一、前言
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二、公司现存状况及其原因分析--------------------------------------------------------2页
三、市场背景及SWOT分析-------------------------------------------------------------3页
四、网络营销策略与战略-----------------------------------------------------------------4页
（一）：产品策略----------------------------------------------------------------------------4页
（二）．物流渠到策略----------------------------------------------------------------------5页
1、网络分销渠道策略------------------------------------------------------------------5页
2、网络营销的物流渠道策略---------------------------------------------------------5页
（三）．促销策略-----------------------------------------------------------------------------7页
（四）．价格策略-----------------------------------------------------------------------------7页
一：前言
随着中国大陆城市化进程的加速，大中城市人口在急速增加。相应而来的是城市及乡镇中的大小型终端（包括大型卖场，小型连锁便利店等）越开越多，零售终端的业态也发展得越来越丰富；零售终端在整个渠道中占据的销售比例也越来越大。根据有关资料显示：零售终端占整个渠道销售的比重由1998年的8%已经窜升到了2003年26%；而且这种发展的趋势会更加迅速。在这种渠道变革的激烈进程中，如何扩展公司的销售渠道已经成为重要的研究课题。当然我们公司在寻求未来的发展前景的策略中也不例外。在这样的形势下我们公司打算在电子商务这个领域上寻求到更有利的生存机会，于是制定出这个网络营销计划。
二：公司现存状况及其原因分析
沐阳公司是一家生产牙膏的老字号国有企业，其生产的永固牙膏在全国市场、特别是部分市场拥有良好的市场基础。但是由于长期以来永固品牌在全国的销售都以流通渠道为主，很少投入费用和精力到终端市场，特别是现今正在足见成熟的网络销售，导致终端销售渠道、特别在全国K/A卖场这一块处于半瘫痪状态。以其中一个典型市场为例，分析其市场表现和销售模式，有以下几种值得研究的表象。 1，产品在终端的表现差
永固产品在该市场的零售终端的表现具有广泛的代表性，总结起来有以下几点： ①终端销售销售比例小，产品单店销售额下滑
②A品牌终端陈列差，促销、助销跟进不力，经销商、商场对A品牌没有终端操作的信心和兴趣 ③产品价值低，新产品上架后表现差，老产品淘汰率高
三、市场背景及SWOT分析
综观当今牙膏市场防蛀与中草药仍是两大主要功能性市场，且保持高增长。
\"动机矩阵\"TM市场细分
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根据以上可以得出以下SWOT矩阵图：
机会： 增加产品线或新产品 努力开辟新市场 增加新的配送渠道 增加网上服务，吸引更多客户； 威胁： 有新的同类公司的不断进入市场，顾客偏好多样化 网络中存在较大安全隐患
四、网络营销策略与战略 （一）：产品策略
优势： 产品成本较底 客户关系稳定，市场广，公司信誉佳 有本公司的专利产品 劣势： 产品品种缺乏个性化 销售渠道过于狭窄 公司信息系统不发达 总结上面的市场分析，我们将策划出牙膏系列产品的新的销售渠道，从而促使我们沐阳公司的牙膏系列产品在未来的市场上迎得先机，不断扩大本公司的市场份额，实现本公司未来利润的最大化。
我们公司应该追求多品牌的产品生产理念和多渠道的以网络为重要销售平台的产品销售模式。 品牌A 品牌B 品牌C 品牌D 品牌E
首先在网站上将产品品牌的特点、品质以及用户以及为用户提供的服务显示出来。 １． 开辟消费者意见专栏
征求消费者对产品、服务的意见和建议，并及时给以反馈，以最快速度的解决消费者的实际问题，最大限度的满足消费者的要求。
50% 30% 15% 3% 2% 销量贡献 价位 低价位 低价位 中价位 低价位 低价位 销售区域 X区域，两个省 Y区域，一个省 当前销量以X区域为主，历史上曾经在全国市场销售 Y区域，一个省 Y区域，一个省 渠道 流通渠道 流通+零售 零售渠道 流通渠道 流通渠道 2
２． 启动网上自动服务系统
根据消费者的产品品种，提供有关产品的服务信息，不仅同时服务于网上顾客，而且随时根据需要开展一对一的信息咨询服务。 ３． 域名注册
域名是网络营销的比备条件，是上网消费者查询企业信息的门牌号码，所以网络营销首先要进行域名注册。 ４． 制定和实施网络品牌战略
通过服务、质量和宣传，提高企业网络品牌的知名度和美誉度。 ５． 开辟ＢＢＳ
随时针对消费者的意见不断改善服务的质量，同时根据消费者的要求适时向市场投放新的牙膏系列产品 （二）．物流渠到策略 1、网络分销渠道策略
有人认为，随着互联网的飞速发展，企业网络营销将全面代替传统的销售渠道，但我公司认为，这种看法是片面的。由于购买着的习惯，网络的局限性等原因，在很长的时期内，我们将继续一传统的营销渠道为主，网络分销为辅。企业可以利用互联网，实现产品销售，积极强占市场。其示意图如下：
零售商 生产商 代理商 客户 直接送货
我们将采用网络直销的方式实现产品的销售。我们公司在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理员专门处理相关产品的销售事物。同时我们将在我们的页面上展示我们的产品及产品的相关说明，如有新的产品投放市场时，我们将采用网上醒目效果的宣传，使得浏览网页者很轻松的了解到新的产品。 2、网络营销的物流渠道策略 （１）组建物流联盟
物流联盟指货主企业选择少数稳定且有较多业务往来的物流公司形成长期互利的全方位的合作关系。货主企业与物流企业优势互补，要素双向或多向流动，相互信任，共担风险，共享收益。对于已经开展普通商务的公司，可以建立基于互联网的网络销售系统；同时可以利用原有的物流资源，承担网络营销的物流业务。拥有完整流通渠道的制造商或经销商开展网络营销业务，比ISP、ICP或互联网站点更加方便。国内很多制造商、销售商的物流设施普遍比专业物流企业的设施先进，这些企业完全可以利用现有的物流网络和设施支持网络营销业务。另外区域性或全国性的第三方物流企业具有物流网络上的优势，在达到一定规模后，随着其业务沿着主营业务向供应链上游或下游延伸，第三方物流企业转而进入网上购物的经营，有着相当的经营优势。因此，组建物流联盟是最合理发挥制造业企业和专业物流企业的自身优势的一条捷径，在生产企业已有的物流设备的基础上，结合专业物流企业的物流理念和制度安排，共同建立企业的网络营销物流系统。
（２）物流中央化
物流中央化模式强调“整体化的物流管理系统”，是一种以整体利益为重，冲破按部门分管的体制，统一从整体进行规划管理的方式。在市场营销方面，物流管理含分配计划、运输、仓储、市场研究、为用户服务五个过程。在流通和服务方面，在物流管理过程中包含需求预测、订货过程、原材料购买、加工过程，即从原材料购买直至送达顾客的全部物资流通过程。
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（３）物流代理
这是渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务，从广义的角度讲，它包括一切物流活动，以及发货人可以从专业物流代理商处得到的其他一些价值增值服务。提供这一服务，是以发货人和物流代理商之间的正式合同为条件的，这一合同明确规定了服务费用、期限及相互责任等事项；狭义的物流代理专指本身没有固定资产但仍承接物流业务，借助外界力量，负责代替发货人完成整个物流过程的一种物流管理方式。物流代理公司承接了仓储、运输代理后，为减少费用的支出，同时又要使生产企业觉得有利可图，就必须在整体上尽可能地加以统筹规划，使物流合理化。
网络营销环境下，物流的管理与控制出现了许多新的特点与需求，这就要求从事网络营销的企业以传统物流为基础从整体利益出发，冲破按部门分管的体制，从整体进行统一规划和管理，建立起具有信息化、网络化、自动化、智能化、整体化、社会化的物流配送体系，满足网络营销对物流的新需求，使网络营销这一新的营销方式得以顺利进行。
（三）．促销策略
为了能够扩大我们的产品的销售，我们将采取如下的网络促销策略： 1、网上折价促销
因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。 2、网上变相折价促销
变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 3、网上赠品促销
赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 4、网上抽奖促销
抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 5、积分促销
消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
（四）．价格策略
经过我们的市场调查发现，部分牙膏产品在一些知名超市里的价格定位情况如下：
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由于网络营销的成本相对于市场销售渠道来说销售成本明显偏低，我们就有优势灵活定价，在价格上抢先占领市场份额。经过对自身产品的分析和对自身网络销售成本的分析每个品牌的产品的价格都有一定的波动。对此我公司有提供以下的便捷的价格服务： 1．在网站上提供价格查寻
为客户准确地提供同类产品或相关产品不同厂商的价格目录，便于消费者了解行情及市场总体水平，为其做出理性的判断提供必要的信息。可设计如下：
2．开发自动调价和智能议价系统
自动调价系统可根据季节、市场供求、促销状况等调整价格水平；智能议价系统则为消费者提供在网上直接协商价格的环境，以满足其心理需要。
3．设立价格讨论区
可通过该区了解消费者普遍接受的价格，为制定和调整价格策略提供参考。 4．设立会员价
如果是本网站的会员，则可享受一定的价格优惠。既可促销产品，又可吸引更多的顾客。
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