美宝莲化妆品市场营销策划方案

指导老师：邬老师

班 级：2010级市场营销1班 第 六 组：**＊*

摘 要

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美宝莲化妆品市场营销策划方案

随着中国经济的高速发展，中国化妆品市场不断扩大，化妆品产业的地位明显上升。与此同时，中国化妆品市场机遇与挑战并存,大量的外国品牌进驻中国市场，争夺化妆品消费市场份额。随着化妆品行业竞争的不断加剧，越来越多的化妆品企业在寻找新的市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发， 那就是以大学生群体为主体的庞大的高校市场.大学生作为一个相当大的消费群体,消费潜力巨大。全国几千万大学 生在一个特殊的环境里形成了一特殊的群体。 这一群体不仅现在有着巨大的消费潜力，而且多年后，更将成为社会消费的主流。当前，中国大学生的消费能力逐年提升,校园市场是个不容忽视的庞大市场。虽然大学生的经济实力远不如社会人士，但是大学生易于接受新事物,有足够的时间和精力进行化妆品消费,体验新品牌的特点，他们应成为化妆品厂商在新品牌建立和推广时应重点突破的对象.同时稳定的大学生消费群体更能使化妆品牢固占据市场份额，扩大知名度和品牌 影响力。此策划案主要针对美宝莲这一品牌惊醒营销策划分析。

美宝莲化妆品市场营销策划方案

一、高校化妆品市场的现状与核心竞争

(一)市场的现状：

继电脑、MP3、手机等 IT 通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧,就业压力增强的环境下,使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度,扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发 生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高,如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

（二)美宝莲校园市场有以下核心竞争力：

1、学生年龄结构低,易于接受新生事物，观念创新速度快，易于培养品牌 的忠诚度； 2、学生群体性生活习性强,产品传播与推广迅速，易于产生媒介广告达不到的效果； 3、消费的从众心理比较强，呼朋引伴式的消费占到很大的比例,便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场；

4、学习新知识的态度比较集中，对于化妆品专业使用、社交礼仪知识、自身仪容仪表的定位、个人气质魅力的培养有着浓厚的兴趣，易于以创新营销的模式打开市场；

5、学生年龄低皮肤质量好，所以他们更注重和迷恋于产品的品牌响亮程度和包装，校园促销活动的开展易于有效地树立一个品牌形象；

6、学生群体收入不高,低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场，产品质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下，“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。 二 、化妆品店投资分析

美宝莲自 95 年进入中国市场以来,销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势,相对低廉的产品价格，众多的零售网点,月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。 美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%,在很多二级城市,美宝莲的市场份额占有率达到 60％以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的 60%以上。

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美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有 9 年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜,支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大,强大的比我们还熟悉国内消 费者的需求,强大到可以成为市场走向的风向标。 (一）宏观环境分析:

人口:近年来大学扩招大学生日益增多，是个市场集中易于传播的地方。 经济：人民生活水平提高,购买力增加.

自然:环境污染越来越严重损坏肌肤，使人们更注重保养 (二）微观环境分析

营销中介：建立完善的渠道,与货物储运公司，营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。

供应商：中间商较多，但是著名的大经销商不容易进入,在与其联系合作中往往处于劣势.

顾客:主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品，符合大学生的需求主要针对学生群体，他们受感染力较强。

竞争者：多为大型公司，如雅芳、clean clear，欧蕾等等。它们的产品价高，知名度高，占市场份额较多。

（一） 美宝莲彩妆产品 SWOT 分析 优势分析：

1。美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识， 这在国内品牌中还比较少见 产品定位清晰:彩妆品牌——定位为 18—30 岁使用彩妆的女性。

2.一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。

3.以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。 劣势分析：

4.销售经验相比其他公司人员有劣势。市场份额及情感份额不够。

5。消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品,所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。 6.美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。 机会分析：

1。该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接 受。 2.中国化妆品市场平均年增长幅度保持在 13%—15%之间，而彩妆市厂有 50％ 的增长率。

3.大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础.

挑战分析：

1.彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育期较长 。

2.美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。 三、营销策划战略营销目标:

公司将在 3到 5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高销售额,市场占有率达到50%，年增长率达到 5%。公司使命：依据大学生消费水平，为顾客提供一款价格适中，又符合其年龄段（18—24）对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。 （一）产品策略：

首先，去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来

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在大学生中有较好的市场。其次，基础护理产品.伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。再次，彩妆类产品。近年来，随着社会的进步,在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍.多数学生在大学阶段便开始接触社会，实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升.此外，大学生群体中的口碑传播效果较强,企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。

（二）价格定位：

在价格方面,大学生经济上尚未独立,是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱.（ 高校学生没有自己稳定的收入来源,一般对产品的价格比较敏感。） 因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工作，在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。 美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力,将其彩妆价格基本定位于 30——60 元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者.

(三）销售渠道策略:

高校市场是一个较为特殊的市场，具有相对封闭性，因此，企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式.企业应重点关注以下方法。第一，校园内设点,采用在校内设立专营点的形式，专门推广公司产品。第二,校园内代理，通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络.第三，团购渠道。对传统的团购渠道企业不可忽视，例如学校的各种竞赛所用奖品，女教工的节日福利等，企业可以设立专门部门来负责开发。 (四） 促销策略：

针对高校市场的特性，企业应采取相应的促销策略组合。首先，广告策略。 采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度,广告采用亚洲明星代言,强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。企业要充分利用各种媒介,如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。其次,人员推广策略。企业可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。此外，销售促进策略。企业可以通过采取赞助校园活动、优惠活动、打折促销、抽奖、样品 试用、样品赠送、免费美容咨询等多种方式推广品牌.最后， 媒体策略：在大 众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。 （五）网上销售渠道：

充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以 及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。 利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。 四、项目推广计划

（一)活动目的： 树立企业品牌。将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高 校师生,培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度， 从而加强师生对本品牌的认同和信心. 通过宣传和推广，有效打击竞争对手,用品牌占领校园市场。通过互动式、 非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。 通过活动的组织和广大师生的积极参与, 将促进企业与学生之间的感情距离. 从而在校园内培养一支有效的直销队伍， 并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、 引发媒体关注，其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。 通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等 一系列信息，为开拓校园市场提供示范和模板.

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（二）活动流程： 公司联系学校外联部，具体安排活动开展的时间地点.(场地费 600－1000 元不等，学校不同，费用不同） 招聘兼职发单员，集中进行培训（包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖 项设置、活动时间安排、现场销售优惠等)；并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装，按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金。 （每份 0。1－0.2 元） 针对反馈的信息进行分析、整理。如果回馈信息过多，有针对性地对客户信息进行抽样回访，确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动. 按照有效回收的客户信息，确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品，对公司参加活动人员进行培训和分工安排。确定活动开展时间，在活动前前往该校张贴部分通知性海报，或者由发单员进行通告。活动开展前一小时内布置好活动现场，在受众未聚焦之前，可以针对分流的部分人员进行一对一服务，解答师生提出的各种问题。活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。 活动完毕后,清点物品整理现场。防止产品物品被盗丢失。总结活动成果，分析市场，确定下一步的工作目标.细化工作流程，分步开展校园市场的开发工作。 （三）前期的准备阶段：

1.确定合适的促销时间与地点：按照我们在开展活动的初步安排，时间最 选择在周五或者周六的上午 10：00－下午 15:00 之间，特别日期（节假日）、 时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。

2.器材物品类:展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、 小包装试用品,音响（可用扩音喇叭替代）,其他赠品——捆绑式销售赠品、买 几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。

3。人员：促销员工的选择与安排，主持人、促销员、现场销售员及收银员。 视情况决定数量。

4.促销人员培训与管理：

（1）制定作业规则（2)活动内容及时间(3)促 销人员岗位职责（4）活动现场安排 5.宣传造势的准备:前期的造势宣传是必不可少，可以去人口密集的校中心 区域散发传单， 发放区域与发放数量要事先决定. 学校内显眼的地方设置宣传板。

6.总成本预算：物品的准备、人员的费用、宣传品印刷费、各种杂费以及协 调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。

7.促销效果的预测:促销目的，预测销售数量销售额。 （四）主题、 活动主题：“个人护理用品 健康美丽进校园”

活动对象:高校的在校师生(研究生、本专科生等）以及校园服务人员。

美宝莲进入校园可以让广大师生通过公司所提供的产品和服务来了解其健康、 天 然的内涵，爱可妮黛以一个青春、活力、朝气蓬勃新兴美容产品的象征。把健康 美丽带给所有师生。

活动一：主持人介绍本次活动的项目和流程。采用诱导式的宣讲，让观众对 这次活动充满兴趣，并愿意热情参与互动式交流.（时长 7－10 分钟）

活动二：公司简介、品牌的起源与沿革、倡导的美容理念、产品质量、适用 人群、价位对比与分析。(时长 15－20 分钟）

活动三： 所带产品的逐一详细介绍， 明确活动现场优惠的条件和超值的折扣。 并在最后告诉现场观众这次活动为到场的同学所准备的美丽奖品 （时长 30 分钟)

活动四：现场有限数量产品的销售,可以用代金券进行购物。促销人员分类 对有兴趣的人员进行促销。（时长 60－90 分钟）

活动五：抽奖(掀起活动现场高潮） 奖项设置：按编号抽取 奖品等级

获奖人数 奖品

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一等奖 二等奖 三等奖 幸运奖 1名 5名 15名 30名 美宝莲 美白套（价值 369 元） 精致细白防晒粉底液 （价值 129 元) 精纯矿物奇妙新颜乳液BB霜（价值 99 元） 果冻唇彩 （价值 29 元） 每位持完整宣传页代金券部分的同学可以凭此页免费领取超值试用装一份. 活动六：抽奖完毕后，人员散去不少，重点可以对对本项目有兴趣的人员进 行单独的会谈和了解，发掘优秀校园销售人才为我所用. （五)目前需要公司投入的一些必须费用： 目前需要公司投入的一些必须费用： 制作一个专业的校园销售与产品展示网站，根据情况不同，大约需要 1500 －2000 元左右。一次活动费用按 50 人左右的规模，投入约 750 元；促销产品及 小礼品的准备,其他杂项费用（运输组织宣传费用等等)： （六)允许现场销售的校园，可以直接进行培训销售,如果效果非常明显的校园，可以在一天之内,就可以用现场销售收入与所进行的投入持平; 终上所述， 我们所有的目标, 是为了占领学生市场， 如果校园市场运作起来，我们培养了相当的忠诚顾客，那么，我们最后要建立的是以女大学生为主体的顾客俱乐部，实施以会员制的模式长久地做一份事业。综上所述,高校市场对于化 妆品企业来讲，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场.美宝莲实施 契合校园市场的营销策略，无疑是占领校园市场的重要法宝.当然，大学生的化 妆品消费的心理特征和消费习惯还可以进一步细分和挖掘, 美宝莲根据自身产品的定位和特点去捕捉每一个机会,细分每一部分高校消费群，针对不同的高校消 费群体的特点制定相应的市场策略，以达到有的放矢、事半功的效果。 附录： 6

调查资料

一、企业背景

美宝莲公司创建于1917年美国。1995年，美宝莲在中国登陆，以高品质和大众化的价格迅速为广大消费者所青睐.目前，美宝莲在中国的数百个城市设立了几千个销售点。1997年，美宝莲荣获国家统计局颁发的“中国市场畅销品牌\"称号.1998年、1999年美宝莲唇膏销量连续两年稳居全国第一，并且在2002年唇膏销量又获第一，美宝莲睫毛膏销量也高居全国榜首。美宝莲已经成为中国大众化妆品市场上最为知名、最为畅销的彩妆品牌之一.美宝莲在世界大众彩妆品牌的领先地位,成就于它彩妆产品的多样性和高品质.美宝莲纽约化妆品及时推出最新的时尚色彩,与国际潮流同步，把最新、最快的流行讯息带给中国的广大消费者。同时美宝莲也十分关注亚洲女性自身的特点，力求产品既有来自纽约的时尚，又能够更适合东方女性的化妆需求.

二、经营之道

大众品牌的路线

与大多数跨国品牌进入中国市场只走高档路线不同，欧莱雅将其在海外的大众品牌美宝莲引入中国，并且以越来越便利的购买渠道、越来越具有亲和力的价格延续了其大众品牌路线,随着对中国市场认识的逐步加深，美宝莲重新定位了自己，近年来不论是品牌管理还是渠道建设，都越来越符合中国国情。在大众彩妆品市场上，今天的美宝莲已经占据了市场的绝对主动权。 服务于时尚大众

与其它跨国化妆品集团不同，欧莱雅采取的是全方位的品牌及产品策略。时尚、大众化的定位使得美宝莲在日本、台湾、欧洲等地大受欢迎. 2002 年，它占据了全球19% 的市场份额.

在中国国内，根据欧莱雅中国公司总裁盖保罗的“金字塔式战略”,美宝莲被继续定位为大众消费品。美宝莲曾经有过一个口号“让每一个中国妇女至少拥有一件美宝莲的产品”。 大众化销售渠道

这几年，我国的零售渠道日趋多元化,大型仓储超市、大型综合超市、量贩店、连锁超市、便利店、专卖店等新的零售业态层出不穷.但是长期以来，只有大型百货商店是彩妆品特别是高档彩妆品的主要销售渠道。

美宝莲这几年在渠道方面走的是与其它外资品牌截然不同的道路，它选择的是渗透力最强的超市和连锁便利店。因为美宝莲被定位于大众品牌，对于这类品牌，除了价格，购买的便利性也是消费者的重要考虑因素.

网络化营销推广

美宝莲在网络宣传推广方面方式独特而新颖。运用iebook超级精灵制作免费电子杂志，生成在线阅读与下载的方式，通过免费电子杂志推广其新产品。让网民在阅读电子杂志带来的乐趣之时，同时,也在潜意识的接受着美宝莲的新产品、新理念。电子杂志是一种非常好的媒体表现形式，它兼具了平面与互联网两者的特点,且融入了图像,文字，声音、视频、游戏等相互动态结合来呈现给读者，此外,还有超链接、及时互动等网络元素，是一种很享受的阅读方式。电子杂志延展性强，未来可移植到PDA、MOBILE、MP4、PSP及 TV（数字电视、机顶盒）等多种个人终端进行阅读.

三、美宝莲的成功

一、美宝莲成功确定品牌个性：时尚、富于魅力、优雅、热情奔放、激情活力

品牌的定位就是产品的最终购买者定位，即希望谁来购买产品。因此，企业必须关注目标群体的年龄、教育程度、收入状况、生活习惯、品味和个性特点等方面。所谓品牌个性，就是品牌的独特气质和特点，是品牌的人性化表现。品牌具有了个性,就会吸引那些“气味相投”的消费者，形成并认同自己个性的消费群体，进而形成品牌忠诚度。

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美宝莲品牌的个性是：时尚、流行、优雅，富于魅力、热情奔放、激情活力。

在中国，美宝莲的目标群体是25至40岁的女性，它的定位是时尚、大众化，属于大众消费品。

美宝莲曾经有过一个口号:“让每一个中国妇女至少拥有一件美宝莲的产品”。为了达到这一目的，美宝莲制定出了对中国普通消费者非常具有亲和力的价格.美宝莲唇膏的价格基本上位于 30—60 元这个区间。本人购买的这支美宝莲护彩润唇膏价位是19元.这都大大刺激了对价格敏感但有追求名牌趋向的低端消费者。

对于我而言,我喜欢流行时尚的化妆品牌.虽然个性随和，但是骨子里崇尚热情和奔放,爱好新奇的事物，好奇心很强烈。我也会关注一些时尚潮流，虽然称不上是“潮人\"，但也算是一个独立、自主、乐于张扬自我的人。我爱好运动，对于网球情有独钟，喜欢许多动漫剧和杂志,《ONEPIECE》就是我的新宠。有时，为了找到自己喜欢的动漫人物的周边，会在家附近的商业区进行“地毯式”搜寻，若搜到了自己想要的就会欣喜若狂，要是无果而归就会十分不爽。我和时下年轻一族一样，推崇“酷\"“自己作主”“我行我素\"的价值观念，追求个性和时尚。考虑到它的品牌个性与我的个性较吻合,可以很好的体现自我形象,所以我就选择了美宝莲这一品牌的润唇膏产品。

二、美宝莲注意把握消费者心理需求,保持品牌个性与消费者个性一致性

我们知道，品牌的个性塑造不能离开目标人群的消费心理,消费者是有个性的，消费者喜欢的品牌也是跟他个性相符合的品牌.进军中国市场时，美宝莲十分关注亚洲女性自身的特点，力求产品既有来自纽约的时尚，又能够适合东方女性.于是，为了迎合东方品味，美宝莲特别在日本设置了庞大的研究机构，专门试验各种色彩及配方，以迎合亚洲女性的需要。美宝莲的目标人群主要是那些时尚、关注外表、比较有层次和品味的女性，它借用章子怡、巩俐之类的被中国大众喜爱的明星形象来宣传自己的产品,塑造出一种成功而有内涵的品牌气质，使自己的品牌形象更鲜明。

根据有关调查显示，化妆品使用者可以大致分为以下几类： 1．自我意识型：关心外表、时尚、注意身体锻炼 2．时尚导向型：关心外表、时尚、但不大注意身体锻炼 3．绿色美人型：关注体育运动，较少关心外表

4．不在乎型: 对健康和外表持中立态度本人是属于时尚导向型，关心外表，崇尚时尚，但不是十分关注体育锻炼。另外，调查显示，自我意识型和时尚导向型是购买化妆品的两大主要市场。所以，时尚人士是当今化妆品市场的主要消费群。美宝莲走时尚路线,将目标市场定位于时尚女性,以追逐流行风尚作为品牌的个性,这样,使用这种化妆品会让我感觉自己很有个性与品味。这可谓是抓住顾客需求心理的一个明智决策。

便利性是我购买产品时的另一个重要因素.美宝莲选择的销售渠道是超市和连锁便利店，它们的渗透力最强.因为，美宝莲既然定位于大众品牌，那么购买的便利性也是影响消费者购买欲的重要考虑因素.大型商场、百货商店由于渗透力的不足，不能够很好的满足美宝莲大众化品牌的需求——让消费者能在任何地方都可以买到它的产品。

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