2017年度销售部总结

2017年度工作总结

销售部

第一部分 2017年主要销售

1、2017年主要销售指标预计完成情况

2017年1～10月份完成纯碱销售量91.30万吨，其中出口量21.8万吨。预计全年销售量将完成110万吨，产销率将达到100%。1～10月份销售小苏打7330吨，氯化钙22798吨。

2、2018年纯碱市场回顾

2017年激烈竞争纯碱市场变化幅度强，时间快。年初由于各生产厂家面临库存压力，部分生产厂家继续压价抛货。各联碱厂家为争取订单价格一降再降，导致各大厂家均采用先发货后定价的策略。上半年“断崖式”下滑，市场比较紊乱，5月份国内纯碱市场稳中有涨，市场区域性差异明显。一方面氯化铵市场行情低迷，联碱厂家开始亏损，另一方面环保压力比较大，检修厂家明显开始增多，各厂库存已达到合理区间，有的厂家几乎零库存。在买涨不买跌心态驱使下，下游用户及贸易商拿货积极性提高，纯碱库存加速向下游转移。下半年国家环保巡视监察的力度空前，纯碱市场快速启动，京津冀地区冬季大气管制，推动了价格上行，出现了稳步上涨趋势四季度后期市场整体是高价位的供需平衡，进入供需合理理性阶段。全年出现了先抑后仰局面。

3、主要工作做法

（1） 积极应对市场变化，上半年纯碱市场价格波动起伏较大，价格趋势几度发生变化，纯碱市场供求关系也随之变化较快。面对市场变化，及时掌握市场信息，及时与兄弟碱厂沟通交叉客户的供货情况，并把了解的情况及时汇报公司，同时耐心做好用户的工作，对重灰市场做到逐步、有序的调整，而对轻灰市场根据各地区情况、根据厂里库存结构作适当调整，在操作时注意销售策略，以确保市场销售为主，保证产销率100%，降价时尽量减少频次，涨价时不能以丢失市场为代价，掌握节奏。

（2）围绕价格变化，及时调整营销策略。通过月度销售价格例会制度，研究制定当期市场策略和操作价格。利用联合体价格联盟平台，稳定纯碱价格，卖出当期最好价格。通过各种信息渠道捕捉信息，为决策层价格和产量决策提供有效数据。把握市场价格变动趋势，每月分析销售价格完成情况，实行差异化竞争，适应不断变化的市场形势，满足不同客户的特殊需求。另外注重对客户进行分类研究和分级管理，加强与重点用户的沟通与交流，做到一户一策，在保证重点客户供应的同时加大外贸出口力度，有效缓解国内市场压力并扩大了轻灰、轻大包的销量。

（3）强化销售目标的执行和考核，我处紧紧围绕“转变思想观念，从严规范管理，追求最大效益”的工作目标，进一步健全和完善销售指标及应收账款等经济责任考核制度，最大限度调动全员工作积极性，在应收帐的管理上，一直把应收帐款工作作为销售工作的重心，资金回笼始终是第一位的，也实现了责任到人。每月召开资金回笼专项会议，逐一分析账款具体情况，防止发生新的坏账。根据市场及客户运作情况，对所有客户的信用等级动态管理，及时调整用户的信用等级和授信额度，在实际销售中严格按规定执行，降低资金风险。通过大家的共同努力，实现了上半年应收账款无超标现象，没有形成一笔新的坏账。

（4）加大信用管理的力度，努力控制资金风险。随着市场资金风险的加大，我们围绕资金回笼，根据市场及客户运作情况，对所有客户的信用等级情况进行重新审核，收集整理，适时调

整用户的信用等级，并报公司有关部门审核，在实际销售中严格按规定执行，降低资金风险。对客户资信状况进行实时动态管理，完善客户资金回笼台账，业务区域变动的业务员签订承诺书；杜绝无授信、无货款发货；及时催讨货款，授信客户上批货款不到位，不发下批货。加强客户信用跟踪，对有可能出现信用风险的客户，即使有信用额度也实行款到发货。

（5）加强库存管理，减少库耗。加强库管人员管理，减少因库存管理人员疏忽导致的出入库误差及仓储、装车过程中损耗；加强库存盘点，每月积极与企划联系，配合好库存盘点并对盘点数据及时进行核对并处理，保证库耗控制在指标范围以内；加强对外用工管理，做好监督工作，减少不必要损耗；同时注意加强与客户沟通，分清货权归属，减少不必要货损索赔并做好货损保险理赔工作，减少损失，冲销库耗。尽可能提高市场预测能力，减轻库存压力，减少损耗。

4、存在问题与不足

（1）纯碱行业激烈竞争，使市场价格波动幅度大，行业受安全环保宏观政策影响显著，全年销售收入不均衡；

（2） 产品差异化竞争和个性化服务意识不够，团队销售意识还需加强，队伍纪律性规范性有待不断提升；

（3）上半年站台人员紧张，原倒班人员空缺，大小夜班的入库、货位安排及民工管理脱节，站台制度化、持续化日常管理出现问题；

（4）产品小包装（25KG）包装能力与市场需求有差距；产品小包装（25KG）包装能力不足，人工操作幅度差给我们的日常发运计量偏差给管理工作增加不少难度；

（5）产品质量的不稳定，影响我公司信誉与市场竞争，责任销售意识有待加强，产品质量纠纷的处理制度依据不明，相关部门的重视与协作不足。

第二部分 2018年工作打算

随国家环保管控力度加大，纯碱行情出现政策性短缺与价格波动。受治理影响的产业与行业不断延伸，市场的平衡与调整加剧纯碱的供需波动于价格调整。2018年预计纯碱市场将迎来新一轮价格扬抑激烈竞争，提前谋划与布局更显重要。

1 把握市场机遇，提升销售绩效

密切关注市场形势，及时了解下游行业动态。认真和客户进行全方位的沟通，要求业务人员要第一时间收集自己所管片区市场及客户的准确信息、客户的资信情况、库存情况以及企业战略等信息，便于后市的预测及销售策略的制定，以确保传统市场不丢，并加大非传统市场开发力度，确保实现产销率100%。

认真落实公司的营销策略,巩固优质市场，对于优质客户尽可能维护好合作关系,巩固和扩大优良市场的份额。根据库存结构和销售要求,开拓新客户。研究制定当期市场策略和操作价格。把握市场价格变动趋势，每月分析销售价格完成情况，对持续低价的地区和客户采取减量保价措施。

实行差异化竞争，制定实施特殊品种碱生产计划，推进与生产的沟通与协调，适应不断变化的市场形势，满足不同客户的特殊需求。出口方面重心放在巩固并扩大既有市场上，控制好价格底线，保证公司效益最大化。

2 强化销售成本管理，严密防范风险

加强月度资金计划管理，提升资金时间价值，同时有利于商务处理和风险控制，主动权掌控。销售工作中，资金回笼始终是第一位的，我们要根据市场及客户运作情况，对所有客户的信用等级动态管理，及时调整用户的信用等级和授信额度，在实际销售中严格按规定执行，降低资金风险。扩大优良市场的份额，对重点客户要早发货，实现早收款。执行资金回笼的纯碱差别化销售价格，提高现汇回笼；调控好纯碱出口量，确保外贸资金到位及时。重点抓好授信管理，杜绝无授信、无货款发货；及时催讨货款，必要时采取法律手段来保证资金及时回笼；确保资金回笼100%。

3 统筹集、转、运、储精细组织，降低物流成本

提升销售计划的严谨性、准确率和执行力度。从严考核，物流环节交接界线明晰，风险控制落实到人。

运输采取招标比价办法，及时调整运输价格。加强与箱站、港口、各货代公司的沟通与协调，利用好海水运码头免费堆存期限、合理安排好船期严格费用管理，跟踪运输市场变化，降低营销储运环节费用。始终关注物流成本，重点关注集港物流的控制。认真解决当前运输环节的各项瓶颈，特别是出口小包装、吨袋和氯化钙的运输、民工装车问题。对每个客户完善全新动态管理档案，使销售业务流程得到实时管理。

4 加强产品外观质量管理，提升服务意识。

提升销售服务,不断创新，努力将工作误差降到最小，真正做到“真诚满足用户需要”。

提升销售站台的硬件建设。做好成品站台和氯化钙货场雨棚改造工作，争取尽快完成，力争在软、硬件上的管理较以前有较大的突破。在产品生产、集运过程中严格把关，加强与相关部门、车间的沟通与协调。保证产品出厂无污染和无破包现象发生，努力保证及时安全出货，赢得客户的信任。

优化站台管理。根据站台操作管理规则，修订《销售部产品自提管理规定实施细则》明确岗位人员职责分工，优化发货程序，建立发货监督机制；规范库房交通安全秩序，严格行车及外用工安全管理，整理货位、清理库房卫生，并建立长效考核机制。

质量是竞争的立足之本，减少因纯碱质量问题造成的质量商务纠纷，避免产品结块、杂物、铁屑出现在纯碱中，造成纯碱效益损失、销售费用增加。落实和实施产品外观质量的管理措施，加强物流环节管理，提升产品美誉度。

5 落实计划为先，提升规范管理意识

以计划统领全局，严格销售计划管理，实行年度、月度、周、日计划制度。采取各种措施不断提高计划的准确率，努力协调好品种碱的生产工作。制定详细的发货计划，并严格执行，实现所有客户均衡发货。确保按计划有序发货，公平、公正发货，为客户提供优质服务。

做好内部综合管理工作重新整理各项制度，重新制定职工绩效考核方案，加大了工作任务、工作质量、劳动纪律、环境卫生及出差等事项的检查考核力度，保证了部内各项事务处于受控状态。

根据公司要求规范销售业务的ERP系统运行工作。销售处是销售SD模块的运行和管理部

门，负责销售部、站台、财务部、生产部的SD模块运行维护和管理工作，必须确保系统中各部门模块的业务衔接。同时还做好年度合同的签订工作，做好客户质量的服务的跟踪工作。确保客户满意率达到85%。

废次品销售严格按照公司废次品处置管理规定操作，销售定价采取比价、招标、联合谈判等方式确定。对客户履行合同情况严格考核，采取各种措施保证正常生产秩序。

6 加强队伍管理，提升团队意识

（1）部门年轻力量不足，现有年轻还不能成为业务骨干，队伍的人才培养与业务交流十分迫切。

（2）转变意识是不断提升管理需要，原有划片区、定客户的个人销售思想向团队营销意识转变还需一个时间，不同业务、不同岗位相互支持与补位还需要一定过程。

（3）加强风险防控，实现销售过程的分段管理与定期交流，并定期对业务人员进行轮换，实现人员流动正常化。

（4）同时抓好队伍战斗力建设，加强廉洁自律教育，从订单源头进行把关，规范销售行为，提升销售工作质量，树立红线意识，走足流程，留下痕迹。