科技·探索·争鸣 Ｓｃ科ｉｅｎｃｅ＆Ｔｅ技ｃｈ视ｎｏｌｏｇｙ界 Ｖｉｓｉｏｎ 企业销售业务内部控制应用研究 马祥慧 （青州市风景区管理局，山东青州２６２５００） 【摘要】企业的销售业务是企业经营的主要环节，运用科学理念和方法对销售业务进行管理控制，是企业管理的重点工作之一。２０１０年４ 月财政部、证监会联合五部委发布了《企业内部控制应用指引第９号——销售业务》，其目的就是为了促进销售的稳定增长，扩大企业市场份 额，规范销售行为，防范销售风险。 【关键词】编制销售预算；计划和调整；定价与收款 企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力 订立销售合同或者取得购货订单是实质性销售业务的开始．通过 度、拓宽销售渠道、扩大市场占有率的过程。销售是企业经营的主要环 订立销售合同．明确双方的权利和依据．以此作为开展销售活动的基 节，是企业实现商品价值、增加收入、获取利润的重要途径。销售业务 的内部控制制度是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。 １ 企业销售业务控制的含义 内部控制是现代企业、事业单位以及其他有关的组织在其内部对 经济活动和其他管理活动所实施的控制。生产企业的产品或流通企业 的商品如不能实现销售的稳定增长．售出的货款如不能足额收回或不 能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此销售业务控 制即是企业为了促进销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为．防 范销售风险．而采取的一系列管理活动 ２企业销售业务控制的功能 完善的销售业务控制主要有以下五个方面的功能： ２．１计划和调整功能 通过销售业务控制，保证企业销售业务科学、有序、高效、安全地 开展，使所有销售活动都能按其计划目标进行．及时发现和纠正偏离 销售目标的行为 ２．２稽核与记录功能 根据销售业务控制制度的要求对销售业务进行必要的稽核检查． 保证与销售业务有关的凭证有效、记录完整正确．从而反映企业真实 的销售情况．保证销售收入的真实性和合规性 ２３完善与防范功能 通过科学合理的销售业务控制．防范销售过程可能存在各种舞弊 行为，使销售过程始终处于可监控的状态，保证财产的安全与完整．从 而达到防止或减少损失和浪费．防止和查明贪污盗窃行为的发生 ２．４提供销售信息功能 企业销售的过程伴随大量企业经营信息的反馈．因此保证销售业 务的核算质量，为管理层和其他销售信息使用者提供有用的关于销售 业务的会计信息和管理信息．从而为企业的经营提供最直接的管理依 据 ３销售业务各个环节主要内容 ３．１销售预编制 企业应该根据市场发展情况和企业的生产和销售能力．并充分分 析氽业各项经营风险、竞争对手情况、现有及潜在客户情况等各相关 因素，在企业全面预算框架内，根据预算目标，编制销售预算 ３．２销售计划与发货 企业在进行销售预测的基础上．设定的企业销售总目标和各个具 体产品的销售目标．进而为实现各目标制定具体实施计划．以支持销 售目标的实现 ３．３客户开发与调查信用 企业应当在加强现有客户维护的基础上．积极拓展市场份额．开 发潜在目标客户．对有销售意向的客户进行资信评估．并根据企业对 风险的可接受度确定客户具体的信用等级．从而跟进相配合的销售政 策。 ３．４销售合理定价 价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素 制定 正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购 买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。 ３．５销售合同管理 ２２６ ｌ科技视界 Ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｖｉｓｉｏｎ 本依据 ３．６仓库发货 在发货环节．企业根据销售合同或者销售订单的约定向客户提供 商品的环节 ３．７收款管理 实现授权发货后与客户进行结算 销售收款的方式根据是否预收 货款以及发货时是否受到货款分为现销、赊销和预收三种方式 ３．８客户后续服务 客户服务是在企业与客户之间建立起信息沟通机制．对客户提出 的问题，企业给予及时解答或者反馈处理．以提升商品质量和服务水 平，从而保证客户满意度和忠诚度的稳步提升。客户服务主要包括：产 品售后维修、销售退回和产品维护升级等。 ３．９销售的记录轨迹管理 销售记录包括销售流向记录、销售对象投诉及召回记录等内容。 销售业务流程产生大量的业务记录。比如：销售合同、销售计划、销售 通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证。企业对销售的 业务记录进行有效管理，从而控制销售业务的整个流程 ３．１０销售后续绩效评价 良好有效的绩效评价有助于发现并改进销售业务存在的缺陷和 遗漏，并通过对销售活动结果的评价考核，激励销售部门，并促使其修 订制度措施，进一步提高销售水平。 ４销售业务涉及的主要风险 根据内控指引所指出的销售风险．企业在销售内控方面特别注意 以下环节的业务风险： （１）销售业务管理体系不健全．缺乏专业管理，产生管理漏洞或者 销售行为违反国家法律法规．可能遭受外部处罚、经济损失和信誉损 失等．大大增加企业管理成本 （２）销售各环节的执行未经适当审批或超越授权审批，可能因重 大差错、舞弊、欺诈而导致损失。 （３）销售计划缺乏或不合理．导致产品结构和生产安排不合理．难 以实现企业生产经营的良性循环 （４）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢 失或市场拓展不利：客户档案不健全．缺乏合理的资信评估，可能导致 客户选择不当．销售款项不能收回或遭受欺诈．从而影响企业的资金 流转和正常经营 （５）定价或调价不符合价格政策．过于随意，未能结合市场供需状 况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品 销售价格未经恰当审批或超越授权审批．或存在舞弊．可能损害企业 经济利益或者企业形象：销售过程中价格体系混乱，可能扰乱整个市 场秩序，影响产品的市场竞争力．并导致企业利益受损。 （６）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售 合同．可能导致企业合法权益受到侵害．或者合同协议签订未经正确 授权．可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。 ｆ７）未经授权发货或发货不符合合同约定．可能导致货物损失或 客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。 （８）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账 款回收不力．导致销售款项不能收回或遭受欺诈；销售价格、信用额 度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济 利益受损；销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损 失或资产运营效率低下。 （下转第２３８页） 科技·探索·争呜 Ｓｃ科ｉｅｎｃｅ＆Ｔｅ技ｃｈ视ｎｏｌｏｇｙ界 Ｖｉｓｉｏｎ ＴＳＩ系统异常的鉴别 汉磊 （山东华聚能源公司东滩电厂，山东邹城２７３５１２） 【摘要】汽轮机监测保护系统（以下简称ＴＳＩ系统）是火电机组最重要的保护系统之一。本文目的是探讨汽轮机监测保护系统（以下简称 ＴＳＩ系统）的特点，并总结选择时应注意的主要问题及参数指示异常的鉴别方法。结合５０ ＭＷ汽轮机监测保护系统在机组正常运行时，偶然 会出现ＴＳＩ系统参数显示异常。本文重点介绍ＴＳＩ系统的参数指示异常的鉴别方法。 【关键词】ＴＳＴ系统；鉴别；参数 １静止阶段 值偏大，排除传感器支架刚性、安装位置松动的原因后，这类问题主要 ＴＳＩ系统安装调试结束、系统带电后．所有安装的测量通道均应 是由于传感器的线性引起的 这类测量方式的输出与传感器的灵敏度 指示出正确的运行参数。此时，轴位移测量、胀差测量、转速测量、缸胀 和线性度直接相关 由于电涡流传感器．特别是测量范围较大的涡流 测量输出指示均应为“０”：轴振测量和瓦振测量应有微小的输出值 该 传感器很难保证在整个测量范围内的每１点都保持线性关系，因此， 输出值由以下方面引起：（１）传感器测量特性；ｆ２）模块测量方式；ｆ３）相 原先测量输出的结果ｆ采用模拟信号处理电路的ＴＳＩ系统）直接取决于 邻运行机组的主辅机设备引起的振动传递；（４）本台机组启动前辅机设 传感器的灵敏度和线性 而新的ＴＳＩ系统．则完全按与轴系实际位移 备运行（上水操作等）引起的振动传递；（５）ＤＣＳ（或ＤＥＨ）系统对来自ＴＳＩ 量相等的数值输出（最大误差可测到千分表的读数误差），即现在的测 系统的模拟信号进行数字转换偏移。一般来说．此时各振动测点的输 量较以前更精确 因此．对ＴＳＩ系统进行改造前和改造后存在某些读 出不应出现较大范围的波动。如果在此阶段某测点（或几点）出现较大 数上的差异就不足为奇 的输出波动．可以确定为测量回路受到外来干扰ｆ机组大的动力设备 （２）轴振测量中某点的测量值发生突变，但同位置瓦振测量值变 启动、线间干扰、测量回路屏蔽或接地不良等）。这时监视该通道的输 化不大 在确信测量通道和测量回路正确的前提下．可密切关注该点 入波形和ＦＦｒ输出．可以发现干扰频率大多为工频 的变化趋势。一般情况下，随时间的推移，这种突变会自行消失。这类 突变主要是由于机组轴系某些外界原因引起的随机谐振（油膜振荡、 ２机组起动阶段 汽激振荡１所致 随调速汽门及运行工况等的变化．这类突变也会因谐 振条件的消失而使轴振输出变得平稳。 机组起动后，一般要经历升速、暖机以及机组常规的试验（电气试 ｆ３１瓦振测量中某１点的测量值发生突变．但同位置轴振测量值 验、超速试验等） 在此阶段，由于机组各自不同的特性、轴系检修和安 变化不大造成这种现象主要有以下原因：１）由于瓦振传感器直接安装 装的水平等．ＴＳＩ系统会出现各种各样的参数指示 由于缸内温升及 在机体表面．很容易触及或者由于机械振动使固定传感器的螺丝发生 压力的变化，轴位移、胀差、缸胀的输出指示会有显著变化（注意变化 松动：２）由于凝汽器操作变化速率快引起凝汽器低频振动传递。发生 的方向）。这时转速和键相应指示轴系实际的转速值：偏心值输出的变 这类低频振动对机组的安全危害不大，但可能会引起瓦振保护动作。 化范围与传感器的安装位置和安装角度有关：轴振和瓦振的输出则与 此时．可借助ＴＳＩ系统组态软件中的ＦＦＴ功能进行分析和判断。读出 稳速暖机、过第一、第二临界点的运行过程相关。 Ｆｒｒ画面中的振幅和频率值．可发现在振幅处的频率一般处在低频 由于所有的主、辅机设备至此均已进行了相应的操作．系统问干 段 而机组正常情况下的振动频率应远远大于此值 扰问题理应暴露无遗。轴位移、胀差、缸胀等参数在此阶段变化范围不 （４）轴振、瓦振测量中某一点（或几点）的测量值同时发生突变这种 会太大ｆ变化趋势应一致）．但轴振和瓦振会出现较大的变化 出现的轴 现象在机组起动过程中ｆ尤其是过临界点时）经常遇到，但在机组正常 振、瓦振大范围波动，主要是过临界转速、轴系存在某些缺陷（不平衡、 带负荷工况下．对大多数机组来说出现的机会较少。当然，随着负荷的 摩擦、局部松动等）造成的．待消除轴系的缺陷后，轴振、瓦振大范围波 变化．基于某些机组本身的特性．在一些特定的机组上也可能出现这 动的现象即可消失 种现象。 ３正常运行阶段 总之．发生这种问题时．首先要比照机组原先的运行记录。如果机 组原先的运行记录ｆ大多发生在改变负荷或调整运行工况时）就是如 当机组带负荷运行后，正常情况下，轴位移、胀差、缸胀、轴振、偏 此．可密切关注一段时间：如果所发生的这种现象在原先机组的运行 心和瓦振的输出参数．会随机组负荷的变化呈缓慢变化趋势 中从未有过．应及时报告．运行方面应采取必要的安全措施（适当减负 此阶段．尽管轴位移、胀差和缸胀参数的变化量值不相等，但变化 荷等）。此时对振动测量的保护必须投入。● 趋势应是一致的 在机组带负荷正常运行下（３０００ｒ／ｍｉｎ）．输出的偏心 值接近或等于在同位置安装的轴振测点的输出值。同样．尽管在相同 【参考文献】 位置处的轴振和瓦振测点的输出变化量值不相等．但变化趋势也应是 ［１］林渭勋．现代电力电子电路［Ｍ］．浙江大学出版社，２００２． 一致的。 ［２］尹朝庆，尹皓１人工智能与专家系统【Ｍ】．水利电力出版社，２００５． 如果在机组正常运行阶段出现个别测点输出异常参数的现象ｆ主 ［３］李轶群，吴国呖，张涛．基于模块的可编程保护装置软件设计新概念［Ｍ］冰利 要是某些测点的输出值大于运行人员记忆和记录的数据１．可参考以 电力出版社．２００２． 下处理方法解决 （１）轴位移、胀差、缸胀测量中，某１测点的输出值较改造前的数 ［责任编辑：刘帅】 （上接第２２６页）（９）客户服务水平低，未能及时处理消费者投 （１２）企业忽视销售绩效评价或者绩效评价体系不合理，导致不能 诉，消费者满意度不足．影响公司品牌形象，造成客户流失 客观地评价销售业绩．从而对销售管理策略做出错误判断．最终影响 （１０）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、 账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项 企业的销售管理水平， 低销售收入。ｅ 等会计核算的真实性和可靠性：应收账款和应收票据管理不善．账龄分 【参考文献】 析不准确．可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和 ［１］宋桂芳．企业销售业务内部控制制度的建设研究叫．中国商界，２０１０（１２） 法律诉讼；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。 ［２］ｔ永红．浅谈企业内部会计控制【ＪＪ＿现代物业（中旬刊），２０１１（Ｏ６） （１ １）销售记录管理混乱．无法追踪产品的销售去向或者获得客户 回馈意见．可能导致企业财产损失或影响企业形象 ［责任编辑：薛俊歌］ ２３８ ｌ科技视界ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎ。ｌ。ｇＹ Ｖｉｓｉｏｎ