步骤一：建立轻松良好关系
业务员：老张，一段日子不见了，听说您最近升职(迁居，结婚。。。)了，恭喜你呀！ 客户：谢谢，你最近怎么样？好吗？
步骤二：道明来意
业务员：我最近加入百年人寿了，还了解到一个很多人都觉得不错的保障计划（理财经验），我今天主要是想和你分享一下这个计划，就是“如何用350元解决您10万应急钱的问题”
步骤三：观念导入
业务员：老张，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你说对吧？
客户：是呀，人活一世始终都需要花钱呐。
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用，买房买车的费用，生育和抚养孩子的费用，孩子的长大后创业和成家费用，自己的养老费用，应急所需的费用。
业务员：可是，老张，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？
客户：大概是生病或者意外的情况下吧。
业务员：老张，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
业务员：老张，你认同这个说法吗？ 客户：这个说法还是挺有道理的。
步骤四：需求激发：一次促成
业务员：老张，你平时都有哪些财务规划呢？
客户：我也没有做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。
业务员：老张，看来你还是很有理财头脑的，假如有一个保守的投资，每个月350，大概每年4300，因为是保守投资，回报率也比较保守，假设5%，那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？
客户：没有算过。
业务员：我给你算过了，大约11万，如果对一般人来讲有一个账户，比较保守也不用管，而且需要大约4%~5%的收益，到65岁有11万也不错吧，但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，你觉得这个账户可以帮助你吗？
客户：应该不可以。
业务员：为什么不可以呢？
客户：因为交的时间比较短。
业务员：对啊，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助你，因为时间太短了，1年或2年，这个账户也就几千块钱，其实我们百年现在也有一个账户的概念，就是每个月你交350元钱进来，然后，百年帮你开两个账户，第一个是分红账户，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。
业务员：但是特别的就是我们百年同时可以给你建立另外一个保障账户，保障账户有2个方面，第一个部分是20万以上的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔20万元给你的家人，你觉得怎么样？
客户：那好啊
业务员：我们第二部分就是给你10万至30万的重大疾病保障，如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，百年也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题，百年会根据重大疾病的所属类别最多赔付三次赔付保额，最高重大疾病金高达30万，体现了对病人人性化的关爱，这也是国内保险公司重疾的首创理赔。
业务员：从长远来说，你有350元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在百年这个账户可以帮助你？
客户：应该是百年的账户
业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客户：应该够了
业务员：那您觉得我们百年的这个保障计划怎么样？
客户：挺好的
业务员：那么每月为您自己存350元你觉得有问题吗？ 客户：应该可以的。
业务员：那您的身份证号码是多少？请您在投保人的一档写上您的名字，您的工作单位是…….？受益人是写您爱人还是孩子？
客户：我的身份证号码是…….受益人写我爱人吧。
步骤五：感谢客户：要求转介绍。
业务员：老张，我还想你帮我一个小忙，既然您那么信任我们百年的这个保障计划，那么我也想把这么好的计划，那就是“如何用350元解决10万元应急钱的问题”，和你身边的好朋友分享一下您可以介绍3个朋友给我吗？
客户：那好吧。
业务员：那他们的名字是……联系电话……我会为他们提供最好的计划和服务。 客户：好的。
拒绝话术处理：
客户：现在就签字吗？我必须和我爱人商量一下。明天再给你答复吧。
业务员：我很理解您的想法，和爱人商量是应该的，那样吧，毕竟我是保险的专家，您看这样，明天还好周六，不如我去您家，把这个计划详细地给您爱人介绍一下，您也再进一步听一下，那明天上午或下午哪个时间您方便，我去您家拜访您。 客户：那上午9点吧，我在家等你。
业务员：好，明天上午9点，我们不见不散。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容