试卷代号：120216 座
位号
江苏开放大学成人高等教育专科注册入学试点2021 年春季学期期末考试
市场细分与目标市场定位 试题
2021 年9月
题号 分数 得分 一 二 三 四 总分 评卷人 1 一、单项选择题 〔每题1分，共20分〕 2 题号 答案 题号 答案 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 1.以普通顾客身份对调查对象所有环境因素进展观察以获取调查资料方法是〔 〕。
A.间接观察法 C.顾客观察法
2.调查资料整理4个步骤：①资料汇总；②资料分类；③资料编辑；④表格化与图示化，排序正确是〔 〕。
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A.①③②④ B.③②①④ C.②③④① D.①②③④
3.缺乏购置经历，购置心理不稳定，在选购商品时大多没有自己主见，表现出不知所措言行，这种购置行为叫〔 〕。
4.某冰箱生产厂家同时向家庭、酒店、科研实验室等提供不同用途冰箱，这属于何种目标市场模式〔 〕。
A.选择专门化 C.市场专门化
5.可口可乐公司在20实际80年代放弃了其曾进入房地产业与电影业，以集中力量对付越来越剧烈竞争，该公司用是〔 〕防御战略。
A.阵地防御 C.侧翼防御
6.市场挑战者通过降价方式同对手竞争属于〔 〕。
A.正面进攻 C.包围进攻
7.在一定时期内，企业不主动放弃疲软产品生产，而是大幅度地降低促销费用，强制降低本钱，这样营销策略属于产品衰退期〔 〕营销策略。
A.持续经营策略 C.榨取营销策略
8.规模较大公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同销售职能，故销售队伍较多采用〔 〕模式。
A.区域构造型 C.产品构造型
9.对对手降价反响强烈，但对增加广告费却不做反响，这样竞争者属于〔 〕。
A.沉着型竞争者 C.风暴型竞争者
10.日本精工公司在全世界分销2300种手表，使竞争对手很难找到其没有涉足领域，因此该公司在手表市场领先地位得以长久保持，该公司用是〔 〕防御战略。
A.先发制人防御 C.侧翼防御
11.不同层次独立制造商与经销商为了获得单独经营达不到经济利益而以契约为根底实行联合体称为〔 〕。
A.公司式垂直系统 B.管理式垂直系统 C.契约式垂直系统 D.多渠道营销系统 12.家用电器适用分销渠道是〔 〕。
A.契约式分销 B.独家分销
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C.选择性分销
13.适用于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等包装是〔 〕。
A.缓冲包装 C.吸塑包装
“价格比去年高多了，怎么涨幅怎么大！〞时，推销员可以怎么说：“是啊，价格确比去年高了一些。〞这种处理顾客异议方法叫〔 〕。
A.转折处理法 C.委婉处理法 15.公关工作中最敏感、最重要公众是〔 〕。
A.政府公众 C.传媒公众
16.美国一家果汁经销店规定：以顾客购置3瓶果汁为最低标准，买3瓶返还50美分，买5瓶返还2美元，买10瓶返还2.5美元，这一促销策略属于〔 〕。
A.升级式退费优惠 C.同一厂商多种商品退费优惠 17.日用品不适用折价方式是〔 〕。
A.简单折价 B.套餐式折价 C.多时段递进折价
18.企业应设法与政府、银行、传媒、行会等有关各界建立并保持稳定联系与良好沟通，经常主动向这些公众介绍本企业动态信息，听取其意见或建议，争取其理解与支持，这属于企业公关活动中〔 〕。
A.外联协调 C.调研活动
“既然没什么问题，我看我们现在就把合同签了吧〞。这属于〔 〕。
A.选择成交法 C.假定成交法
20.美国安利公司采用直销形式，其销售队伍庞大、销售组织也比拟复杂，这是〔 〕因素影响了销售组织设置。
A.渠道特性 C.商品特性
得分 评卷人 二、多项选择题〔每题2分，共20分〕 题号 答案 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1.终端工作人员对零售终端网络管理可采取以下步骤〔 〕。
A.定期组织培训 C.确定拜访周期
2.在选择与设计物流系统时，要读各种系统总本钱加以检验，最后选择本
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钱最小物流系统，一般企业可以做如下选择〔 〕。
A.多个工厂、单一市场 B.单一工厂、单一市场 C.单一工厂、多个市场 D.多个工厂、多个市场 3.以下属于征询型公共关系工作方式有〔 〕。
A.新产品发布会 C.产品销售调查 4.企业销售组织内涵包括〔 〕。
A.分工 C.授权 5.市场挑战者有以下进攻策略〔 〕。
A.正面进攻 C.绕道进攻 6.以下属于留置调查缺点是〔 〕。
A.调查地域范围有限 C.调查问卷回收率低
7.在以下情况下可以使用最后时机成交法〔 〕。
A.当顾客已被销售人员说服，尚未决定购置时
C.顾客对交易后可能遇到一些问题有后顾之忧，比方运输、安装问题 D.顾客对产品还不十分了解，认为是规格、构造、性能复杂产品
8.在划分销售区域时，两个常用划分控制单元标准是〔 〕。
A.工作量 C.现有客户数 9.企业订购量主要受两个因素影响〔 〕。
A.订购前置时间 B.订购处理本钱 C.存货占用本钱 10.商务谈判僵局成因包括〔 〕。
A.立场观点争执 C.信息沟通障碍
得分 评卷人 三、简答题〔每题10分，共30分〕
1.观察法优点与缺点表现在哪些方面？〔10分〕 2.什么叫间接分销渠道，有什么优点与缺点。〔10分〕 3.什么叫POP广告，有什么功能？〔10分〕
得分 评卷人 四、案例分析题〔每题15分，共30分〕
1.请结合案例与所学知识答复以下问题。〔15分〕
三江商场曾向某企业购置一批价值10万元货物，该企业收取货款后却一直不向商场交货。偏偏事有凑巧，该企业必须从商场后买价值15万元另外一种货物，因为这种货物在全省只有该商场一家独家经销。这时，商场
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有关人员决定，先扣该企业货款，暂不发货，通知该企业必须履行供给商场价值10万元商品义务，然后商场才将他们所要购置货物送上门去。结果该企业在向商场履行了义务之后，掉过头来向商场追讨违约金与请求赔偿损失，商场决策者们非常气愤，决定以经济抗衡手段为由拒付违约金与赔偿损失。
问题：
〔1〕该商场做法是否可行，为什么？请结合案例分析。 〔2〕讨债一般手段有哪些？
2.请结合案例与所学知识答复以下问题。〔15分〕
北京某电子企业是同行业里一家知名企业，上世纪80年代初，该厂产品金属膜电阻一度畅销全国，其商标被评为著名商标。进入90年代市场情况发生了变化，因受到南方生产厂商冲击，该厂生产金属膜电阻销售收入一路下滑，销售量增长缓慢，市场竞争非常剧烈，各种品牌、各种款式同类产品不断出现。
为改良企业利润构造，该厂从国外引进了先进实芯电阻生产设备，由于当时国内具备类似生产条件企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。为能尽快占领市场，该厂在实芯电阻市场上采用了高价格、搞促销策略，这个策略使该厂一度成为市场领先者。进入21世纪，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，
因此企业销售量获得了迅速增长。
问题：
〔1〕产品生命周期分哪几个阶段？
〔2〕金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期哪一阶段，其特点是什么？
〔3〕实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期哪一阶段，其特点是什么？
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