国际商务谈判中的谈判心理

国际商务谈判中的谈判心理

——以中美知识产权谈判为例

学 院：经济与金融学院

专 业：国际经济与贸易

年 级：2008级

姓 名：王达

学 号：824113030

任课教师：何萌 老师

2011年6月15日

目录

目录…………………………………………………………………………………2 摘要…………………………………………………………………………………3 一、引言……………………………………………………………………………4

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二、案例——中美知识产权中的一次谈判………………………………………4

三、案例分析………………………………………………………………………5

谈判准备阶段的谈判心理…………………………………………………………5

（二）开场白中的谈判心理………………………………………………………5

（三）谈判过程中的谈判心理……………………………………………………5

四、结论……………………………………………………………………………6

参考资料……………………………………………………………………………7

摘要

国际商务谈判是不同国家的人们在国际经济活动中为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。国际商务谈判的过程中不仅涉及到谈判双方的文化差异、谈判风格、谈判礼仪、谈判策略等问题，双方的谈判心理也是谈判过程中谈判双方必须认真仔细分析的最重要部分。谈判心理涉及到心理基础、直觉与谈判、心理挫折、谈判成功的心理素质、个性与谈判等问题，本文以中美知识产权谈判为例分析谈判过程中的谈判心理问题。

【关键词】国际商务谈判；谈判心理；性格类型；行为特点；中美知识产权；吴仪

国际商务谈判中的谈判心理

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——以中美知识产权谈判为例

一、 引言

谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到协议的达成和合同的履行。

需要、动机、个性是人最典型的心理现象，它们时刻支配着人们的行为活动。因此，更有效地进行谈判，就必须了解谈判者的心理。

本文以中美知识产权谈判为例，分析在此次谈判中中美谈判双方主要代表吴仪和梅西的在整个谈判过程中的谈判心理。

二、 案例——中美知识产权中的一次谈判

中美知识产权和经贸谈判中最艰难、最精彩、最具戏剧性的谈判是由当时担任任我国外经贸部的副部长、中方谈判代表吴仪负责的。

1991年，中美知识产权和经贸谈判已进行了三轮，双方立场丝毫没有改变。时间所剩不多了，就在这在这时候，中方主帅突然病倒了。而这里新一轮中美知识产权谈判仅差两天。美国人不肯改变谈判的时间表。临阵换帅，使另一个难得的人才脱颖而出。她就是此后活跃在国际经贸舞台的风云人物——吴仪。此时，吴仪刚到经贸部工作4个月，她来不及准备什么，就披挂上阵，担任中国知识产权谈判代表团团长。

美国谈判代表处的谈判官此时还不了解吴仪。关于吴仪，有这样两个评价。一个是别人对她的评价：这“小女子”工作起来有着超过男子的魅力，敢干拍板，杀伐决断，具有

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大将风度。一个是她的自我评价：我这个人，一个是肯干；二是能干一行，爱一行。这两种评价讲的是一个侧面，足以说明无意的工作精神及超常人之处。

当中美双方的谈判代表在谈判桌前就坐的时候，美方的首席谈判代表梅西盯着面前的吴仪，开口说道：“我们是在与小偷谈判”。这句冷冷的甩过来的开场白，是中国代表团没有想到的。

几乎就在梅西声音还未完全落下来的时候，一个响亮而威严的声音掷地有声的说道：“我们是在与强盗谈判。”吴仪的口气也同样强硬。“请看你们博物馆里的收藏，有多少是从中国抢过去的？据我所知，这些中国的珍宝，并没有谁主动奉送给你们，也没有长着翅膀，为什么却越过重洋到了你们手中？这不能不使人联想到一页强盗的历史。”由此，双方都意识到，这是一场势均力敌的较量。

随后，美方代表梅西的态度温和起来，甚至还露出了笑容。好像刚才那场交锋根本就没有发生。梅西：“我们承认中国在知识产权保护上是有很大进步。这主要表现在，中国制定的著作权法并于1992年6月1日生效；同时中国通过了对计算机软件进行保护的实施细则，我们对此是欢迎的。”

吴仪：“我要提醒梅西先生，中国在知识产权方面的进步，绝不仅仅是这两点。实际上，中国早在1982年就通过了商标法，在1984年就颁布了专利法……”

梅西：“我也要提醒中方，仅仅有了法律还是不够的，还必须使法律提高保护标准。比如说，中国著作权法，只对外国人首先在中国出版的著作才给予保护，而在本国出版的著作则得不到有效的保护。这不符合通行的国民待遇原则……”

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吴仪：“许多国家的著作权保护都经历了这个阶段。中国的著作权法从总体上将达到了相当的保护水平的。至于其中的一些问题，将会通过中国加入国际版权公约得到解决。这已经列入了中国政府的议事日程……”

……，……

最终在这场谈判中，中国代表团取得了成功，获得了期望利益。

三、 案例分析

（一） 谈判准备阶段的谈判心理

由于是临阵换帅，固然吴仪由于匆忙而没有做好谈判前的准备，但对于美方谈判代表的基本情况还是能从原来的谈判代表处了解来的，不至于手足无措。相对于中方，美方不同意延期固然是为了中方临阵换将将准备不充分会给美方带来优势，但是对于吴仪，美方的临时了解由于吴仪刚刚到外经贸部任职，以前几乎没有这方面的经历，所以做不出准确的评价，从而产生由于不了解谈判对手的性格和谈判心理而产生的问题，这使得美方“收之桑榆，失之东隅”。这场在谈判之前所打的心理战术，双方不分胜负，谁也没得到过多的好处和优势。

（二）开场白中的谈判心理

首先在谈判开始，“梅西盯着面前的吴仪，开口说道：‘我们是在与小偷谈判’”这一开场白旨在使谈判对手产生“谈判中心理挫折”。

心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种

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焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。而人在遇到心理挫折时的行为反应是不同的，一般可概括为以下几类：

1、攻击。人在受挫折时，生气、愤怒是最常见的心理反应。注入，言辞激烈，情绪激动，并伴有挑衅、煽动的动作。

2、倒退。指遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化得行为。

3、畏缩。指受挫后发生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目顺从、易受暗示等。这时其敏感性、判断力都相应降低。

4、固执。顽固的坚持某种不合理意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理的作出判断。表现为意志薄弱、思想不开朗等。

5、其他反应。如不安、冷漠等。

总而言之，谈判中出现心理挫折会使谈判对手失去正常的判断能力，从而有利于己方获得最大利益。而梅西的开场白不一定是有针对性的侮辱中方代表团，但一定是以侮辱性挑衅的方式使中方代表团产生心理挫折，这样无论中方对此挫折产生哪种行为反应，都必将使其失去冷静和判断力，从而使己方在谈判开始就占据有利优势，并为接下来的谈判带来方便。然而，使美方失望的是中方代表吴仪“几乎就在梅西声音还未完全落下来的时候，一个响亮而威严的声音掷地有声的说道：‘我们是在与强盗谈判。’吴仪的口气也同样强硬。”这一有力回答不仅使美方的期望落空，而且或多或少反而使美方代表产生了心理挫折，为中方接下来的谈判打足底气。

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（三）谈判过程中的谈判心理

在谈判过程中美方揪住中方知识产权保护体系不够健全不放，试图使中方代表团对本国政策失去信心。

良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的能力得到充分发挥，使人成为谈判的主宰，而不单纯是本身具备的前提条件。而必胜信念的来源除了谈判者本身的坚定地心理素质，还有谈判者必须对客观情况有足够的了解，在必胜信念的支持下，在与对手方你来我往的激烈辩论中有足够的客观事实来成熟。即，既要在其实和心理上压倒对方，也要在客观事实上有足够的理由驳倒对方，只有两者紧密结合，才能取得最终的胜利。

在本例中，美方代表咄咄逼人，步步紧逼，但我方代表吴仪坚定信念，摆事实充分论述中国在知识产权保护方面所做的努力和取得的成就，是美方代表无言以对，最终取得了这次谈判的成功。

四、 结论

谈判心理贯穿整个谈判过程之中，双方谈判人员的整个谈判过程都是根据各自底牌的心理博弈过程谁沉得住气，谁就是最后的胜利者，上述案例，我们只是做了一个很简单的分析，但由此也不难看出，谈判心理在谈判中的重要作用。作为一个谈判者，在处理谈判心理时，一定要端正自己的态度，树立必胜的信念，坚信自己的一方是正确的，在谈判过程中不骄不躁，冷静思考，不要被对手的任何语言干扰，产生谈判心理挫折，并且，在谈判过程中尽量在心理上压倒对方，掌握相对的主动权。只有这样，才能在谈判过程中掌握对方的心理变化和行为目的，最终取得谈判的成功。

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参考资料:

1、 李品媛，国际商务谈判；

2、 Herminia Ibarra, Deborah M.Kolb,哈佛上学案例精选集；

3、 井润田，席酉民，国际商务谈判；

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