市场细分案例

甘大庆

学号：1154120123

麦当劳市场细分案例分析

一、麦当劳根据地理要素细分市场

麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。

每年，麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研，研究各地的人群组合、文化习俗等，再书写详细的细分报告，以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。

例如，麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的，也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。

二、麦当劳根据人口要素细分市场

通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量，把市场分割成若干整体。而麦当劳对人口要素细分主要是

从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将20～40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。

人口市场划定以后，要分析不同市场的特征与定位。例如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。

三、麦当劳根据心理要素细分市场

根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，麦当劳都做得很好。

例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。

针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。

分析：一、（1）成；就像“成在细分市场，败也在细分市场。”所说，麦当劳公司经营取得的巨大成功的原因是多方面的，但最主要的因素，就是它二十世纪初准确合理的细分市场，其理论方向是对的，市场很明确，针对性比较强，就如现代的企业CRM一样，这也是它有所辉煌的原因。（2）败；1、理论分析与实际执行不够互通，其实还是上面所

说的，大方向分为地理要素、人口要素和心理要素，但是他没考虑到各个要素之间的融合；就算想到了也不可能做到因地使易。2、产品定位的根本因素，那就是快餐。3、主打消费层次，就是以儿童为中心，但是在现代这个金钱社会，谁可支配的资本多呢？应该加强产品差异化发展，对宝宝上面的‘爸爸妈妈’力度大点。4、有时间客观因素也不容忽视。

海尔产品细分市场研究

定制营销让企业更有竞争力

最近，海尔推出的“定制冰箱”，所谓定制冰箱，就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的设计要求来定做一种特制冰箱。比如，消费者可根据自己家具的颜色或是自己的喜好，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。他可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等等，从而能最大限度满足了顾客的不同需求。

对于这一举措的市场反应，下面的数字提供了有力的说明：从2000年8月海尔推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上接到了多达100余万台的要货订单。这个数字的涵义是什么？1995年，海尔冰箱年产量首次突破100万台，不到5年时间，现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的1／3。

分析：海尔进入美国市场它的主流产品是什么？冰箱，但不是大冰箱，如果大家到美国或者是看美国电影也可以看到，他们厨房的冰箱非常大，这与他们的生活习惯有关，他们每星期只开车购物一次，开车购物的时候恨不得把一星期的食品买好了，回来放在冰箱里面，所以一定要冰箱很大。可是海尔的冰箱不是大冰箱，是小冰箱，那么小冰箱要进入这个市场，怎么办呢？就要市场细分，就是要找到一个缝隙产品，现在海尔小冰箱在美国

学生群体中有相当的买家，因为她符合市场需求。

定制营销，有“个性”的营销

消费者希望自己购买的产品能显示出自己独特的个性，这就要求企业生产的产品品种丰富，不相雷同。

于是，定制营销应运而生。

定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。

定制营销的优点

1、 能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。对此，海尔的“定制冰箱” 服务已充分说明这一点。

2、 以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，定制营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度。同时也减少了自然资源的浪费。

3、 有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中。企业的研发人员中通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约，很容易被错误的调查结果所误导。

而在定制营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。

定制营销并非十全十美

当然，定制营销也并非十全十美，它也有其不利的一面。首先由于定制营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场，这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待，使企业更好地服务于顾客。但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的加大。其次，技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化，今日的特殊产品及服务，到明天则可能就大众化了。产品、服务独特性的长期维护工作因而变得极为不容易。定制营销的实施条件，定制营销的实施要求企业具有过硬的软硬件条件。首先企业应加强信息基础设施建设。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，企业无法及时了解顾客的需求，顾客也无法确切表达自己需要什么产品，目前，Internet、信息高速公路、卫星通信、声像一体化可视电话等的发展为这一问题提供了很好的解决途径。海尔“定制冰箱”的成功，与它完善的电子商务网络设施是分不开的。

其次企业必须建立柔性生产系统。柔性生产系统的发展是大规模定制营销实现的关键。

这里所说的“柔性”是相对于50年代发展起来的硬性标准化自动生产方式而言的。

柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，它只要改变控制软件就可以适应不同品种式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有了快速调整的能力。

第三，也是最重要的，定制营销的成功实施必须建立在企业卓越的管理系统之上。没有过硬的管理，“定制营销”的实施是将很难实现的，比如海尔的“定制冰箱”服务，设计系统、模具制造系统，生产、配送、支付、服务、都比普通冰箱的要求高的多，假如消费者看中了 “金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条，设计人员就需要对其进行科学的搭配，模具要重新制作、生产线要重新调试，配送系统要送对型号，服务系统要清楚这种机型的配置。一台冰箱容易做到，而几百万台各不相同的冰箱要做到丝毫不差决不是一般的企业能做到的。事实上，海尔为获得这种神速的成功，数年前就已进行了观念和技术上的磨练。

另海尔产品细分市场还有些：

1、海尔根据消费者夏天洗衣次数多、单次量少的特点，推出了省水省电型的“小神童”系列洗衣机；

2、海尔改善洗衣机通水装置，解决了四川农民提出的洗衣机既洗衣服又洗地瓜；

3、海尔进军日本市场时，细分市场，推出小型的、适合单身白领使用的洗衣机……

耐克市场细分案例

主要是以男子为主,女子的少一些.

(一)篮球系列.分为FORCE（小斯等）,flight（卡特，杰

弗森等）,uptempo（科比等）

三个系列.还有乔丹品牌（jumpman）

。各个明星的签名鞋都是在这几个系列当中

(二)足球系列:分为三个系列： C罗一个；小罗一个；TOTAL90一个，鲁尼代言

(三)登山户外系列:在衣服及鞋子上有\"ACG\"标志

(四)高尔夫系列.

(五)健身系列:FITNESS

如此细分的主要原因：

市场细分，意味着目标受众是一个有着相似特征的群体，同时也就意味着要在目标细分市场上实现精准化营销，从而最大程度地满足目标群体的诉求。也只有这样，才能维护并不断培养品牌的忠实消费者，即品牌意见领袖，不断扩大市场份额。

CCTV与BBC电视频道的市场细分

在当今的多频道媒体环境下，电视收看行为变得越来越普及、流行，但是很少有节目或频道能吸引并满足所有的电视观众收视需求。中国中央电视台(CCTV)和英国广播公司

(BBC)分别为我国和英国国家级代表性电子媒体机构。中英两国的传媒体制不尽相同，两大媒体机构在具体的操作程序及管理制度上也存在显著的差异，但是在通过频道细分更好地满足观众视听需求方面却存在很多相通之处。

电视业的发展同世界经济一样经历了从“大众”到“小众”的变化过程。从1958年9月2日北京电视台(CCTV前身)正式开播时的一套节目到如今丰富多彩、门类相对齐全的15套节目。1936年BBC开始经营电视业务时只有一个频道，1964年开播了第二套节目，到今年5月份已经拥有8个电视频道以及一个互动频道，充分体现了电视业的这种向“小众”发展的趋势。

BBC的频道细分

截止到今年5月，BBC根据英国观众的收视习惯和特点划分了8个电视专业频道和一个多媒体互动频道以满足英国本国电视观众的不同收视需求。

BBC开设了0－6岁婴幼儿频道、6－12岁少儿频道和16－34岁青年频道等三个专门的青少年频道。此外，还依据成年电视观众的不同收看需求，开设了其它综合频道或专业频道。BBC1综合频道内容丰富受众面广，2002年其市场份额达到26．2％；BBC2侧重于文学、历史、艺术等教育方面，同时也满足了部分非主流电视观众的收视需求，市场份额达到11．4％。BBC3侧重于年轻电视观众，而BBC4以经典艺术、音乐为主要内容，观众欣赏水平较高；BBCNews以55岁以上的观众为主要收视群。

由于BBC满足了英国不同的电视观众群的收视需求，为受众提供了多重选择，丰富了电视频道资源，其总市场占有率达到39％左右。

CCTV的频道细分

在中国，CCTV已经把频道划分为15个各自不同的专业频道，较好地满足了我国电视观众千差万别的收视需求。CCTV开设的15个频道，内容涵盖了政治、经济、生活、文艺、体育等各方面，可以说满足了各个层次的电视观众收视需求。除了CCTV1综合频道外，其它14个频道的设置都体现了观众收视的多元异质性。比如CCTV2经济频道的观众多为工商界人士；CCTV3、CCTV11、CCTV15分别为综艺、戏曲、音乐频道，三套节目侧重不同，满足不同文艺爱好者的收视需求；CCTV4国际频道主要针对海外华侨同胞特别是港澳台地区电视观众的收视需要，同时也满足了对国际时事关注的内地观众的收视需求；CCTV5体育频道是一个专业性较强并受到体育爱好者喜爱的频道；CCTV6、CCTV8深受电影电视剧迷的欢迎；CCTV9英语频道是一个用英语播音的频道，尽管目前影响力较小，但越来越受到英语学习者的关注和喜爱。根据2002年中国电视收视市场竞争格局的相关调查分析，CCTV占据了68．3％的市场份额，已成为国内最具有竞争优势的电视机构。