影响商务谈判者情绪的因素的研究
在商务谈判中，利用各种因素(刺激)影响谈判对手的情绪进而影响和控制谈判，是古今中外谈判者在谈判桌上重要而有效的手段。由于引起谈判者情绪发生变化的因素众多，且这些因素在不同的谈判者身上引起的情绪变化不一。因此，谈判者往往对这一重要的方法难以有效把握。实践中，谈判高手常常是凭借自己的经验运用这种方法，但对初涉谈判或初学者而言，这种方法的掌握和学习十分困难，甚至是感到神秘莫测。
为解决商务工作者和学习者在实际中常常遇到的这一难题，我们从商务谈判实际情景出发，在总结大量相关理论和前人实践的基础上，利用自编问卷，通过对244名经常从事商务活动的人员进行问卷调查，并运用因素分析法，得出在商务谈判活动过程中，影响谈判者情绪并能为谈判者操纵和控制的因素是：谈判者的实力、态度、谈判技能、时间、地点环境、情绪、谈判进展状况和谈判者的行为品质八个方面。这八个因素即是商务谈判人员在实践中可用以影响谈判对手情绪的方法途径。同时，我们对这些因素对不同个体的影响差异进行了探索。结果显示，谈判者的实力、外貌等因素对女性谈判者影响较男性大。
另一方面，员工受谈判者职务等因素的影响较大，领导对谈判者内在品质则更加关注。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容