（试行）
第一章 总 则
第一条 为建立科学、完善、规范的绩效考核管理体系，客观、公正地评价工作实绩，参照公司营销考核要求，结合企业营销片区工作实际，制订本办法。
第二条 通过开展分层次、分类别的绩效考核，明确以销售业绩为核心，完善多元化的考核结果应用体系，强化标准化建设和形象行为塑造，既保证阶段性目标任务完成，又达到可持续发展。
第三条 基本原则
（一）突出销售份额。将品牌批发收入、一二三类烟销量、批发销量作为衡量销售业绩的主要指标。
（二）突出销售结构。对一二三类烟比重和一类烟增量进行考核，提升产品销售结构。
（三）强化员工行为规范和企业形象再造。通过客户反馈、相互督查等不同形式，对企业营销人员行为规范进行考核，以提高企业美誉度。
（四）强化标准化建设和规范管理。营销工作涉及产品布局、促销宣传、客户拜访等多个方面和环节，将标准化建设和制度执行纳入考核可以确保工作质量提升，避免工作随意性。
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第四条 本办法适用于营销分中心综合科、业务科、片区的绩效考核，并与绩效工资挂钩。营销分中心各部门依据本办法，结合工作职责、标准及工作实际，制定二级考核管理方案，开展对所属部门和员工的绩效考核。
第二章 组织机构和职责
第五条 成立营销绩效考核办公室 主 任：分管营销工作厂领导 副主任：企管科、人力资源科负责人
成 员：中心副主任、综合科领导、业务科领导、企管科、人力资源科绩效考核员、片区经理
营销绩效考核办公室制定绩效考核管理制度，组织对营销分中心和各部门进行三级考核（企业对营销分中心进行一级考核；分中心对片区、综合科、业务科进行二级考核；片区、综合科、业务科对所属人员进行三级考核），组织召开考核分析会议，汇总、整理、上报考核结果，与有关单位（部门）沟通考核结果、受理考核申诉，分析绩效考核体系运行情况、提出改进建议，管理绩效考核档案，为岗位考核提供绩效考核数据。
第三章 营销分中心绩效考核主要内容
第六条 绩效考核指标主要包括营销关键销售业绩、促
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销活动和终端建设、管理标准化、员工行为规范和企业形象、安全管理五项内容。
（一）营销关键销售业绩（70%）
考核指标 权重 计分方法 市场份额增量：每增1个百分点加4分，每降1个百分点减2分； 销售收入 30% 市场份额增幅：每增1%加1分，每降1%减0.5分，34分封顶； 较省内平均水平高1个百分点奖1分。 安庆、六安、铜陵权重比例4:3:3，以2014年和2015年加权数为基数，每增0.5%奖1分，每降0.5%扣0.5分。 安庆、六安、铜陵权重比例4:3:3，以2015年地区前三 规模品牌销量增长率 15% 销量品牌为市场规模品牌，以2015年同期销量为基数，每增1%奖1分，每降1%扣0.5分，17分封顶。 300元以上价位产品计划完成率及新品投放完成率，当月得分为5*计划完成率，最高得6分。 省内数一数二，得6分，第三名得5分，第四名得2分，第五名0分。 省内市场占有率 15% 高端产品和新品投放 5 年销售进度省内排名 5 基数=2014年同期实绩×40%+2015年同期实绩×60% （二）促销活动和终端建设（10%）
按照PDCA闭环管理对重点客户和重要场所落实上级促销活动计划，或自主进行促销活动和终端建设，计划精细化，活动精准化，计划制定30%权重,活动开展及记录70%权重。
1、重点客户
根据二八原则，20%的重点客户完成80%的销量，对主城区、县城、主要乡镇总销量前20%的零售户每月进行一次促销活动，作为标杆进行终端建设支持，并逐步展开。
2、重点场所
节假日在大型超市、车站、客流大高速公路服务站等重
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点场所进行形象展示和促销。
（三）管理标准化（5%） 1、岗位标准化
从一线促销人员到中心负责人都建立标准化岗位职责，并建立相互支撑目标管理体系，实现根据业绩达成的差异化考核，以达到目标落地、人人有责。
（岗位标准化、目标分解和差异化考核，每发现一处不合格扣0.5分）
2、业务活动规范化
对促销品、用车、来宾招待等业务活动建立规范化流程，严格制度。
（没有按流程和标准，每发现一次不合格扣0.5分） 3、监督抽查常态化
对营销业务活动开展完整性、时效性建立检查督查机制。
（没有检查或检查没有痕迹化扣1分，记录不完整扣0.5分）
（四）员工行为规范和企业形象（5%） 1、考核内容
良好的行为规范既能确保工作高效率完成，又能提高企业形象，从政令畅通、严格纪律、主动作为、注重细节等层面对营销人员进行行为规范考核。
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（1）是否服从分管领导的指挥和调度，是否认真贯彻执行企业的销售政策及有关规定，积极促销，确保企业下达任务的完成。
（2）是否树立企业形象，尊重并遵守销地公司的有关规章制度，无旷工、迟到、早退、酗酒闹事、误事行为。
（3）是否精神饱满，保质保量完成任务，认真掌握产品供求，准确反馈信息和扑捉竞争对手信息。
（4）是否注重礼仪，举止大方，有礼有节。 2、考核办法
一是从销售公司和重点零售户反馈；二是厂内协助营销人员反馈；三是组织有关人员不定期市场走访抽查。
（五）安全管理（10%）
安全管理考核参照企业安保科专项考核。 （六）交办事项及问题整改。
对上级交办工作落实及相关问题整改完成情况的考核，每有一项未完成或落实不到位的，根据实际情况扣1-2分。
第四章 营销分中心部门兑现
第七条 营销分中心部门兑现 （一）月度绩效系数
考核分数A 绩效系数B ≥95分 1．0 90≤A＜95分 0.95 80≤A＜90分 0.90 ＜80分 0.8 部门应得基础性绩效工资 = 部门员工所有绩效工资总额 * 绩效系数B
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（二）月度奖金
奖金=考核得分/100×奖金标准（奖金标准根据营销中心划拨的工资总额和省内考核结果计算）
第五章 增长考核及雪茄烟考核
第八条 增长考核 （一）收入增长考核
2016年累计批发收入较加权基数每增加10万元奖励50元；
加权基数=2014年同期实绩*40%+2015年同期实绩*60%
（二）一类烟增长考核
2016年累计批发销量较加权基数每增加1箱奖励50元；
加权基数=2014年同期实绩*40%+2015年同期实绩*60%
第九条 雪茄烟考核
雪茄烟考核参照营销中心2016年绩效考核方案执行。
第六章 年度考核
第十条 年度考核 （一）考核内容
考核指标 月度考核 年终总销售总量 权重 20% 30% 每月平均得分 完成当月公司下达计划得满分，每增（减）1个百分点奖（罚）3分，奖罚5分封顶。 计分方法 - 6 -
年终总销售收入 30% 市场份额增量：与2015年实际销售为基数每增1个百分点奖2分，每降1个百分点扣1.5分， 奖罚5分封顶。 未按制度执行，每发现1次，扣0.5-1分。 厂长5分+分管领导平均得分3+其他厂领导平均2 省内排名前名加3分，出现质量安全事故，扣5分以上。 规范的制度执行 领导评价 奖励及否决项 10% 10% / （二）考核兑现
年终考核兑现单独由厂长办公会决定。
第七章 企业抽调营销人员考核
第十一条 抽调人员组成
固定促销人员：固定促销人员是指企业选派的在营销片区工作时间为一年的相对固定人员。
协助促销人员：协助促销人员是指停产期间由生产车间或机关科室选派的在市场促销服务人员，时间为7-10天。
第十二条 固定促销人员考核内容
考核对象 考核频次 考核项目 片区销售量化指标挂钩 行为规范和劳动纪律 固定人员 月度 信息提报和总结 包片零售户销售增长率 终端特殊贡献和创新 70% 10% 10% 10%% 5%（加分项） 考核权重 第十三条 固定促销人员兑现 （1）月度兑现系数
从固定促销人员每月绩效总额划出10%，企业配套500
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元进行捆绑考核。兑现如下：
考核分数A 绩效系数B 绩效系数C ≥90分 1．0 1.0 85≤A＜90分 0.95 0.95 80≤A＜85分 0.90 0 ＜80分 0.8 0 考核性工资=绩效工资*10%*B+500*C
（2）年度考核
评出一、二、三等奖及鼓励人员，最高奖励金额3万元，具体奖励办法由厂长办公会根据全年任务完成情况确定。
第十四条 协助促销人员考核
考核指标 协助营销定性考核 原部门 权重 30% 70% 计分方法 执行力、责任心、管理配合度、出勤情况 原部门考核
第八章 考核流程
第十五条 片区考核流程
每月6日前（节假日顺延，下同），业务部提供奖金核算所需的相关销售数据，相关部门提供考核相关资料，综合科3天内将会同企管、人力资源部门核发月度奖金。
综合科每月10日前（节假日顺延，下同）将二级考核结果以电子版形式传送到片区，各片区进行三级考核分配到个人，并于2日内报送考核结果，据以核发奖金。
第九章 奖 罚
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第十六条 有下列情形之一的，根据实际情况为被考核对象加2-5分。
（一）成绩突出。在工作中取得优异成绩，在全国、全省评优评先中榜上有名，或在省局（公司）系统检查中位列前三名的。
（二）创新性。围绕营销中心任务，创新工作思路，创造性的开展工作，有亮点或独具特色，被中烟系统采纳或推广的。
第十七条 有下列情况之一的，扣罚绩效考核得分5分或以上。
（一）安全管理发生重大责任事故被“一票否决”的。 （二）廉政建设出现问题，受到党纪、政纪撤职及以上处分的。
（三）违反卷烟经营规定，经查实存有不规范经营行为的。
第十章 附 则
第十八条 驾驶员奖金由分中心根据所在片区同档人员平均水平和个人考核得分发放；借调人员奖金由工作所在部门考核发放。
第十九条 为确保本方案的适应性和有效性，可适时修正完善。
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附件：
1. 单位（部门）绩效考核目标分解表 2. 关键绩效考核表
3. 单位（部门）绩效考核表 4. 绩效考核申诉表
5. 营销分工作工作总结（A3报告形式）
附件1
单位（部门）绩效考核目标分解表 被考核单位（部门） 单位（部门）负责人 绩效考核指标 分类 序号 1 2 3 业绩目标指标 4 5 6 重点工作指标 7 指标 季度目标 分值 量化/ 非量化 月度分解 第一月 第二月 第三月 考核周期 年 季度 - 10 -
8 9 10 11 12 13 部门协作指标 22
附件2
关键绩效考核表
指标项目 销售量化指标 专项工作指标 其他 销售收入 省内市场占有率 规模品牌增长率 高端产品和新品投放 销售进度排名 促销和终端建设 经营活动标准化 营销行为规范 安全管理 30% 70% 权重 目标值 实际值 备注 - 11 -
附件3
单位（部门）绩效考核表
编号: 被考核单位（部门）： 考核周期： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 指标 目标值 分值 合计得分 评分标准 考核人： 考核时间： 完成情况描述 其他信息反馈 考核人评分 - 12 -
附件4
绩效考核申诉表
申诉日期： 年 月 日 申诉人： 申诉人意见： 职位： 单位（部门）： 调查结果： 签字： 处理意见： 签字： 申诉人签名： 领导小组（考核办）代表签字： - 13 -
营销分中心 年 月工作小结计划(A3报告)
一、总体销售情况 三、未完成任务片区及应对措施 铜陵 安庆 累计 本期 同期 同比% 累计 本期 六安 同期 同比% 累计 类别 销量收入 调拨总量 一类烟 二类烟 三类烟 三类烟 以上比例 金皖烟市场占有率 新制皖市场占有率 新品（） 占有率 本期 同期 同比% 四、下月调拨计划安排 二、本月开展工作 六、下月工作安排
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