销售总监职位结构化面试题

销售总监职位结构化面试

题

Prepared on 22 November 2020

销售总监职位结构化面试题

基本情况： 项目分数：10分；实际得分： 分 问题 1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度 2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度 3、档案（要求调入）、户口、疾病史、薪酬 分数 3 4 3 评分标准 衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上 与岗位要求（参照职位说明书）合适 与公司要求合适 评分 备注 岗位专业知识、有形的或可测量技能： 项目分数：15分 实际得分： 分 问题 1、 能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力） 2、 在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具） 3、 您通过什么方式获得市场信息 1、 能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位 2、 请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群 3、 满足这些顾客群哪些独特的需求如何定价 4、 与竞争对手产品相比有哪些优劣势 5、 如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议 分数 评分标准 对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。 对产品的序列、优劣势、性能、定价、每款产品的目标细分客户等有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。 评分 备注 7 8 知识结构： 项目分数：15分；实际得分： 分 问题 1、 到目前为止，您从事销售岗位已经有很长时间，您觉得在实践中及理论上您掌握了哪些知识 2、 哪些对您的帮助最大 3、 您是通过什么方式来学习的 1、 公司的利润主要来自哪些顾客/渠道/产品 2、 您的行业客户回款周期大概有多长 3、 您如何优化回款周期 4、 您如何管理库存 分数 评分标准 知识结构完善，对营销体系有良好的分析框架。 对成本/利润有良好认识，有意识地调控回款及库存。最好有现金流管理意识及投资回报率管理意识。 评分 备注 5 10 行为能力： 项目分数：30分；实际得分： 分 问题 1、 假如您明天就要到我公司担任本职务，在目前比较严峻的市场环境下，您对您业绩如何预期 2、 您准备怎样开展工作以保证预期业绩的实现 3、 您在以前的工作中取得了哪些成绩 1、 请说说您在以前的工作中如何管理销售渠道 2、 针对您的产品及客户，哪种渠道是效果最好的 3、 您觉得渠道管理的难点是什么 分数 评分标准 合理预期业绩，并对工作有良好的开展规划。 评分 备注 15 15 对渠道管理有深刻认识，经验丰富。对渠道中易出现的问题有很好的预期及规避方法。 人际交往技能： 项目分数：30分；实际得分： 分 问题 1、能否介绍一下您在行业内的人脉关系（电信运营商总部及省份、渠道关系、联系人能否提供电话） 分数 评分标准 在以前的营销工作中积累起良好的人际圈子，尤其是目标客户群的高层关系。 娴熟开展业务关系，对企图建立的关系有分析。 评分 备注 8 1、 针对您一个比较重要而且陌生的客户（如某运营商总部），您觉得要建立起良好的业务关系需要多长时间 2、 您如何开展工作，通过什么样的方法快速了解客户的组织结构、人员和决策链

10 3、 您觉得需要建立一个什么样的客户关系您也可以举以前工作中的例子来说明。 1、 假如您能够担任这个职位，您会如何选择您的下属部门经理（请举例说明） 2、 您的销售队伍的文化应该是什么样子 3、 您如何考核他们（如果有部门经理被证明业绩不佳，您觉得可能的原因有哪些，您如何处理） 4、 如何向他们及一线员工传递压力 12 具备丰富的人员领导及管理能力，对如何建立优秀的营销团队有思想及组织方案。 解答求职者提出的问题。 主试人： 日期：