医疗器械顶岗实习报告

河南牧业经济学院 （英才校区）

毕 业 论 文

题 目 紫祥堂医药销售员实习报告 学 号 班 级 专 业 系 别 作者姓名 完成时间

指导教师 职 称

紫祥堂医药销售员实习报告

摘 要

毕业顶岗实习，是每一个大学生必须拥有的一段经历。实习期间，在公司领导和师父的帮助下，我熟悉了医疗器械销售员的主要业务活动，对于中医知识、销售技巧、沟通能力都系统学习。将理论知与实际工作相结合，不断地尝试和实践提高自己的专业水平，为接下来走出学校踏入社会做准备。本文介绍了我这两个月在郑州紫祥堂医药销售员的岗位职责，实习内容，并以发现问题、分析问题、解决问题的思路描述在工作中遇到的问题以及解决这些问题所做的努力和尝试，其中也包含了我的一些成长经历和实习感悟。

关键词：实习感悟、销售技巧、沟通能力、成长经历、问题

一、实习概况

（一）实习时间: 2014年3月4日——2014年5月23日 （二）实习地点:郑州紫祥堂医药有限公司 （三）实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等。尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 （四）实习单位概况

郑州紫祥堂医药有限公司是一家集贸易、证券、电子、医疗器械、健康食品及保健产品为一体的多元化公司，是国家高新技术企业、国家重点扶植企业，多项技术产品为高新技术产品。 企业以“发展民族工业、缔造国际品牌”为己任，不断与国内外外著名科研机构合作，成功研发出具 有国内领先水平的光能微电脑治疗仪、光波康复理疗仪、智慧康复仪、医用分子筛制氧设备、肿瘤化疗热灌注机、血糖仪、电子血压计、助听器、全自动颈腰椎牵引床、药物熏蒸机、偏瘫减重练步机、偏瘫站立训练床及各种康复设备共100多种产品，畅销20多个国家和地区。

二、实习内容

（一）实习岗位：一线销售员，销售的产品是中医光波康复理疗仪。

（二）岗位职责

1.按照项目规定热情的拜访客户，并作详细记录

2.珍惜每一位客源，详细分析客户情况，制定跟进策略，及 时填制客户档案，作好跟进记录。

3.在成交过程中出现疑难问题及时向主管汇报，以便取得帮助。

4.成交时须在第一时间报告经理及主管、秘书，确认该房号尚未售出后方可销售，不得在不知情的情况下销售，否则后果自负。

5.及时与经理（主管）沟通客户情况，认真分析成交或未成交的原因不断提高销售业务水平。

6.服从销售经理（主管）领导，服从项目分配。

7.与同事保持友好合作态度，如遇撞单应互相沟通情况，及

时向经理汇报并服从上级安排，不得以各种形式抢单。 （三）岗位内容

1.作为一名刚进入公司的实习生，第一周的工作内容就是培训。第一天培训的是销售方面的知识，老师从三个层次讲销售——三流销售（售产品）、二流销售（售服务）、一流销售（售自我）。第二天培训的是医学方面的知识，老师讲了细胞康复原理、针灸治病原理和人体一些重要和常用的穴位。第三天培训的是一些常见的病例如颈椎病、肩周炎、高血压、糖尿病和腰腿痛等。第四天培训的是手诊和面诊，教我们如何从手纹和五官看出人体的疾病。

2.第二周的工作是跟着师父跑市场。我们博冠医疗器械面向的群体是机关事业单位，这些单位是需要销售员自己谈下来的，一周去一个单位。我跟着师父学习的那周，我们去的是社区服务中心。我们的销售方式是体验式的，体验周期一般为五天，在这五天之内如果客户觉得用我们的康复理疗仪有效果的话，他就会购买。在跟着师父学习的这一周，我学习的内容主要有如何定单位、如何将学习的中医理论知识与实践相结合、如何引导客户购买产品和沟通的技巧等。

3.第三周的工作是我自己一个人跑市场。这周我去的是一个小学，我的工作就是通过号脉、手诊和面诊给老师们检查一下身体，如果老师的身体出现疾病，我就用我们公司的光波康复理疗仪给老师做一下理疗。在理疗的过程中，我会给老师讲解病因、病理和治疗方法。我们的仪器是通过电子针灸治病的，我还会给老师们讲解针灸治病的原理。最主要的工作是引导客户对我们的仪器产生兴趣从而产生购买欲望，进而就会购买我们的产品。

三、顶岗项目实施

（一）工作流程

我实习的这个销售工作，五天为一个工作周期，这五天的工作内容基本上都不一样，又被称作为“五天模式”。我们第一天的工作内容就是定点谈单位，我要寻找一个单位，与他们的领导进行谈判，让他们的员工体验我们公司的医疗器械。第二天的工作就是展开治疗，吸引客户，让更多的人知道我的存在和我能够给他们带来什么利益。第三天的工作就是继续加大治疗，维护老客户开发新客户。让客户看到治疗效果，从而使客户产生需求，引起他们的购买欲望。第四天的工作是寻找准客户，下订单。第五天的工作就是出货，教会客户如何使用产品，并做好售后服务。

（二）实习期间遇到的问题

1.心态问题

“态度决定高度”，这是一句很有哲理的话。我们公司的销售模式与我之前所知道的销售模式不太一样，跟我期待的也有所差距，所以在工作的时候不是很用心也不卖力。我来公司之前我认为销售就是销售员和客户直接面对面的交流推销产品，进入公司之后我才知道我们的销售模式是间接性销售。起初我十分反感这种销售方式，觉得是一种欺骗行为，心态一直不好，也没有坚定的信心，对公司也没感情。

2.同事相处

刚到市场部时，我觉得很陌生，陌生的环境，陌生的同事。我是一个慢热型还有点小内向的女生，不能很快的融入到这个集体中。公司提供住宿，我们都住在一起，我觉得很不习惯。有好多都是老员工，他们大家彼此都熟悉了，我们几乎没有什么共同话题，工作中遇到问题也不敢向他们请教。在这里有一种孤独感，心情不好也就影响了工作。

3.专业知识欠缺

我做的是医疗器械的销售员，需要掌握中医、营销和心理学等方面的知识，我最欠缺的就是中医知识。在销售的过程中我需要给客户诊脉，并针对不同的病给他们提一些建议，平时生活中应该注意什么和如何治疗。工作是经常遇到某个病我不知道如何讲，也不知道如何治疗。还经常遇到客户向我询问他的某个病应该吃些什么比较好，但是我却回答不上来。我觉得我需要学习的知识还很多。

4.沟通障碍

都说沟通是一门艺术，这是销售人员必须具备的能力。销售员是与客户直接面对面交流的，我们必须把自己的真诚与热情呈现给客户。销售首先要与客户建立信任，如何建立信任，就是要与客户交朋友。在销售不得过程中我发现我的沟通能力很差，我不知道如何跟客户聊天，找不到共同话题。而且不会讲解产品，不知道怎么样把产品的优势和治疗效果展现给客户，不会引导客户对设备感兴趣。

（三）实习中问题的解决

1.调整心态

心态很重要，不论做什么都要有一个积极乐观的态度每当我有消极的思想时，我就会告诉自己“开心是一天，伤心也是一天，所以我要开心的生活每一天”

跟同事相处不如意，是我平时表现不积极、不活跃，给大家一种很不好接近的感觉。同事是我每天接触最多的人，与同事关系处不好，不仅影响每天的心情跟工作态度，也会影响自己的事业前途。所以在我发现这些问题之后，我就从每天早上的问好开始，不管是熟悉还是没说过话的同事，见了面我都主动开心的问大家早上好。平时有集体活动时我也积极参加，跟大家一块出去玩，一块参加集体活动。慢慢的我发现原来那些不怎么熟悉的同事也慢慢的熟悉了，大家在一起也越来越近了。人际交往的原理就是你对别人好，别人也会对你好的，人之间都是相互的。所以当别人不主动的时候，我就要主动一点，这样才能打开困局，走出自己的路。慢慢的，我发现，原来事情也没那么糟糕。好心情就有好结果，心态转变了，事情也就变了。

2.悉心学习

每天晚上我们都会开会，经理会培训一些专业知识，我都会认真的做好笔记。而且我们还会进行演练，在演练的过程中经理会提出我们哪些地方做的不好，然后给我们提一些建议。在会议结束之后我会向领导或老员工请教一些问题，借他们的笔记看看，努力学习。而且我还会抽一个小时来学习中医知识和营销知识，多熟悉一些病例和治疗方法。我们宿舍有好多书，我已经看完了《王晨霞手诊》、《中医入门知识》、《如何使用黄帝内经》和《心理学》等书籍。我认为读书是解决问题最好的办法，读了这些书再加上领导的指导，我已经能慢慢的自己解决工作中遇到的问题了。

四、实习体会 （一）实习心得

顶岗实习的生活是充满艰辛和挑战的，面对陌生的环境和身份角色的转换。销售这个职业是很具有挑战性的，尤其是医疗器械这个新兴的产业。在实习期间遇到了很多挫折和磨难，在销售过程中也失败了好多次，但是我一直坚信“失败是成功之母”。 经过这几个月实习，我受益良多，具体的实习体会如下：

1.要有坚定的信念。做销售，前两个月是最艰难的时期，前期业务不熟悉会遇到各种问题，这是黎明前的黑暗。不论做什么工作都要有坚定的信念和恒心，吃得苦中苦方为人上人。

2.要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。

3.要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自

己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。 （二）实习成果

1.大致了解了整个医药行业的行情和前景，明确了我职业发展的方向，坚定了自己的人生目标。

2.在工作过程中，不断提高了我的销售能力和与人交往的能力。在获得物质基础的同时，学会了做业务的经验以及不断积累了大量人脉。

3.培养了我吃苦耐劳和沟通交流的能力，锻炼了我随和的性格，改掉了我嫉恶如仇的脾气，学会了永不放弃和相信自己。 （三）改进方向

1.在性格方面，学会忍耐和平和，做个有气场、有素养的职业人士。

2.在能力方面，坚持看书的好习惯，不断向强者学习，逐步提升领导和管理以及财务的能力。

3.在工作方面，有效率的完成任务，提高执行力，学会总结经验。

五、总结

在实习的这几个月里，我学到了很多，也成长了很多。在学校里面我们所学的知识只是局限于书本上的理论知识，在实习过程中让我更好的把书本上的理论知识运用于实践中，从而做到理论与实践相结合，更好的掌握自己本专业知识。

专业实习结束了，这是一种对我们专业学习的总结，也是一次体验社会、体验生产的提前热身，不管我们怎么看待这次经历，因为每个人都有自己的想法，但是机会对每个人都是平等的，关键是谁能抓住这样的机会，磨砺自己，提高自己。通过这次实习，我们的理论知识与实际能有了一次亲密接触，将会给我以后的社会生活和工作带来很多意想不到的惊喜！此次实习还为我的将来就业指明了一条全新的道路，为我们毕业生的发展给了一些启示。

参考文献

[1].科特勒.《市场营销原理》,清华大学出版社2007年第3版,第41页.

[2].叶生洪，张泳.《市场营销经典案例与解读》,人民邮电出版社2006年第1版，第68页.

[3].顾海.《医药市场营销学》,人民卫生出版社2006年第3版,第124页.

[4].张震、牧之.《心理学》，银夏出版社2011年第一版，第97页.

[5].王晨霞.《王晨霞手诊》，石油工业出版社，2009年第一版第121页.

指导教师评语： 论文成绩： 指导教师签名： 年 月 日 论文答辩小组意见： 组长签字： 年 月 日 系审核意见： 主任签章： 年 月 日 河南牧业经济学院（英才校区）教务处制