督导应该如何巡店

督导应该如何巡店

制定巡店规划

要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪里，最有潜力的是哪些市场，最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80∕20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：

1. 实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。

2. 单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验只到其他的店铺。

3. 公司需要重点掌控形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；

4. 销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等；

5. 销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。

巡店前的准备

督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：

1．确定巡防店铺的行程安排，填写《出差计划申请单》及工作重点；

2．确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；

3．查阅最近的销售数据，并和去年同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会；

4．回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；

5．相应工具的准备，如记录店铺形象用的相机，各类报表，培训手册等。

巡店时如何诊断市场

市场环境分析包括市场的范围界定，竞争者及消费力的概括等方面，包括：

1．市场规模与饱和度分析：服饰市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；

2．竞争者分析：对于市场领导品牌，紧跟随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动，新产品的款式，价格带，店铺管理和服务水平等方面；

3．消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类

型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。

巡店时如何诊断店铺

督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力，店铺营运能力，销售服务力，展示陈列，DM促销力。

1．店长能力诊断

 是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？

 是否具有计划并执行的能力？

 对于部署是否具有协调，指导，提升等领导能力？

 是否具有顾客资料收集，顾客关系建立，顾客抱怨处理等的顾客管理能力？

 是否具有充足的商品知识并能训练部署使之具有同等能力？

 是否重视商圈的经营，包括消费者，竞争店情况的调查？

 对于公司内部的各项管理规章，作业流程，是否充分了解并能实践？

 是否能随着企业的成长不断的进修，自我提升？

2..店铺营运能力诊断

 店铺人员是否了解店铺的经营情况?

 是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理(上货时间，展开手法）提供其经验与建议？

 是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异，市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？

 是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察，吸收，切实应用到自己店铺工作中？

 是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保畅销品为中心的商品结构？

 是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？

 是否调查，记录，追踪竞争者的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？

 是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具，并能塑造易看，易选，易买的卖场？

3..店铺服务能力诊断

 店员是否衣着整洁，化淡妆？

 店员是否心情愉悦，充满自信，动作迅速？

 店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？

 店员是否令人容易接近并产生信赖感？

 店员对于收银及包装动作是否熟练？

 店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？

 店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？

 销售人员的专业知识，流行资讯，市场情况及同行业动态，是否能清楚掌握？

 店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？

 动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？

 卖场商品的展开是否能表现出主题，并将重点介绍给顾客？

 卖场POP的效果是否发挥，有无错误，污损，过期情况？

4..展示陈列的诊断

 所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？

 关联性商品的选择是否合适？

 陈列道具的使用是否与商品形象一致？

 商品的特色是否能充分表达？

 商品价格标示和POP是否齐备？

 展示陈列商品的量感是否控制适当？

 展示陈列空间的灯光是否控制合适?

 展示陈列的商品是够有足够的库存？

 照明，音响等设备是否齐备？

5..DM促销力量诊断

 活动项目（时间，地点，地图，电话等）是否明确表示？

 是否依据年度促销计划来决定DM的主题，商品，活动，营业目标，发放对象或区域，发放份数及预算？

 DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？

 DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？

 DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？

 制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？