封面：商务谈判策划书 目录:见样本 内容：
一、 谈判双方背景
我方：xxxxxxxxxxxxxxxx 对方：xxxxxxxxxxx
二、谈判主题 Xxxxxxxxxxxx
三、 谈判团队人员组成（根据自己公司的需求自行确定) 主谈：某某，负责什么? 决策人：某某，负责什么？ 技术顾问：某某，负责什么? 法律顾问：某某，负责什么?
四、 谈判地点、时间、议程 1、谈判地点： 2、谈判时间：
3、谈判议程：开始阶段（了解对方公司相关情况）：5分钟 中期谈判阶段：15分钟 休局：10分钟
最后谈判阶段；10分钟
五、双方利益及优劣势分析 1、 我方核心利益： 2、对方利益： 3、我方优势： 4、我方劣势： 5、对方优势： 6、对方劣势：
六、谈判目标 1、最高目标： 2、期望目标 3、底线
七、程序及具体策略 1、开局：（策略）
要有不同方案,防备意外情况
2、中期阶段：(策略）
针对谈判目标分别进行谈判
3、休局阶段
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
最后交锋，达成交易，争取长期利益，符合商务礼节的道别。
八、准备谈判资料 相关法律资料： 备注:
九、 制定应急预案 尤其重要！
十、签订合同(附合同)
商务谈判策划书
——终极挑战007 一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问:陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕,负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势: 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势: 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标：
报价:①赔款：450万美元
②交货期：两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失,向对方提出单价降5％的要求 底线:①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略 1、开局：
方案一：感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款，以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局： 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:
1、 把握底线,：适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确
定正式签订合同时间
六、准备谈判资料 相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸\"据理力争，适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，
换取其它长远利益.
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿\"一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
终极挑战007 2007年5月28日
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术. K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 二、具体内容 （一）谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二）目标设定。 1．技术要求.
(1）矿用汽车车架运行15000h(小时）不准开裂；
（2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； （3）矿用汽车的出动率在85%以上. 2．试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）； (2)出动率达85％以上；
（3）车辆运行3750h，行程31250km； (4）车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度。
(1）利用购买29台车为筹码,K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术;
（2)技术文件包括:图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格。
（1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限.
（2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限.小组成员在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议. （三）谈判程序。
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈. 第二阶段：商订合同条文。 第三阶段:价格洽谈。 (四）日程安排(进度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段; 4月6日上午7：00--—9:00为第三阶段。 （五)谈判地点.
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。 (六）谈判小组分工:（略) 1．中国X X公司X X分公司 2． X国X X X股份有限公司
美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表； 决策人:负责重大问题的决策; 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题. 1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力,以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点. 2、知己知彼
1) 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面,我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展.
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快,并力争使合作上升到一个新的高度.
2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3)与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益:
1：维护双方长期合作关系； 2:要求我方尽早交货；
3:要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势：
1该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态, 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势:
1 未按照合同约定按时交货
2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失
四 谈判目标: 战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析:
1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标：
1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线:
1维护企业声誉 2适量赔款
3给予一定优惠政策,例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作
五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述：
根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判: 双方进行报价：
提出由对方首先进行报价,针对对方报价 我方报价:
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由：
1。停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产,以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题,
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力-—理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心,打感情牌
(三）磋商阶段:
我方对赔偿金额的基本原则:
1。 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2。 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4。 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式 互惠式让步:
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局,分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖.因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来.表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 一,针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度:友好，耐心
具体应对:初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失,于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争,但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密,对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律,提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证.
2 我方在于对方合作的同时,也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后.第二天双方将进入辅助性条款的磋商.
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了.辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行. 四 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束,因此
？ 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段.
？ 不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠 ？ 注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛,同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性.
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失,试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步,随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔,因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了.
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失,执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判,因此在进行适当让步之后,可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判,稳定双方情绪.
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