不能用语言表达的特定的视觉标志，包括专门设计的符号、图案、色彩、文字等。
20. 名词解释 公共关系
答：是社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学与艺术。
21. 试述消费者购买行为的一般模式的内容。 答：消费者购买行为过程包括购买行为心理过程和购买行为程序过程。购买行为心理过程包括认识过程、情绪过程、意志过程；购买行为程序过程包括认识需要、搜集信息、分析评价、决定购买、购后感受。
22. 市场细分化的作用？
答：①有利于分析发掘新的市场机会，制定最佳销售战略；②有利于小企业开发市场；③有利于企业调整销售策略；④有利于企业根据细分市场的特点，集中使用企业资源，避免分散力量，发挥自己的优势，取得最佳经济效益。
23. 简述运输产品的整体概念所包含的层次？
答：①运输产品的核心：是指能够满足旅客和货物空间位移需要的效用。
②运输产品的形体：是指具体服务方式，其商标往往表现为服务提供者的称谓，品质是指服务态度和服务质量。 ③运输产品的附加利益：是指顾客在购买和使用运输产品时所能得到的各种延伸服务、保证。如，信息服务、服务承诺、送票业务、赔付等。
24. 运价的特点？
答：①运价只有销售价格一种形式；②运价与运距有密切的关系；③运输业的特点决定了运价种类繁多，结构复杂；④运输价格受政府管制政策限制。
25. 直接销售和间接销售各有何优缺点？
答：直接销售的优点是：①销售及时，减少中间转移流通的销售、储备费用；②加强推销；③便于提供服务；④便于控制价格。
直接销售的缺点是：在销售上花费的人、财、物力较多。
间接销售的优点是：使营销渠道趋于简化，加速生产和流通过程；降低销售成本，赢得竞争优势。
间接销售的缺点是：企业不易掌握消费需求，市场信息滞后，不易充分发挥营销组合的效用。
26. 运输市场的主要特征有哪些？由哪几部分组成？ 答：运输市场的主要特征：①运输市场既有空间上的广泛性，又有具体位移的特定性； ②运输市场出售的不是实物产品，而是不具实物形态、不能储存、不能调拨的运输劳务；③运输产品的生产过程和消费过程不可分离；④运输供给中存在着大量的联合产品或共同产品；⑤运输市场曾经被认为天然地容易形成垄断。 主要组成部分：
①需求方——包括提出客货运输需求的各种单位和个人； ②供给方——提供客货运输服务的各种运输方式的运输业者； ③中介方——包括在运输需求和供给双方之间穿针引线，提供服务的各种客货代理企业、经纪人和信息服务公司等；
④政府方——代表国家即一般公众利益对市场进行调控的财政、金融、工商、税务、物价、公安、监理等机构和各级交通运输管理部门。
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