2009年年度经营计划及中期规划 业务部计划 §2、业务销售计划 2.1、竞争对手及市场分析 2.1.1 市场SWOT分析 优势（S）： 1、 拥有高素质的管理团队，团结、执行力强。 劣势（W）： 1、 基层员工综合素质不强。 2、 工装设计、成本控制力不强。 3、 与高品质主机厂之外观件产品有差距 4、 缺乏母厂精准技术支援。 2、 拥有著名品牌并有规模生产的优势。 3、 拥有从模具开发到成品产出的全流程工艺。 4、 客户分布均匀，广阔。当地政府支持。 机会（O） 1、 周围主机厂增加，汽车总需求量增加。 2、 中小型主机厂需配套供应商支持。 威胁（T） 1、 原材料及能源价格上涨、资源紧张。 2、 同行业竞争加大，客户的高品质低价位要求。 3、 大主机厂自主配套及直供维修件趋势。 4、 小OEM厂不断被淘汰或销量下降。 3、 外资企业的政策优惠。 4、 采购全球化，销路增加。 2.1.2 目前公司销售现状 2.1.2.1整车件产品：目前公司为主机厂配套的产品有：浙江永源汽车外观件系列。上海华普汽车外观件系列。年销售量在 万片左右。 2.1.2.2散件(含外贸)产品：现我公司可生产适用于约 种车型的散件，产品品种约 种，年销售额在 亿元左右，在国内市场散件销售占有率第一、达75%左右。 2.1.3 整车件竞争对手分析： 2.1.3.1安徽江淮客车厂，因其产品生产之模具由我司独家开发，在维持及提高现有的生产品质及双方的良好关系的基础上，我司应可以垄断供货。 2.1.3.2潜在竞争对手分析：在目前我司供应的整车产品中，不仅有现有的强劲竞争对手，其他的潜在供货商也在虎视耽耽。如安徽福臻公司以其强大的模具实力正在向生产汽车冲压件行业发展，因这些公司技术实力均较强，若我司在今后的发展中一旦不能保持价廉物美的产品和良好的服务势必会被这些潜在的或现有的竞争对手所取代。故而我公司必须时刻清醒并齐心协力把持续发展放在首位才能立于不败！ 2.1.4 散件产品竞争对手分析： 2.1.4.1目前我公司散件销售额在全国的占有率约75%左右。虽然是龙头老大的位置，但以上海奉涛、江苏奥顿为代表的同类厂家经过几年的积累、发展，实力也在不断增加。其中上海奉涛的主打桑塔纳系列配件在市场上与我公司的产品竞争激烈，双方品质价第 1 页 共 4 页 2009年年度经营计划及中期规划 业务部计划 格相当。虽然该公司其他产品还未形成气候，但我司不可低估其潜力。另在塑胶保杆系列上与我公司竞争的主要是武汉汉联公司，其低价位及专业保杆制造水平与我司产品在市场上争夺激烈。我司将在保持高品质的优势上，采取灵活的销售策略积极应对。 2.2、整车厂配套产品销售计划 2.2.1 2009年及10-12年中期整车件(含配件)年销售计划 年 度 销售量（片） 增长率 2008 2009 2010 2011 2012 289436 6% 300000 3.6% 320000 6.7% 358000 11.9% 420000 17.3% 2.2.2 2009年整车件月度销售量计划（单位：片） 厂商永源 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 317 600 0 600 597 600 878 600 315 600 360 0 0 9月 522 600 10月 11月 12月 600 600 600 合计 7200 08年 09年 600 600 600 说明：2009年销售依目前整车厂的生产销售格局较为乐观，永源车厂现有车型因其产品特性，增长量有限. 2.3、散件销售计划 2.3.1 2009年及10-12年中期年度散件(含外贸)销售计划： 年度 销售量(万片) 增长率 2008 2009 2010 2011 2012 2.3.2 2009年散件(含外贸)月度销售量计划（单位：万片） 年度 08年实际 09年计划 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 说明：2008年散件销售市场受淡旺季需求，竞争对手及全球金融风暴的影响，面临一定的市场压力。 2.4、新产品开发计划 第 2 页 共 4 页 2009年年度经营计划及中期规划 业务部计划 2.5、合同评审 为满足客户的各项需求，公司已从2008年起达到100%的合同评审率，此比率将一如既往的加以保持，以保证我公司产品在满足各项法律法规及品质的要求前提下、最大限度地满足客户的需求。 2.6、客户满意度(整车件) 2.6.1 2008年现状（与竞争对手比较） 序项 目 号 1 2 3 4 5 6 7 产品品质的优良、稳定性 产品交期的准确性 售前、售后服务质量 产品价格的合理性 产品包装、运输保护质量 品种齐全、结算方便性 综合满意度评分 优 √ √ √ √ 良 √ √ 90分 差 优 良 √ √ √ 65分 差 √ √ √ 我公司评比 竞争对手评比 2.6.2 2009年目标及10-12年中期目标 序号 1 2 3 4 5 6 7 项 目 产品品质的优良、稳定性 产品交期的准确性 售前、售后服务质量 产品价格的合理性 产品包装、运输保护质量 品种齐全、结算方便性 综合满意度评分 标准评分 09年目标 10-12年目标 23-25 19-20 9 22-23 9 9 93-97 25分 23分 20分 19分 10分 9分 25分 22分 10分 10分 8分 9分 90分 2.6.3 2009年对公司内部满意度评价目标 序项 目 号 第 3 页 共 4 页 2009年目标 评价目标 满分 目标 2009年年度经营计划及中期规划 业务部计划 1 2 3 4 5 生产交期 产品品质 过程能力 外部退货率 顾客抱怨率 100% 100% >1.33 0 0 合计 20 20 20 20 20 100 20 20 20 20 20 90 2.7、客户的期望：保证产品的及时供货，在不断提高产品品质的同时维持合理的价格。 2.8、实现业务销售计划将采取的措施 2.8.1 加强与顾客沟通，充分了解客户的需求。现有公司客户最大的期望是在保证产品质量的前提下，不断的降低产品销售价格，以增加在同行业中的竞争优势。 2.8.2 为保证销售计划的实现，公司须提高内部的职能部门满意度。生产部在保证生产供应的前提下，必须达到公司制订的品质目标，以保证产品的及时优质的供应。业务部、财务部须提高对客户的服务水平；资材须加强对客户的运输保障能力。生管品管须配合制模部业务部加快新产品开发和上市的进度，以确保客户的新产品需求。 2.8.3 业务销售人员必须加强对市场以及各汽车厂家的调查、了解，充分挖掘潜在客户。加强与经销商的沟通和管理，不断改进和完善公司的销售网络。对于各汽车主机厂，从现在开始由整车业务部负责去收集各车厂的企业发展情况、生产销售情况、车型资料及零部件配套情况。重点调查的地区为：安徽、浙江、湖南、湖北、河北、江西、重庆。对潜在的可能合作伙伴将作为重点拜访对象，2009年将预拜访以下整车厂： 芜湖奇瑞 上海大众汽车 万象客车 北京现代 北京吉普 上海通用汽车 安徽江淮商务车 安源客车 江西上饶客车厂 比亚迪 上海通用五菱汽车 申沃客车 2.8.4 增加产品宣传，防范假冒伪劣产品，确保客户利益不受损。 2.8.5 加强自身素质建设，制定合理的销售业绩考核方案。加强内部工作人员的团结、拼搏精神，齐心协力的完成计划目标。 第 4 页 共 4 页