现代推销学实习报告

现代推销学实习报告

姓名：郭磊 班级： 药管02班 学号：11121030226 指导老师：刘彦超 2013年5月30日

推销学实习总结

一、 实训目的

使学生把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。

二、 实训时间：2013年5月19日——24日

三、 实训内容；《推销学》实训，主要根据实际情况替某一真实企业的某一产品或服务进

行推销，让学生掌握现代推销模式、推销的基本程序、推销策略与方法

四、 实习地点；以杨凌职业技术学院西校区为中心，向周边辐射

五、 实训设备：我们主要推销的是户外用品登山杖、折叠坐垫、地席、多功能刀卡、充

气式坐垫、一次性雨衣、笔记本、笔芯、袜子。

六、 实训步骤：1、制定推销计划

2、全班师生讨论可行方案

3、进行实际的推销活动锻炼

4、总结一周收获与心得，写推销实训报告

七、 实训过程：

周一全班的各个小组派出代表上台发表各自小组的推销方案，并让给老师知指导与改进，

两小时后，全班被分成了3组，各自小组都有两名小组长。经过我们小组商讨后，我们决定第一天在南校摆摊，由于我们是第一次做这样的推销实习，所以第一天很惨淡，我们几乎没有卖出去任何东西。第二天我们把固定摆摊撤了，实行了流动推销，在组长的带领，我们去了西农北校，我们在西农北校向别人推销，经过一番不懈的努力我们终于卖出去了我们的主营产品，而且竟然卖给了城管叔叔。第三天第四天我们不断转移地方向别人推销，终于像点营销的模样了，经过一周的努力我们组的主营产品卖了九个刀卡，六个坐垫，地席一大一小，雨披一个，副产品若干，总利润43元。

八、实训体会和收获

在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存 在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了识，也体验到社会竞争的残酷。

我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。

其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。

另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。

还有很重要的一点，我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中，作为顾客来讲，一定会对所需产品做多方面的调查和对比。所以，作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣，相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中，必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围，体会到推销人员的真诚。这才是真正的说服而非强卖。但是只要你一直坚持下去总会有所收获的，只是收获多少，虽然收获不大，但还是有机会的只要你保持良好的心态、微笑面对形形色色的顾客，不管是被拒绝还是接受，都要好好把握住自己的心态及态度、要做到微笑、热情、目光坚定，不管遇到多狡猾的顾客，你都要有一个良好平静的心态来应付，面对不同档次的顾客要随机应变。

而且要胆大、勇敢、自信、还放下面子是、甚至是尊严为顾客服务。刚开始做这行是很为难的，凡是什么都可以慢慢来，习惯了就不觉得了。这些都说明了推销员的难度。

今天看到他们那么有热情及良好的态度对待每一顾客，真的是有所感染了，他们的热情、勇敢、动作及坚持值得我们学习，这也是锻炼一个人的意志，让一个内向胆小的人改变成开朗、勇敢、能说会道的人，这就是我所体会到的感受。最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。让顾客真正感受到购买过程中的贴心。总之，我认为当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在推销。给顾客一份微笑，给顾客一份真诚，还你一个全新世界

九、推销改进和意见、

通过本次推销实训我们学到不少，但是对于整个推销工作我发现最大的不足时推销效率不高。我总结了以下几点提高推销效

1、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训

一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作

2、向优秀的推销员学习

工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。

3、要制定出切实可行的销售计划

推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。

4、正确处理客户的拒绝

有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次

拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法

5、以及洽谈技巧

在谈话中，应目视对方，不能东张西望，推销洽谈是用语言说服顾客的活动。谈话效果的好坏，决定着洽谈的最终结果，所以推销员应掌握好语言技巧。我认为，适当多地发问是一个很有效的办法，即不停地牵动顾客的思维，始终占据主动。推销产品的过程也是一个推销自我与推销自我观点的过程，如果被顾客占据主动，则自己将变成被推销的对象，也必然会导致该次业务洽谈的失败。另外，还要注意专注地倾听顾客的回答和讲话，不要直接否认对方的观点，可以委婉一点说：“对，你说的不错，不过„„”通过一个自然的过度引出自己的观点等等。还有，在谈话时不要偏离主题，运用手势时要与主题相适应；谈细节时，手势要小；外界空间愈大时，手势可愈夸张；反之，手势则应愈收敛。总之，在推销洽谈时，精神应高度集中，并灵活运用各种技巧。

个人总结

或许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质

同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力