谚I.绪论
G II.国际工程合同谈判
一、 以充分的准备“迎战” 二、 从容表达自己 三、 运用缓兵之计 四、 不能一味固守立场
停III.签订工程承包合同应注意的问题
一、 投标取得合同阶段
1. 工程预算 2. 制定报价策略
二、 合同谈判及签约阶段
1. 工程承包合同文本条款的审査
2. 合同风险的分析和对策 3. 合同的谈判与签约
卩IV.结论
0《参考文献》
e I.绪论
改革开放后，中国企业在世界范围开展工程承包业务的工作全面地展开了。20多年来，积累 了很多国际承包工程项目管理的经验，当然也有许多教训。在国际工程承包市场上，长期以来都 是买方市场，业主出钱是老大，他聘请的咨询工程师是中间人，也是业主的代理人，承包商排在 最后面。当项目所在国或地区经济状况不好时，招标的项目就会减少，僧多粥少，竞争就会更趋 激烈。
作为承包商的工程承包公司，主要业务离不开工程承包。承包商要在国际竞争中站住脚、求 发展，就要不断总结经验和汲取教训，提高自己和完善管理，把国际工程承包业务越做越好。
近几年来，中国企业大力实施\"走出去\"战略，取得了明显成效，特别是在国际工程承包市场上， 国际工程承包一直保持较高的增长.作为企业，如何提高国际工程承包的经济效益是首要的问题。 这其中，既要注重短期经济效益，也要注重长期经济效益。
工程承包公司开展承包业务和经营的目的毫无疑问是要赚钱，赚钱的先决条件是要做好标、 投好标。但是，怎样才算是做好标、投好标了呢？
大家经过了多年的国际承包工程的实践后懂得了一个道理，就是要有选择的投标，而不是见 标就投，什么都能干。如果盲目投标，不懂的专业工程也去投，是有很大风险的，不仅毫无价 值，而且还劳民伤财、得不偿失。另外，世界银行和亚洲开发银行贷款的项目对当地国家的承包 商有7. 5%的价格优惠，如不能享受这7. 5%的价格优惠，则很难与当地有实力的承包商竞争。
在招投标工作开始之前，业主或业主委托的咨询公司对一些重要的或规模较大的项目要进行 资格预审，通过了资格预审的承包公司才能够参加工程项目的投标。业主搞资格预审的目的是要 考察投标人的财力、经验和能力，要求承包商提交银行开岀的资信证明、过去的财务状况、过去 的工程经验、将要设立的施工组织机构和参与的管理人员及经历、现有的可投入该项目使用的施 工机械等情况。
因此，承包商要想通过资格预审，除了要搞好公关工作外，最重要的还是要认真地、有针对 性地准备有关文件，让业主或业主委托的咨询公司看到承包商是有同类工程经验和有能力的。当 然，通过了资格预审并不意味着就一定要参加投标，投标人在投标截止前都有权决定是否投标。 有些不进行资格预审的项仃，在招标书中也有可能要求投标人提交类似预审的文件。无论是哪一 种情况，作为承包商都应该认真对待，力求反映出自身的特点和优势。
II. 国际工程合同谈判
国际工程合同谈判阶段正是我们弥补投标时由于时间有限所掌握的资料有限而可能出现差错 的最
佳时机，是承包商对在投标时不想说清或无法定量的内容和价格与业主进行约定并争取利益 的最佳时机，是承包商为将来执行合同时减少困难、创造良好条件的最佳时机，是承包商通过合 同取得理想经济效益的关键一环。
对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰苦的合同 谈判阶段。每个国际工程承包项目的合同谈判从开始到结束的各个步骤各有不同，即使是相似的 项目合同，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。
尽管如此，谈判也并非是无章可循，各个项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典 型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的。
一、以充分的准备“迎战”
开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。谈判的准备工 作可以包括如下几个方面内容。
谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括有一定 的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着 较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包 商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参加谈判。
谈判的方案准备。开始谈判前，谈判小组需要认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题 的清单，并根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，确定谈 判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件。了解对方的谈判人员，以及他们的身 份、地位、性格、爱好、办事作风，分析各自的优势和劣势。设计和确定最优方案、次优方案和 备选方案。要准备好上、中、下三策，做到临场不乱。开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么， 事先都要有一个大致的安排。同时，预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对 策。
谈判的内容准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几个方面：合同协议 书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊技术规范、国家规 范、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其他文件等。
从谈判的内容准备来说，主要应注意以下几个方面：招标文件中的投标人须知部分。在投标 人须知中，业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办法等进行 规定。很多人认为，这些内容只是对投标的指示，由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实 际上，有时投标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。本文转自项目管理者联盟
2003年11月，中铁七局曾在M国参加了一个公路项目的投标，评标过程由于业主原因，投标人 须知规定的6个月投标有效期结束前，即2004年5月份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标 保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，业主通知中铁七局进行合同谈判。投标人须知条款 中规定，业主若是推迟授标，每月将补偿承包商合同总价的5%。。同时由于工期为15个月，合同条 件规定本项目不使用价格调整。当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没 有什么异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额，远远 大于业主延期授标的补偿费用。
合同条件部分。对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合 同项目，通常使用FIDIC合同条款或其他国际通用合同条款，这些条款对所有投标人的要求是一样 的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同谈判的車点是业主为此编制的合同专用条款，如付 款方式、付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编 制的合同条款，则应仔细审查每一个条款。
技术规范部分。对于合同实施地国家规范，我们不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我 们熟悉的中国标准和规范；技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范，看其有无特 殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。
二、从容表达自己
谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后 决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应 注意，注意对方人员的分工。
谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双 方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局 是常见的事，在这种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理 性，在对方要求合理的情况下，应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然，不能轻易让步，即 使对方要求合理，也应该找一个我方要求也合理的其他问题同时解决。项目管理者联盟，项目管 理问题。
如何表述我方的意见：一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和止确性，就要说 明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的n的无非 是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重 视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所 提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。
一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了 维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。
反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不符合原合同的规定；可指出对方的论 据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方 法。要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不 要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态 度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得 合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。
三、 运用缓兵之计
合理利用谈判策略与技巧，是达到合同谈判目的的重要手段，国际工程合同谈判也不例外。 常用的谈判策略有声东击西法和先苦后甜法。
声东击西法是有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意 力，达到己方目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目 标。如尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重 视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后，能使对方更为满意。 项目管理者联盟文章，深入探讨。
先苦后甜法是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向业主提出苛刻要求，然后再逐 渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得己方的最大利益。
不过，应该注意任何策略的运用都有一定限度，在运用此策略时，起先提出的要求不能过于 苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，会使对方觉得 缺乏诚意。
四、 不能一味固守立场
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利 益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在 对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
要注意对方谈判人下一步的角色。如对方谈判人是不是执行合同时的业主代表，如果是业主 代表，对他坚持的条款，就要进行分析，找到他坚持的原因，是真正只能按他的要求遵守这些条 款，还是他在为合同执行打埋伏，要根据将来的情况再做决定。
而且，谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的 权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一 致意见后，拟订合同条款时，一定要注意条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻 心。防止已经取得
的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到 的利益丧失殆尽。
III. 签订工程承包合同应注意的问题
目前，随着建筑市场的进一步扩大和开放，建筑企业所追求的目标不仅是质量好、工期短、 业主满意，同时还追求投入少、产出大，企业获利丰厚的建筑产品。为此，企业必须加强对施工 项目进行科学管理，而在施工项目管理过程中，合同管理是最重要的环节，是整个管理过程中的 核心。
合同形成的过程分两步：第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。在这个 过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商 谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作 为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双 方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。结合多年的工作经验，下面我谈几点看法：
一、投标取得合同阶段
投标报价是取得合同的关键，也是合同的主要组成部分。报价应考虑两方面因素：一方面包 含承包商为完成合同规定义务的全部费用和所期望的工程利润，应该采取有利的报价，另一方面 由于参加投标竞争的承包商都有承包工程的资格，都希望报价为业主选中，和业主谈判以击败对 手取得合同资格。因此，要做好一个既有利又有竞争力的报价，应重点做好以下几个方面的工 作：
1. 工程预算
工程预算是承包商为完成合同规定的义务所必须的费用支出，也是承包商的保本点。因此， 工程
预算必须全面反映招标文件的内容，反映招标文件规定的承包商的合同责任、义务、工程范 围和详细的工程量。预算前必须对招标文件进行详细分析、具体地逐条地确定承包商的合同责 任，复核工程量，以确定各项费用。
2. 制定报价策略
制定报价策略是经营策略的一部分，因此必须综合考虑承包商的经营总策略、建筑市场竞争 的激
烈程度和合同的风险程度等，以调整不可预见风险费和利润水平。一般在承包工程中，投标 报价不等于合同价格，因为在议价谈判和合同谈判中可能调整报价，而常常合同价格又不等于工 程实际结算价格，因为合同实施中可能通过索赔调整合同价格。因此，承包商在议价谈判过程中 可根据实际情况，采取进一步调整报价，提出更好的、更先进的技术措施及实施方案以战胜对 手。例如：隧道报价中，可利用洞内弃方进行石料自加工，可减少地材购入价格；开挖过程中也 可采用人机配合的施工或多功
能台架进行生产的合理调配，这样可降低机械使用费。
二、合同谈判及签约阶段
承包商在取得合同资格后，应把主要的精力转入到合同谈判签约阶段，其主要的工作是对合 同文本进行审查，进行合同风险分析以及最终签订有利的工程承包合同。
1. 工程承包合同文本条款的审査
合同文本通常指合同协议书和合同条款等文件，是合同的核心。合同的文本尽量采用中国 《建设工程合同示范文本》或国际通用的FIDIC条款作为合同文本的依据，主要解决如下问题：
(1) 内容齐全、条款完整、不能漏项，对合同规定的工程实施过程中的各种可能情况都要 作预
测、说明，以防日后争执。
(2) 定义清楚、准确，双方工程责任界限明确，不能含糊不清。
(3) 合同条款应体现双方平等互利，即责任和权利、工程和报酬之间的平衡。
2. 合同风险的分析和对策
通过对合同文本的审查，应结合工程的实际情况进行合同的风险分析，并采取相应的对策。 由于承包工程的特点和建筑市场的激烈竞争，承包工程过程中风险极大，范围很广，常见的风险 有三类：业主资信的风险，外界环境的风险，工程的技术、经济和法律等方面的风险。
我知道，工程上的许多风险是客观存在的，对那些影响到一个地区或整个社会利益的，无论 是业主还是施工单位都应以符合国家和社会利益为前提，不能互相推诿，要责无旁贷，合同中应 体现出有效防范和化解风险措施的具体条款。此外，如何减少或避免风险，是承包商合同谈判的 重点。对于已分析的工程承包中存在的风险，主要对策如下:
(1) 在报价过程中，承包商应充分考虑到风险因素，可采用风险大的分项工程先抛开，再 与业
主议价谈判，其次合同中规定应由承包商承担的风险要增加风险附加费，或采用多 方案不平衡报价以供业主选择。但这些方法要根据自己竞争的能力以及抗风险的能力而 确定，以免影响中标。
(2) 通过合同谈判，使合同能体现双方的责权利关系的平衡，尽量避免业主单方面苛刻的 约束
条件，并相应提出约束条件。尽可能将风险大的合同责任尽量采用分摊的原则，尽 可能使双方形成一种共同抵御、共同承担的密切合作关系，但同时施工单位也可相应地 减少一些
利益。以我公司承建的水柏铁路为例，工程中标后，因工程类型多，尤其是桥 梁工程较多，按设计要求及我单位实际情况，要么购买大量的新设备及模板、模具，要 么从北京长途调运，这样要大量增加投入，谈判中我们建议业主增加投资，但业主不肯 让步，为了减少风险损失，我们采取与业主合作，将部分桥梁工程分包给业主指定的并 具有同等资质的专业承包商施工，以回避风险。
3. 合同的谈判与签约
承包商通过以上各项工作，在合同谈判阶段，应选择最有合同谈判能力和经验的人作为主谈 进行
合同谈判，其他各部门应积极配合，提供资料和建议。
(1) 符合承包商的基本目标。
承包商的基本目标是取得工程利润，这个利可能是该工程的盈利，也可能是承包商的 长远利益。
(2) 积极争取自己的正当利益。
虽然合同法赋予合同双方平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平 等是不存在的，权力还要靠承包商自己去争取，如有可能，应争取合同文本的拟搞权。 对业主提出的合同文本，双方应对每个条款都作具体的商讨。另外，对重大问题不能客 气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位，当然，谈判策略和技巧是极为重要 的。
(3) 重视合同的法律性质。
合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。所 以在合同谈判和签订中，应注意以下两点：
①一切问题必须“先小人，后君子”，对可能发牛的情况和各个细节问题都要考虑
到，并作明确的确定，不能有侥幸的心理。
②一切问题都应明确具体地规定，不要以口头承诺和保证，要相信“一字千金”，不 要相
信“一诺千金”。
° IV.结论
改革开放以后，中国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。2008年，随着市场经济的发 展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合 法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具 备必备的相关
专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基 本条件。
如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不 同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待 定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法 中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会 发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同即履行风险降到最低又取 得经济效益提高。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取 得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在 今赢得较好的经济效益。
《参考文献》
1. 许文凯编著，《国际工程承包》 2. 李淮峰 主著，《国际工程与劳务》 3. 王兆俊编著，《国际工程承包合同知识》
4. 国际咨询工程师联合会(FIDIC)编，中国工程咨询协会译《施工合同条件》
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