第一篇 企业简介 1.1 基本情况
1.2业绩评述
1.3财务状况
1.3.1 资产与负债
1.3.2 2000年至2002年损益表 *经审计的财务报表详见附件
1.4企业管理
1.5企业发展战略
本章附件
1、企业营业执照（副本）2、企业代码证（副本） 3、企业年度财务报表
复印件 1复印件 1复印件 1 份*1张 份*1张 份*2张
第二篇 拟建4S店资料 2.1 基础情况
2.2 地理位置及评述
2.2.1 店址及竞争品牌区位 2.2.2 4S店址现场照片 2.2.3 土地现状与使用证明 2.2.4 竞争品牌店照片
第三篇 区域市场评述 3.1 苏州概述
苏州简称苏，建城于公元前514年，距今已有2500多年的历史。苏州位于长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42平方公里。苏州行政区域由７个区、５个县级市，１２１个镇构成。市区１６５０平方公里，古城区１４.２平方公里。2002年末，全市总人口为583.86万人，人口自然增长率为-0.27‰，市区人口212.40万人，比上年增加3.33万人；全市非农业人口274.28万人。
3.2 苏州经济
3.2.1 国民经济稳步增长
2002年实现国内生产总值2080亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%。人均国内生产总值超过35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成国内生产总值2000亿元，位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。
3.2.2工业发展加速
2002年，全市实现工业总产值5087亿元。同比上一年度增长24.8%；2003年1-10月，全市实现工业总产值5585.9亿元，增长35.7%。
3.2.3投资规模继续扩大
2003年1-10月，全社会固定资产投资继续保持高速增长，全社会固定资产投资额完成1149.9亿元，增长71.1%，其中国有经济投资275.2亿元，增长91.0%；私营个体投资较快增长，完成投资272.7亿元，增长50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资371.3亿元，增长100.6%。
3.2.4消费品市场快速增长
2002年，全市实现社会消费品零售总额451.6亿元，比上年增长15.3%。2003年1-10月全市共实现社会消费品零售总额427.1亿元，增长15.9%，增幅继续保持全省首位。其中汽车类增长达到152%。
3.2.5私营个体经济发展迅猛
2003年 1-10月全市新发展私营企业17645户，新增注册资本249.3亿元，分别增长13%和75%。截止10月底，全市私营企业总数达71104户，注册资本总额827.6亿元。新增个体工商户53704户，新增注册资金21 亿元。分别增长13%和39%。截止10月底，全市个体工商户总数达198745户，注册资金总额达68.9亿元。
私营个体企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均注册资本达141万元，增长65%，新登记个体工商户平均注册资金3.96万元，增长41%。二是规模型企业所占比重较高。截止10月底，全市私营企业注册资本100-500万元的有8958户，500-1000万元的有2067户，1000万元以上的有1280户，分别占全市私营企业总数的13%、3%和2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点。同时投资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输的私营企业增长迅速。
3.3 区域汽车市场状况分析
3.3.1 整体发展水平――机动车总量高速增长
经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提高。2002年末拥有机动车101.4万辆，其中汽车21.0万辆，分别比上年增长14.1%和35.2%。其中私人汽车拥有量为10.4万辆。至2003年9月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数量增至110万，其中汽车保有量已达25万辆。
2000年至2003年，苏州机动车保有量增长水平
单位：万辆
*上表小型客车包含轿车、轻型客车和MPV等。
数据来源：苏州市统计局《统计年鉴》
类别 机动车 汽车 *小型客车 2000年 保有量 77.49 12.6 6.72 增长率 15.1% 23.0% 30.1% 2001年 保有量 88.89 15.54 8.9 增长率 14.71% 23.3% 32.44% 101.4 21.0 12.5 2002年 保有量 增长率 14.1% 35.2% 40.5% 2003年(预测) 保有量 115 27 17 增长率 14. % 27% 35%
3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析
2002中国的人均GDP是1000多美元，苏州达到了4300美元。因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力 。机动车市场将保持15％以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到50%以上。根据定量与定性分析的原则，我们应用回归分析法，对2004年至2007年苏州(机动车)汽车的增长情况作出如下预测：
2004年至2007年，苏州机动车市场增长预测
单位：万辆
*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和MPV等。
类别 机动车 汽车 *小型客车 2004年 增长量 16 8.8 6.6 增长率 15% 33% 40% 29 11.3 8.7 2005年 增长量 增长率 15% 30% 37% 22 14.7 12.3 2006年 增长量 增长率 15% 31% 38% 24 18.8 16.8 2007年 增长量 增长率 15% 30% 37%
第四篇 区域MPV细分市场分析 4.1背景分析---国内MPV汽车市场
4.1.1 2002年产量及销售量分析
据中国汽车工业产销快讯消息，2002年1月-12月我国MPV累计产量为52208辆，累计销量为51501辆，分别比上年同期增长了202.95%和219.56%，产销率达到98.65%。
目前国内MPV市场容量为6万多辆，而以后每
60120100801502002年轿车销量及增长率2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率 250200年的增长速度还将保持在30％左右，2005年将超过10万辆，由此我们不难看出MPV这块市场的巨大空间。
MPV作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和轿车化设计正逐渐被消费者认可和接受，所以2002年MPV的市场表现相当不错。2001年以前主要是进口MPV，每年的量都
40200销量(万辆)增长率(%)10050轿车118.351.68微型轿车21.469.48普及型轿车4155.27中级轿车41.452.68中高级轿车14.522.45MPV5.15219.56SUV8.4290.070不大，当年销售16116辆，到2002年底，国内MPV市场的保有量约为7.4万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到2005年，国内MPV市场的保有量将达到35万辆左右，是乘用车市场中增长速度最快的细分市场。（上图 2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率）
4.1.2 MPV与市场总量分析
2002年，我国销售汽车总量为325万辆。其中轿车118万辆，轻型客车34.4万辆，MPV5.15万辆。MPV所占比例为1.58%。
MPV，作为一种多功能汽车，集轿车、轻型客车及小型客货车功能于一体，它具有两个最基本特征：即豪华轿车般的性能、宽敞的内部空间。近年来，MPV的市场份额不断扩大，挤占了轿车与轻型客车的部分市场。
4.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测
118.3167.155.1534.4轿车MPV轻型客车其他根据近年来MPV在汽车整体市场上的表现，结合苏州特点，我们认为2004年至2007年苏州MPV需求水平占汽车市场需求的4.5－7.5%之间。
单位：辆
类别 汽车市场需求
MPV市场需求 市场比率 2004年 88000 3960 4.5% 2005年 113000 6780 6% 2006年 147000 11025 7.5% 2007年 188000 14100 7.5%
4.2 苏州MPV汽车市场增长分析
4.2.1 MPV按品牌构成分析
2002年，MPV市场中别克GL8销售量为17656辆，占据市场第一位置；瑞风全年实现销售4547辆，市场占有率为8.83%。
2003年1-10月，全国MPV销量为68637辆，前10个月总销量排在前列的为别克GL8(19464辆)，奥德赛(16363辆)，瑞风(10956辆)，普利马(9865辆)，风行(8115辆)等5家，占据整个国内MPV市场的94%，其中瑞风的市场占有率为16%。
别克GL8毕加索奥德赛风行809013492普利马其他瑞风350945472002年MPV市场状况28281378176562003年1-10月MPV市场状况12%16%14%别克GL8瑞风奥德赛风行24%普利马其他6%28%4.2.2 江淮瑞风的市场地位
“江淮的下一个目标是销售3万辆。”――江淮汽车公司董事长左延安。从销售数量看，2001年，瑞风销售量是246辆；2002年，销售量是4547辆；2003年1月至10月18日销售量突破1万辆。这3个数字可以概括出瑞风3年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用车生产基地。
4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析 一、产品力分析
品牌型号 江淮瑞风 别克GL8 广本奥德赛 海马普利马 雪铁龙毕加索 东风风行 结论：
瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际著名生产商；
瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已被定义为S－MPV（小MPV），不能威胁到瑞风； 瑞风以16-20万之间的产品为主，开了与高端MPV通用GL8和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。
核心技术 韩国现代 美国通用 日本本田 日本马自达 法国雪铁龙 日本三菱 产品特点 7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价比 7-8座，3.0排量，高档豪华，舒适安全 7座，2.3排量，舒适安全，操控性强， 5座＋2座，1.8排量，实用经济 5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置 7-11座，六天窗，舒适，高性价比 目标市场 中小企业 大型企业 个人/大型企业 个人/中小企业 个人 中小企业 价格 16－29万 27-37万 27.66万 17万 17－24万 11－24万 市场 占有率 16% 28% 24% 14% 12%
附、产品外观
瑞风豪华公务/商务版
瑞风豪华游艇版
别克GL8 广本奥德赛 雪铁龙毕加索 海马普利马
东风风行 4.2.4 苏州MPV经销商分析 各品牌在苏州销售服务网点现状
品牌 瑞风 别克GL8 广本奥德赛 普利马 毕加索 风行
与瑞风有着激烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。
4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测
单位：辆
*说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国MPV第一品牌”，市场占有率保持在30-35%；以上预测没考虑生产与供应因素。
销售商 苏州海昌，网点一个 服务商 江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个 广本苏州特约，网点两个 苏州万事达，网点一个 苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个 苏州乘龙、苏州世纪物资 苏州海昌，网点一个 江苏华成、江苏华生，网点两个 广本苏州特约，网点两个 苏州万事达，网点一个 苏州新裕，网点一个 苏州乘龙、苏州世纪物资 类别 MPV苏州市场需求 瑞风苏州市场份额 市场占有率 增长比率 2004年 3960 1188 30% 300% 2005年 6780 2135 32% 180% 2006年 11025 3859 35% 181% 2007年 14100 4935 35% 128% 第五篇 瑞风4S专营店营销规划 5.1 营销策略定位
5.1.1目标客户群体定位
近两年，国内MPV市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国家，MPV以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的MPV购买者是规模不同的大、中、小企业，商务成为MPV的主要用途。
购买瑞风的用户具有以下特征： A．
讲究形象
B． 自信与时尚群体
C． 具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，经济实用观点较强 D．
注重驾驶操控性与乘座的舒适性
* 据国内一项调查结果显示：10%的人喜欢开轿车，13%的人喜欢开面包车，22%的人喜欢开越野车，55%的人喜欢开多功能车。恐怕这样的数字让“唯轿车至尊”的人们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。
5.1.2 品牌形象定位
舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产MPV中的最佳品牌。
5.1.3 产品优势定位
韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。
5.1.4 竞争对手定位
江苏华成汽车销售有限公司 直接竞争对手 别克GL8 江苏华生汽车销售有限公司 广州本田汽车苏州特约销售有限公司 苏州乘龙汽车销售有限公司 苏州世纪物资有限公司 广本奥德赛 东风风行 海马普利马 间接竞争对手 苏州万事达汽车销售有限公司 雪铁龙毕加索 苏州新区新裕汽车销售有限公司 广州宝龙 。。。。。。
5.1.5 4S专营店价值定位
作为4S专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体——忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：
经销商价值=客户享受到的价值+产品本身的价值
因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值部分。经销商价值定位可体现在：
? 四位一体的销售服务中心（4S），提供品牌形象支持和客户利益保障。
? 高素质的营销服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。 ? 为每一位客户提供长期不间断的主动访问、维护等服务，让客户真正放心无忧。
5.2整车销售计划
5.2.1 2004年至2007年销售规划
根据苏州的市场需求分析和预测，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场占有率35%进行测算，从2004-2007年，我公司瑞风汽车的销量预计如下表所示：
单位：辆
瑞风汽车苏州销售量 我公司销售预测
2004年 1188 680 * 销售量 增长率 2005年 2135 1100 162% 2006年 3859 1950 177% 2007年 4935 2500 128% *说明：预测考虑2004年至2007年，瑞风在苏州的销售商为两家。另外，以上预测没考虑生产与供应因素。
5.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解
单位：辆、万元
销售目标 销售收入 销售利润 说明：整车销售按均价17万，销售利润按5%计算。
1月 30 510 25.5 2月 20 340 17 3月 40 680 34 4月 50 850 42.5 5月 60 1020 51 6月 60 1020 51 7月 60 1020 51 8月 60 1020 51 9月 70 1190 59.5 10月 80 1360 68 11月 70 1190 59.5 12月 80 1360 68 合计 680 11560 578
5.2.3 2004年至2007备件销售和维修计划
瑞风汽车苏州保有量预测(辆) 我公司售后服务所占数量(辆) 2004年 1688 680 2005年 3823 1780 2006年 7682 3730 2007年 12617 6230
按使用年限计算 单台瑞风汽车备件收入(元) 单台瑞风汽车维修收入(元) 按年度加权平均计算 单台瑞风汽车备件收入(元) 单台瑞风汽车维修收入(元) 4S专营店备件收入(万元) 4S专营店维修收入(万元) 总收入(万元) 第一年 800 1200 2004年 800 1200 54 82 136 第二年 920 1380 2005年 846 1269 164 246 410 第三年 1058 1587 2006年 882 1323 395 592 987 第四年 1217 1825 2007年 1070 1605 758 1137 1895 说明：单台瑞风汽车的备件和维修收入以15％的年均增长率计算，单台瑞风汽车的维修收入按单台BMW的备件收入的1.5倍计算。
5.3 品牌推广策略
5.3.1品牌推广投入费用及其项目分配
?
费用按4S专营店年度整车销售收入的1.0 ％左右进行预算，即：2004年度品牌推广费用约为115万。 品牌推广预算项目分配：（具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）
?
项目 品牌广告 内容 ?地方性媒体（报纸、电视、电台等） ?印刷品广告 ?地方性汽车展示会 所占比例 60％ 促销 ?新产品上市宣传和推广活动 ?季节性联谊活动 25％ 个人销售 ?邮寄 ?电话访问 15％
5.3.2 2004年度品牌推广策略
??????
建立区域主流媒体宣传网络（电视、报纸等），以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣传。 针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动。 成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。 在辖区重要区位（机场、商业中心等）设立瑞风汽车展示厅及路牌广告。
利用重要事件（4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。 针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。
5.4 4S专营店运营
5.4.1 合理库存
项目 展示厅内的样品车 试乘试驾用演示车 商品车库存 备件库存
要求准则 最少各种型号各1辆 常年保证3辆专用于试乘试驾车辆 库存2—4周的销售量 库存30-50万元常用备件
5.4.2 信息反馈
定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括：
主要信息或报告 1、车辆的销售信息 2、维修服务的信息 3、库存量（整车和配件） 4、客户档案数据库 5、客户满意调查 6、客户投诉总结
*具体内容按瑞风汽车的要求执行。
5.4.3 工作标准
报告周期 每日一次 每月一次 每月一次 每月一次 每季一次 每月一次
内容 了解客户需求 满足客户需求 设备和材料可靠 标牌清楚准确 要求 1、了解客户需求什么产品或服务。 2、建立详细的客户档案。 3、了解客户需求的工作程序规范化 客户需求均能通过事先设计好的渠道和过程得到解决。 详细工作计划 1、采用电话访问和面访等形式了解客户需求 2、客户档案分销售、维修和潜在客户档案 3、客户访问严格按照工作程序进行，保证沟通的有效性 1、保持销售和服务过程度充分透明， 2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求 1、设备正常运行，按时检修，材料齐全 1、定期进行设备测试、调校和检修 2、因维修质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接损失 2、材料质量可靠，保证客户的利益 3、严格按照华晨宝马公司授权或推荐渠道采购设备和材料 1、客户能方便到达销售服务区域 2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序 1、划分功能区，设置指示标志 2、公布业务流程，服务/咨询人员的现场指引 1、 设置专职送/接车员，紧急救援处理人员 2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度 1、新车销售需送车时，应按约定及时送送货及时 达 2、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内到位 1、 服务人员具有较高专业素质 有效的服务支持 2、 服务人员与客户之间的沟通渠道畅通、便捷 使用情况跟踪 及时向客户询问新车使用状况，以及维修后的车辆运行状况 1、 进行相关服务人员专业培训，提高服务质量 2、 销售、维修部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到桥梁的作用 1、售后服务部负责新车及维修客户的建档，并跟踪客户使用情况 2、 通过《工作规范》制定客户访问频次和内容。
5.4.5 人力资源计划
部门 市 场 部 售 后 服 务 岗位 经理 客户管理 市场策划 网络管理 经理 维修 备件 2003 1 1 1 1 1 15 5 1 6 2 1 1 1 2 2004 1 2 1 1 1 18 5 1 6 2 1 1 1 2 43 2005 1 3 1 1 1 21 5 1 8 2 1 2 1 2 50 2006 1 4 2 2 1 26 6 1 8 3 1 2 1 3 61 2007 1 5 2 2 1 30 6 1 10 3 1 3 1 3 69 销 售 部 财 务 部 合计 经理 销售顾问 销售管理 经理 信贷 会计 出纳 39 5.4.6 员工培训计划
宁波宝马3S店员工日常培训计划表
人员
企业经济管理和人力资源管理
1、市场战略与营销理念培训
2、市场策划培训（包括市场研究、广告） 3、营销网络管理方法培训
1、市场战略与营销理念培训
2、营销业务培训（包括产品知识等） 3、销售组织与控制培训 1、营销基本知识和产品知识 2、沟通与谈判技巧
3、客户分析及经验交流会 1、服务营销理论与实践培训； 2、沟通与公关技巧
3、汽车维修相关专业知识培训 1、维修专业知识和技能培训 2、维修业务流程培训 3、服务观念培训
1、备件业务和仓库管理知识培训 2、备件保养及储存知识培训 3、业务流程及工作程序培训
培训内容
培训形式
1、国际管理培训机构短训班 2、高层战略研讨会
1、市场营销高级培训班
2、参加汽车市场营销专家讲座及交流会
培训周期
3个月1次
3个月1次
总经理
副总经理
销售顾问
销售经理
1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）
2、参加汽车销售专家讲座
1、销售部经理进行内部培训
2、定期参加客户分析会和优秀销售顾问经验交流会 3、各类短训班
1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）
2、相关技术专家进行指导、培训。 1、邀请汽车维修工程师进行维修业务培训 2、维修技术内部交流会
3、邀请厂家的技术专家进行培训 1、仓储专家培训
2、邀请厂家备件管理专家进行培训
3个月1次
1个月1次
3个月1次 1个月1次
服务经理
维修技术人员
备件管理人
员
1个月1次
第六篇 投资计划 6.1投资计划
项目 工程施工名称 第1个月 年度工程进度 第2个月 第3个月 第4个月 投资金额预估 （万元） 80 300 180 20 150 20 50 30 80 880 1 2 3 4 5 6 7 8 9 合计 土建 钢结构 维修设备进场 水电、消防设备安装 装修、装饰工程 路面硬化 办公、空调设备安装 附属设施、绿化及其它 不可预见性（10％）
6.2 资金来源
区分
现金
流动资金 初期投资
自己拥有 银行贷款 自己拥有 银行贷款
总计
金额（万元） 1000 500 1500
投入时机 待申请批准
待销售启动
第七篇 经济分析 7.1 投资估算依据 7.2 盈亏平衡分析 7.3 盈亏平衡分析 7.4 投资收益分析 7.5 结论
未来五年经营规划 未来五年财务预算
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