一、客户维度分析
1、居住区域：根据一季度1-4月份来访客户及认购商铺情况分析，一季度渠道共计产生来访203组，其中商铺客户69组；客户分布房山、丰台、海淀居多。如图：
客户居住区域房山丰台海淀5%4%4%17%28%42%大兴朝阳石景山 2、工作区域及工作行业：从一季度渠道总来访进行分析得出， 工作区域占比最多的分别是：房山（77）、丰台（61）、海淀（36） 工作行业占比最多的分别是：个体（58）、自由（43）
客户工作区域房山大兴丰台朝阳海淀石景山6050403020100客户工作行业18%6%4%4%30%38% 3、阶段成效数据
来访渠道 来访数量 成交套数 竞品拦截 96 3 派单 33 0 电开 29 1 门店 26 1 端口 19 0 根据一季度渠道各组数据分析，现阶段商铺销售最为直接的客户来访渠道分别为：电开、门店、竞品拦截；所以渠道组下阶段实行有效渠道深做，同时并及时开发新的渠道资源 如独立经纪人拓展。
以下针对于E天地渠道进行目标量化说明及有效执行方案。如下：
二、门店组目标量化及执行方案
（一）任务目标（70组客户来访）
自2015年 6月1日起至2015年6月30日 内完成。
（二）实施方案
1、工作时间：早上9:00-----18：00
2、工作目标：门店拓客（30组）、竞品拦截(30组),共计产生来访60组。 3、拓店说明：针对优质二手房地产公司进行有效评估、分析、拓展，形有效
展进行合作，增加客户到访数量，目标量化，责任到人。并结合 项成交来访客户区域进行划分，拓展覆盖面广、且资质良好的 中介公司。渠道组根据拓店分析地图，划分出个人拓展区域， 形成定时定量的拓展模式，对未合作的公司进行有效拓展，对 合作公司进行有针对性的维护。每周每人走访门店30家，沟通 纪人20位，获取名片不低于20张，每周每人形成有效到访4组 并且在每天晚会做拓展分享，遇到问题及时提出，及时解决。
4、门店筛选
公司名称 店面数量 所属地区 恒信欣居 中昊家业 源诚房产 昊鑫房产 中远信和 晨建顺 快乐家家 凯利门
4 3 3 7 3 8 2 12 房山 丰台 房山 房山 房山 房山 房山 房山 分布区域 碧波园、长阳半岛、加州 郭公庄、丰台科技园 伟业、西潞园、长阳半岛 房山城关、燕山 徜徉集社区、广阳城 良乡西门、长阳加州、长阳半岛 绿城百合社区、窦店城建琨廷 良乡西门、长阳加州、长阳半岛 5、门店目标量化：根据半年的门店来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。
人员分配 负 责 门 店 周来访达成 月来访达成 李英杰 晨建顺房产 中远信和 凯利门 快乐家家 4组 15组 王超 恒信欣居 源诚房产 中昊家业 昊鑫房产 4组 15组 30组 总考核目标 门店拓展奖惩制度 拓展人员 个人目标 完成月访目标 未完成月访目标 王超 李英杰 15组 1000元（完成15组基础目标，来访最高者得） 未完成个人基础目标，罚款200元 6、门店激励制度
经纪人：现阶段门店经纪人带看有效商铺客户施行带看奖励100元/每组，客户由渠道负责人监督，
并由案场置业顾问判定为奖金发放依据。
7、竞品目标量化：根据半年的竞品来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。
人员分配 负 责 竞 品 周来访达成 月来访达成 岳文亮 崔建伟 远洋春天著 首开书香 时代广场 5组 20组 姜文齐 徐昆仑 万科中央城 合景领峰 绿地启航国际 5组 20组 40组 总考核目标 门店拓展奖惩制度 拓展人员 个人目标 完成月访目标 未完成月访目标
门店拓展工作流程 整理区域拓客门店 制定拓店说辞 待结果 分区域安排拓展时间 门店上门拜访、维护 岳文亮 崔建伟 姜文齐 徐昆仑 10组 1000元（完成10组基础目标，来访最高者得） 未完成个人基础目标，罚款200元
（三）所需支持
汇总信息，传达案场 了解门店资源情况，登记门店店长信息，便于沟通 根据现阶段门店拓展动作，近期共计拓展二手房公司8家。已达成合作意向，各公司经纪人已经开始端口发布本项目产品信息。 所需支持： 1、备用金费用；
备用金2万元，用于渠道专员激励现金形式奖励，并用于门店经纪人来访激励，日常维护。如：天气炎热，各门店定期派送饮料进行有效沟通维护、小礼品等。并定期针对来访客户数量较高的经纪人给予阶段红包奖励。（此备用金包括经纪人阶段带看奖金）
备用金具体用途明细 门店日常维护 14500元 14500
来访奖金 50元*70组 3500 激励奖金 2000元 2000 共计 20000 2、门店佣金点位；
目前随着周边竞品项目的增多，各项目门店合作力度的加大，项目佣金点位均有不同，而随着目前本项目低总价商铺已经基本走完，剩余房源单套货值均在600-1000万左右，高价房源出现出货进度迟缓的压力。在这样的形式下，希望及时调整本项目合作点位，在不破底价的情况下并对比其他项目成交合作点位，进行本项目点位调整，这样有利于二手房公司推介重心放于本项目。周边竞品项目合作点位如下：
项目 合景领峰 绿地 时代广场 首开书香 万科中央城 商铺 2.5% 2.2% X 2.5% 2.5% LOFT 3万/套 2.5万/套 2.5万/套 3万/套 X 说明 合景200W/6万 200W以上10万 目前只出售公寓 目前货值300-1000万
3、门店佣金发放
在与多家门店合作洽谈中发现，门店曾与开发商合作中出现，客户带了，房卖了，佣金滞后的现象。这种现象严重影响公司及全体经纪人二次合作的效果，所以针对于以上情况，做以下方案：
门店给本项目带客成交后，佣金按套结算，以总房款节点的形式发放，发放时间不超过10天，与此承诺。
电开组目标及具体实施方案 目标任务：50组 电开人数 10 月转访量 50 完成 奖励500元 未完成 罚款200元 电开数量 8万 转访数量 50组 周转访量 15 完成 奖励200元 未完成 罚款100元 时间：2015-6-1至2015-6-30 个人转放量按月度（奖罚） 任务目标 完成 目标之外 目标二倍之外 每组奖励100元 每组奖励200元 5 未完成 目标未达成 月度最后两名 每组罚款30元 每人罚款100元 个人约冠奖励 月转访量第一名 奖励1000元 周转访量第一名 奖励200元 （约冠完成个人任务以及团队任务予以奖励，如未完成不予以奖励所有罚款均作为团队活动基金） 预备金支持 电开资源8万个 20000元 共计 电话费 10000元 激励奖金 5000元 35000 2015年6月1日之前8万电话资源到位（包括竞品来电来访、社区、商业综合体、会所、商会、企业名单等）
渠道专员认购及签约奖金兑现：
目前周边竞品项目小蜜蜂成交奖金极高，比如首开书香、时代广场等，成交一套商铺小蜜蜂可获得28000~40000每套的奖金。而目前E天地小蜜蜂成交一套商铺的奖金仅为3000元，相差悬殊太大，所以建议公司将商铺成交奖金上调，上调标准如下：
序号 1 2 3 认购 每套 每套 每套 总房款 500W以下 500W-800W 800W以上 认购奖 10000元 20000元 30000元 1、奖金需要以现金形式发放到小蜜蜂手里，以起到金钱刺激，发放条件：认购发放1000元，首付10%房款，发放总奖金的10%，首付款20%的发放总奖金的20%，依次类推至首付款补齐并签约后，发放剩余奖金。
2、梁会来（门店）vs董紫枫（电开），获胜一方奖金5000元（发放前提条件是：各组分配任务指标完成或超额完成的的一方予以发放）
3、在门店和电开两个任务指标都完成的情况下，渠道负责人常玉朋可获得10000元奖金，未完成不予发放。
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