猎头电话技巧看保险业如何电话约见客户
猎头, 保险业, 技巧, 客户, 约见
导读电话技巧是专业猎头的一项关键技能常有不
少猎头新人电话呼出都存有心理障碍
看看保险行业是如何电话约见客户的一定对你有帮助
谢谢
推荐人介绍给你的增员对象你并未曾与之谋面。你必须通
过电话来争取面谈的机会。你是不
是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧
呢如何通过电话让对方愉快地接受你
从而达到面谈的目的正是本章所要讨论的重点。
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对
象的优点是 2
1比较专业。
2易给增员对象留下良好印象。
3免除到处奔波的劳苦及花费。
4比较有效率。
二、电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多在电话约访中有一些疑惑点一般说来会有以下
几个疑惑点
1你是谁你怎么知道我的
客户也
2
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心他的第一
个疑问必然是“你是谁”所以
我们必须先表明我们的身份否则一般人为避免不必要的干 3扰可能敷衍你两句就
挂上电话。可是
也有人会说“如果我告诉他他会更容易拒绝我。”事实
上确实如此所以我们可以表明我
是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介
对方自然就会比较放心。同样的对
方心里也会问“你怎么分知道我的”我们也可以用以上
的方法处理。有的人又会说“其实
我只是从一些资料上得到的电话那又该怎么办呢”这时
我们可以这样讲“我是你们董事
长的好朋友是他特别推荐你要我打电话给你的。”这时
3
你也许会想如果以后人家发现我
不是董事长的好朋友那岂不让我难堪。其实你没有必要
那么紧张我们打电话的目的无非是
为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后交谈甚欢那对方也不会去追究你曾经说过的 4
话了。
2怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病一到客户那里就说个没完
高谈阔论舍不得走。因此在电话约
访中我们要主动告诉客户
“我们都受过专业训练只要花十分钟就能将我们的
事业作一个完整的说明。您放心我
4
不会耽误您太多的时间只要十分钟就可以了。”
主动消除客户心中的疑惑说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说利用电话做初步交涉或者是取得预约的要
领和正式拜访时在初步交涉这一阶段
5要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点
1先取得对方信任
诚信本为立身处世之本不论在哪一行业都是这样尤
其是在行销这一行业。要想将商品推
销出去最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对
面接触的话客户至少还能凭对行销
人员的印象来判断但是在电话中根本没有一个实体可做判
5
断的依据只能凭声音来猜测因此
首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了不
要让对方有着受压迫的感觉。
2说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多可
是对方并不是你的亲朋好友并不熟
悉你的语调和用词。如果你说话速度太快往往会使对方听 也容易给对方
留下强迫接受你的观点的感觉。
3强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访
的机会应当再三强调“只是向您介绍
一下保险的意义和功用绝不强迫您……”以低姿态达到
6不清楚你所讲的内容6
会面的目的。
4多问问题尽量让客户说话
在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是
否在专心倾听但在电话交谈中由
于没有判断的依据你无法推测对方的内心想法。因此要
多问问题尽量让客户发表意见才
能知道客户的真实想法。
7 5由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时
间”如果他对保险不感兴趣就极有可能会回答你“啊真不巧这段时间我都很忙”。如
7
此一来又得从头开始来说服他不如主动建议“下礼拜二
或礼拜五方便吗”万一他都没有时
间你应把日期往前提因为往后拖延的话你的说服力会
大大减弱。另外对方也可能发生其
他变故。
除此之外你还应做到以下几点
1提及初次面谈的目的。。
2解释这个行业的机会和特点
8 3解释你精挑细选的程序。
4确定增员对象的兴趣及需求。
5获得增员对象对于初次面谈的承诺
四、电话约访的拒绝处理
8
在电话约访的过程中会碰到对方回绝你的情况这时
你要如何去应对才能即不伤及对方
的面子又能把话题继续下去呢其实你只要按以下的方
法去讲就会很容易地达到面谈的目
的。
第一步要肯定对方的回绝。
第二步一定要提到推荐人。
第三步赞美对方。
9 第四步将谈话拉回主题。
第五步抛出一个选择问句让对方做出决择。
下面结合实例让大家体会这种讲话模式的威力。
五、电话约访的拒绝处理范例
9
——我没兴趣
示例
是的介绍人王大哥他也说过如果要你做保险你是
打死都不肯做的。但是你这个人易于
接受新鲜事物而且你的学习力也非常的强特别是你的社
交范围很广就算这份事业不适合你
但是你喜欢帮助别人他说只要找你就没有办不成的事。不知道李小姐星期三还是星期四
方便呢 10
——我没时间
示例
是的王大哥他特别跟我提过说你事业有成平时都
10
非常忙把时间安排得紧凑。所以为
了不耽误你的事情叮嘱我在与你见面之前一定要打电话
给你。你放心我不会占用你大多时
间只要你给我二十分钟我会给你一个有前景的事业你
看是星期三还是星期四方便呢
——那你把资料寄给好了
示例
是的黄先生是这样的正因为你的时间很宝贵所
以如果让我先跟你讲一下再把资料
留给你的话可以节省你更多的时间。你放心我不会超过 黄先生您是星期
三晚上还是星期四晚上方便呢
——我以前做过保险
二十分钟的不晓得11
11示例
是的介绍人林小姐特别告诉我说你是保险界的前辈。
不过我们所要谈的不是做保险
而是经营一项事业是非常特别的很多人到我们公司来以
前想法都和你一样但听过我们的
说明以后他们发现这是一个新生的事业不晓得黄小姐你
是星期三还是星期四晚上方便呢
六、电话约访成功的要诀
1
话语尽量简洁。
2表现出真诚和率直。 11二十分钟的不晓得黄先生您是星期三晚上还是星期四晚上方便呢
——我以前做过保险
12
示例
是的介绍人林小姐特别告诉我说你是保险界的前辈。
不过我们所要谈的不是做保险
而是经营一项事业是非常特别的很多人到我们公司来以
前想法都和你一样但听过我们的
说明以后他们发现这是一个新生的事业不晓得黄小姐你
是星期三还是星期四晚上方便呢
六、电话约访成功的要诀
1话语尽量简洁。
2表现出真诚和率直。 12
3推销初次面谈。
4推销自己。
13
七、电话约访话术范例
谢先生喂!请问王小姐在吗
王小姐我就是你是哪位呀
谢先生你好我姓谢我是平安保险公司的。是这样
的我是你的好朋友林XX介绍来的。
王小姐哦!有什么事吗
谢先生是这样的前几天我跟你的好朋友林XX一
起吃饭时提到近来我们公司的业务蓬
勃发展我也想找一位得力的创业伙伴所以请林XX帮我
一个忙。我自己在保险行业已做了很多
13年也多亏林XX帮忙业绩一直很好。所以这次请他帮我
物色一下在他的朋友之中有哪一位是
14
事业心强、人际关系好、能力也好并想做一番事业的人。
林大哥不加思索第一个就想到你。因
此我想借此机会大概利用20到30分钟的时间向您介
绍一下这个难得的创业机会不知道王
小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便呢
王小姐哦!但是我实在很忙呀!
谢先生哦!是是是林大哥曾经向我提过他说你对
自己的时间安排得非常好而且事业
也做的很成功就因为工作忙碌分秒必争所以他请我在
与你见面之前务必要事前与您电话
联络。您放心!我不会占用您很多时间只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是
15
14礼拜四方便
王小姐等等等等你刚说什么你是哪家公司
谢先生我是平安保险公司的。
王小姐哦!平安保险啊!很抱歉我对保险实在没有什
么兴趣。
谢先生是是是林大哥也跟我提过如果请你从事保
险这个行业你一定是没什么兴趣的
但是经过我的说明之后他发现我们公司的这套经营方式非常特别并不是一般传统保险公
司的经营模式。因此他觉得值得你了解一下认为你听完之后一定会很感兴趣的所以让我一
定提供给您做个参考不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方
16
便。
王小姐是这样子的我虽然想马上找一份工作做但 15是我自己做了那么久的
业务我实在
不想再做业务了。
谢先生是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有
疲惫的时候所以林大哥告诉我如果
纯粹请你做业务你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制
度不太一样我们不把业务人员叫做
业务员而称为营销员。因为我们希望有业务基础或对做
业务有兴趣的人通过我们的训练以
及培养以后他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许
多人都是在其它行业做业务的刚开
始时心态也跟您一样可是经过深入的了解之后他们发现 17
他们找到了他们真正想做的事业了
。不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便
王小姐哦是这样的。因为我有很多朋友都在做保险 16而且做得并不是很好
所以我不太
想做保险。
谢先生嗯我想在任何一个行业里头都有很多人成
功也有许多人失败而且失败的人
比成功的人多。当然如果想要事业成功一定要接近成功
的人。我们公司是中国最早成立的保
险公司各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一
套新的训练模式所以这里有很多新
同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向
你保证只要你给我20分钟的时间
18
我一定会给你提供一个前景辉煌的事业不知道你礼拜三方
便还是礼拜四方便
王小姐听你这样说好像是还真的挺不错的啊。不过
最近我真的没时间。要不这样子好
17了你先把资料寄过来让我看看。如果我觉得还不错我们再约个时间详谈好吗
谢先生好!林大哥向我提过说你的事业做的很成功。
我现在越来越相信像您这么会利
用时间的人您绝对会成功的。我真的很想见见您向您请
教一下成功的经验。而且也正是因为
你这么会利用时间所以我要特别向你说明的是这份资料
非常详细如果要您自己看的话可
19
能要花个一两天的时间但是如果让我来说明重点的话我
想只要20分钟的时间。你给我20分钟
我说明完之后会把资料留给你你看是礼拜三方便还是
礼拜四方便
王小姐哦你这个人真得很厉害啊。我想问一下因
为我已经很久没有跑业务了不不知
道再做业务还能不能做好 18
谢先生我现在一时也无法回答你这个问题所以我们
才这么慎重的先提供详细的资料给你
参考而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引
进了一套非常科学的测试方法可以
帮你评估你的性格倾向与能力以此判断你适不适合做业
20
务。测试结果十分准确。所以我们可以
先为你做个测试不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便
王小姐好吧!既然如此那你就礼拜三来好了。
谢先生好的那我们就约在后天早上十点我将专程
登门拜访我相信我将会成为你值得
结交的朋友的。那就礼拜三见!
王小姐礼拜三见!再见!
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[2010-09-27] 向企业电话推广猎头服务方法一借用名企
取得信任法
向企业电话推广猎头服务方法一
21
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借用名企取得信任法
A代表猎头顾问
B代表顾客
A您好请问郑经理在吗
C您好我就是您是
A郑经理您好我是筑英猎头公司的猎头顾问李燕飞。
最近看到贵公司在招聘一些中高级的
人才请问目前招聘情况怎么样了呢
C嗯大部分人员都已经到岗了。
A那方便告诉我还有哪些岗位没有到岗吗
C项目总经理、总工 20A哦郑经理是这样的我有留意到个
贵公司的这两
22
岗位一直都在招聘从去年的五月份
都已经在招聘信息中出现了。是什么原因造cheng_ren员一
直没有到位呢
C你的意思是…….
A是这样的是收到的简历信息少还是人员素质达不到
贵公司要求还是别的什么原因呢
C各方面原因都有吧。
A那是这样的咱们公司在用报纸和网络这些招聘途径外有没有通过别的其他的途径来招聘
呢
C你是说猎头吗
A可以这么说。
23
C之前有考虑过但是猎头的费用比较高我们还没有这
方面的预算。
A嗯您说的也是事实猎头的费用比起其他的招聘渠道
是高一些但是我们的操作时间段、
准确度高同时呢给企业创造的价值是不能用金钱来衡量
的。 21C我知道你的意思对了你是哪个公司的啊A我们是筑英猎头建筑的筑英才的英从我们的公司
名称你就能体会到我们是主要以房
地产为主的猎头我们的合作客户非常多就郑州本地的企
业来说如鑫苑、绿地、阳光控股
等都是我们的长期客户。
C绿地你们也有合作吗
24
A是的他们是我们的长期大客户。
C这样吧你把你们的公司资料发过来我先看一下包括
你们的收费标准、操作流程。
A好的您看是电子版的还是传真呢
C电子版的吧我的邮箱是…………..
A好的我现在就给您发过去五分钟之后您查收一下。 C好的。
A郑经理是这样的您先看一下我们的资料我到周四
下午再给您打电话。
C好的。
A非常感谢您郑经理您先忙我们保持联系。
…………….
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21C我知道你的意思对了你是哪个公司的啊
A我们是筑英猎头建筑的筑英才的英从我们的公司
名称你就能体会到我们是主要以房
地产为主的猎头我们的合作客户非常多就郑州本地的企
业来说如鑫苑、绿地、阳光控股
等都是我们的长期客户。
C绿地你们也有合作吗
A是的他们是我们的长期大客户。
C这样吧你把你们的公司资料发过来我先看一下包括
你们的收费标准、操作流程。
A好的您看是电子版的还是传真呢
C电子版的吧我的邮箱是…………..
26
A好的我现在就给您发过去五分钟之后您查收一下。
C好的。
A郑经理是这样的您先看一下我们的资料我到周四
下午再给您打电话。
C好的。
A非常感谢您郑经理您先忙我们保持联系。
…………….
22
周四下午1500
A您好请问是郑经理吗
C您好我是您是
A郑经理您好我是筑英猎头公司的李燕飞前几天给
27
您打过电话。
C哦您好
A之前给您发的我们公司的资料您看了吗
C嗯看了。只是对你们的收费有些质疑。
A您是说价位吗
C对。
A呵呵郑经理相信您做人力资源的时间也挺长了对
于猎头的收费标准您应该是比较了解
的都是透明化的。
C但是跟我们联系过的猎头公司有的报价才20%有的甚至15%。这样相比之下相差也太大
了吧。
28
A嗯对是这样的现在市场上是有一些公司的报价是
比较低一些据我所知有公司报价
2310%的都有。但是这个是要看我们的最终的结果是什么样子。
有的报价低但是给您推荐的人不
合适或者说时效性不够的话甚至会有一些公司迟迟给您
招不到合适的人这样对您也是很大
的损失。特别是高层的招聘您也知道人早一天上岗对
您公司是越有利的。
C那你的意思是你们公司就可以保证人员的质量和实效性
吗
A郑经理可以这样说对于房地产行业来说我们掌握
了整个郑州市场87%的人才信息我们
29
在跟您合作时会对您的职位进行分析会建立一个最佳的
人员素质模型。在我们配置的人员中
最快的之后8天的时间人员就上岗了而且在工作岗位上
做的特别好。
同时在人员配置过程中我们有专业的测评软件对人才进
行全面的分析还有会针对这个人做
一个全面的背景调查对此人的人品、能力、管理风格各个 分析以确保人
员跟您企业的匹配度和信誉度。这些呢我们都有专业的人
员进行这方面的工作。
C不过我还是觉得招聘一个人要付出这么大的成本还
是觉得不划算。
A呵呵郑经理您应该知道公司的核心职位如果能
24方面进行一个客观的30
早一天上岗他给您公司带来的效益
是不能通过金钱来衡量的。
C嗯那倒也是。
A这样吧郑经理您看什么时间方便了我过去拜访一
下您我们可以聊聊合作不合作都
无所谓关键是互相认识一下说不定以后您的招聘我能给
您帮上一些忙。您说呢
C嗯行啊。
A那您什么时间方便
C什么时间都可以。
A这样吧今天下午三点可以吗
C可以。
31
25A好的谢谢您郑经理。下午三点我会准时到达。
C好的。
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