家具销售存在的问题及面临的新时代

1、

作业流程不规范、欠细化，商场各部门职能划分欠规范、 欠

明确。

2、

总经销（营业员）服务意识不足或服务理念不明确，以实 施

优质服务。

3、

营业员服务标准不统一，实现销售的心情急切，给品牌建 设

带来不利。

4、 5、 6、

营业员对目标顾客把握不准，想通吃所有顾客层（群） 货源品种杂乱，市场细分不够，产品定位不明确。 商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱 导

不够。

7、

营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施 知

识化营销和全程营销。

8、

厂商关系不稳定，双方仅仅以利益为纽带，没有把利益共 同

体上升到命运共同体。

9、

商业品牌意识不足，无形资产的积累和企业形象的塑造。

10、员工学习意识不强，培训缺乏制度化，更谈不上规范化。 11、培训信息来源：营业员接受总经销商的单一培训和一张光碟

简介

二、家具销售面临消费者主导的营销时代：

1、

家具的个性消费将会逐步凸出。

消费者选购家具以不但是其使用价值，而且包括其他的延伸物， 而且每一个消费者都是一个细分市场。 （新款式的家具一推出就会 被推荐的用户购买的）

2、

消费的主动性有所增强 （从用户回访中知悉： 选择 5 次才决

定 购买）。

消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的填鸭 式营销感到厌倦和不信任。消费的主动性的增强来源于社会的不 确定性因素的增加和人追求心里稳定记平衡的欲望，而且人天生 就有很强的求知欲。由此家具的知识营销就显得尤为重要。

3、

对购物的方便性的需求与购物乐趣并存。

一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望家具商场提供方便 性购物；另一部分消费者则在购物中寻找购物乐趣。从这个意义 而言，专卖店如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增 添购物的乐趣，就成为差别化销售的关键。这也是总经销商的店 铺按专卖店的风格装修后，销售业绩能得以提升的原因所在。

4、

消费心里稳定性减少， 转换速度加快。 社会发展和变化速度

极 快，新生事物不断涌现。

消费心理受这种趋势的带动，稳定性降低，在心理转换上趋向社 会同步，在消费上则表现产品生命周期不断宿短，产品生命周期 不断

宿短反过来又会促进消费心理转换的进一步加快。要把握这 一心理变化，就必须建立动态的家具销售分析

5、 价格是影响消费心理的重要因素。