营 销 中 心 管 理 制 度
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目录：
第一部分 销售部日常管理制度 ———————————— （一）考勤制度 （二）日常卫生制度 （三）日常纪律制度 （四）工作服管理规定 （五）销售人员排轮制度 （六）客户跟踪制度
（七）签订认购协议及合同流程制度 （八）购房协议及合同审核制度 （九）培训制度 （十）会议制度 （十一）销控制度 （十二）市场调研制度
第二部分 考核制度 ——————————————
第三部分 客户分配制度 ————————————
第四部分 薪酬管理制度——————————————
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第一部分 营销部日常管理制度
一、考勤制度 1、工作时间
营销中心原则上无加班及补休,不计发加班工资,不安排补休. 置业顾问、销售主管 * 置业顾问每周上班时间为六天，每周轮休一天，星期六、星期天不轮休。（根据项目情况不定期调整）
* 每天上班时间：8:50－17:30 值班时间：18:00-20:00 中餐和晚餐除值班人员1名外，其余人进餐时间不超过40分钟，超过40分钟按迟到处理。值班人员次日11:00到岗.(根据项目情况不定期调整) 销售经理 * 每周上班时间为六天，每周轮休一天，上下班时间：8：50 — 17：30 2、请假
* 事假必须提前上报部门户责人，特殊情况应当日办理申请或电话报请负责人, 得到上级领导批准后方可请假，否则视为旷工，事假扣除两天全额工资。
* 当月累计事假不能超过7日，超过一天，扣除当月全额岗位工资及补贴。
* 病假必须于当天上午8:30以前打电话向销售经理请假，可事后补假条，病假一天以内可出具私人诊所证明，一天以上必须出示正规医院的病假证明，得到上级领导批准后，方能作病假处理，病假扣除当天日薪；
* 一天以内的请假由销售经理批准，二天及以上的请假必须报销售总监批准。 3、迟到及早退的处理
* 凡没有在规定时间到岗的人员视同迟到，迟到一次扣款10元，迟到、早退20分钟以内，每次扣款20元，以此类推至60分钟。超过60分钟按旷工半天处理。 4、脱岗的处理
* 在上班时间未向销售主管申请擅离岗位，算为脱岗，脱岗一次罚款10元.
* 一个月内脱岗三次者每次罚款50元，连续脱岗三次以上（含三次），则视为旷工一次。 5、旷工的处理
* 销售人员旷工一天，扣除三天全额工资。
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* 当月连续旷工3天(含三天)以上，予以辞退，被辞退者当月底薪、提成不予发放,公司不予任何解释。 二、卫生制度
1、负责打扫卫生的置业顾问要时刻保持售楼部内的清洁，注意对接待大厅、接待台、谈判区、谈判桌椅、卫生间的日常保洁，现场主管应随时对卫生情况进行检查，卫生不达标，当值销售人员每人/次罚款10元，若上级领导检查时卫生不达标，现场主管和当值销售人员各罚10元；
2、接待台范围内采取值日人员负责的制度，当值的销售人员必须时刻保持接待台范围内卫生,现场主管应随时对卫生情况进行检查，卫生不达标，当值销售人员每人/次罚款10元，若上级领导检查时卫生不达标，现场主管和当值销售人员各罚10元； 3、置业顾问接待客户完毕后1分钟以内，马上打扫谈判区的卫生（包括谈判桌椅的摆放、烟灰缸、水杯、销售工具等因接待客户留下的一切物品,违者每次罚款10元；
（三） 日常纪律制度
1、一般违规行为：每次罚款10元，罚款由销售经理保管，用于营销部的日常活动经费，具体如下：
* 上班时间在公共区域吃零食（接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等）； * 未按规定清洁、保洁指定区域； * 接待完毕2分钟内未清理谈判桌；
* 上班时间大声聊天、高声喧哗、嬉戏打闹；
* 上班时间在公开场合化妆（接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等）；
* 未按规定着装、佩戴工号牌、未统一束发、未按规定化淡妆（上班时间需要补妆的，可到卫生间及经理办公室进行）； * 看与工作无关的书籍；
* 在销讲台放置除销售资料、销售工具以外的一切私人物品（水杯、化妆包、衣物等）； * 客户到访时，未随身携带齐销讲夹、计算器、笔、名片、镭射笔等销售工具； * 穿着奇装异服或太过暴露的服装，影响公司形象； * 接打私人电话超过3分钟；
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* 在售楼部约见朋友（非购房客户）；
* 在售楼部的公共区域吸烟（接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等）； * 工作时间公共场所睡觉（接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等）； * 未按规定完成每天的日常客户统计整理； * 未按要求迎送客户； * 挑拣客户、取笑和议论客户； * 引起客户投诉的一切情况；
* 签定认购协议、合同发生笔误（不规范，但未造成经济损失），撰写人、审核人每处笔误各罚款10元。 2、严重违规行为：
* 在销售现场和客户争吵、打架，对参与的销售人员处以100元罚款； * 泄漏楼盘商业秘密，给销售造成损失的处以1000元罚款；
* 客户到达现场后，不主动接待客户的，对当事的销售人员处以20元罚款； * 未经他人允许，私自翻看其他销售人员的客户资料，每次罚款50元；
* 销售人员在工作中，如双方发生工作摩擦，只能由发生摩擦的当事销售人员到销售经理处反映并寻求解决，如果发生摩擦的销售人员私自在其它销售人员中间传播此事并造成不良影响者，发现一次罚款100元，发现第二次移交公司行政部门处理；其它销售人员听到不良反映，有义务报告销售经理，如不正面告知且起反作用者，发现一次罚款100元，发现第二次移交公司行政部门处理；
* 销售部作为一个团队，相互之间应互助、互动，若有故意排挤、故意刁难、在团队中挑拨离间者，发现一次罚款200元，发现第二次移交公司行政部门处理；
* 签定合同时未经销售经理同意擅自增加补充条款，有损公司利益的，撰写人、审核人各处以辞退，并自行承担所造成的经济损失；
* 未经销售经理同意擅自换房、更名、退房，相关人员处以辞退；
* 合同管理人未能做好记录，造成一房多卖，责任人处以1000元及以上2000元以下罚款，处以辞退。
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3、重大违规行为：报公司行政部门处理。 * 对营销部处罚有异议的； * 营销部权限内无法处理的；
（四）工作服管理规定
目的：员工统一工作服是为了体现公司的整体形象、体现员工的良好工作面貌 要求：所有员工在岗时间必须着工作服
1、公司的员工必须交纳工作服押金，工作服押金规定如下：
* 每月从工资中扣除，扣完总额为止，到工作满一年后全额退还该员工；
* 进入公司服务未满一年就离职的员工，工作服所有费用由员工本人承担，除每月在工资中扣除的以外，离职当月的工资要求本人付清剩余工作服款项后才予以发放（包括自动离职或公司除名的情况） ； 2、 关于押金发放的规定如下：
1、工作满一年的员工可向直属领导提出发放工作服押金的申请，由直属领导审批后交财务部门审核后发放；
2、从员工入职起计算，满一年后可提出申请；
（五） 销售人员排轮制度
* 现场采取轮序接待，当值销售人员如不在场（休息或请假），视为轮空，由下一位销售人员补上；
* 轮序过程中不允许跳接，否则当事销售人员作轮空2轮接待处理；
* 接待严格按照轮排顺序执行，每天首先由前一天最后接待的销售人员后面的一位开始轮次接待，依此类推；
* 值班人员用餐完到场后自动加入到轮序中，按排轮顺序接待； * 前一天休息的置业顾问自动参加排轮接待 * 客户进入售楼部无论逗留时间长短都算一轮接待； * 同行来访也算一轮接待。
（六） 客户跟踪制度
* 客户接待完后严格按来访记录表做好客户记录及客户跟踪，第一次回访在3日内，第二次回访在7日以内，第三次回访在12天以内；
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*客户来访后必须将客户完整信息和交谈内容如实填写到客户登记表，现场主管不定期检查，发现未回访或客户信息虚假的，每次罚10元，置业顾问离职时客户资料作为重要的移交资料，不交接者，工资及提成一概不予发放；
* 销售主管每阶段检查客户登记及回访记录，表格如下：
客户登记表
置业顾问： 年 月 日 客户姓名 联系电话 来访人数 交通工具 年 龄 认知途径 意向户型 客户等级 家庭住址 体貌特征： 交谈内容： 工作单位 回访内容： 电话追踪记录：
（七） 签订认购协议及合同流程制度 签定认购协议流程：
销售人员每天核对可售房源 ↓
向客户推介可售房源 ↓
客户意向认购时向经理核实该房源是否可售 第 7 页 共 15 页
↓
核实可售的房源后向经理领取认购书 ↓
签定合同流程：快速填写完毕认购书，客户签字后交经理审核 ↓
经理审核签字后带客户至财务交定金开定金收据 ↓
定金收据及一份认购书交客户 ↓
送客 ↓
另一份认购书交经理存档
客户认购后保持联系确定客户签约时间 ↓
于客户签约前一天准备好合同 ↓
为客户解释合同条款 ↓
为客户计算房款、抵押登记等各项应交款 ↓
为客户填写置业计划表及合同，客户签字后交经理审核 第 8 页 共 15 页
↓
经理审核签字后带客户至财务交款开发票 ↓
发票交客户，收回客户认购书 ↓
送客
↓
一天内将合同整理完毕交经理存档
（八） 认购协议及合同审核制度
* 严格按照范本认购协议、合同进行审核； * 发现错误及时指出、改正；
* 第一道由现场主管审核把关，发现错误置业顾问每空罚款10元； * 第二道由销售经理复查，发现错误置业顾问及现场主管每空罚款10元。
（九） 培训制度
* 每次培训全体人员必须到齐，不得请假；
* 培训完毕进行考核，不合格者不得上岗接待客户，直至通过考核为止； * 无故缺席者，每次罚款100元； * 第二次无故缺席者给予停岗处理。
（十） 会议制度
* 每天在下班前召开每日早会，由销售经理主持。例会内容：下达当天的工作任务，与
置业顾问核对当天的销控，总结、分析上一天所接待客户，每人对当天各自的工作安排作汇报。检查当天工作完成情况，针对存在问题进行分析、总结。
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* 每月召开月工作总结会议，参加人员由项目经理确定，主要是针对每月的工作情况进行总结、讨论等，发现问题、指出问题、解决问题。 * 临时会议：主要针对突发问题或细小事件进行解决。
（十一） 销控制度
* 销控表上有真假之分，真假销控用不同标记标识，所有人员均不得对外泄漏实际销售进度；
* 每天早会时必须与销售人员在销售手册中的价格表上核对一遍可售房源； * 认购协议及合同由销售经理保管，所有置业顾问必须到销售经理处领取。
（十二） 市场调研制度
* 定期组织置业顾问到各楼盘进行调查；
* 严格按楼盘调查表的内容填写相关数据并保证真实性、准确性；
* 原始资料收集后交由销售经理进行整理，并进行优劣势分析，充分挖掘本楼盘具竞争力及打压性的卖点，做到知已知彼、百战百胜。
第三部分 考核制度
（一） 订立原则：
* 公平公正，易于理解和操作，奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
* 以岗位责任、工作绩效、工作态度、劳动技能等指标综合考核营销部人员报酬。
（二） 目的：
对营销部全体员工的业绩进行考核的目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己潜
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能，提高成交量，完成销售目标。
（三）考核制度的规定： * 置业顾问业绩考核：
①第一个月销售业绩为最后一名者，当月扣除岗位工资50元； ②连续两个月销售业绩为最后一名者，当月扣除岗位工资200元；
③连续三个月（及以上）销售业绩为最后一名者，做辞退处理，各项手续交接完毕后，一次结算清当月工资及销售佣金（含提留部分）。
* 置业顾问综合素质考核： （考核表如下）：
‘
销售部置业顾问综合素质考核表
年 月 日― 月 日
序号 考核内容 1 2 3 4 5 6 7 8 9 卫生打扫情况 个人仪容仪表 客户接待情况 工作态度 各类表格填写 客户跟踪情况 团队协作能力 银行尾款催收进度 内部培训成绩 第 11 页 共 15 页
10 11 其他手续办理 合计 备注： 1、每月考核共10项，按每项10分为满分进行评分； 2、考核不足60分者扣除50％岗位工资；
3、连续两个月考评分低于60分者做辞退处理。各项手续交接完毕后，一次结算
清当月工资及销售佣金（含提留部分）。
第四部分 客户分配制度
分配原则：
1、客户分配原则上以首访接待为准，即客户第一次由谁接待，就算作是谁的客户，后续的一切关于购房的手续（回访、维护、按揭办理、交房、争议处理等）都由该名销售人员完成，以销售人员的客户来访登记记录为基本依据。
2、客户登记以客户到售楼部登记为准，客户登记必须是以客户详细的个人客户来访登记表为确认依据。电话咨询登记一律不算作最终的客户归属登记。凡客户作过客户登记的，以后再来均算为老客户。
3、未经其他销售人员同意，不得擅自与他人客户攀谈、介绍及发放名片。
在客户接待中出现下列情形的，按照相关规定处理： 情况一：
如果在首次接待中，作了客户登记，那么当客户以后来访时，如果你在场，均由你继续接待。
情况二：
如果在首次接待中，作了客户登记，那么客户以后来访时，如果因休息或请假不在场，
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由销售经理在第一时间通知首次接待的销售人员，如能在30分钟内到达现场的，交由原销售人员继续接待；如30分钟内不能到达的，由当事销售人员指定其他销售人员帮忙接待（最末一名），
若在接待中客户当场下定成交，业绩归属第一次接待的销售人员，佣金的70％归达成交易的销售人员，30％归原销售人员；若客户当场未能成交，则交还原接待人员继续追踪。
情况三：
如果在首次接待中，作过客户登记，那么当客户以后来访时（当时还未成交），如果原 来接待的销售人员正在接待新客户，则接待老客户，新客户由销售经理帮忙接待后再做出处理。
如果来访的是已经成交的老客户，则继续接待新客户，老客户由销售经理负责接待。
情况四：
如果初次接待未做客户登记，客户再次来访，你不在场，由当轮销售人员接待，下定业
绩归当时接待的销售人员。
情况五：
如果初次接待未做客户登记，客户再次来访指明要由你接待，如果你在场，由你继续接
待；如果未认出对方，由当轮销售人员接待，如果客户当场下定，业绩、提成属于当时接待的销售人员。 情况六：
如果已由销售人员接待过的客户，其他销售人员有相应的社会关系，则有义务帮助原接待的销售人员达成交易，业绩、佣金归属原销售人员。但不得通过社会关系背后拆台，阻碍成交，否则一经发现，当事人员所提留的置业担保金不予发放，并予以除名。
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情况七：
客户只要下了小定，就算你一人的客户，他以后下大定或签约时，你即使不在场，则由
销售经理或其他销售经理协助完成，都只算你一人的业绩。
情况八：
如果你接待并登记过的客户（无论是否下定），下次带着亲戚朋友来访，无论本人是否 在场，客户指明要谁接待，则由谁接待，若客户未指定的，则由你跳过轮序直接接待；如果本人不在场，则由销售经理电话通知，若30分钟内能到达现场的，则由原接待的销售人员接待，若不能到达的，则由当值销售人员接待，且新客户下定的话，业绩、提成归当值销售人员。
情况九：
通过电话咨询的客户，经过销售人员预约后，客户准备到现场的，须提前向销售经理汇
报，填写电话预约来访情况表备案，则可跳过轮次直接接待。如果你当天不在场或没指明点你接待，则由当值销售人员接待，若当场下定成交，业绩、提成归当值销售人员。 情况十：
若同一组来访客户分两批（或两批以上）不同的家庭成员来访，且又由两个（或两个以上）不同的销售人员接待过（以客户登记为准），成交后，由前两位接待的销售人员平分销售业绩及佣金提成。
注：其他未尽事宜，视具体情况由销售总监处理裁定。若不服从裁定，则与该笔交易相关的业绩、佣金一律充公。
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第四部分 薪金制度
进入恒信房地产开发有限公司的员工，从入职时间起二个月，属试用期，试用期间工资为试用工资，待公司领导批准转正后，正式成为恒信员工后，领取正式岗位工资。 薪酬构成：
薪酬＝岗位工资＋个人销售业绩× %（对应提成比例） 1、
底薪及人员配置
岗 位 销售主管 置业顾问 2、
提成、置业保证金比例
岗 位 销售主管 0.2‰ （总提） 置业顾问 1.5‰ （个人业绩）
恒信营销中心 2012年10月1日
2‰ 2.5‰ 20％ 0.5‰ 0.8‰ 20％ 保底提成比例 完成任务提成比例 超额部份提成比例 扣留保证金比例 岗位工资 2800 2000 配置（名） 1 4 第 15 页 共 15 页
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