借势互联网资源和金融科技,探索新型信用卡获客渠道

作者：丁玉卓

来源：《商讯·公司金融》 2018年第6期

一、引言

互联网金融凭借网络技术、大数据技术、云服务和相应的移动终端的迅速推广，越来越渗透到生活、生产的方方面面。从银行金融体系的信用卡业务角度出发，探究互联网金融对信用卡业务的影响，进而从中得出一定的启发，来指导信用卡业务在当前的处境下，全方位与互联

网联手，积极利用互联网的优势来发展自身，能够给相关的银行金融从业者一定的启示和指导。

二、互联网金融发展对信用卡业务的影响

（一）对银行信用卡收单业务的影响

互联网金融由于平台优势占据线上支付的领导地位，且银行与之差距很大。对线下收单而言，银行更具优势。但近年来互联网金融发展的重心逐渐倾向于线下，线下收单规模正大幅度增加，按照这种趋势，互联网企业有机会挑战银行信用卡业务线下支付的地位。互联网金融企业通过给商家更低的费率来博得商家的支持，前期给客户较大的优惠力度来吸引新客户的加入，可在一段时间内让客户养成消费习惯，形成消费粘性，而且二维码、POS机等支付方式较传统的信用卡支付更为便捷。尽管监管部门开始加大对互联网金融企业的监管力度，但是互联网金融企业却能创新出新的线下支付方式来应对新的监管政策，如一度被叫停的二维码支付又继续使用，各大互联网金融企业正以二维码支付抢占线下支付的市场。

（二）大数据发展带来的冲击

从理论来看，互联网金融开展的业务与银行信用卡业务之间具有交叉性与重叠性，二者存在竞争关系。从实践来看，互联网金融在P2P信贷业务板块确实对信用卡业务带来了冲击。互联网金融公司多以信息服务为核心业务，具有较强的数据分析、数据处理、数据利用能力，这使互联网金融形成了信息集成化的优势。相对于信用卡而言，互联网金融具备互联网的开放性特征，这使其存在更大的网络欺诈风险与信息安全风险。并且近几年的相关资料统计显示，信用卡业务的欺诈犯罪出现了向互联网金融渠道聚集的趋势，金融犯罪越来越常见，这无疑给信用卡市场的健康发展带来了不利影响，甚至可能使银行的信用卡业务收入受到影响。基于以上分析，互联网金融会给信用卡业务带来替代效应，从而阻碍信用卡业务的发展。

（三）信用卡业务盈利降低

当前，各大电商在互联网发展迅猛的浪潮下，纷纷抢占市场份额，推出线上金融业务，导致多个电商平台异军突起，彼此之间的竞争十分激烈。就如阿里，在线上贷款方面累计就超过了几十万家小微企业。相对而言，银行金融的信用卡线上贷款业务发展时间较短，处于刚刚涉及该领域的新鲜事物，导致发展上处于低谷阶段。加之，在国家政策方面，国家对信用卡相关税率进行了相关的调控，例如早在2013年初，国家就下调了信用卡餐饮行业的收费比例。相对的，作为第三方支付的互联网金融，因其价格低廉，导致使用客户大增，这导致第三方支付机构在以价格换取市场的意图下吞并了打量了市场份额，这导致信用卡业务盈利减少。

三、借助互联网资源新型信用卡获客渠道分析

（一）平台建设

互联网金融企业通过建设平台逐渐得到发展，各大电商企业从交易服务平台发展成为信息服务提供商。各大电商平台利用自己的创新能力，不断设计出新产品来满足客户的个性化需求，从而保持客户对企业的忠诚度。尽管现在各大银行发展了网上银行和手机银行平台，但是相较于互联网企业，银行的电商平台才开始发展。各大电商可以通过平台优势整理数据、信息反馈、互动营销，从而形成集成化平台优势。

（二）践行批量获客这一创新路径

零售业务批发化是信用卡互联网获客的又一法宝。银行以大数据技术为支撑，精准锁定优质目标客群，设计专属化的业务流程，研发定制化的数据转换和网络办卡导入程序，围绕行内房贷客群、“融e借”白名单客群、商友俱乐部客群等进行批量邀请式获客，逐步探索出一套精准高效、快速优质的批量获客方法，全年批量获客突破200万户，为互联网获客的跨越式发展闯出一条新路。在总行统一组织开展批量获客的基础上，将批量获客的好经验好做法向全行推广，调动分行挖掘属地客群资源的积极性，把银行6亿个人客户的规模红利切实转化为信用卡获客增长的内生动力。在充分渗透行内客群资源的基础上，加强与第三方等行外机构的互利合作，稳步拓展行外优质会员批量获客，借助行外大型企业客户优势之石，攻工银信用卡批量获客之玉。

（三）大数据驱动，助力风控技术升级

“获客”后，如何“接客”是信用卡行业一直以来需要面对的核心问题。面对客流量的高速增长，银行面临着如何以更加高效的风控体系接入庞大且复杂客户数据的挑战。银行信用卡中心通过金融科技创新了风险审批系统，从逻辑回归和决策树这一类的传统模型技术，转向CBM、链式聚类分析等前沿大数据模型技术，并在此基础上，更进一步地利用模型集群技术将这两类模型结合起来，在全行全量客户的各个结点上部署了40多套风险模型全方位监控和评估风险。在传统模式下，一个客户如果要在网上申请信用卡，需要填写30～40项内容，且每个人都是一样的。而银行最近上线的信用卡分段式智能申请流程，通过人工智能技术和大数据的驱动，可以判断不同的客户，并给予其不同的填写要求——部分优质客户只需填写4项基本内容就可以提交申请并快速获得审批结果；被系统判断可能存在一定风险的申请客户，则需要填写相对多一些的申请信息；部分被系统判断风险较高的客户，除了填写申请信息，可能还需要在银行口袋银行App上补充一些其他资质资料。

（四）针对客群特征打造专属产品体系，精准定位

互联网时代的年轻群体是信用卡的主要客户，如何抓住这些客户的需求，策划能够打动他们的产品，避免同质化、粗放化，是获客的基础。银行信用卡中心基于对市场的研究和客户画像，研发了全新产品系列。充分利用互联网思维，通过大数据分析，了解主要客群的需求及消费场景，为其量身定制信用卡产品，获得客户共鸣。银行信用卡中心成立了专业的产品团队，致力于打造“有影响…有内容”“有态度…有颜值”的产品序列，并努力实现“好营销”“好推动…好扩展”，为市场营销提供强有力的产品支持。目前，银行信用卡中心围绕出行推出了小白卡、途家联名卡、凯撒旅游联名卡、中青旅联名卡以及部分地方信用卡，围绕视频领域推出了爱奇艺联名卡、优酷联名卡、芒果TV联名卡、搜狐视频联名卡、腾讯视频联名卡等信用卡产品，基本囊括了各消费场景下的知名品牌。

四、结语

互联网金融业的不断发展，促成了诸如网上银行、电商金融、手机支付等多个领域的迅猛发展，这种发展势头，大大冲击了传统的线下银行运营。就具体的信用卡业务而言，未来的发

展，需要采取积极的措施，例如：努力拓宽信用卡业务的渠道、加强线上和线下业务之间的关联、着力挖掘大数据背景下的信息商业价值，通过不断完善和适应互联网金融的发展历程，更好地推动信用卡业务的进步。