阿里巴巴网络有限公司发展战略研究

阿里巴巴网络有限公司发展战略研究

姓名：陈功栋申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陈超20091014

０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究摘要由于低成本、高收益、开放性、及拓展性等得天独厚的优势，电子商务从１９９５年诞生至今短短十年，就获得了超常规的发展。２００８年中国Ｂ２Ｂ电子商务总交易额达到２．９７万亿元，约占２００８年中国ＧＤＰ总额的１０％，预计到２０１２年，Ｂ２Ｂ电子商务总交易额将达到９．７２万亿元，约占当年ＧＤＰ总额的３０％。一个行业的大规模发展，必然会催生一个或多个“巨无霸”型的行业领导者。目前，阿里巴巴毫无疑问是Ｂ２Ｂ电子商务领域的领导者，也是分享电子商务发展巨大蛋糕的最大参与者与受益者。１９９９年阿里巴巴诞生后，提出了ｍｅｅｔａｔＡ１ｉｂａｂａ的战略。顺应中国成为“世界工厂＂的发展潮流，阿里巴巴推出中国供应商、诚信通等贸易及信用信息服务，确立了“永远在线展览会’’的第三方８２８电子商务平台发展战略，为国内中小企业拓展国内、国际市场，立下了汗马功劳。阿里巴巴十年的发展，硕果累累：遥遥领先于竞争对手，成为世界Ｂ２Ｂ第三方电子商务平台的旗帜；成功登录资本市场，成为中国市值最高的互联网企业；世界上销售收入最大的第三方电子商务平台；及拥有世界最多的Ｂ２Ｂ电子商务注册用户。所有这些都证明了阿里巴巴过去战略的成功。但世界在变，金融危机的持续蔓延，对世界贸易格局和人们消费观念产生了巨大的影响；中国在变，出口环境的恶化逼迫中国从出口导向型经济向内生式经济转变；而阿里巴巴也在变，股票上市后如何进一步做大做强。在此背景下，作为十年成功基石的阿里巴巴战略，也必然要变。本文在详细分析阿里巴巴过去和现有战略的基础上，肯定了其奉行的Ｂ２Ｂ第三方电子商务平台总体方向上的正确性，并通过资源分析找出了其现有战略的缺陷和不足，再利用ＳＷＯＴ分析可选目标战略选择的基础上，提出其现有战略的完善策略和发展方向，即阿里巴巴必须从现有的“中国供应商’’式贸易信息服务提供商向两个方向转型：一方面，从“中国供应商”拓展为“世界供应商”，实现现有战略业务的国际化；另一方面，利用中国注册用户数量庞大的资源优势，在中国境内推广“网上办公室”的在线服务，推动公司从单纯贸易信息服务提供商转变为全面的信息服务提供商，加深客户对阿里巴巴的依赖，保证公司持续发展的核心竞争力。关键词：阿里巴巴、电子商务、Ｂ２Ｂ、战略分类号：Ｃ９３０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究ＡｂｓｔｒａｃｔＥ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｈａｓｇｒｏｗｎｅｘｔｒｅｍｅｌｙｆａｓｔｓｉｎｃｅ１９９５ｂｅｃａｕｓｅｏｆｉｔｓｕｎｉｑｕｅａｄｖａｎｔａｇｅｓｓｕｃｈａｓｌｏｗｃｏｓｔ，ｈｉｇｈｒｅｖｅｎｕｅ，ａｎｄｏｐｅｎｎｅｓｓ．Ｉｎ２００８，ｔｈｅｔｒａｄｅｖｏｌｕｍｅｏｆＢ２Ｂｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｒｅａｃｈｅｄ２９７０ｂｉｌｌｉｏｎＲＭＢ，ｗｈｉｃｈｉｓ２０％ｏｆＣｈｉｎａ’ＳＧＤＰｉｎ２００８．ＩｔｉｓｅｓｔｉｍａｔｅｄｔｈａｔｔｈｅｔｒａｄｉｎｇｖｏｌｕｍｅｏｆＢ２Ｂｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｗｉｌｌｉｎｃｒｅａｓｅｔｏ９７２０ｂｉｌｌｉｏｎＲＭＢ，ｗｈｉｃｈｗｉＩＩｂｅ３０％ｏｆＣｈｉｎａ’ＳＧＤＰｉｎ２０１２．Ｗｈｅｎａｎｉｎｄｕｓｔｒｙｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｄａｌａｒｇｅｓｃａｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｉｔｔｅｎｄｓｔｏｃｒｅａｔｅｏｎｅｏｒａｆｅｗｌｅａｄｅｒｓｃｏｎｓｅｑｕｅｎｔｌｙ．ＮｏｗＡｌｉｂａｂａｉｓｕｎｄｏｕｂｔｅｄｌｙｔｈｅｌｅａｄｅｒａｎｄａｌｓｏｔｈｅｂｉｇｇｅｓｔｐａｒｔｉｃｉｐａｎｔａｎｄｂｅｎｅｆｉｃｉａｒｙｉｎＢ２Ｂｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｍａｒｋｅｔ．ＡｌｉｂａｂａＷａｓｂｏｒｎｉｎ１９９９ａｎｄｂｒｏｕｇｈｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｓｔｒａｔｅｇｙｏｆ“ＭｅｅｔａｔＡｌｉｂａｂａ＇’．ＷｉｔｈｔｈｅｔｒｅｎｄｏｆＣｈｉｎａｂｅｃｏｍｉｎｇａ“ＷｏｒｌｄＦａｃｔｏｒｙ”，Ａｌｉｂａｂａｈａｓａｄｖａｎｃｅｄａｓｅｒｉｅｓｏｆｔｒａｄｅａｎｄｃｒｅｄｉｔｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｓｅｒｖｉｃｅｓｓｕｃｈａｓ‘‘ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒｓ’’，‘‘ＴｒｕｓｔＰａｓｓ’’，ａｎｄｈａｓｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄｔｈｅｓｔｒａｔｅｇｙｏｆ“ＦｏｒｅｖｅｒＯｎｌｉｎｅＥｘｈｉｂｉｔｉｏｎｓ”，ｗｈｉｃｈｈａｖｅｂｅｎｅｆｉｔｅｄＣｈｉｎｅｓｅＳＭＥｓａｌｏｔｉｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔｓ．Ａｆｔｅｒｉｔｓｔｅｎｙｅａｒｓ’ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，Ａｌｉｂａｂａｈａｓａｃｈｉｅｖｅｄａｌｏｔｉｎｓｅｖｅｒａｌａｓｐｅｃｔｓ．Ｉｔｈａｓｋｅｐｔａｈｅａｄｏｆｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓａｎｄｂｅｃｏｍｅｔｈｅｌｅａｄｅｒｉｎｔｈｉｒｄ－ｐａｒｔｙＢ２Ｂｅ－ｃｏｎｌｌｎｅｒｃｃｍａｒｋｅｔｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ．ＩｔｈａｓｇｏｎｅｐｕｂｌｉｃａｎｄｂｅｃｏｍｅａｌｉｓｔｅｄｃｏｍｐａｎｙｗｉｔｈｔｈｅｈｉｇｈｅｓｔｍａｒｋｅｔｖａｌｕｅａｍｏｎｇＩｎｔｅｒｎｅｔｌｉｓｔｅｄｃｏｍｐａｎｉｅｓｉｎＣｈｉｎａ．ＡｎｄｉｔｉｓａｌｓｏｔｈｅＢ２Ｂｅ＝ｃｏｒｎｒｎｅｒｃｅｐｌａｔｆｏｒｍｗｉｔｈｔｈｅｈｉｇｈｅｓｔｓａｌｅｓｒｅｖｅｎｕｅｓａｎｄｔｈｅｍｏｓｔｒｅｇｉｓｔｅｒｅｄｃｌｉｅｎｔｓｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ．ＡｌｌｏｆｔｈｅｓｅｈａｖｅｐｒｏｖｅｄｔｈｅｈｕｇｅＳＵＣＣＥＳＳｏｆＡｌｉｂａｂａ’ＳＳｔｒａｔｅｇｙ，ｈｏｗｅｖｅｒ，ｉｎｔｈｅｐａｓｔ．Ｔｈｅｗｏｒｌｄｉｓｃｈａｎｇｉｎｇ．ＧｌｏｂａｌＦｉｎａｎｃｉａｌＣｒｉｓｉｓｉｓｐｅｒｓｉｓｔｉｎｇ，ｗｈｉｃｈｈａｓｈａｄａｇｒｅａｔｉｍｐａｃｔｏｎｔｈｅｗｏｒｌｄｔｒａｄｅｐａｔｔｅｒｎａｎｄｏｎｐｅｏｐｌｅ’Ｓｃｏｎｓｕｍｉｎｇｓｔｙｌｅｓ．Ｃｈｉｎａｉｓｃｈａｎｇｉｎｇ．Ｔｈｅｅｘｐｏｒｔｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｂｅｉｎｇｄｅｔｅｒｉｏｒａｔｉｎｇ，ｆｏｒｃｅｓＣｈｉｎａｔｏｔｒａｎｓｆｏｒｍｉｔｓｅｃｏｎｏｍｉｃｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｆｒｏｍａｎｅｘｐｏｒｔ－ｏｒｉｅｎｔｅｄｏｎｅｔｏａｄｏｍｅｓｔｉｃｇｒｏｗｔｈｏｎｅ．Ａｌｉｂａｂａｉｓａｌｓｏｃｈａｎｇｉｎｇ．Ｂｅｉｎｇａｐｕｂｌｉｃｃｏｍｐａｎｙ，ｉｔｆａｃｅｓｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｈｏｗｔｏｂｅｃｏｍｅｂｉｇｇｅｒａｎｄｓｔｒｏｎｇｅｒ．Ｗｉｔｈｔｈｅｃｈａｎｇｉｎｇｃｏｎｔｅｘｔ，Ａｌｉｂａｂａｈａｓｔｏｃｈａｎｇｅａｎｄａｄｊｕｓｔｉｔｓｓｔｒａｔｅｇｙａｌｔｈｏｕｇｈｉｔｉｓｔｈｅｆｏｏｔｓｔｏｎｅｏｆｐａｓｔｓｕｃｃｅｓｓ．ＷｉｔｈｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｐａｓｔａｎｄｃｕｒｒｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＡｌｉｂａｂａｉｎｄｅｔａｉｌｓ，ｔｈｉｓｔｈｅｓｉｓａｆｆｉｒｍｓｔｈｅｃｏｒｒｅｃｔｎｅｓｓｏｆＡｌｉｂａｂａ’Ｓｓｔｒａｔｅｇｙｌｏｃａｔｅｄａｓｎｌｉｌ．ｄｐａｒｔｙＢ２Ｂｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅｐｌａｔｆｏｒｍｉｎｇｅｎｅｒａｌ，ａｎｄｆｍｄｓｏｕｔｔｈｅｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｏｆｉｔｓｃｕｒｒｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｂａｓｅｄｏｎｒｅｓｏｕｒｃｅｓａｎａｌｙｓｉｓ．ＡｆｔｅｒａｎａｌｙｚｉｎｇｔｈｅｔａｒｇｅｔｅｄｓｔｒａｔｅｇｉｃｏｂｊｅｃｔｓｂｙＳＷＯＴ，ｔｈｉｓｔｈｅｓｉｓｆｉｇｕｒｅｓｏｕｔｔｗｏｄｉｒｅｃｔｉｏｎｓｔｏｐｅｒｆｅｃｔＡｌｉｂａｂａ’Ｓｃｕｒｒｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ．Ｔｈａｔｉｓ，Ａｌｉｂａｂａｍｕｓｔｅｘｔｅｎｄｉｔｓｃｌｉｅｎｔｓｆｒｏｍ‘‘Ｃｈｉｎａ’Ｓｓｕｐｐｌｉｅｒｓ＂ｔｏ‘‘Ｇｌｏｂａｌｓｕｐｐｌｉｅｒｓ’’，ａｎｄｉｍｐｌｅｍｅｎｔ２Ｉｎｔｅｍａｔｉｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎｏｆｉｔｓｃｕｒｒｅｎｔｓｅｒｖｉｃｅｓ；ｏｎｔｈｅｏｔｈｅｒｈａｎｄ，Ａｌｉｂａｂａｓｈｏｕｌｄｔａｋｅａｄｖａｎｔａｇｅｏｆｉｔｓｈｕｇｅｎｕｍｂｅｒｏｆｒｅｇｉｓｔｅｒｅｄｃｌｉｅｎｔｓａｎｄｐｒｏｍｏｔｅ‘＇ｏｎｌｉｎｅｏｔｔｉｃｅ”ｓｅｒｖｉｃｅｓｔｏｔｈｅｓｅｄｏｍｅｓｔｉｃｃｌｉｅｎｔｓ，ｗｈｉｃｈｗｉｌｌｔｒａｎｓｆｏｒｍＡｌｉｂａｂａｆｒｏｍｐｒｏｖｉｄｅｒｔｏａａｐｕｒｅｔｒａｄｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＯｌｌｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｐｒｏｖｉｄｅｒａｎｄｄｅｅｐｅｎｉｔｓｃｌｉｅｎｔｓ’ｄｅｐｅｎｄｅｎｃｙＡｌｉｂａｂａＳＯｔｈａｔＡｌｉｂａｂａＣａｎｋｅｅｐｔｈｅｃｏｌｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅａｄｖａｎｔａｇｅｔｏｒｅａｌｉｚｅｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．ＫｅｙＷｏｒｄｓ：ＡｌｉｂａｂａＥ－ｃｏｍｍｅｒｃｅＢ２ＢＣｌａｓｓｆｉｃｉａｔｉｏｎＣｏｄｅ：Ｃ９３３Ｓｔｒａｔｅｇｙ０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第一章引１．１研究目的和选题意义‘１．１．１研究目的ｌ、上市后阿里巴巴的可持续发展问题言２００７年１１月，阿里巴巴股票在香港联合交易所上市，正式成为一家公众公司。上市前，阿里巴巴的成功主要基于其在中国市场上提供适合的国际贸易Ｂ２Ｂ电子集市产品战略的成功。上市后，阿里巴巴如不在其战略和经营发展上有所突破，则不仅会容易被其他竞争对手所赶超，也无法在财务上创造高回报，更无法实现其公司存续超过百年的经营和战略承诺，因此，上市后阿里巴巴的战略选择何去何从，值得我们深入探讨。２、全球危机背景下的阿里巴巴的选择２００８年９月爆发的金融危机，随着时间的推移对实体经济的影响越来越大，消费者的消费理念、全球贸易环境、中小企业的生存和发展现状、技术的日新月异等都发生了巨大的变化，这些变化对主要提供国际贸易Ｂ２Ｂ电子商务服务业务的阿里巴巴而言，将会带来巨大的冲击。如何应对此次危机，如何利用此次危机带来的发展机遇使公司经营更上一层楼，是摆在阿里巴巴决策团队和执行团队的一个重大课题。本论文研究的目标是基于阿里巴巴自身变化和环境变化后，在分析阿里巴巴现在战略的基础上，分析确定阿里巴巴的未来发展战略。１．１．２选题意义阿里巴巴是继Ｙａｈｏｏ、Ｇｏｏｇｌｅ、Ｅｂａｙ、Ａｍａｚｏｎ之后又一具有全球示范意义的互联网商业模式，是Ｂ２Ｂ电子商务领域的经营典范，是上述五种商业模式中，唯一一个来自中国，来自非互联网发源地美国的经营典范。把握特殊的历史时空背景、敏锐的商业机会嗅觉、链式发展策略、资本资源的整合能力、符合中国文化的市场策划，是阿里巴巴赖以成功的重要因素，但是阿里巴巴的战略设计能力和执行能力，却是其成功的关键。研究阿里巴巴的过去战略选择和未来战略选择，体现长尾理论在中国网络经济市场上的应用，研究其价值链选择，对中国的ＩＴ企业和互联网企业而言，将具有较大的示范意义。４０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究１．２理论依据和研究方法１．２．１理论依据１长尾理论“长尾＂实际上是统计学中幂律（ＰｏｗｅｒＬａｗｓ）和帕累托分布（Ｐａｒｅｔｏ）特征的一个口语化表达。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人ＣｈｒｉｓＡｎｄｅｒｓｏｎ提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部’’，关注“尾部＂产生的总体效益甚至会超过“头部＂。安德森认为，网络时代是关注“长尾＂一、发挥“长尾”效益的时代。“长尾理论’’被认为是对传统的“－－］ｋ定律’’的彻底叛逆。人类一直在用“二八定律＂来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是１８９７年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即２０％的人口享有８０％的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但展示了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影响。“－－／ｋ定律＂在市场营销中的应用，就是为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有８０％客户去购买的２０％的主流商品上，着力维护购买其８０％商品的２０％的主流客户。长尾理论则关注８０％的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过传统“２０％’’部分的市场份额。ＧｏｏｇｌｅＡｄｗｏｒｄｓ、Ａｍａｚｏｎ、ｌａｍｅ、阿里巴巴等都是长尾理论的优秀案例。２价值链分析模型由美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔啵特提出的”价值链分析法”（如下图），把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的”战略环节”。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益。５０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究支持性活动、————————————、＿＿－—————－—————＿／基本活动图：波特价值链价值链分析模型作为一种系统的方式将企业经营划分成各个不同且能相互分的核心价值所在，为企业确定竞争优势和发展战略提供帮助。价值链分析模型作为一种强有力的战略分析框架，其要义在于阐释组织行为的“结构意义’’和“动态意义”上的状态，而不是“点’’状态，包括三个方面：首先，３ＳＷｏＴ分析ＳＷＯＴ分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进与其他的分析方法相比较，ＳＷＯＴ分析从一开始就具有显著的结构化和系统性ＳＷＯＴ方法自形成以来，广泛应用于企业战略研究与竞争分析，成为战略管理６离的活动，并把企业作为一个整体放入整个产业价值链条中进行分析，寻找出企业产业价值链是一种相关资源的组合；其次，资源组合不是无序的，而是要求围绕着某项核价值或技术来加以优化和提升；其三，产业价值链优化的判别标准是能否最大限度地实现资源价值。价值链的本质是增值链。价值链上每一环节增值与否、增值的大小都会成为影响企业竞争力的关键。行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，Ｓ代表ｓｔｒｅｎｇｔｈ（优势），Ｗ代表ｗｅａｋｎｅｓｓ（弱势），Ｏ代表ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ（机会），Ｔ代表ｔｈｒｅａｔ（威胁），其中，Ｓ、Ｗ是内部因素，Ｏ、Ｔ是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的’’（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。的特征。就结构化而言，首先在形式上，ＳＷＯＴ分析法表现为构造ＳＷＯＴ结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次在内容上，ＳＷＯＴ分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。ＳＷＯＴ方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。和竞争情报的重要分析工具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究１．２．２研究方法本次研究将首先从电子商务行业定义入手，分析目前全球范围内存在主要的电子商务模式，了解电子商务的主要发展阶段及最终发展方向，以为阿里巴巴的竞争战略研究确定方向发展问题。其次，通过ＰＥＳＴ方法分析电子商务行业面临的政治、经济、社会、技术分析，了解电子商务所处的环境，并在此基础上，通过行业分析方法，了解电子商务的发展状况及存在的问题。第三，深入分析阿里巴巴的现有战略，包括战略概述、战略演进、商业模式、波特五力竞争分析等，肯定了现有战略是阿里巴巴成功的关键。第四，对阿里巴巴拥有的资源进行深入分析，了解阿里巴巴现有战略存在的不足和挑战，并通过ＳＷＯＴ分析方法评价阿里巴巴可选的目标战略完善方向，并在此基础上得到阿里巴巴应分别国际国内两个市场进行战略挑战，即一方面实现现有战略的国际化，另一方面在中国境内实施“网上办公室”服务，推动阿里巴巴从单纯的贸易信息服务提供商向全面的信息服务提供商转型。最后，从阿里巴巴的战略研究上推而广之，研究阿里巴巴战略选择的借鉴意义。７０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第二章电子商务概述２．１互联网发展到电子商务时代互联网由于其具有透明化、互动化、实时化、超越时空界限、弱化传统管制等特征，自在美国诞生以来，应用推陈出新，获得了长足发展，最终在全世界范围内刮起了以信息化、知识化为特征的经济革命。互联网自诞生以来，其应用主要经历了如下的五个演变：第一阶段：网络诞生：在科学研究过程中诞生了互联网，网络诞生之初便首先应用于科学研究和军事用途。第二阶段：超媒体：随着门户网站、搜索技术的发展，互联网成长为了容量巨大的实时媒体资源库，逐步成为了一种超媒体。第三阶段：沟通娱乐信息交流工具：以ｂｌｏｇ、邮件、聊天、新闻、游戏、论坛、视频为主要特征的双向互动阶段，主要应用和服务于个人。第四阶段：初级的办公工具：部分企业开始利用网络进行简单的协同办公，如ＥＲＰ、远程办公系统等。第五阶段：初步的网络生产和生活空间：网络应用百花齐放，互联网在人类生产和生活中的应用越来越广，电子商务、电子政务、企业信息化、电子媒体、电子娱乐、网络通信等在不断丰富我们生产和生活的同时，也在不断提升我们生产和生活的效率，逐步缩小“地球村＂的时空距离。网络开始全面与人们的生产和生活融合，开始成长为一种如现有人们对电力基础设施一样的初步依赖。网络经济发展到第五阶段的推动者和承载者主要是电子商务。正是由于１９９５由于电子商务在网络经济和社会生产生活中的地位和作用，可以预言，互电子商务（ＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃＣｏｍｍｅｒｃｅ）指的是利用计算机技术、网络技术和远程通电子商务产生和发展，对传统的经济和社会产生无可估量的影响。在此用互联８年Ａｍａｚｏｎ、Ｅｂａｙ等公司引导的电子商务革命，才使互联网成为了世界经济的固有组成部分。电子商务在互联网发展的第五阶段有着举足轻重的地位，电子商务的发展水平，很大程度上代表了互联网经济的成熟程度。联网成长为与电力、电信相似的人类生产和生活新依赖之路，也首先从电子商务开始。２．２电子商务定义信技术，实现整个商务流程电子化、数字化和网络化。网对企业生态链分析工具迈克尔‘波特价值链模型的影响，来展示应用互联网的影响范围，如下：０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究支持性活动、。———————————、＿，，—————’—————√基本活动图＝波持价值鞋１、进料后勤：进料指令发布、进料时间和地点、批次控制等均可通过电子化方式获得；２、生产：除现场管理外，生产过程中的大部分活动，如指令计划下达、生产过程控制、生产管理等均可以通过电子商务解决；３、发货后勤：产品入库、入库产品管理、物流伙伴选择、物流过程和结果控制、发货单据传递等，均可通过电子商务解决；４、销售：企业形象展示、产品广告和宣传、产品展示、目标客户搜寻、报价、销售谈判、合同签订、合同执行、物流、货款等，均可以电子商务平台解决。５、售后服务：客户关系管理、客户意见收集、反馈、整理，售后服务指令发布等，均可以通过电子商务平台执行；６、企业基础设施：财务、预算管理、控制、计划、资金管理等均可通过电子化方式获得；７、人力资源管理：人员预算、招聘、培训、考评、薪酬管理等均可通过电子化方式获得；８、研究开发：市场调研、研究计划、协同研究、研究档案管理等非现场性质的研究开发工作，均可在电子商务平台上实施；９、采购：从供应商选择、采购方案制定、询价、报价、采购合同签订、采购、物流、支付与售后等，均可以通过电子商务执行。从以上分析，电子商务将影响企业传统价值链的不同活动，改变企业内部的活动、企业间的活动、企业与第三方利益关联人士的活动，影响企业的生存和生产方式。开展电子商务可以为企业带来更多的价格优势、更高的生产效率和更低的劳动成本和更深的商业机会、更广的生存发展空间、谋求更强的竞争优势。网络的互动性、几乎无所不在的中介作用和多向的信息流的有机结合，逐步成为社会发展的最大价值来源。９０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究２．３电子商务的发展阶段根据电子商务在波特价值链的影响深入程度，可以将电子商务的发展分为以下三个阶段：初级阶段，即企业在传统商务活动中引入计算机网络信息处理和交换，代理企业内部或对外部分信息的储存和传递方式，如企业建立网页、网上广告、企业形象和产品网上展示平台等。在本阶段中，企业虽然利用了电脑网络进行了信息处理和交换，但所实施行为的结果并未达到完成交易成立的有效要件，或者并未构成商务电子商务未涉及到复杂的技术和法律问题。中级阶段，即企业在商务合同磋商、签订和执行的某一部分或几部分中是利用电脑网络进行的，企业在电脑网络上的行为已部分成为了企业合同的一部分，或成电子回单等。在该阶段，企业实施电子商务的程度有所加深，电子商务成为了企业高级阶段，即企业商务活动中涉及到的除仓储物流、生产等必须通过线下执行现阶段，电子商务主要发展到中级阶段，即电子商务实现部分的商务功能，如从互联网应用诞生以来，．ＣＯＭ服务企业历经了最初的门户、搜索、Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ、门户（ｐｏｒｔａｌ），原意是指正门、入口，现指互联网的门户网站或企业应用系统合同履行的一部分。在此阶段，企业实施电子商务的成本低，易于操作，且该阶段为了企业履行合同的一部分。如产品要约报价、电子支付、电子订购、网络谈判、和人们维系牢固商业链的基础之一，而且在此阶段将会涉及到较为复杂的技术（如网络信任）、法律和交易习惯等问题。外的其他商务合同签订和履行，均通过电脑网络执行。在此阶段，企业的产品展示、合同磋商和签订、生产指令发布、采购生产材料、产品入库、发货、物流指令、单据传递、收货、货物结算、入库、售后服务等，均可在电脑网络上执行。该阶段电脑网络的功能，将融合采购、生产、销售、行政、财务等各过程，因此必须有复杂的技术、法律等与之相适应，是电子商务的终极发展目标。产品销售、网上磋商、合同签订、支付等部分功能，但各个功能大部分相互独立，还未形成一个有机的整体。２．４现有电子商务模式介绍Ｃ２Ｃ等几个阶段，各种电子商务模式推陈出新，在不断丰富我们世界的同时，也为企业带来更深更阔的发展空间。我们相信，随着技术的发展，会有更多的电子商务模式涌现，并进一步融合进我们的生产和生活，最终与电力、石油一样成为我们的依赖。现阶段，世界范围内主流的电子商务主要有以下模式：２．４．１门户型电子商务的门户系统。广义上的门户指的是一个应用框架，它将各种应用系统、数据资源和０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究互联网资源集成到一个信息管理平台之上，并以统一的用户界面提供给用户，使企业可以快速地建立企业对客户、企业对内部员工和企业对企业的信息通道，使企业能够释放存储在企业内部和外部的各种信息。狭义上的门户（入口网站），是指通向某类综合性互联网提供信息资源，并提供有关信息服务的应用系统。著名的门户网站有ＡＯＬ、Ｙａｈｏｏ、Ｍｓｎ、Ｓｉｎａ、Ｓｏｈｕ、网易、腾讯、ｆｉｒｓｔｇｏｖ等。门户型电子商务平台的主要运营模式如下：ｌ、页面广告门户网站是信息的集成者，拥有庞大的用户群和频繁的用户访问，因此创造了巨大的“眼球”效应。有关注就会有商机，门户网站的“眼球”吸引了大量的企业购买网站的页面广告，以进行企业形象或产品市场推广。页面广告是门户网站最原始也是最主要的盈利模式。２、互动营销解决方案整合网络的优势资源，为企业量体裁衣，协助客户为达到产品市场推广而设计包括在线广告、广告设计、互动营销、线下广告、市场活动和广告监测等各种不同的营销解决方案，这是门户网站在网页广告基础上初步深化后的新商务解决方案。３、整体网络推广解决方案在互动营销解决方案的基础上，增加为企业设计网站、维持网站日常更新、加强网站的营销和推广等业务，为企业提供整体的网络推广解决方案。４、综合型的解决方案在前述基础上，增强在线交易功能，提供一整套电子商务解决方案和运营服务业务。２．４．２搜索引擎型电子商务模式搜索引擎是一种能够通过Ｉｎｔｅｒａｃｔ接受用户的查询指令，并向用户提供符合其查询要求的信息资源网址的系统。当用户输入关键词（Ｋｅｙｗｏｒｄ）时，该搜索引擎会告诉用户包含该关键词信息的所有网址，并提供通向相应网址的链接。搜索引擎既用于检索的软件又提供查询、检索的网站，所以搜索引擎也可称为互联网上具有检索功能的网页。随着信息化进程的加快，网络上的知识和信息越来越多，单独一个网络或多个网站已经无法满足用户的实时综合信息需求，用户越来越需要搜索引擎帮助整理知识，以最快的速度获得目标实时信息，这推动了专业搜索引擎代替门户网站成为用户访问互联网的窗Ｅｌ。现在如ｇｏｏｇｌｅ、ｂｉｎｇ、ｙａｈｏｏ、百度等都是世界闻名的搜索引擎运营商。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究搜索引擎电子商务的主要模式有以下几类：ｌ、“关键词一用户向搜索引擎运营商购买搜索“关键词一，当用户在搜索过程中输入某“关，键词’’进行搜索时，搜索引擎会将购买了该关键词的广告信息显示在显眼位置，如在搜索页面的右部、在搜索引擎结果的前几条显示等，以获得用户的关注。购买关键词有两种付费方式，～为“点击付费＂，即只有在用户点击了关键词广告后，广告才计费，并按用户点击次数计算总付费金额；二为期限付费，即不管用户是否点击，只要求搜索引擎商将广告摆放在合同规定的显眼位置，达到一定期限后，就可向广告用户收费。２、联盟网站这是由Ｇｏｏｇｌｅ首创的ＧｏｏｇｌｅＡｄｓｅｎｃｅ广告模式，即搜索引擎与一些优势网站、网页、ｂｌｏｇ合作，由搜索引擎商承接用户广告，并将该广告插播在上述的联盟网站上，在用户点击广告付费后，由搜索引擎商和联盟网站共同分成。２．４．３Ｂ２Ｂ电子商务模式Ｂ２Ｂ（ＢｕｓｉｎｅｓｓＴｏＢｕｓｉｎｅｓｓ）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。到目前为止，基于Ｉｎｔｅｒｎｅｔ的电子商务的演变可以分为三个阶段：１卖方平台在这一阶段，生产商提供基于销售的门户站点，众多的买方可以到生产商的站点上进行网络采购。“卖方解决方案”的优点是降低了供应商销售成本，扩展了客户群，并提高了服务质量。但是，对于采购商来讲，必须逐个寻找供应商，且采购商和供应商的流程往往不匹配，从而导致购买力的丧失。２买方平台在这一阶段，采购商建立自己的采购站点，为众多的供应商提供网上供货的机会。这样做的优点是采购商的采购成本可以大大降低，并且购买力得到增强。但“买方平台＂的主要缺点是，供应商的流程必须符合采购商的采购流程，所以这种平台往往被大公司、大型事业单位和政府组织所采用。３第三方交易平台这是目前最为流行的Ｂ２Ｂ解决方案，即由第三方构建一个独立的网络平台，供应商在该平台上设计企业网站、发布产品信息、实施营销推广；采购商在该平台上寻找合适的供应商，并进行产品比价和品质比较遴选供应商；作为第三方的网站提供共性服务品种，如网络磋商、网络询价、网络报价、撮合、企业认证、诚信认证、在线支付、在线物流等，这种模式类似于日常我们看到的集市，故这种第三方交易平台解决方案有时也被称呼为：“电子集市＂。这种由第三方运营的网上市场交易平台，其优势是显而易见的：它为买方和卖方提供了一个快速寻找机会、快速匹配业务０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究和快速交易的网络社区。供需双方能够快速建立联系，从而使订购和销售能够快速履行。在网上交易市场中，由于所有的商家都能得到相同质量的服务，并遵照工业标准的协议进行交易处理，商家之间的信息沟通更加便利。加入的商家越多，信息沟通越有效。第三方交易平台根据其行业定位的不同，可分为垂直型第三方交易平台和综合型第三方交易平台。垂直型第三方交易平台是指该交易平台仅对某一行业的上下游提供服务，生产商与上游厂商、下游厂商形成供销关系。垂直型第三方交易平台由于面对的多是某一行业内的从业者，因此优势是客户相对集中且有限，且双方的交易成本相对较低，这种模式比较著名的有中国化工网、中国纺织网、我的钢铁网等。综合型第三方交易平台是指不限定行业类别，将各行各业的供应商和采购商集合在一起，提供综合的交易服务，这种交易模式的优点是能实现一站式购齐功能，这种交易平台比较著名的有阿里巴巴、中国制造网、环球资源网等。由于第三方交易平台迎合了社会分工专业化细分越来越精细的发展方向，因此从其诞生以来，就获得了惊人的发展，逐步发展成为了世界主流的Ｂ２Ｂ电子商务模式。２．４．４Ｂ２Ｃ电子商务模式ｔｏＢ２Ｃ（Ｂｕｓｉｎｅｓｓｃｏｎｓｕｍｇｒ）电子商务指的是企业通过ｉｎｔｅｒｎｅｔ在网络上设计、开发网络商店，陈列销售产品，消费者通过ｉｎｔｅｍｅｔ访问网店，浏览商品信息，并将适宜的商品放入电子购物篮中，并实施电子化方式订购商品和服务，使用网上银行、第三方支付工具或到户现金付款等方式支付购物款。由于这种方式节省了消费者和企业双方的时间和空间，并为零售商或生产企业直接面向消费者提供了机会，为消费者提供形式多样的２４小时在线商店服务，使得这种商务模式自诞生之始就深受大众欢迎，也因此培养了包括亚马逊、当当等一批优秀的Ｂ２Ｃ厂商，且有越来越多的企业涌入其中。Ｂ２Ｃ电子商务模式主要有以下几种：１、网络零售店电子商务平台：网络零售店电子商务平台是我们熟知的Ｂ２Ｃ平台，即网络运营商自己不生产产品，所销售的产品全部向第三方采购，所使用的支付渠道、物流渠道等也都通过第三方提供服务。这种网络零售店形式的电子商务平台与我们熟悉的线下超市、卖场等相似，是目前最受欢迎的Ｂ２Ｃ电子商务平台，如亚马逊、当当、一号店、京东商城等均是此类电子商务平台的典型代表。２、生产商网络直销平台：生产商网络直销平台是指生产商在网络上开设专门的商店，销售自身生产的各项产品，如ｄｅｌｌ电脑网上直销店、ｉｐｈｏｎｅ网上直销店等等。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究３、网络批发店电子商务平台：网络批发店电子商务平台是生产者或批发商在网上开设商店，向批发商、零售商、下游产品需求商等供应产品，该类型有点类似于Ｂ２Ｂ电子商务平台，不过该平台主要是为自己服务，并不为第三方服务。如国家电网公司的招标系统、宝钢集团的钢贸网等，均是这种模式的典型代表。２．４．５Ｃ２Ｃ电子商务模式Ｃ２Ｃ（ＣｏｎｓｕｍｅｒｔｏＣｏｎｓｕｍｅｒ），消费者（Ｃｏｎｓｕｍｅｒ）与消费者（Ｃｏｎｓｕｍｅｒ）之间的电子商务，是消费者对消费者的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。从理论上来说，Ｃ２Ｃ模式是最能够体现互联网的精神和优势，无须商店，无须仓库，没有任何中间坏节，买卖双方直接交易，交易的成本大大降低，其拥有的优势显而易见。Ｃ２Ｃ的成功首先来自于新新人类对新鲜事物的大胆尝试，并盘活了大量的个人网站。Ｃ２Ｃ集聚的庞大人气，也吸引着不少的中小企业入驻，成为其中的大卖家与买家，这在一定程度上模糊了Ｃ２Ｃ与Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ的界限。目前我们所熟知的ｅｂａｙ、淘宝、拍拍网等，都是Ｃ２Ｃ电子商务模式的佼佼者。１４０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第三章电子商务行业分析３．１电子商务行业ＰＥＳＴ分析３．１．１政治分析——信息化建设成为中国国策在推动信息化建设过程中，国家提出了“信息化带动工业化、工业化促进信息化，走新型工业化道路’’的基本国策，并确定了“信息化首先从电子政务开始，以大型企业信息化带动中小企业信息化和电子商务的发展”的具体策略，为中国信息化的发展提供了重要的保证。具体如下：ｌ中共十六大关于信息化基本国策的确定：“信息化带动工业化、工业化促进信息化，走新型工业化道路’’这是中国的基本国策，引导着中国信息化和工业化进程的推进。信息化国策的提出最早是在中共十六大上提出并最终确定下来的．江泽民在党的十六大报告会上讲述：“走新型工业化道路，大力实施科教兴国战略和可持续发展战略。实现工业化仍然是我国现代化进程中艰巨的历史性任务。信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业路子’’。２＜电子签名法》：２００４年８月２８日，国家主席胡锦涛发布１８号令，颁布《电子签名法》，宣布于２００５年４月１日正式生效。《电子签名法》以规范作为电子商务、电子政务、企业信息化等信息载体的数据电文和当事人在数据电文上以电子数据形式“签名＂为主要内容的法律制度，重点要解决数据电文如何等同于传统书面证据这一问题。现在，人类的一切信息表达、信息记载均可数字化，信息生成、传输、修改、再现等亦可通过计算机和网络得以实现，数字形式愈来愈多地替代纸面形式，成为人类活动和意思表示载体。但是，现行法律体系是以纸面记载为基础的。譬如，法律在许多情形下直接规定只有书面证据才具有直接证据效力。所以说，在倡导无纸化办公和无纸化交易的今天，电子化对传统法律体系提出了巨大的挑战，电子政务和电子商务的进一步发展有待于法律的调整和统筹。从某种意义上说，《电子签名法》无疑是人类社会进入信息时代的标志。３‘国家信息化发展战略（２００６－－－２０２０年）》国家信息化发展战略确立了我国信息化发展的指导思想是：以邓小平理论和“三个代表＂重要思想为指导，贯彻落实科学发展观，坚持以信息化带动工业化、以工业化促进信息化，坚持以改革开放和科技创新为动力，大力推进信息化，充分０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究发挥信息化在促进经济、政治、文化、社会和军事等领域发展的重要作用，不断提高国家信息化水平，走中国特色的信息化道路，促进我国经济社会又快又好地发展。为落实国家信息化建设，国家制定了以下的战略行动／计划，具体如下：第一、国民信息技能教育培训计划在全国中小学普及信息技术教育，建立完善的信息技术基础课程体系，优化课程设置，丰富教学内容，提高师资水平，改善教学效果。第二、电子商务行动计划营造环境、完善政策，发挥企业主体作用，大力推进电子商务。以企业信息化为基础，以大型重点企业为龙头，通过供应链、客户关系管理等，引导中小企业积极参与，形成完整的电子商务价值链。加快信用、认证、标准、支付和现代物流建设，完善结算清算信息系统，注重与国际接轨，探索多层次、多元化的电子商务发展方式。第三、电子政务行动计划规范政务基础信息的采集和应用，建设政务信息资源目录体系，推动政府信息公开。第四、网络媒体信息资源开发利用计划开发科技、教育、新闻出版、广播影视、文学艺术、卫生、“三农＂、社保等领域的信息资源，提供人民群众生产生活所需的数字化信息服务，建成若干强大的、影响广泛的、协同关联的互联网骨干网站群。第五、缩小数字鸿沟计划坚持政府主导、社会参与，缩小区域之间、城乡之间和不同社会群体之间信息技术应用水平的差距，创造机会均等、协调发展的社会环境。３．１．２经济分析一电子商务冉冉升起１、贸易在中国经济中占据着举足轻重的地位：在国内贸易中，社会商品零售总额占是伴随着ＧＤＰ的增长而不断增长，占ＧＤＰ的比重基本维持在３５％一４０％之间，国内贸易的发展成为了推动中国经济增长的重要力量，如下：社会商品零售总额与ＧＤＰ对比表２００３２００４１５９８７８５９５０１２００５２００６２１１９２４２００７２５７３０６８９２１０２００８ＧＤＰ（国民生产总值）社会商品零售总额社会零售额占ＧＤＰ比重１３５８２３５２５１６．３１８３２１７６７１７６．６３００６７０１０８４８８７６４１０３６．０６％３８．６７％３７．２２％３６．６７％３４．６７％３６．０８％表格３－ｌ数据来源：根据国家统计公告数据整理０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究随着中国正式加入世界贸易组织，中国的国际贸易获得了长足的发展，其在中国整体经济的比重也不断提高，成为促进中国经济增长的最重要力量。同时，国际贸易的发展也推动中国融入世界，成为世界大家庭中的重要成员，具体国际贸易与ＧＤＰ对比如下：货物进出口总额与ＧＤＰ对比表２００３２００４２００５２００６２１１９２４１４０３０３６６．２０％２００７２５７３０６１６５２０３６４．２０％２００８６ＤＰ（国民生产总值）货物进出口总额进出口总额占ＢＤＰ比重１３５８２３７０３７７５１．８２％１５９８７８９５４８ｌ１８３２１７１１６４５４３００６７０１７４９５７５８．１９％５９．７２％６３．５６％表格３－２数据来源：根据国家统计公告数据整理结合国内国际贸易，其贸易总额占ＧＤＰ的比重均在９０％以上，从下表可看出，贸易已成为了中国经济的核心力量。贸易额与ＧＤＰ对比表２００３２００４２００５１８３２１７１８３６３ｌ１００．２３％２００６２１１９２４２１６７１４１０２．２６％２００７２００８６ＤＰ（国民生产总值）贸易额（备注１）贸易额占ＧＤＰ比重１３５８２３１２２８９３９０．４８％１５９８７８１５４９８２９６．９４％２５７３０６２５４４１３９８．８８％３００６７０２８３４４５９４．２７％备注ｌ：贸易额指的是社会商品零售额加上货物贸易进出口总额表格３－３数据来源：根据国家统计公告数据整理２、贸易的增长超过国民经济的增长速度：从下表可以看出，国内贸易的增长速度一直略微超过国民经济的增长速度，特别是２００８年由于全球金融危机，国家采取各种措施鼓励国内贸易获得了长足的发展；而国际贸易自从中国加入ＷＴＯ以来，发展水平一直是世界领先的，以超过ＧＤＰ两倍甚至是三倍的速度增长着，国际贸易已成为了中国经济的最重要的组成部分。ＧＤＰ增长率与社会商品零售总额增长率对比表２００３２００４】０．１％１３．３％２００５１０．４％１２．９％２００６２００７２００８ＧＤＰ增长率社会商品零售总额增长率１０．０％９．１％１１．１％１３．７％１１．４％１６．８％９．０％２１．６％图表３＿４数据来源：根据国家统计公告数据整理１７０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究ＧＤＰ增长率与货物进出口总额增长率对比表２００３２００４２００５２００６２００７２００８ＧＤＰ增长率１０．０％ｌＯ．１％１０．４％１１．１％１１．４％９．ｏ％货物进出口总额增长率３７．１％３５．７％２３．２％２３．８％２３．５％１７．８％图表３．５数据来源：根据国家统计公告数据整理３、电子商务交易额在不断成长：国际金融危机下，电子商务已成为全球中小企业的“过冬棉衣”。有关统计资料显示，在金融危机中，未运用电子商务的企业陷入困顿的比例达８４．２％，而运用电子商务的企业陷入困顿的比例为１６．８％，两者相差近５倍。运用电子商务的中小企业生存状况远远好于运用传统模式的企业。图表３－６数据来源：摘自艾瑞电子商务研究０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究图表３－７数据来源：摘自艾瑞电子商务研究电子商务在经济中的重要性越来越高，至２００８年底电子商务Ｂ２Ｂ交易额已达到中国ＧＤＰ总额的１０％左右，并以每年超过３０％的速度增长，到２０１２年中国的电子商务交易额将达到９．７２万亿元，约占当年ＧＤＰ的３０％，电子商务将成为推动经济发展的最重要力量。３．１．３社会分析——信息化发展步入网络化时代中国的信息化建设始于７０年代，规模化发展起于９０年代，全面发展起于２１世纪初，至今已经历三波的建设浪潮，主要如下：电脑化：８０年代初期开始了以普及个人电脑及其桌面办公系统为主要标志的信息化时代。全国家庭电脑普及率２００５年达到８％－－１０％，城市家庭电脑普及率达１５％一２０％，预计２０１０年，全国家庭电脑普及率将达１６％－－２０％，城市家庭电脑普及率达４０％－－５０％。在电脑化的过程中，中国也培养了一批优秀的设备生产商，如联想集团２００８年销售收入１２３．５２亿美元，方正集团２００８年销售收入４５０亿元等，但由于中国信息技术水平和软件开发能力发展较晚，除联想外，尚未有其他世界级的电脑及软件企业，相应的发展蛋糕大部分被国际公司所攫取。通信化：９０年代初期开始了以普及电话及增值服务为基础的电信化时代，截止至今，取得了非常重大的成功，固定电话、移动电话拥有量已占据世界首位。２００８年，中国固定电话拥有３４０８１万户，根据２００５年全国人口普查数据，中国共有家庭户３９５１９户，按一户家庭拥有一个固定电话计，则中国固定电话的普及率已达到８６．２４％ｏ２００８年，中国移动电话拥有６４１２３万户，按２００５年全国人口普查得到的１３０６２８万总人口看，中国的移动电话普及率为４６．７９％。如考虑年龄在１４岁以下的儿童０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究（２６４７８万人）和年龄在６０岁以上的老年人（１４４０８万人）一般不使用移动电话，则中国移动电话的普及率将达到７１．４５％。图１１２００４－－２００８年年末电话用户数万户７００００口固定电话年耒用户６００００口移动电话年末用户５００００４００００３Ⅲ型８２３磐芹１３严３６５３０Ｏ００２００００１０００００图表３－８数据来源：２００８年中国统计公告随着电话的普及和电信应用的发展，电信己发展成为与电力、石油等行业相似，已全面的融入了人们生产和生活的方方面面，方便、便捷的使用各类电信基础应用，已成为人们的生活习惯。设想下，如没有电力，人们将怎样生存？同理，没有电话呢？２００８电信业务总量２２４４０亿元，占２００８年ＧＤＰ总量的７．４６％。在中国步入电信化的同时，庞大的市场也培养的多家优秀的电信运营商。三大电信运营商中国移动２００８年销售收入４１２３．４３亿，中国联通２００８年销售收入１７５１．６１亿，中国电信２００８年销售收入超过２２００亿元。依靠中国庞大的市场，中国也培养了一些世界级的设备供应商。华为作为中国高科技的旗帜，２００８年合同销售额达到２３３亿美元，成为了世界主流的电信设备供应商，因为他的出现导致了全球电信设备运营商进行了行业重整。中兴通讯２００８年销售收入４４２．９３亿元，大唐电信研发的ＴＤＣＤＭＡ成为了世界上三大３Ｇ通信制式标准之一，并已投入商业应用。网络化：９０年代中期中国开始了以普及网络和网络应用为主的网络化时代，２００２年网络化开始进入规模性发展阶段，取得了阶段性的成功，但目前网络的应用依然难以达到理想的程度，存在着较多的漏洞和商机。截至２００９年６月底，中国网民规模达到３．３８亿人，较２００８年底增长１３．４％，上网普及率达到２５．５％。网民规模持续扩大，互联网普及率平稳上升。０７２０２５２１９陈功栋一堕呈里里塑垒互堡坌望垄壁些堕婴壅７５＂人＋一３５０００３３８００，３０％２｝０２８０００２ｌＯ５堍２５％ＯＣ０２２６辎｝２０％２１０００悟≤啊石｛一１５％１４０００Ｉ１０％７０００｝５％０一闹１０：５●：１科一Ｊ０％图表３－９２００５－２００９中国网民数，数据来源：互联网统计中心宽带网民规模继续扩大，截止２００９年６月，已有３．２亿网民使用了宽带访问互联网，占比高达９４．３％，较２００８年底上升了３．７个百分点。万人．ｔ３１Ｓ７３３３０００２７００３２２３００１１０００｝２００８．１２２３０９．５（Ｎ（图表３．１０宽带上网数据数数据来源：互联网信息中心手机上网也实现了爆发式增长。截止２００９年６月，使用手机上网的网民达到１．５５亿人，半年内增长了３２．１％，手机网民规模呈现迅速增长的势头。万人·１５５４８１５０００１４０００１１７５０１２０００１３０００８０００６０００４０３０２０００Ｏ■２３０５．１２２００拿．５（Ｎ（）《图表３－１１手机上网用户数数据来源：互联网信息中心２１０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究截至２００９年６月，中国的网站数，即域名注册者在中国境内的网站数（包括在境内接入和境外接入）达到３０６万个，较２００８年末增长６．４％。万个！三３：３３ｊ：１ｌ∞的∞ｍ的ｏＴ，』。哪■慨■●■１■●Ｉ■■●■Ｉ一．Ｌ一¨泓■舢●Ｊ一；２Ｉ溉６娜Ｉ删２ｊ｛；；■量一一ｌ一｝－：～ｌ一一趵■Ｉ眦一¨■Ｉ㈣（羚辅㈠图表３．１２中国网站数数据来源：互联网信息中心网民上网的频率相对较高，每周上网６－７天的网民占比达３９．５％。同时，网民上网时间也明显延长，与２００８年末相比，人均周上网时间增加了１．４小时。小．时１９１８１７■■＿Ｐ｝１５１５●ｌ＿（隐蔽。“…一～。’图表３－１３中国网民周上网小时数数据来源：互联网信息中心随着互联网的普及，网络应用也推陈出新，根据互联网信息中心调查，以下几种典型应用在中国获得了巨大的发展，如下：（１）、获取信息：２００９年６月，利用网络搜索引擎搜寻信息的网民己达到２．３５亿人，利用网络浏览新闻的人数已达到２．６６亿人口；（２）、交流沟通：２００９年６月，使用电子邮件进行信息沟通的网民己达到１．８７亿，使用即时通讯交流沟通交流的网民己达到２．４４亿，在网上拥有博客的网民已达到１．８２亿；２２０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究（３）、网络娱乐：２００９年６月，电子游戏用户数已达到２．１７亿，利用网络收听音乐的网民已达到２．８９亿，在网上享受视频服务的用户已达到２．２４亿；（４）、网络交易：２００９年６月，利用网络实施网上购物的网民已达到８７８８万，利用网络开展商务旅游预订的１３７１万人，网上支付用户数达到７５７１万户，网络炒股用户数达到３５１５乃户ｏ３．１．４技术分析——电子商务技术条件具备任何一次工业或经济革命，均是源于技术的推动。知识经济革命的诞生和发生，也离不开技术的支持。目前，有多项主流技术的成熟和发展，将对电子商务产生深远的影响，具体如下：１、网络信任技术一一ＰＫＩ技术电子商务在发展中最关键的难题是网络信任机制的确立，因此要发展电子商务必须从技术上保证交易过程中始终能实现身份认证、安全传输、不可否认性、数据完整性。公钥基础设施（Ｐｕｂｌｉｃ上述的难题。ＰＫＩ采用证书进行公钥管理，通过第三方的可信任机构或国家认证机构（认证中心，即ＣＡ），把用户的公钥与用户的其他标识信息如身份证、姓名、职位、用户名、电子邮件等捆绑在一起，其中认证机构持有公钥，个人持有私钥，公钥与私钥各不相同，采取非对称密码算法如ＲＳＡ、ＥＲＣ等设计制作，当用户登录系统时，首先必须持有私钥，通过公钥载体（中国境内主要采用ｕｓｂｋｅｙ模式，国际采取应用软件模式）登录，在登录时，系统将会收集登录者登录的算法密钥、签名公钥、签名私钥信息，后以数字信封和密文的方式将上述信息发送至认证中心，认证中心后台将上述的信息解码后声场加密公钥和加密私钥，并与用户原先在认证中心所预留的加密公钥和私钥比较，在完全相同的情况下，才向应用系统发布验证通过的请求，并允许用户登录相应的应用系统。ＫｅｙＩｎｆｒａｓｔｒｕｃｔｕｒｅ，简称ＰＫＩ）的诞生，有效解决了图表３－１４用户认证过程自行整理０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究应用服目录服务远端用图表３－１５用户登录过程自行整理ＰＫＩ由于采取的是非对称密码，且部分密码算法基础是世界数学难题，因此采取ＰＫＩ技术进行用户身份认证的技术将难以被网络黑客攻破，保证了网上数据的机密性、完整性、有效性，确保了网络信任体系构建的基础。在上述认证基础上，ＰＫＩ认证商或运营商还可依据用户的行为在身份认证基础上进行授权管理，调整用户的网络权限，同时在用户利用ＣＡ证书登录系统后，提供状态服务记录用户网络行为，确保用户网络行为有“迹”可查。当发生商务或法律纠纷时，法院或纠纷解决机构可调用上述的“迹”作为证据，进行司法或商务判决。目前世界主要国家发布的关于电子签名的法律法规，基本上都是基于ＰＫＩ技术框架实施的。而中国发布的《电子签名法》，从某种意义上来说，是ＰＫＩ技术在法律领域的应用。２、展示技术——ＧＩＳ空间展示技术地理信息系统（ＧｅｏｇｒａｐｈｉｃＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＳｙｓｔｅｍ，ＧＩＳ）是一种采集、存贮、管理、分析和描述空间和地理分布有关的数据的空间信息系统，集计算机、测绘、遥感、地理学、空间科学、信息科学和管理科学于一体。人们在日常生活中，会频繁地接触各类空间信息，例如地图、气象图等。据统计，人们周围的信息８０％都与空间信息有关，只是我们经常忽视它们的存在。例如，出行需要地图，城市交通管理需要路线定位和调度，水利防汛需要高时域变化信息，消防需要房屋的高度和结构，规划和房产需要了解城市结构图表３．１６经度／纬度球面地图来源：ＩＢＭ中国网站２４０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究ＧＩＳ对于业务的主要价值在于，它把位置信息集中在一起并显示出来，从而清楚地展现趋势和规律。这正是几十年来数据挖掘和数据可视化技术所追求的目标。在最初，ＧＩＳ系统把数据存储在平面文件中。但是，随着ＧＩＳ从小型应用程序发展成成熟的任务关键系统，越来越多的ＧＩＳ数据被存储在数据库中，从而实现更好的集成和性能。ＧＩＳ对电子商务的贡献是通过ＧＩＳ系统，可将现实生活中的空间信息投影到网络空间，同时结合视频技术、ｆｌａｓｈ技术和文本技术等，可以在网络地理空间上将企业的生产和应用场景完美的展现出来，此种展现模式不仅可帮助企业能以更贴近现实世界的方式宣传和展示企业形象，而且也可作为企业的虚拟网络办公空间的基础，以此为基础构建企业的网络办公室，企业员工可足不出户即可实现大部分的日常办公需求。目前在美国的ｓｅｃｏｎｄｌｉｆｅ虽然是游戏，但其作为更贴近现实生活的虚拟空间就是此技术非常明显的成功应用。３、跟踪技术一一ＲＦｌＤ：ＲＦＩＤ（ＲａｄｉｏＦｒｅｑｕｅｎｃｙＩｄｅｎｔｉｆｉｃａｔｉｏｎ）无线射频识别技术是一种非接触的自动识别技术，其基本原理是利用射频信号和空间耦合（电感或电磁耦合）传输特性，实现对被识别物品的自动识别。射频识别系统一般由两个部分组成，即电子标签（ＴａｇｏｒＴｒａｎｓｐｏｎｄｅｒ）和阅读器（Ｒｅａｄｅｒ）。在ＲＦＩＤ的实际应用中，电子标签附着在被识别的物体上（表面或内部），当带有电子标签的被识别物品通过其可识别范围时，阅读器自动以无接触的方式将电子标签中的约定识别信息取出来，从而实现自动识别物品或者自动收集物品标志信息的功能。Ｉ薰潮图蠢豳豢目。‘＝：宝兰＝≯图表３－１７ＲＦＩＤ基本工作原理来源：ＩＢＭ中国网站利用ＲＦＩＤ系统可以整合物理世界以及企业商业系统，这种整合体现在ＳＯＡ构架中均作为服务运行在企业服务总线上。对物理世界的整合，其实就是将物理世界中的ＲＦＩＤ阅读器、传感器、指示灯，以及ＲＦＩＤ射频标签等物理实体集成在一起，进行统一的管理。ＥｄｇｅＤｏｍａｉｎ的Ｃｏｎｔｒｏｌｌｅｒ完成了主要功能。它将这些物理实体的控制器集中在一个消息总线上，各种事件均通过这个消息总线传递，物理实体的控０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究制器可以在总线上订阅或者发布事件，用这种方法实现各个物理实体通信的功能。端到端的无线射频（ＲＦＩＤ）技术不仅将物理世界与计算机世界联系在一起，还将网络边缘的硬件、嵌入式软件及中间件与企业系统连接起来，使得由分布物理事件所形成的数据能够传递到企业系统中（如ＥＲＰ系统），从而改进并提高了企业业务流程的集成与整合。图３．１８显示了物理事件被Ｒｅａｄｅｒ读取后所形成的数据从网络边缘向企业系统传递的过程。网络边缘的Ｒｅａｄｅｒ读取到各类Ｔａｇ的数据，实现了物理世界和计算机世界的关联。这些数据汇同从其他Ｒｅａｄｅｒ读到的数据被集中到Ｃｏｎｔｒｏｌｌｅｒ。Ｃｏｎｔｒｏｌｌｅｒ对数据进行过滤与汇总。多个Ｃｏｎｔｒｏｌｌｅｒ的数据被传送到ＰｒｅｍｉｓｅｓＳｅｒｖｅｒ。在这里可以根据企业系统的需求，对数据进行相应的处理，如转换格式、数据存储等。从这里开始，数据被集成到企业信息系统中。基于传统的企业系统，从多个ＰｒｅｍｉｓｅｓＳｅｒｖｅｒ来的数据将会被集成到企业业务流程中，为各种企业级应用提供数据支持。ＲＦＩＤ数据的集成扩大并强化了企业系统的数据收集能力，使得企业系统能在企业资源规划、供应链管理等方面实现统一快捷的数据链，业务链和管理链。耄＿鬻一口诲一：酱翻一一。ｏ—Ｊ—Ｔ·一Ｒ。二帽。ｃ—ｍ柏’ｎ柏－啉黼嗍ｓ·ｒ性ｔｔ憎一＂脚ｓ州哪－Ｅ静‘ｓｃ‘耐‘ｓｙ．协ｍ··Ｅｎ喇》ｅｄ蜘ｃＩＴ囊口Ｒ●ｊｄｏｒ·Ｒ奇Ｃ专｜、峙Ｓ，ｐｒｏｃｅＳＳＩ争ＳＣｏｎ，ｔｏｎ●ｒＥｒ怕，ｐｒｉｓｅＡｐｐｉｌｃａｔｉｏｎｓ‘ＳｕｐｐＩｙＣｈ挪ｒｌ·Ｅｎｔｅｒｐｎｓ＠Ｆ！＿争筝ｏＵｒＣｅｄｂⅥｃ８ｓ籀３咖烈ｓｂａｎｄｉｔｓ）·ＲＦｃｌａｔａ苕猫ｅｙｅ‘‘謦ｇｇ垮簪謦巷ｓ，ａＳＳｅｒｎｂｌｅｓａａｌａｆｒｏｍｍｔ捋缸口１８ｔａｃｊｓ＆ｒｅ。ａｅｒｓ｝ｉ￡ｒ８ｎｓ舾ｒｖ证ｔｈ－Ｃｏｒｌｔｒｏ皓８ＣｎＪａｔｏｒＳｂａｓｅＩ：ｌ０１３ｒｅａｄｅｒ良Ｆ●ＤＩＤｅｓｌｎ搴拿Ｓｒｕｌｅｓ憋Ａｓｓｅｍ坠ｂ留ｌｅｓ弦黧辫：：：：黼ｌ；“ｐｒ。ｏ…ｃｅ…ｓｓ。ｅｓ塾裂娜｜｜．黼？蕊冀！篓ｌ；隳懑ｐｐｆｏｃｅｓ＝ｓｅｓｐｌａｎｎｔｎａ－Ｃ珏ｈｅｒｅｎｚｅｒＤｒＩＳｅｌＬ篓里！…一‰啪铀｝｝；酾ｆ钳ｐｎ；口Ｉｎ．Ｗ—ｇｒａｔｅｓｔｏ图３．１８ＲＦＩＤ与企业系统集成来源：ＩＢＭ中国网站３．２电子商务发展现状分析３．２．１电子商务发展概述１９９５年马云与创业伙伴在杭州设立了“海博网＂（后改为“中国黄页”），标志着电子商务在中国正式诞生，而这一时间，几乎与Ａｍａｚｏｎ、Ｅｂａｙ在美国诞生同步。短短十四年，电子商务在中国获得了长足的发展，并已经深入的融合入社会生产和人们生活之中。电子商务网站蓬勃发展：截至到２００９年６月，我国规模以上电子商务网站己达到１２２８２家，其中Ｂ２Ｂ电子商务服务企业５３２０家，Ｂ２Ｃ、Ｃ２Ｃ与其他模式电子商务企业６９６２家。２６０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究Ｂ２ｃ、ｃ２ｃ电子ｉｅｊ务服务企业数量增长圈图表３．１９数据来源：Ｂ２Ｂ研究中心１９９７－２００９２Ｂ船电子商务服务企业数量增长图蛳一｜璧一一一懈一撇一～咖。图表３．加数据来源：Ｂ２Ｂ研究中心参与电子商务的企业和个人日渐增多：根据阿里巴巴《电子商务服务业及阿里巴巴商业生态的社会经济影响》，２００８年底，中国Ｂ２８电子商务网站的注册用户已超过５０００万户，预计到２０１２年将超过１亿户；根据艾瑞（２００８年度网购市场发展报告》》截至２００８年底，中国Ｂ２Ｃ、Ｃ２Ｃ注册用户数达到１．２亿户，利用网络实施网上购物的网民数已达到８７８８万人，利用网络开展旅游预订的达到１３７１万人，网络炒股用户已达到３５１５万人。电子商务支撑环境建设获得长足发展：电子认证、电子支付、现代物流、信用、标准等电子商务支撑体系建设逐步展开。１９家电子认证机构获得电子认证服务许可，近２０家商业银行开办电子银行服务，截至到２００９年６月底，中国网上银行用户数已达到１．７１亿户；第三方电子支付业务稳步上升。物流专业化、社会化和信息化程度逐步提高。信用信息服务体系建设步伐加快。４０余项电子商务和物流标准陆续颁布，标准推广应用工作进一步深化。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究图表：３．２ｌ中国网上银行用户数资料来源：易观国际电子商务成交金额不断扩大：根据商务部统计２００８年中国电子商务交易金额达到３．１亿元，较２００７年电子商务交易额增长４３％。各类型电子商务均获得了长足发展，其中Ｂ２Ｂ成交金额达到２．９７万亿远，约占当年ＧＤＰ总额的１０％：Ｃ２Ｃ成交金额达到０．１３万亿元人民币。具体如下：图表３－６中国Ｂ２Ｂ电子商务交易规模数据来源：艾瑞研究０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究图表３．２２中国网络购物市场交易规模，来源：艾瑞研究３．２．２中国电子商务面临挑战（１）、缺乏有效的电子认证中国虽然颁布了《电子签名法》，规范了电子签名的法律效力及认定问题，也已依据《电子签名法》设立了十几家的电子认证机构，但由于《电子签名法》配套法律法规迟迟未出台，因此电子认证行业发展一直受到限制。现有电子认证基本只运用于专业领域如网上银行、网上证券等，在最需要电子认证的电子商务平台上却没有得到有效的应用。由于缺乏电子认证体系的有效介入，因此电子商务交易前的交易双方身份认证、交易中电子合同的法律效力、交易后电子记录证据的效力问题等都无法得到有效解决。在无法有效的确立电子商务交易行为的法律效力的前提下，电子商务就容易背离社会诚信和法律环境获得畸形发展。网上欺诈、网络造假、计算机病毒、黑客攻击、钓鱼网站等层出不穷，严重限制了电子商务的发展。根据中国互联网络信息中心（ＣＮＮＩＣ）２００９年一月发布的《第２３次中国互联网络发展状况统计报告》显示网民对互联网交易安全性的认同度只有２７．６％，这说明网络交易仍然不能让人们感到放心。电子商务是基于互联网的，而由于Ｉｎｔｅｒｎｅｔ的开放性和共享性，给电子商务的发展带来了极大的安全隐患。网络交易的安全性始终是阻碍电子商务全面发展的巨大阻碍。一个完整的商务交易流程，包括信息流、合同流、支付流、物流、单据流，由于无法在开始阶段实现身份认证，因此，目前在中国开展的电子商务活动，仅仅是信息流中的一部分，大量的合同流、支付流、单据流均无法在电子商务平台上实现，因此，目前在中国电子商务市场中占据绝对地位的Ｂ２Ｂ电子商务平台，还只是一个仅适用于市场推广的初步电子集市，一直徘徊在电子商务发展的初级阶段，无法在电子商务平台上开展深入、０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究个性化的服务，阻碍电子商务长效发展。（２）、信用缺失中国的信用信息服务还处于发展的初步阶段，未在全社会范围内建立权威的信用收集、评估、应用和失信行为惩罚体系，因此在商务和社会行为中，信用一直未能得到有效的重视，失信行为时时发生，阻碍了商业生态的正常化发展。电子商务由于其打破了时空界限，拓展了企业的市场发展因此而获得长足发展，网络交易中用户经常面对的是陌生的远方的交易对手，因此更加依赖整个社会的信用体系和信用服务。但到目前为止除了部分电子商务平台依据历史交易构建的平台内部信用评价体系外，还没有系统性的、权威性的信用平台为电子商务服务，这阻碍电子商务的发展。（３）、物流体系不健全电子商务由于其方便快捷而受到广告供应商与采购商的欢迎，但目前中国的大部分的电子商务行为，仅涉及到信息流，合同流、支付流、物流和单据流都还是采取传统的线下方式获得，特别是在整个商务流程中占据着较多时间的物流，效率问题不解决，会大大降低电子商务的真正价值，影响电子商务的可持续发展。但我国现代物流起步晚，发展水平低，全国范围内体系化的物流配送体系和配套的仓储措施远未建成。目前物流企业与电子商务平台并行发展，物流在电子商务中仅是被动参与，大量物流资源并未得到有效、充分的利用，导致了在原本物流设施不完善、物流基础设施不足的电子商务的可持续发展雪上加霜，严重拖后了中国电子商务的发展步伐。（４）、政府环境设施滞后在电子商务中，与商务交易息息相关的政府部门包括工商、税收、海关、质检等，在电子商务高速发展的今天，这些部分大部分还是采取传统的线下办公方式履行政府兼管职能，不管企业的电子商务平台有多完善，这些线下的监管措施均会大大影响电子商务的应有效率。而且，虽然国家对电子商务发展提供了部分政策支持，但是真正有助于电子商务发展的扶持政策措施较少，企业的电子商务行为的负担依然严重。（５）、法律制度缺位电子商务是在相互开放的网络系统中完成交易的，经济的全球化已使世界变得平坦，国界的观念越来越模糊，电子商务的出现加快了生产、销售全球化的进程，也引发了一系列前所未遇的法律问题。作为新兴事物，电子商务亟需得到法律的支持和保障，但我国对电子商务的法律保障措施远远不够，缺乏完整的电子商务法律法规，如电子交易的安全性保证、隐私权保护、电子合同的拟订与书面形式要求、签字的确认、电子提单的形式与转让、纠纷调解、网上打假、电子货币、知识产权的保护等问题的解决还缺乏相应的活动规则和制度规范，既无法保障电子商务贸易０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究双方的正当权益，又不能依法打击网络经济犯罪。（６）、电子商务标准不统一各国的国情不同，电子商务的交易方式和手段当然也存在某些差异，因此需要在电子商务交易过程中建立相关的、统一的国际性标准和国内统一标准，以解决电子商务活动的相互操作问题。中国电子商务从发展至今，一直处于离散、无序、局部的状态，不说有与国际标准对接，就是国内还都没有建立统一的标准，各电子商务平台各行其政，奉行各自的标准，国家也未出台统一的政策规范，导致了中国电子商务的发展处于混乱的状态。（７）、电子商务发展地区不平衡目前中国电子商务发展较为发达的地区主要是三大经济带，即长江三角洲、珠江三角洲、环渤海经济区，而除了上述三大经济带外的中部地区、西部地区、东北部地区等，电子商务发展水平较低。在同一地区，电子商务也是城市发展的速度和规模远远超过农村，造成了城市和农村的发展的又一不平衡，长此以往，将会对电子商务的发展造成很大的滞后效应。３、中国电子商务发展趋势：３．２．３电子商务发展趋势（１）电子商务逐步发展至高级阶段随着电子商务的井喷发展，原阻碍电子商务发展的电子认证、网上信用、电子金融、物流基础设施、政府环境、法律配套、技术标准化等，均将会得到逐步发展并完善，最终实现对电子商务有效支撑，推动电子商务的从初级电子商务阶段发展至中级和全面发展阶段。未来企业，除了物流、现场生产、现场售后服务等必须在线下实施外，其他的所有行为，均可在电子商务平台或公共服务平台上实施，具体包括网络行政办公、网络销售（包括市场推广和广告、询价比价、电子合同签署、单据流转、电子客服）、网络采购、网上支付、网络人事、政府网上监管和网上缴税、网上协同研发等等，电子商务将全面与我们的生产和生活相融合，成为我们日常生产和生活必不可少的组成部分，创造了新的一种依赖。（２）服务性和货物性电子商务的发展将齐头并进现有电子商务平台主要展示和销售的是货物性产品，开展的电子商务活动也主（３）电子商务运营商和服务商数量将会获得大规模的发展随着电子商务逐步发展，未来将会有越来越多的企业，加入电子商务行业，并３１要货物性的电子商务活动，服务性贸易的电子商务活动相对较少。随着电子商务的发展，未来服务性贸易的电子商务产品将会越来越多，甚至会逐步赶上或超过货物性电子商务产品，最终服务性和货物性电子商务齐头并进，共同发展。参与提供各种各样的电子商务服务。且未来将不仅是创业型的企业参与到电子商务０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究的运营与服务上，也将会有大量的实力雄厚的传统企业，包括电信运营商、软件提供商、硬件提供商、ｌＴ外包商及其他大型的企业集团参与到电子商务运营和服务上来。（４）、电子商务专业化趋势不断演进随着电子商务市场规模的扩大，参与的企业数量的扩大，未来电子商务行业的竞争将会越来越激烈。为迎合竞争，创造各个企业的竞争优势，未来电子商务的行业细分将会越来越大，有综合性的大型电子商务运营商，有专业化的电子商务运营商，有区域性的电子商务运营商，有精细化运作的电子商务运营商，各种各样的电子商务运营模式和盈利模式将会推陈出新，百花齐放，最终延伸至社会生活的方方面面。（５）、并购整合趋势会进一步的增强随着电子商务的市场竞争的激烈，将会有更多的优势电子商务企业利用其资本优势、经营优势、规模优势或其他资源实现兼并重组，在某一大类的电子商务细分市场上有两到三家企业，在整个市场上占据掌控地位，其他有一大批的电子商务企业，作为上述大型运营商的补充，在大型运营厂商未能顾及到的地方，占据着微小的市场份额。（６）、电子商务国际化趋势将会不断演进电子商务本身由于跨越时空界限，缩小地球村距离而获得超常规发展，因此随着电子商务的进一步发展，国别和地区界别的界限将会越来越小，全球化趋势和全球性融合将进一步的加强，国家的概念将进一步的淡化，而逐步演变成经济体之间的竞争，最终将发展至全球范围内的分工与合作，电子商务企业的国际化运作将会形成常态。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第四章阿里巴巴现有战略分析４．１现有战略概述阿里巴巴自１９９９年设立，伴随着中国”世界工厂”的产业演化而成长起来，主要面向中小企业，为其开拓国内国际市场，提供具有“永远在线贸易展览会”性质的企业产品贸易及信用信息的推广服务。其战略构想是”ｍｅｅｔａｔａｌｉｂａｂａ”到”ｗｏｒｋａｔａｌｉｂａｂａ”，希望阿里巴巴成为广大中小企业开拓国内国际市场的重要平台。４．２现有战略演化发展历程４．２．１集团电子商务战略演化进程第一阶段：准备阶段（１）、１９９５年４月马云与合作伙伴筹集２００００元人民币设立海博网络公司，建立了“中国黄页＂网站。在当时上网热刚刚开始风靡中国的时候，海博网络定位的高中低端全系列网页设计，不仅为公司带来了丰厚的利润，同时也为该管理团队赢得了较高的市场声誉。后中国黄页被当地电信收购，因马云及其团队与新股东在经营理念上的分歧，离开了自己创业的公司。（２）、１９９７年底，国家经贸部邀请在网络设计上有良好名声的马云及其团队，赴京协助国家经贸部建立了中国经贸部的系列网站：包括中国经贸部官方网站、网上广交会、网上中国商品等系列网站。国家经贸部的经历，开拓了马云及其团队的宏观视野，同时进一步积累了持续发展的人脉，正式触摸到了中小企业网络信息服务蕴藏的巨大商业机会。（３）、１９９８年底，阿里巴巴网站诞生（备注：阿里巴巴网站并非马云创立，而是他人设立后被马云收购（阿里巴巴是奇迹的代名词，对马云未来的商业运作带来了非常大的文化便利）。（４）、１９９９年３月，马云及其创业团队离开国家经贸部，回到杭州开始了其人生历程中的第二次创业。第二阶段：成长阶段（５）、１９９９年７月阿里巴巴中国控股有限公司在香港成立，１９９９年９月阿里巴巴（中国）网络技术有限公司在杭州成立，以香港为全球总部、杭州为中国运营分部，阿里巴巴初步建立了网站运营框架。（６）、阿里巴巴创立之初逆向定位为：为中小企业设计网络并提供国际国内贸易服务业务（当时电子商务主要是为大型公司服务），即Ｂ２Ｂ业务，起步初期核心业务为网站设计＆推广。（７）、阿里巴巴创业团队的多年的经营经验＆良好的业务发展模式，吸引了投０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究资商的注意力。１９９９年９月，阿里巴巴就已获得了第一笔由高盛牵头的５００万美元的风险投资资金，同时阿里巴巴网站正式推出；１９９９年１２月，引进软银２０００万美元风险投资，２００２年２月引进日本亚洲投资公司５００万美元；（８）、２０００年底，阿里巴巴正式推出了“中国供应商”信息服务项目：（９）、２００１年８月，继中国供应商后，与信用评估＆咨询机构合作，推出了“诚信通一信息服务项目；（１０）、２００２年阿里巴巴初次实现盈利，年盈利６００万元人民币，公司经营发展实现了质的突破。第三阶段：全面发展阶段（１１）、２００３年５月１０日，阿里巴巴开始秘密筹办Ｃ２Ｃ模式的电子商务业一一淘宝网。（１２）、２００４年阿里巴巴正式推出了第三方认证支付平台一一支付宝，进一步拓展电子商务基础设施。（１３）、２００５年淘宝突破了Ｅｂａｙ的全面封杀，继日本ｙａｈｏｏ战胜ｅｂａｙ后，ｙａｈｏｏ系的公司在另外一个重量级的市场上击败ＥＢＡＹ。（１４）、２００５年，ｙａｈｏｏ收购阿里巴巴，以ｙａｈｏｏ中国资产和现金出资，占有ａｌｉｂａｂａ４０％股份，阿里巴巴也因此成为了中国互联网公司中市值最高的公司（４２．５亿美元）。（１６）、２００５年３月，在阿里巴巴累计６００多万客户的基础上，阿里巴巴面对国内贸易推出关键字搜索竞价（“标王竞价’’，竞争各关键字的前三名）。（１７）、阿里巴巴与管理软件提供商、芯片制造商、设备制造商等开始秘密合作，意图进入企业资源管理计划，全面开展网上办公信息服务。（１８）、２００５年４月，联想宣布在淘宝上开设专卖店，阿里巴巴Ｂ２Ｃ战略开始浮现。２００５年５月，阿里巴巴正式对外宣布进入Ｂ２Ｃ业务，开始打造庞大的网上实体商城航空母舰。（１９）、２００７年１１月，阿里巴巴成功在香港联合交易所主板上市。４．２．２Ｂ２Ｂ业务战略演化进程（１）、国际交易市场战略演进２０００年１０月推出中国供应商，以促进中国卖家出口贸易；２００１年８月，为国际卖家推出国际站诚信通；２００２年７月，国际交易市场推出“关键词’’；２００７年４月，为香港的出口商推出ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ会员服务；２００７年１２月，推出更新版阿里巴巴日本网站；２００８年４月，与印度领先的Ｂ２Ｂ媒体网络之一的Ｉｎｆｏｍｅｄｉａ结为战略伙伴，为０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究印度中小企业提供全球和国内贸易的一站式解决方案；２００８年４月，与贸易通电子贸易有限公司结为伙伴，以加强对中小企业的推广；２００８年５月，与日本软银公司成立阿里巴巴日本的联营公司，接管阿里巴巴原有的日文网站；２００８年７月，成立台湾办事处，为台湾中小企业提供更好的客户服务；２００８年１１月，ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ进行升级，并推出了ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ出１２１通版，为中国大陆、香港和台湾出口供应商提供一个全新的入门级服务产品；２００８年８月，试验性推出ｅｘｐｏｒｔ－ｔｏ—ｃｈｉｎａ服务，协助中小企业直接向中国卖家销售产品；２００８年９月，于印度新德里举办首次芝麻开门会员活动；２００８年１２月，与澳洲ＭｅｌｂｏｕｒｎｅｌＴＬｉｍｉｔｅｄ结为渠道销售伙伴；２００８年１２月，于土耳其伊斯坦堡举办首次芝麻开门会员活动；２００８年１２月，成立伦敦办事处，加强在欧洲市场渗透率；２００９年３月，推出的点击推广，（网销宝），２００８年下半年，试验性推出“点击推广”服务，付费会员按每次点击费用模式竞投关键词排位，搜索结果中的产品清单排序会根据客户产品与该搜索的相关度及购买关键词的出价而排列。阿里巴巴与淘宝网的协同效应日益显著，于２００９年４月，推出“零批平台’’，为小企业如淘宝网的零售商提供小批量、低单价产品的在线交易平台；２００９年７月１日，ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ国际版取代现有的国际诚信通，ｇｏｌｄ国际版与出口通类似，会员年费为２９９９美元，与现在大中华地区的ｇｏｌｄ会员拥有类似的服务内容和平等的曝光率。（２）、中国交易市场战略演迸２００２年３月，为从事中国国内贸易的卖家和卖家推出中国站的诚信通服务２００３年１１月，推出通讯软件“贸易通”，让卖家和卖家通过网络进行实时沟通和交流；２００５年３月，中国交易市场推出关键词竞价服务；２００７年３月，中国交易市场推出客户品牌推广展位服务；２００７年９月，在中国交易市场推出黄金展位服务；２００７年９月，在三个主要地区推出阿里软件外贸版；２００７年１０月，与中国建设银行、中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款；２００８年６月，在中国交易市场推广“诚信通个人会员服务＂，开拓了个体经济和小企业的新市场，２００８年底，个人会员服务约有２８０００个。ｓｕｐｐｌｉｅｒｓｕｐｐｌｉｅｒ３５０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究４．３现有商业模式阿里巴巴为客户提供的服务分为：免费服务、付费会员服务和增值服务三种，具体如下：４．３．１免费服务（１）买家基本功能．．第一、搜索：搜索庞大专有供应商及供应商信息数据库，除输入关键词外，卖家可透过商品智能词库及相关词得到搜索结果。此外，ｉｓｅａｒｃｈ技术亦强化搜索功能，让买家可在中国交易市场按产品型号，规格，价格及来源地等相关参数搜索供应商及产品。公司计划日后在国际交易市场推出ｉｓｅａｒｃｈ平台第二、商机快讯：交易市场的注册买方可订阅商机快讯，免费获取最新特定供应商及其供应信息的咨询。买家可选择与本身业务相关的关键词，定制商机快讯。第三、发布求购信息：注册买家可在交易市场发布求购信息，要求目标供应商提供报价及其他资料。（ｚ）供应商基本功能第一、企业网站：注册供应商可在本公司交易市场建立企业网站，包括在有供应商联络资讯资料的公司简介及展示其产品与服务的网上陈列室。截至到２００７年６月３０日，公司的国际交易市场拥有超过６０万个供应商企业网站，在中国交易市场有约１８０万个供应商企业网站；第二、供求信息：注册供应商可按销售意向或附以图像的产品陈述方式免费发布产品及服务信息。（３）客户、沟通及社区工具第一、客户关系管理：注册用户可使用账户管理工具管理用户资料，如用户名、密码及企业网站与供求信息资料等。账户管理工具兼备客户关系管理功能，可管理贸易伙伴的联络名单，可与贸易伙伴沟通。中国交易市场注册用户，客户关系管理功能也可支持持有支付宝网上帐户的用户的网上交易结算交易。第二、沟通：注册用户可使用即时通讯工具贸易通与商贸伙伴即时沟通，截至到２００７年６月３０日一个月，公司的国际及中国交易市场贸易通最高同时在线用户数量超过ｓ４万名。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第三、网上论坛、用户群组及博客：论坛覆盖层面广泛，包括保险，交易条款，交易展，业务文化及商旅等贸易讨论区。中国交易市场注册用户可开设个人博客。截至２００７年６月３０日，交易市场的网上论坛已有超过１８４０万个发布，超过１１０万篇博客。４．３．２付费会员产品及服务国际交易市场主要服务全球进出口商，中国交易市场则专门服务国内贸易的供应商及买家。（１）国际交易市场：第一、ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ和出口通ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ会籍计划专为中国及香港供应商设立，会籍为一年期和两年期。公司大部分ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ会员为中国两大经济区长江三角洲和珠江三角洲的中小企业出口商。会籍有两种资格，标准计划为每年人民币４万元，高级计划为每年人民币６万元。目前大部分ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ为一年期。公司也为香港供应商推出ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ会籍计划，收费分别为４１６００港元（人民币４００００元）及６２８００港元（人民币６００００元）２００７年１１月起终止提供高级与标准的不同会籍计划，而以单一的ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ会籍计划取代，内容涵盖现时高级会籍计划的全部功能和服务，新会籍计划的最低价格为中国客户每年人民币５００００元及香港客户每年５２０００港元（人民币５００００元），同时，在ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ之外，推出出１：３通产品，降低门槛吸收更多的会员。ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ和出口通会籍计划提供以下基本服务：Ａ、尊享企业网站：会员可设立具备与全面独立运作网站功能相若的尊贵企业网站，同时协同会员Ｂ、优先排名：当国际交易市场用户搜索供求信息时，会员的供求信息及企业网站在搜索结果ｓｕｐｐｌｉｅｒ会员，公司会根据用户所输入的特定关键词的相关性、供求信息的Ｃ、客户服务：公司向会员提供优质客户服务及支持，包括制定的客户经理及电话呼叫中心服编制、编辑、汇集及处理企业网站展示的内容。公司网站开发人员也会为购买尊贵会籍计划的会员制作有关会员企业设施、产品和服务的影像介绍，在企业网站中展示。及目录中相比国际诚信通会员及免费会员优先排名。发布同类供求信息及企业网站的ｇｏｌｄ更新时序及会员已付费用总额等因素厘定排序；务支持，同时也提供有关电子商务及国际贸易的培训。公司同时向会员提供增值服务：０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究Ｄ、数据管家：提供一个数据系统，使客户实现操作过程、推广效果数据化，寻找发展契机，实时关注买家重点关注产品，掌握买家行为；通过数据系统，实现采购、销售、询盘、客户等一体化管理，随时掌控交易流程。Ｅ、卖家ＩＰ定位：通过买家ＩＰ定位，会员可随时随地查看买家询盘对应的国家及相应的ｌＰ地址，轻松辨别买家来源地，保证网上交易安全。具体ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ和出口通的产品差别如下：序号ｌ主要内容／项目出口通：全球宝１；数据管家Ｖ｛Ｖ２｛橱窗产品１０个５３０个３；视频拍摄／自上传自助拍摄提供拍摄…４：买家ＩＰ定位ＶｉＶｂ：企业邮箱Ｖ（２１个账号，２１个超大ｙ（２１个账号，２１个超空间）！大空间）６‘企业商务网站Ｖ（２１套模板）：Ｖ（２１套模板）７排名优先Ｖ；Ｖ８第三方企业身份验证Ｖ｝Ｖ９产品图片数不限｝不限１０；图片水印Ｖ｛Ｖ１１；动态产品图片数２组：２组１２私人展示厅Ｖ｝Ｖ１３客户培训Ｖ｛Ｖ１４：全球商展推广Ｖ；Ｖ１５１大买家采购商机Ｖ｛Ｖ价格Ｙ１９８００元／年．．．—．…一．—．—。～一｛．，｝￥５００００元／年图表４一ｌｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ与出口通产品对比来源：根据阿里巴巴资料整理注：１－１２项是阿里巴巴的线上服务项目；１３－１５是阿里巴巴的线下服务（但“大买家采购商机”包括网上在线报名和线下的专场采购会两大服务）第二、国际诚信通：国际诚信通是阿里巴巴专门为国际会员而推出的一款服务产品，会籍计划年期介于一年到三年，国际诚信通的分类及搜索结果页面，排名高于免费供应商，但低于ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｓ公司同时提供标准企业网站模板筹备和自行制作网站，公司也为国际诚信通会员提供网上客户服务及电话呼叫中心支持。２００９年７月１日开始，ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ国际版取代现有的国际诚信通，ｇｏｌｄ０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究ｓｕｐｐｌｉｅｒ国际版与出口通类似，会员年费为２９９９美元，与现在大中华地区的ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ会员拥有类似的服务内容和平等的曝光率。（２）、中国交易市场：公司向注册供应商提供中国诚信通的会籍计划，会费为从２００７年４月的２３００元每年，调整为２８００元每年。中国诚信通会籍计划包括以下基本服务：Ａ、标准企业网站及信用评价：可使用阿里巴巴提供的标准企业网站模板设计企业网站，同时为用户提供信用评价体系，使其他用户可浏览及撰写有关该会员诚信度意见，中国诚信通会员可展示自己的信用值及高评级的证明，如税务证明，营业执照及产品的品质保证书Ｂ、优先排名：用户在中国交易市场搜索产品及服务信息时，中国诚信通会员的供求信息及企业网站在类别及搜索结果中较其他注册用户优先排名。Ｃ、客户服务：提供客户服务与电话呼叫中心支持以及有关电子商务及国内贸易事宜的培训。同时向中国诚信通会员提供增值服务，容许他们以网上投标的方式出价购买关键词。２００８年６月，在中国交易市场推广“诚信通个人会员服务＂，开拓了个体经济和小企业的新市场，２００８年底，个人会员服务约有２８０００个。Ｄ、增值服务：额外关键词：会员可购买额外关键词，以增加供求信息及企业网站在国际交易市场的曝光率，买家搜索产品及服务或浏览公司行业分类时候，会员的供求信息及企业网站出现的机会更高。尊贵推广位：在国际交易市场的精选网页制定位置展示链接，推荐其供求信息及企业网站。尊贵推广位的价格主要取决于链接的刊登期及位置。网销宝：２００９年３月推出的点击推广，（网销宝），２００８年下半年，试验性推出“点击推广’’服务，付费会员按每次点击费用模式竞投关键词排位，搜索结果中的产品清单排序会根据客户产品与该搜索的相关度及购买关键词的出价而排列。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究４．４业务经营状况４．４．１财务发展状况阿里巴巴２００４－２００９年上半年损益表单位：千元人民币２００４２００５２００６２００７２００８２００９上半年收益国际交易市场２５４，７６５５２７，２２７９９１，８６９１，５４７，６９５１，９０７，１３５１，０８０，３２５中国交易市场１０４，６７０２１１．０７０３７１，９９３６１５，０６２１，０９４，０５９６３４，５７７总计３５９，４３５７３８，２９７ｌ，３６３，８６２２，１６２，７５７３，００１，１９４１，７１４，９０２收益成本６２，５６９１２６，５０９２３７，６２５２８０．１１３３８７，３６８２３９，７６０毛利２９６，８６６６ｌｌ，７８８１，１２６，２３７１，８８２，６４４２，６１３，８２６１，４７５，１４２销售及市场推广费用１９４，７７３３９３，９５０６１０，１９８７３６，８１３１，０９２，０８６６６７，０４４产品开发费用１９，１５１３５，６７８１０５，４８６１３１，４９５１８６，５１３１３６，４３２一般及行政费用５７，６３９１０１，０８２１５９，９６９２２９，８６８３２０．１４４１７９，３０９其他经营收入净额－４２６１４，４６５１７，６４５１９，８７７１７７，３００７２，０７６经营溢利２４，８７７９５，５４３２６８，２２９８０４，３４５１，１９２，３８３５６４，４３３利息收入３，５９１７，８７６２３，１５９３４５，０９９２３９，２０７７４，６７２应占联营公司除税前１６，０８７２０，８２７亏损除所得税前溢利２８，４６８１０３，４１９２９１，３８８１，１４９，４４４１，４１５，５０３６１８，２７８所得税一４５，３９３３２，９６５７１，４５０１８１，６４９２１０，３１７１０４，１３８权益拥有人年内溢利７３，８６１７０，４５４２１９，９３８９６７，７９５１，２０５，１８６５１４，１４０毛利率８２．５９％８２．８６％８２．５８％８７．０５％８７．０９％８６．０２％净利率２０．５５％９．５４％１６．１３％４４．７５％４０．１６％２９．９８％图表鸵阿里巴巴２００４年至今损益情况来源：根据阿里巴巴公告整理４００７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究２００４２００５２００６２００７２００８收益国际交易市场中国交易市场．总计１０６．９５％１０１．６５％１０５．４０％８８．１３％７６．２４％５６．０４％６５．３４％５８．５８％１７．８８％６７．１６％２０．７５％２３．２２％７７．８８％８４．７３％８７．８３％８４．０９％５４．８９％１９５．６６％５８．２６％２１．９８％１８０．７４％３８．７７％３８．２９％３８．８４％收益成本毛利销售及市场推广费用产品开发费用一般及行政费用其他经营收入净额经营溢利利息收入应占联营公司除税前亏损除所得税前溢利所得税权益拥有人年内溢利毛利率净利率１０２．１９％１０６．０８％１０２．２６％４８．２２％４１．８４％３９．２７％８６．３０％７５．３７％－３４９５．５４％２８４．０６％１１９．３３％２４．６６％４３．７０％１２．６５％１９９．８７％１３９０．１３％７９１．９９％４８．２４％－３０．６８％１９４．０５％２６３．２８％１８１．７５％２９４．４７％２３．１５％一１７２．６２％－４．６１％０．３３％“６．７５％２１２．１７％１５４．２３％３４０．０３％５．４１％１７７．４９％１５．７８％２４．５３％０．０５％一０．３５％６８．９９％一５３．５６％一１０．２６％图表４－３阿里巴巴收入利润增长率来源，根据阿里巴巴公告整理４．４．２客户拓展状况自２００４年开始，阿里巴巴的注册用户实现了质的飞跃，从２００４年的１１７万注册用户发展至今已拥有了４２７８万户，５年时间翻了接近４０倍，现在阿里巴巴已是世界上拥有注册用户数最多的Ｂ２Ｂ第三方电子商务公司。４１０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究阿里巴巴注册用户表２００４２００５２００６２００７２００８２００９上半年注册用户国际交易市场中国交易市场合计企业商铺国际交易市场中国交易市场合计１４２，８０５２９２，４１４５１４，８９１２９２，４１４５１４，８９１６９７，５６３２，２５９，２８３２，９５６，８４６９６５，７４７３，６４８，５０３４，６１４，２５０１，１２６，６４５４，３８２，６１５５，５０９，２６０４，８４０，６４１１，１６５，９１１１，９４９，７４１９，０１９，２１４１０，９６８，９５５３，１１５，１５３１６，６４９，０７３１９，７６４，２２６４，４０５，５５７２３，１９４，４０２２７，５９９，９５９７，９１４，６３０３０，１６０，７０５３８，０７５，３３５９，４６２，７０５３３，３１８，５１３４２，７８１，２１８图表４＿４２００４至今阿里巴巴注册用户增长表来源；根据阿里巴巴公告整理伴随着阿里巴巴注册用户的发展，阿里巴巴的收费用户数量也实现了质的增长，从２００４年的７７９２２增长至今５３１４７１，五年时间增长了６．８倍。阿里巴巴２００４－２００９年上半年付费会员表２００４Ｊ２００５Ｉ２００６２００７ｌ２００８ｌ２００９ｈ国际交易市场ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ会员Ｉｌ６，４３５５，０１５ｌＩ１２，１９２７，７９１ＩＩ１８，６８２１０，８４３ＩＩ２７，３８４１２，１５２Ｊｌ４３，０２８１６，１３６Ｉｌ７０，４５３１９，２１９国际诚信通会员中国交易市场中国诚信通会员总计Ｉ６６，４７２７７，９２２ｌＩ１２１，６３１１４１，６１４ｆＩ１８９，５７３２１９，０９８Ｉｌ２６６，００９３０５，５４５Ｉｌ３７２，８６７４３２，０３１ｌ４４１，７９９５３１，４７１图表４－５２００４至今阿里巴巴的付费用户增长表来源：根据阿里巴巴公告整理０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第五章阿里巴巴竞争分析５．１供应商的讨价还价能力阿里巴巴是典型的互联网新经济商业模式公司，拥有“三高一低’’特性，即产品毛利率高、销售推广费用高、员工成本高、对外采购低。阿里巴巴的供应商主要是服务性产品供应商，货物性产品供应商较少。总体而言，供应商对阿里巴巴的讨价还价能力非常弱，具体如下：１、软硬件产品供应商：阿里巴巴构建强大的电子商务平台需要采购大量的软硬件产品，硬件产品主要是各类服务器，软件产品主要包括数据库、搜索、安全、容灾、网络通讯等各大类。服务器属于标准化产品，阿里巴巴可以外购，也可以租赁，且有大量的供应商可供等软件和技术维护均是标准化成熟的产品，有多家公司可供选择，因此，在软硬件２、认证厂商：阿里巴巴的认证厂商主要有两大类，一种是付费用户身份信息线下认证，一种３、带宽：阿里巴巴租用电信基础运营商的带宽，只是电信的一般性标准业务，因此在目４、市场开拓：阿里巴巴有一批在市场开拓方面的代理商与合作伙伴，在中国境内阿里巴巴主综上所述，阿里巴巴由于其核心业务资源均来自于自身，对外采购的产品和服４３选择。软件方面，阿里巴巴的核心软件来源于自行研制或关联公司，如收购中国ＹＡＨＯＯ得到的搜索技术、贸易通、客户管理软件等，其他的如数据库、安全、容灾产品供应领域，供应商的讨价还价能力非常低。是网上认证。付费用户线下身份认证主要认证用户企业是否存在、用户提交的资料是否与其实际资料相符合等，这种认证业务简单，不存在高的进入壁垒，有非常多的企业可以提供，因此这种认证供应商不会对阿里巴巴的发展形成制约。另一种网上认证，阿里巴巴目前采用的是软认证方式，即采取软件对用户身份信息进行认证，世界上有ＥＮＴＲＵＳＴ、ｖｅｒｉｓｉｇｎ等公司可提供此业务，而且中国也有接近２０家的企业可提供这种业务，因此也无法对阿里巴巴拥有强大的讨价还价能力。前阶段下不会对阿里巴巴的发展造成制约。要依靠自行设立办事处实现市场拓展，不会受制于人；在中国境外，主要是自行拓展和与拓展地的优势厂商合作拓展两种模式，而依靠阿里巴巴在电子商务Ｂ２Ｂ领域的品牌影响力和优势，阿里巴巴与合作伙伴之间属于共赢关系，也不会对阿里巴巴的发展造成制约。务较少，且大部分都是标准、成熟的产品和服务，不存在供应商拥有独占能力的产品和服务，因此，阿里巴巴的供应商的讨价还价能力非常低。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究５．２客户的讨价还价能力阿里巴巴的商业模式是互联网长尾理论的一个典型应用，即面向８０％的中小企业用户获取收入，利用的是互联网增加单位客户边际服务成本几乎为。的特性实现客户拓展，追求的是客户的量，而不是单位客户给阿里巴巴带来的质的收入。从阿里巴巴的业务结构上，阿里巴巴面对的客户群体是千万的中小企业用户；收入主要来源于以下两大类别：一是付费用户的注册年费；二是付费用户的增值服务收费，无论是注册年费和增值服务，阿里巴巴向客户提供的是标准化的产品，对所有客户一视同仁；阿里巴巴从单位客户中获取的收入占总收入的比例非常低，没有哪怕是超过总收入千分之一的大客户：虽然有几家竞争对手与阿里巴巴竞争客户，但是其他几家竞争对手无论是竞争实力还是服务能力，均无法对阿里巴巴造成实质性的冲击，因此客户在阿里巴巴整个业务生态链中，不会有很大的讨价还价的能力。５．３替代产品阿里巴巴提供的是电子集市式的贸易信息服务，且分工及国内两大市场分别提供服务，其替代产品也分别为国际国内两大市场，具体如下：１、贸易展览会：贸易性展览会是阿里巴巴电子集市最主要的替代产品，而且阿里巴巴的商业概念的起源也是”永恒在线的贸易展览会”。但是贸易性的展览会年召开频率较少，且如在中国召开则国际性的采购商受时空距离的限制，参与者毕竟有限；国内举行的国际性贸易展览会虽然贴近买家，但中国供应商参与此类的国际性展览费的参与费和差旅费费用太高，而且展览会由于时空的因素到会参加的采购商数量也毕竟有限，效果也存在不确定性。而阿里巴巴的网上贸易集市，理论上可面向全球性的买家，且费用仅需支付一次小广告的费用支出，且获得收益确实投入ｌ元能带来２００多元的收益，因此从成本效益看，贸易展览会难以对阿里巴巴的竞争产生威胁。２、网络广告：网络广告，特别是搜索引擎的点击付费的广告，是阿里巴巴电子集市的重要竞争对手。网络广告与阿里巴巴电子集市相似，能不限时空寻找到买家，但按点击付费的网络广告仅提供交易信息的链接服务，并无阿里巴巴等的企业网站制作、市场推广、诚信通等信用产品供应等，从服务的深度上不足阿里巴巴的贸易集市；另外，按点击付费的网络广告也存在点击欺诈等问题，因此，网络广告虽然对阿里巴巴能造成冲击，但更大程度上是共赢的局面，不会对阿里巴巴形成真正的替代效应。３、专业性杂志：专业性杂志在某种意义上也是一种成本低廉的市场拓展方式，但由于专业性杂０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究志的受众比较有限，且单期的刊登效果毕竟有限，期期刊登广告成本却非常高，另外，传统的杂志运营无论是成本上还是运营效果上均明显落后于网络媒体，且有逐渐被取代的趋势，因此传统的专业性杂志也难以对阿里巴巴形成替代。４、自行拓展：阿里巴巴的主要客户群是中小企业，而中小企业的典型特性是规模小、资源有限、人才稀缺、关系网不足等，很难靠自身力量寻找到合适的目标客户，即使寻找其付出的时间成本和开拓成本也往往高出依托阿里巴巴平台拓展很多，因此，从整体效果和成本效益原则上看，自行拓展也不会对阿里巴巴产品和服务形成强替代作用。从以上分析，在目前的经济和技术环境下，并没有其他的替代品可对阿里巴巴的电子集市式的市场形成强替代效应，在某种意义上说，是阿里巴巴的免费产品将目前，在中国市场上活跃的第三方电子商务平台主要有两大类，一是综合类第巴巴、慧聪网、环球资源网、中国制造网等；二是垂直类第三方电子商务平台，特其中，综合类第三方电子商务平台与阿里巴巴进行的是全面性的竞争，垂直类（１）环球资源网（ｇｌｏｂａｌｒｅｓｏｕｒｃｅ）：环球资源是一家多渠道第三方Ｂ２Ｂ媒体公司，主要业务包括发行贸易杂志、Ｓｏｕｒｃｅｓ）））创刊，以广告的形式将香港供应商４５会对收费产品形成一定的替代效应，因此迸一步的增强阿里巴巴收费用户的服务，增加收费用户的服务种类和广度、深度，拉大收费用户与非收费用户的各项差距，是阿里巴巴进行战略规划时必须着重考虑的因素。５．４业内竞争５．４．１主要竞争对手三方电子商务厂商，其特点是向各种类型行业的供应商和采购商提供服务，如阿里点是仅向某一特定行业（如ＩＴ、化工、钢铁等）的供应商和采购商提供服务，典型的垂直型第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台为中国化工网中文版，典型的垂直类电子商务平台还有如专注于医药行业的海虹控股、专注于钢铁领域的我的钢铁网等。电子商务平台与阿里巴巴进行的是局部的竞争，以下目前阿里巴巴面临的主要竞争对手情况：维护在线网络市场、举办现场商品展览会等。１９７１年环球资源于香港成立，同年其第一份贸易杂志《亚洲资源（Ａｓｉａｎ信息提供给欧美采购商，到２０世纪８０年代末环球资源的杂志发行已经发展成为１０多种定期出版的贸易杂志组成的杂志群；１９９５年环球资源创立了其电子商务网站一一环球资源网（ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｇｌｏｂａｌｓｏｕｒｃｅｓ．ｃｏｍ）；２０００年环球资源在美国纳斯达克市场上市，股票简称ＧＳＯＬ；２００３年环球资源在上海推出环球资源系列采购交０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究易会，并于此后扩展到香港、台湾等地。截至２００８年１２月３１日，环球资源员工人数超过２，８００人；环球资源在全球设有６９个办事处。２００８年度营业收入２０，６８９万美元，其中在线服务（ＯｎｌｉｎｅＳｅｒｖｉｃｅｓ）收入为９，４４８万美元；该公司２００８年净利润为２，６４３万美元。（２）、慧聪网（ｈｃ３６０）：慧聪网（ＨＫ８２９２）成立于１９９２年，是国内领先的ｂ２ｂ电子商务服务提供商，依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道一慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国ｂ２ｂ行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。２００３年１２月，慧聪网实现了在香港创业板的成功上市，为国内信息服务业及ｂ２ｂ电子商务服务业首家上市公司。目前慧聪网注册用户超过８４０万，买家资源达到８００万，覆盖行业超过７０余个，员工２４００名，是国内最有影响力的互联网电子商务公司。（３）中国制造网（ｍａｄｅｉｎｃｈｉｎａ）：中国制造网由焦点科技股份有限公司开发并运营，成立于１９９６年１月９日。焦点科技是本土领先的综合型第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台运营商，专注服务于全球贸易领域，在帮助中国中小企业应用互联网络开展国际营销、产品推广方面拥有超过十年的成功经验。本公司自主开发、运营的中国制造网电子商务平台（Ｍａｄｅ．ｉｎ．Ｃｈｉｎａ．ｃｏｒｎ）由中国制造网英文版（ｗｗｗ．ｍａｄｅ—ｉｎ．ｃｈｉｎａ．ｃｏｍ）和中国制造网中文版（包括简体版及繁体版）组成，主要为中国供应商和全球采购商提供信息发布与搜索等服务，已成为全球采购商采购中国制造产品的最重要网络渠道之一。截至２００９年６月３０日，中国制造网电子商务平台（Ｍａｄｅ—ｉｎ—Ｃｈｉｎａ．ｃｏｒｎ）拥有注册会员３，６１６，９９３位，其中注册收费会员９，２１１位；注册会员在中国制造网电子商务平台（Ｍａｄｅ．ｉｎ—Ｃｈｉｎａ．ｔｏｍ）发布的有效产品信息及商情超过１，２１０万条；２００９年１－６月有来自超过２２０个国家和地区的用户访问了中国制造网电子商务平台（Ｍａｄｅ．ｉｎ．Ｃｈｉｎａ．ｔｏｍ），访问者超过１２，７００万人次。（４）、生意宝：浙江网盛生意宝股份有限公司（原浙江网盛科技股份有限公司）是一家专业从事互联网信息服务、电子商务和企业应用软件开发的高科技企业，是国内最大的垂直专业网站开发运营商，国内专业Ｂ２Ｂ电子商务标志性企业。２００６年１２月１５日，网盛科技在深交所正式挂牌上市（股票代码：００２０９５），成为“国内互联网第一股”，并创造了“Ａ股神话”。公司分别创建并运营中国化工网（ｗｗｗ．ｃｈｅｍｎｅｔ．ｔｏｍ．ｃｎ）、全球化工网（ｗｗｗ．ｃｈｅｍｎｅｔ．ｔｏｍ）、中国纺织网（ｗｗｗ．ｔｅｘｎｅｔ．ｔｏｍ．ｃｎ）、中国医药网０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究（ｗｗｗ．ｐｈａｍｍｅｔ．ｃｏｒｎ．ｃａ）、中国服装网（ｗｗｗ．ｃｆｕ．ｃｏｍ．ｃｎ）、机械专家网（ｗｗｗ．ｍｅｃｈｎｅｔ．ｃｏｍ．ｃｎ）等多个国内外知名的专业电子商务网站，并推出了“基于行业网站联盟的电子商务门户及生意搜索平台一生意宝”（ｗｗｗ．Ｔｏｏｃｌｅ．ｏｎ），开创了“小门户＋联盟”的新一代Ｂ２Ｂ电子商务模式。５．４．２ＡＬＥＸＡ排名竞争对比Ｂ２Ｂ第三方电子商务平台ＡＬＥＸＡ点击排名对比表阿里巴巴慧聪网敦煌网环球资源金银岛中国制造网＿ａＬｉ№油腻Ｉ℃：ｍ油帆ｄ卿ｅ明＿＿９１吐Ｂ１９口＿髓ｏｏ－佩３１＆ｏｆｌｍ∞＿田蕾ｂｉＩｄｄｍ皿０９年９月１７１３４ｌ，３３５３．５４６３，４８９８，１５０Ｉ，２８６日排名一个月排名１６０ｌ，３０１３，０６２３，６０４１０，９８４１，２２３三个月排名１３４ｌ，３３５３，５４６３，４８９８，１５０１，２８６图表５－１Ｂ２Ｂ第三方电子商务平台ＡＬＥＸ对比表来源：ａｌｅｘａ网站阿里巴巴在ＡＬＥＸＡ全球排名中，名列电子商务Ｂ２Ｂ领域全球第一，在网站的影响力、用户点击率、用户在网站的滞留时间上，阿里巴巴均遥遥领先于其他的第三方电子商务Ｂ２Ｂ平台。除阿里巴巴外，慧聪网与中国制造网作为老牌的电子商务平台也有不错的品牌声誉和点击率，均位列全球１０００多位。第三梯队是敦煌网和环球资源网，敦煌网是新兴的电子商务平台，近年发展迅速，而环球资源网由于其经营的重心更多的放在线下杂志和线下展览，因此其点击率相对较低，从点击水平上，位于第三梯队。Ｂ２Ｂ第三方电子商务平台ＡＬＥＸＡ全球分国别点击排名对比表阿里巴巴慧聪网敦煌网环球资源金银岛中国制造网Ａｕｓｔｒａｌｉａ１７８８４６ｌ，９３１ｌ，２５０Ｂａｎｇｌａｄｅｓｈ６４１，２６６８８３Ｂｒａｚｉｌ８１ｌ７，６９８Ｃａｎａｄａ２９９ｌ，８８６３，００１２，３８２Ｃｈｉｎａ４２１２３１，２９０２，１７２１０２６２４２Ｅｇｙｐｔ３８７１，９７３Ｆｒａｎｃｅ１１０８５，７４９６，８９５Ｇｅｒｍａｎｙ６９３１７，４６７１１，１４９５，８５５ＨｏｎｇＫｏｎｇ２０７２，６０２６９１２ｉｒｅｌａｎｄ９８２Ｉｎｄｉａ１１２８，３３５２，０１９２１９，２５８８６３０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究Ｉｎｄｏｎｅｓｉａ１４９４，８２５３，３２２１，０５２Ｉｒａｎ１７６４，７２２２８，９６６８３８Ｉｔａｌｙ４６５３，０９１９，４６０３，１６４Ｊａｐａｎ２】８６２７，７４８１７，０８５Ｍａｌａｙｓｉａ１０２３，２５２２，０１２８１７ＭｅｘｉＣＯ６８９８，５２６８，６２５３，４９３Ｐａｋｉｓｔａｎ４８５，１６２２，７８１５１４Ｐｈｉｌｉｐｐｉｎｅｓ１５５２，７６２７４１Ｒｕｓｓｉａ１５２０２２，８６３１６，２４１４２，２５０５，９６１ＳｏｕｔｈＡｆｒｉｃａ１３６１，９９９９３４ＳｏｕｔｈＫｏｒｅａ３１９１，０１８５，６０２３，０４６Ｓｐａｉｎ８２４３，７０２９，９６７４４，６８４ｓｗｅｄｅｎ３，０８４Ｔｈａｉｌａｎｄ３８８２，４７７４，６０４１３，８５５２，２６４Ｔｕｒｋｅｙ２５２５，６９１８．１５１３，４３９ＵｎｉｔｅｄＫｉｎｇｄｏｍ２３１１，５６９３，４２４２，３２０ＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ３９８６２，３８６２，９９７３，１２５３６６，８４３３，７０１ｐｏｌａｎｄ１６，８６４ｔａｉｗａｎ３，０４３５，３８２１，６５７ｖｉｅｔｎａｍ１０，６６３图表５－２Ｂ２Ｂ第三方电子商务平台ＡＬＥＸ国别排名对比表来源：ａｌｅｘａ网站从分国别ＡＬＥＸＡ排名看，阿里巴巴也是全面领先于其他的竞争对手，其中在中国、孟加拉、巴基斯坦排名在百位以内，在澳大利亚、加拿大、埃及、香港、印度、印尼、伊朗、意大利、马来西亚、菲律宾、南非、韩国、泰国、土耳其、英国、美国等全部排名在５００以内，表明阿里巴巴ＡＬＥＸＡ点击排名不仅在全球范围内有绝对优势，在各个国家也具有绝对优势。慧聪商务网只在中国有好的排名，但在全球范围内排名非常差，只在美国排位６２３８６位。其他的如环球资源网、中国制造网、敦煌网等全球排名相差不大，均有各自局部性的优势。５．４．３各竞争对手的财务实力对比２００８年阿里巴巴竞争对手财务状况对比单位：干元人民币阿里巴巴慧聪网环球资源网生意宝中国制造网销售收入３，００１，１９４３１３，９４４１，４２７，５５５１０５，５８５１７１，６６３毛利２，６１３，８２６１７５，６５１９１９，５４２３４，４７８１４５，５６１净利润１，２０５，１８６１，８６ｌ１８２，３６７３１，２３２７５，５１４销售毛利率８７．０９％５５．９５％Ｇ４．４１％３２．６５％８４．７９％销售净利率４０．１６％Ｏ．５９％１２．７７％２９．５８％４３．９９％总资产７，８９２，９３０３０６，６１８１，６９１，１７６４３１，９２６２８１。３１３４８０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究净资产ＲＯＥＲＯＡ４，９６８，４０９２４．２６％１５．２７％１，５８０，９２４一１，５９９，７３１２，６８８，９５１２１２，８３５Ｏ．８７％０．６１％１６１９７９，２４８１８．６２９６ｌＯ．７８％２６１，８４１—８７４，５０６４８４，５５３３６６，５６２８．５２％７．２３％３９，７７２２０，０６８３３５，３６９１９５，９２３３８．５４％２６．８４％９４，５２８６６，０７９２０２，５７５经营活动现金净流量现金净流量现金及现金等价物７８，９６９１６２，６０２图表５－３竞争对手２００８年财务实力对比来源：根据各公司公告资料整理２００９年上半年阿里巴巴竞争对手财务状况对比单位：千元人民币阿里巴巴慧聪网１４４５０５７９６６３——４７６２５５．１３％—３．３０９６３０８，８０９２０５，５３８一２．３２％一１．５４％１４，４４３２，７２５１６５，３１９环球资源网６１４，１５５３８１，３９８４７，７６９６２．１０％７．７８％ｌ，７２７，７５３１，０４０，１８９４．５９％２．７６％生意宝５８，７９７５３，９２９１９，８６９９１．７２％３３．７９９６４４６，７５６３７７，８８３５．２６％４．４５％２５，４４７中国制造网９８，９０７８３，４０９３４，０６０８４．３３％３４．４４９６３３１，６４６２２９９８３１４．８１％ｌＯ．２７％５８，２６１５１．２０６２５３，７８１销售收入毛利１７１４９０２１４７５１４２５１４１４０８６．０２％净利润销售毛利率销售净利率总资产２９．９８９６８，９４３，９９５５，５０１，６５５９．３５％５．７５％８３０，００６一１，４５５，０３６１，２３４，０４０净资产ＲＯＥＲＯＡ经营活动现金净流量现金净流量现金及现金等价物１１４，３６０５９８，９１３—１８，９８９３１６，３８０图表ｓ４竞争对手２００９年上半年财务实力对比来源：根据各公司公告资料整理从上表看，阿里巴巴２００８年年底、２００９年上半年的财务数据，在销售收入、毛利、净利、总资产、净资产等指标上，远远超过其他四家竞争对手的总和，如阿里巴巴２００８年销售收入３０．０１亿元，其他四家竞争对手合计销售收入仅为２０．１９亿，阿里巴巴２００８年净利润为１２．０５亿，其他四家竞争对手合计仅为２．９１亿。在销售毛利率、净利率，阿里巴巴略逊于经营相对单一投入相对较小的生意宝，排名第二位；在ＲＯＥ、ＲＯＡ上，阿里巴巴略逊于新近在中国创业板上市的股本和资产规模较小的中国制造网，位居行业第二。从上面表格及数据分析看，阿里巴巴无论是财务经营实力、管理能力、经营规模上，均远远的领先于竞争对手。４９０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究５．４．４各竞争对手用户数和客户数对比２００８年第三方电子商务平台客户数量对比表阿里巴巴ｆ慧聪网ｆ敦煌网ｆ环球资源Ｉ生意宝ｆ中国制造网付费会员数ｌ４３２０３１ｌ１１３３１Ｉ９４１０注册用户数ｆ３０８７５３３５ｌ８４０００００Ｉｆ８２９８６４ＪＩ３０４０８２９图表ｓ．ｓ第三方电子商务平台客户对比表来源：根据各公司公告资料整理从上表可以看出，阿里巴巴无论是从注册会员数还是从付费会员数与其他竞争对手对比，均具有无可比拟的竞争优势，其他的竞争对手均难以从规模上与阿里巴巴竞争直接的竞争。５．４．５各竞争对手市场份额对比从下表看，２００９年第２季度，阿里巴巴在中国第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台的市场份额为５９．９％，超过其他所有第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台的市场份额，且随着阿里巴巴于２００８年底推出“出口通”等产品，进一步降低阿里巴巴的会员费，导致公司的市场份额在不断攀升，从２００８年第四季度的５４．６％上升至２００９年第二季度的５９．９％，上升幅度为９．７％。随着阿里巴巴不断充实产品和服务品种更好的为注册会员服务，阿里巴巴在第三方电子商务平台的市场规模将会不断扩大，进一步拉开与竞争对手的差距。图表ｓ＿６最近一年Ｂ２Ｂ市场份额来源：艾瑞研究０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究５．４．６各竞争对手的发展速度对比第三方电子商务平台２００６—２００８增长速度对比表２００６２００７２００８阿里巴巴慧聪网８４．７３％一９．１２％３９．４７％５８．５８％一４．１３％１６．３５％１８８．６４％１２２．３０％３８．７７％１２．４２％销售收入增长率环球资源网中国制造网生意宝阿里巴巴１３．６４％３６．３２％３４．９５％２１２．１７％－２９９．２１％１０８．４０％３４０．０３％１５０．４８％一１３．９２％４９１．２６％５１．２９％２４．５３％１０４．７２％－１３．８３％慧聪网净利润增长率环球资源网中国制造网生意宝１７．２７％－２５．９２％图表５－７最近三年竞争对手发展速度对比表，来源：根据公告信息整理。５．４．７各竞争对手的品牌影响力对比”阿里巴巴”四个字，在中国甚至在世界互联网商业史上，已经成为了奇迹的代名词，阿里巴巴公司在”阿里巴巴”之下，又开拓了”中国供应商”，”诚信通”贸易通’’等子产品品牌，在市场推广领域，阿里巴巴形成了“芝麻开门”，“电子商务年会＂等系列不同的延伸品牌。环球资源网的杂志系统，在业内也代表着较高的声誉，特别是经过几十年的培育，环球资源网在世界采购经理人中具有较大的声誉，拥有较大的影响力。慧聪网，曾经是中国商情信息的代表，但近年由于其经营状况下滑导致其品牌声誉大幅下降。中国制造网：网如其名，是中国电子商务Ｂ２Ｂ领域的第二品牌，在国际市场上有较大的影响力；生意宝：旗下的中国化工网在化工行业声名显赫，但其他的品牌较差。敦煌网：新兴品牌，处于追赶位置。５．４．８综合评价从以上的对比分析，阿里巴巴无论是经营规模、品牌声誉、客户数量、资本和财务实力、市场规模、客户点击等，均遥遥领先于竞争对手。在阿里巴巴在战略上不出现错误的前提下，其他的厂商将难以对阿里巴巴的竞争产生威胁。５１０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究５．５潜在竞争对手经过十余年的竞争和发展，目前国内第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台行业呈现寡头垄断的竞争格局，行业新进入者面临较高的壁垒，主要表现在规模经济、网络效应、品牌、技术、替代性、阻止进入行为、市场行政许可准入等方面。规模经济壁垒第三方Ｂ２８电子商务平台注册会员数量及访问量需要到达一定规模积累，才能获得持续盈利。阿里巴巴经过近十年的发展已形成了注册用户４２７８万，企业商铺５５１万的巨大用户群，不考虑其他因素的影响，任何一家潜在进入者达到此经营规模，均需要至少五年以上的时间。网络效应壁垒网络效应是指一个网络平台中注册会员数量上升所带来的网络价值相应上升。成功的第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台必须拥有足够的注册会员数量，其价值才能得到充分体现。阿里巴巴经过十年的成长与积累，在数以千万的注册会员基础上，逐渐形成了良好的网络效应：平台上的信息由注册会员自行发布并及时更新；平台将这些信息有机地整合在一起，为注册会员提供各项服务；注册会员在平台上按照既定的规则进行各种活动，获取商业机会的同时将使用过程中产生的各种需求和建议反馈给平台；平台通过客户支持服务对注册会员的需求和建议进行收集，提供给相关业务部门或开发新的产品、或改进服务方式。上述发布、整合、获取、反馈、收集、再开发是２４小时持续进行、循环往复的不间断过程，使平台具备了良性循环发展机制和自我成长能力。新的行业进入者在未有效建立网络效应之前，将会遇到困难的发展时期，进而可能被迫逐渐从市场退出。品牌壁垒伴随着互联网成长，阿里巴巴拥有超过十年的发展历史及运营经验，渡过了互联网发展的低潮期并顺利步入目前的快速发展期。阿里巴巴深谙互联网的技术与应用发展并深刻理解用户需求，在不断壮大的用户中拥有较高的知名度和信任度，具有较强的品牌号召力，形成了包括阿里巴巴、芝麻开门、诚信通、中国供应商等著名的品牌，在某种意义上说，阿里巴巴也就是Ｂ２Ｂ电子商务的代名词。由于互联网行业用户规模庞大、地域分散、语言差异等特征，行业新进入者难以短时间内。在用户群体中树立品牌形象、建立用户信心和认知，把客户从现有第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台争取过去存在很大难度。技术壁垒：基于互联网与信息技术的第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台的建设和运营需要多项专门技术，涉及网络通讯、软件工程、系统集成、信息构架、信息安全多专业交叉学科，技术和产品更新较快。企业要实现持续稳定的发展，需要长期技术积累。行业０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究新进入者所构建的平台通常难以有效支撑用户和访问量增长，亦不能支持规范的管理与运营，尤其是不能吸引到足够多的客户从而实现营业收入。另外尽管互联网与信息技术行业较多采用的是通用型技术，但对行业新进入者而言遇到的更大障碍是，无法以合适的技术、合理地表达商业逻辑并进而精确满足不同用户的最终需求。习惯壁垒：在第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台行业，通常消费者的忠诚和偏好是时间函数，存在着明显的累积效应。市场中先入企业进入行业的时间越长，消费者对其就越忠诚，偏好也越稳定。第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台为注册会员提供基于互联网的软件服务，并提供网下客户支持服务，注册会员在发展业务过程中逐渐会对这些服务和软件的流程熟悉从而获得较高的工作效率，出于方便性和使用习惯的考虑，不会轻易更换运营商，对行业新进入者形成一定壁垒。阻止进入行为壁垒：阻止进入行为是指市场上先入企业为了巩固自己在市场上的地位，采取各种对策以阻止和威慑新企业的进入，在第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台行业天然存在客观的阻止进入行为壁垒。在其他传统行业，行业新进入者的最重要竞争手段之一是强大资本支持下的价格战，以获取市场份额。但在第三方Ｂ２Ｂ电子商务平台行业的普遍规律是领先企业均对注册会员提供免费服务，该注册免费会员虽不需要付出任何费用仍可以享受一定的服务，客观上形成了针对行业新进入者的阻止进入行为壁垒。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第六章阿里巴巴战略资源分析６．１公司自身资源１、品牌：阿里巴巴（Ａｌｉｂａｂａ．ｃｏｒｎ）是全球企业间（Ｂ２Ｂ）电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上贸易市场。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为”最受欢迎的Ｂ２Ｂ网站”。杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。ＷＴＯ首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为ＭＢＡ案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳Ｂ２Ｂ站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的Ｂ２Ｂ网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Ｙａｈｏｏ，Ａｍａｚｏｎ，ｅＢａｙ，ＡＯＬ比肩的五大互联网商务流派代表之一。阿里巴巴成立至今，全球几十种语言４００多家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断，被传媒界誉为”真正的世界级品牌”。全球著名的检测权威网站Ａｌｅｘａ．ｃｏｒｎ针对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站排名首位。２００６年胡润对中国企业品牌价值进行评估时，阿里巴巴名列民营品牌第十名，互联网品牌第一名，２００８年阿里巴巴在胡润品牌排行版中排名已窜升至第三名，品牌价值１５５亿元人民币，位列中国平安和华为技术之后。不仅阿里巴巴母品牌声名远扬，而且阿里巴巴的子品牌战略也非常成功，如产品品牌诚信通、中国供应商已深入人心，新产品出口通、网销宝也广为传颂，营销推广活动品牌“世界网商大会”“芝麻开门一也在客户中拥有广阔的声誉，形成了多层次的品牌结构。”倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基，调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。十年的耕耘，从某种意义上说，阿里巴巴已成为了网上贸易的代名词。在互联网行业很大程度上还是“眼球经济”的今天，得品牌者得天下。阿里巴巴品牌的美誉度和认可度，在世界范围内的知名度，都会对阿里巴巴的竞争力和业务发展，带来强大的拉动作用。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究２、客户：根据阿里巴巴半年报，截至到２００９年６月底，阿里巴巴全球注册用户达到４２７８万户，其中国内注册用户３３３２万户，国际注册用户９４６万户。企业商铺５５１万铺，其中国内商铺４３８万铺，国际商铺１１３万铺。而且随着阿里巴巴市场拓展和国际化进程的深化，阿里巴巴上述的注册用户群和企业商铺，还将以每年两位数的速度增长，根据阿里巴巴发布的报告，２０１２年阿里巴巴的注册用户数将会达到１亿户。除阿里巴巴拥有庞大的用户群体外，阿里巴巴的关联企业的用户数量也异常庞大，其中支付宝用户数截至到２００９年５月已超过２亿户，相当于当时中国网民数３．２亿户的６２．５％，且用户数从１亿增长到２亿仅花了１０个月；淘宝用户数截至到２００９年６月底，也已达到１．４５亿，约占中国上网用户４３％，且与上年同期相比年增长１０１％。在电子商务领域，阿里巴巴已牢牢占据了世界范围内排名第一的宝座，中国从事电子商务业务的企业，基本上都已成为了阿里巴巴及阿里巴巴关联企业的注册用户。在阿里巴巴平台上的企业生态体现，很大程度上也是中国企业和个人电子商务的生态体现。目前，阿里巴巴４０００多万注册用户中仅有５３．１５万户为付费会员（其中８０％以上属于低端付费用户），总付费用户数仅占全部注册用户数的１％左右。从此可以看出，庞大的用户群还未能带给阿里巴巴巨大的经济效益，或阿里巴巴还未找到良好的商业模式有效挖掘庞大用户群带来的商业潜力。如何挖掘用户群的商业价值，增加有效付费用户数，增多服务品种增强客户粘性，提高阿里巴巴单位用户的ＡＲＰＵ值，是摆在阿里巴巴战略规划和业务发展的头等位置的大事。当哪天阿里巴巴寻找到了合适的道路，上述数量还在大幅度成长中的用户群将会给阿里巴巴带来千亿级的收入（而不是现在１０亿级的），推动阿里巴巴从财务绩效上成为世界上最成功的互联网企业，而不是品牌上的最成功。３、资本：２００７年１１月，阿里巴巴正式在香港联合证券交易所上市，并在上市当天成为了中国互联网公司市值最高的公司。按照２００９年１０月９日收盘价，阿里巴巴公司的整体市值达到９６５亿港元，是世界上最大的Ｂ２Ｂ电子商务公司。从世界范围看，有效利用资本市场的力量推动公司在最短的时间内获得超常规发展并塑造强有力的竞争优势，是新兴信息产业企业发展的最成功经验，如ＣＩＳＣＯ、ｅｂａｙ、ａｍａｚｏｎ、ｇｏｏｌｇｅ等。阿里巴巴上市后，原先一直限制阿里巴巴发展的资本和资金问题迎刃而解。阿里巴巴可有效运用募集到的资金和资本市场的杠杆功能，进行收购兼并和对外投资等杠杆性运作，以微小的代价获得企业的超常速发展。最近阿里巴巴收购中国互联网基础服务运营商中国万网就非常明显的体现了此点。可以预见，随着金融危机的加深和阿里巴巴的发展战略确定，阿里巴巴将会在０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究全世界范围内动用资本力量攻城略地，在不断吸收优势资源和运作模式的基础上，不断增强自身竞争力，扩大自身规模，在资本的协助下实现公司的战略目标，成为真正的百年蓝筹老店。４、管理：十年磨一剑。经过十年的积累和发展，阿里巴巴已形成了非常优秀的人才体系，具体如下：阿里巴巴创始人、主席马云是中国互联网行业的标志性人物，是广被称颂的商业领袖，２００１年被著名的”世界经济论坛”选为”年轻的全球领袖”、２００４年被中央电视台和中国观众评委年度十大商业领袖之一，２００５年被《财富》杂志评为亚洲最具影响力的２５大商人之一，是ＡＰＥＣｂｕｓｉｎｅｓｓａｄｖｉｓｏｒｃｏｎｓｉｌ的中国代表，被美国亚洲商业协会选为”商业领袖”，是５０年来第一位成为《福布斯》封面人物的中国企业家，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学。２００２年５月马云成为日本最大的《日经》杂志的封面人物。阿里巴巴首席执行官卫哲曾是百安居中国的首席财务官和首席执行官，在其领导下百安居中国成长为中国最大的家居连锁零售超市，在此之前卫先生还担任普华永道的财务经理和东方证券的投行部负责人。过往的经历证明了卫先生是中国最优秀的职业经理人之一，在零售和服务行业拥有非常深厚的经验。除上述两人外，阿里巴巴核心决策和执行层还包括曾担任毕马威华振会计师事务所合伙人的武卫、有十年电子商务运营经验的戴珊、彭翼捷等，非执行董事中包括丰富的私募投资经验的蔡崇信、拥有丰富世贸经验的中国世贸谈判首席代表、博鳌亚洲论坛秘书长龙永图、及中国最优秀的民营企业家蒙牛乳业的牛根生等。各董事在各自领域内均属顶级且专长侧重点不同，相辅相成，形成了强有力的决策和执行中心。另外，十年时间阿里巴巴还培养了７９９２名员工，其中大部分是技术人员和市场、客户服务人员。这些员工均具有非常丰富的电子商务行业服务和执行经验，成为了阿里巴巴未来可持续发展的最重要人才资源。１、淘宝网：淘宝网（ｗｗｗ．ｔａｏｂａｏ．ｃｏｍ）的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。根据２００９年第三方权威机构调研，淘宝网占据中国网购市场８０％以上市场份６．２集团资源淘宝网致力于打造全球首选网络零售商圈，由阿里巴巴集团于２００３年５月１０日投资创办。淘宝网目前业务跨越Ｃ２Ｃ（个人对个人）、Ｂ２Ｃ（商家对个人）两大部分。截至２００８年一季度，淘宝网注册会员超６２００万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；２００８年一季度，淘宝网交易额突破１８８亿；２００７年全年成交额突破４３３亿。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究额，Ｃ２Ｃ市场占据８０％以上市场份额。目前，淘宝网已成为广大网民网上创业和以商会友的首选。２００５年１０月，淘宝网宣布：在未来５年，为社会创造１００万就业机会，帮助更多的网民在淘宝上就业，甚至创业。截至２００７年，淘宝已经为社会提供超过２０万的直接就业岗位。２００９年ＱＩ中阴闷协购物交易聱市场份颤Ｃ２Ｃ量ｔＢ２Ｃ７惫氮薹黔打Ａ吲ｔ誊ｋ图表７－１网络购物市场份额表资料来源：艾瑞研究２、支付宝：支付宝于２００４年由阿里巴巴集团创建，化繁为简，以技术的创新带动信用体系完善的理念，以“信任”为核心，致力于为中国电子商务提供”简单、安全、快速”的在线支付解决方案。支付宝是第三方支付平台，不仅为阿里巴巴和淘宝提供支付服务，也为其他需要进行快捷支付的其他网络交易平台、线下交易平台提供支付服务，用户覆盖了整个Ｃ２Ｃ、Ｂ２Ｃ、以及Ｂ２Ｂ领域，在五年不到的时间内，支付宝成为了支付领域的巨无霸，２００９年第２季度第三方支付市场占有率达到４７．４％，超过腾讯的财付通（市场占有率２２．７％）和银联电子支付（市场占有率８．ｏ％），是中国第三方支付平台的第一品牌。截止到２００９年７月６日，支付宝注册用户达到２亿，日交易额达到７亿，日交易笔数达到４００万笔。目前除淘宝和阿里巴巴外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过４６万家；涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。这些商家在享受支付宝服务的同时，更是拥有了一个极具潜力的消费市场。目前国内工商银行、农业银行、建设银行、招商银行、上海浦发银行等各大商业银行以及中国邮政、ＶＩＳＡ国际组织等各大机构均和支付宝建立了深入的战略合０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究作，不断根据客户需求推出创新产品，成为金融机构在电子支付领域最为信任的合作伙伴。３、阿里妈妈：阿里妈妈（ｗｗｗ．ａｌｉｍａｍａ．ｃｏｍ）是一个全新的交易平台，它首次引入”广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到。广告不再是一部分人的专利，阿里妈妈让买家（广告主）和卖家（网站主）轻松找到对方１４、ｙａｈｏｏ中国中国雅虎（Ｙａｈｏｏ！Ｃｈｉｎａ）经营中文门户服务，例如电子邮件、提供财经信息、体育信息、生活娱乐信息以及为中国互联网用户提供搜索、一般网页等服务。Ｙａｈｏｏ中国的付费用户主要包括中国ｙａｈｏｏ网站定价横幅广告、文字链接或按效果付费广告的市场推广服务的广告主。５、阿里软件阿里软件（上海）有限公司（以下简称：阿里软件）于２００７年１月８日成立的第５家子公司，致力于为中国４０００多万中小企业提供买得起、用得上、用得爽的在线软件服务。阿里软件集阿里巴巴８年电子商务经验结晶，通过与全球软件巨头微软公司达成战略合作，充分整合利用互联网、通讯和软件的聚合优势，站在软件行业的技术尖端，以“让天下没有难管的生意”为使命，将电子商务与在线软件服务融为一体，彻底颠覆中国传统软件靠卖产品为中心的模式，为中小企业提供“最方便、最灵活、最简洁和最便宜”的一站式在线软件工具，涵盖中小企业电子商务工具、企业管理工具、企业通讯工具和办公自动化工具。在竞争日趋激烈的中小企业市场，谁掌握了先进的工具，谁就能获得先机，就能在激烈的竞争中立于不败之地。阿里软件怀抱雄心，将在未来的５年内，为中国４０００多万中小企业提供更多、更好、更方便的商务软件。让中国的中小企业，迅速进入到高效率的管理和交易流程中，创造更多的财富，获得更多的价值。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第七章现有战略存在问题及完善方案阿里巴巴依靠现有战略成功的登上了中国乃至世界Ｂ２Ｂ市场的头把交椅，表明阿里巴巴现有战略在总体上是正确的，但通过十年的发展和验证发现阿里巴巴的现有战略还存在着缺陷，有待完善和提高。７．１阿里巴巴现有战略存在的问题１、有效用户占总用户的比例低阿里巴巴截至到２００９年６月底，拥有注册用户４２７８万户，对应的付费用户户５３．１５万户，付费用户占总注册用户数的比例仅２．２４％。从下表看，自２００５年开始，阿里巴巴的付费用户占总注册用户的比重，一直徘徊在１．２％左右，且自２００６年开始，其国际付费用户占国际交易市场注册用户的比例也维持在１％左右。阿里巴巴现有战略虽然能大量的吸引用户，但是在吸引注册用户转化成实际的付费用户，还有较大缺陷，需要完善和提高。阿里巴巴注册用户与付费用户对比表２００５２００６３，１１５，１５３２００７４，４０５，５５７３９，５３６２００８７，９１４，６３０５９，１６４２００９ＩＨ９，４６２，７０５８９，６７２国际交易市场注册用户１，９４９，７４ｌ１９，９８３国际交易市场付费用户国际交易市场付费用户占注册２９，５２５１．０２％０．９５％０．９０％Ｏ．７５％０．９５％用户比中国交易市场注册用户中国交易市场付费用户中国交易市场付费用户占注册９，０１９，２１４１２１，６３１１６，６４９，０７３１８９，５７３２３，１９４，４０２２６６，００９３０，１６０，７０５３７２，８６７３３，３１８，５１３４４１，７９９１．３５％１．１４％１．１５％１．２４％１．３３％用户比总注册用户息铽费甩户总付费用户占注册用户比１０，９６８，９５５１４１，６１４１．２９％１９，７６４，２２６２１９，０９８１．１１％２７，５９９，９５９３０５，５４５１．１１％３８，０７５，３３５４３２，０３１１．１３％４２，７８１，２１８５３１，４７１１．２４％图表７．１阿里巴巴注册与收费用户对比表来源：根据阿里巴巴公告资料整理２、免费用户对收费用户形成强替代效应阿里巴巴现有商业模式是“网上贸易展览会’’，分收费用户和免费用户，免费用户与收费用户的最主要区别来源于以下三个方面：一是收费用户较免费用户在网上的“展位一更佳；二是收费用户可参与增值服务，增值服务的核心也是使展位更５９０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究佳；三是收费用户可查看对方的信用信息。从推广效果看，虽然收费用户相对免费用户的推广效果好，但好的有限；从信用信息的需求看，由于采购商在采购中处于强势，供应商处于弱势，因此对信用信息的需求供应商更加强烈，因此，收费用户相对免费用户而言得到的服务及因服务带来的效益好的有限，这就在事实上导致了阿里巴巴的免费用户对收费用户形成强替代效应。存在着一些供应商加入阿里巴巴收费用户群的目的并不是为了直接的产品销售，而只是为了提高企业品牌形象，如让这种趋势蔓延，将会严重危机阿里巴巴目前商业模式的基础。无法有效区分免费与收费用户的服务内容，拉大双方的推广效果，是阿里巴巴现有战略存在的另一问题。３、优质用户数量有限阿里巴巴用户收入结构表单位：千元人民币２００５２００６２００’２００８收入结构ＧｏｌｄＳｕｐｐｌ收入额ｉｅｒ会员５１１．４０２百分比６９．３％２．１％２８．２％Ｏ．４％１００．０％收入额９６７，８５８２４，０１１２６９，６５３２，３４０ｌ，２６３，８６２百分比７６．６％１．９９６２１．３％Ｏ．２％１００．０％收入额１，５０３，３３１百分比６９．５％收入额１，８４２，８８４百分比６１．４％１．４％３４．２％３．Ｏ％１００．０％国际诚信通会员中国诚信通会员１５，８２５２０８，２５８２，８１２７３８，２９７３２，８２５５９４，０９８３２，５０３２，１６２，７５７１．５％２７．５％１．５％ｌＯＯ．０％４１，０８２１，０２６，８８３９０，３４５３，００１，１９４其他总收入会员结构Ｇｏｌｄ会员数１２，１９２７，７９１１２Ｉ，６３Ｉ１４１，６１４百分比８．６％５．５％８５．９％１００％会员数１８．６８２１０，８４３１８９，５７３２１９，０９８百分比８．５％４．９％８６．５％１００９６会员数２７，３８４１２，１５２２６６，００９３０５，５４５百分比９．０％４．０％８７．１％１００％会员数４３，０２８１６，１３６３７２，８６７４３２，０３１百分比１０．０％３．７％８６．３％１００％Ｓｕｐｐｌｉｅｒ会员国际诚信通会员中国诚信通会员总计单位客户ＡＲＰＵ值ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ会员４１．９５２．０３１．７ｌ５１．８１２．２１１．４２５４．９０２．７０２．２３４２．８３２．５５２．７５国际诚信通会员中国诚信通会员图表７－２阿里巴巴用户收入结构表来源：根据阿里巴巴公告资料整理从上表对比可以看出，占收费用户总数１０％的ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ会员，创造了６０％以上的收入，而占注册用户数９０％以上的诚信通，仅占收入总额的３７％左右，其中占收费用户数达到８５％以上的中国诚信通，也仅占收入总额的３０％。６００７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究同样，ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ的单位客户ＡＲＰＵ值为４．２８３万元，也远远高于国际诚信通的０．２５５万元和中国诚信通的０．２７５万元。根据阿里巴巴的业务结构，ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ是阿里巴巴的优质客户资源，但随着金融危机的发展和阿里巴巴产品应对竞争而不断降价，ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ在收入结构中和ＡＲＰＵ值呈现下降趋势。另外，占收费客户数绝对多数的诚信通会员，仅有２７５０元的ＡＲＰＵ值，即使阿里巴巴开拓十倍的用户即３７２万户，创造的年收入也仅为１０２亿元，而按照阿里巴巴现有的拓展速度，也至少需要十年以上。因此，对阿里巴巴而言，如何有效提高付费用户的ＡＲＰＵ值，增加单位用户对阿里巴巴收入和利润的贡献，是阿里巴巴在进行未来战略规划时必须考虑的问题。４、竞争同质化现象严重阿里巴巴与中国制造网、中国化工网、环球资源网等公司的产品基本相似，均是提供贸易信息服务，面向中小企业开拓国内国际市场，帮助客户寻找到目标客户，实现产品或服务的有效销售。虽然阿里巴巴在品牌和资源上拥有着较强的优势，但随着阿里巴巴付费用户的增加，在采购商数量未能得到有效增长的前提下，付费用户的推广效果将会打上折扣，将部分抵消阿里巴巴的品牌和资源优势带来的竞争优势，因此，阿里巴巴与直接竞争对手的竞争核心很大程度上体现价格竞争。阿里巴巴想持续保持竞争优势，避免同质化竞争和价格竞争，必须在现有战略基础上实现产品和服务有效突破，否则，在越来越多的潜在实力型竞争对手进入前提下，阿里巴巴在Ｂ２Ｂ的优势将会被逐渐侵蚀，这将大大危机阿里巴巴的竞争地位。５、客户粘性不足阿里巴巴现有战略是作为电子集市式的网上展览室，在整个商务产业链条中主要提供公司形象推广和产品服务的市场推广服务及有买卖意向后的网上沟通服务，服务的对象是中小公司内部的营销人员。且由于不可能天天都有新订单在阿里巴巴平台上产生，因此即使是营销人员，在阿里巴巴平台上的滞留时间也非常有限。其次，在采购商数量未能实现有效性增长的情况下，越多的供应商客户将会进一步的摊薄在阿里巴巴平台上的推广效果，因此，随着推广效果的降低，付费供应商客户对阿里巴巴平台的粘性会逐步降低，最终影响阿里巴巴的经营效率。第三，阿里巴巴注册用户群中，有超过９８％以上的用户属于非付费用户，而这些免费用户由于未付出成本，同时也是其他任何一个竞争对手的潜在用户或实际的注册用户，因此未对阿里巴巴平台形成依赖，对阿里巴巴的服务的粘性更低。另外一方面，阿里巴巴的付费用户仅有几十万，如果不出现增长而仅靠此数量的用户，即使单位实现更多的ＡＲＰＵ值，也难以推动阿里巴巴成为全球的Ｂ２Ｂ市场的领导者。因此，提高用户在阿里巴巴平台上停留时间，增加用户在阿里巴巴平台上的消费体验，提高用户对阿里巴巴平台的粘性，从而创造用户对阿里巴巴平台的依赖，是阿里巴巴进行战略规划完善时须面对的另一挑战。６１０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究６、市场进入门槛不高由于阿里巴巴现有发展战略仅是提供电子集市式的网上展览，阿里巴巴的核心竞争力是独特的产品和服务运作模式、品牌影响力和庞大的客户群。对于独特的产品和服务运作模式，考虑到阿里巴巴目前是公开上市公司，因此竞争对手将会较为容易的获取阿里巴巴的产品服务信息及市场拓展活动，并拷贝阿里巴巴的运作模式，目前有大量的公司拷贝阿里巴巴的模式，并采取自行拓展客户和拷贝阿里巴巴网上用户信息发展客户的方式实现市场拓展，就是一个非常明显的其产品和服务运作模式无法在未来的很长时间内维持行业进入壁垒。对于阿里巴巴的品牌影响力和庞大客户群，将会创设性的行业竞争者塑造高深的行业进入壁垒，但对成功的互联网公司，如中国的百度、腾讯，国际的谷歌、Ｅｂａｙ、Ａｍａｚｏｎ等，并未拥有优势，这些竞争对手资本实力和技术实力雄厚，品牌影响力巨大，客户资源丰富，其进入将会对阿里巴巴竞争优势形成巨大挑战。当一种战略奉行十年后仍未能塑造客户对平台的深度依赖，或实现持续性的有效变更，这种战略下的企业的商业竞争力将会随着时间的推广和新兴竞争对手的进入，而受到影响。阿里巴巴作为受关注非常高的互联网公司，此影响将会更加巨大。因此，在考虑现有战略延续及未来规划时，阿里巴巴必须考虑潜在竞争对手的威胁，塑造强大的市场进入门槛，培养客户的依赖性，从而实现有效的竞争。７、侧重于中国市场无法抵御国际产业转移和贸易保护的风险从阿里巴巴的客户来源与结构看，阿里巴巴的主要客户群是来自于中国的供应商，是顺应世界制造业务向中国转移的趋势而成长起来的，依托的是中国作为“世界工厂’’的地位。伴随着国际产业分工的转移，特别是金融危机后国际分工将会有巨大变化，中国是否依然继续成为“世界工厂’’和“世界出口’’基地，依然存在不确定，如中国上述地位产生变动，则中国供应商的出口意愿和能力将大幅减弱，这将影响阿里巴巴的战略发展基础。另一方面，随着国际对中国出口的警惕的增多，对来自中国产品设置各种贸易壁垒将会更多，这也影响中国供应商的出口，同理，也必将会对阿里巴巴的战略发展基础形成冲击。可以说，仅仅作为中国供应商的国际推广平台，对阿里巴巴而言，将蕴含着较多的涉及“中国及中国供应商”的特有风险。８、总结从以上分析中可以看出，无论是提高付费客户比率、消除免费用户的强替代效百年老店的梦想和持续的竞争力。应、避免同质化竞争、提高单位客户ＡＲＰＵ、塑造进入壁垒维持持续竞争优势还是提高客户粘性创造客户对阿里巴巴平台的依赖，归根到底都要求阿里巴巴优化、改变现有的战略，特别是在产品服务和市场战略上逐步做出变更，以维持阿里巴巴的０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究７．２完善战略问题应遵循的原则阿里巴巴在完善现有战略缺陷时必须遵循以下几个原则：１、继承和发展原则：阿里巴巴经过十几年艰苦的发展，才拥有如今良好的经营局面，探索出了独特的商业发展模式，在全球Ｂ２Ｂ电子商务市场上塑造了行业第一的品牌影响力，在Ｂ２Ｂ细分市场领域塑造了强劲的竞争力，遥遥领先于同类型的竞争力，因此，未来的发展战略必须在现有发展战略基础上，实现继承和发展，充分发挥现有优势和资源，解决发展劣势，实现更高层次的发展。２、短期和长期平衡原则：阿里巴巴确定未来发展战略，不应该是空中楼阁，而应该兼顾目前的短期因素和长期因素，在短期上考虑新战略能协助阿里巴巴现在业务更上一层楼，同时该战略的最终目标实现必须具有长期性，必须在较长的时期内能指导阿里巴巴的业务发展并能维持竞争优势，获取长期财务效益。３、坚持电子商务行业原则：从阿里巴巴诞生以来，就一直从事电子商务业务，可以说，对中国电子商务服务业务和全球Ｂ２Ｂ业务了解最深入的当属阿里巴巴；同样，十几年的积累，阿里巴巴培养了具有丰富经验且被历史证明拥有卓越眼光的管理团队及具有良好执行能力的优秀人才；十几年积累下的品牌、客户群、技术、运营管理经验及其他各项经验资源，均是电子商务类别的；而且阿里巴巴收购门户网站ｙａｈｏｏ中国后经营不善也证明了阿里巴巴的专长在电子商务。因此，在进行未来战略规划时，必须充分发挥阿里巴巴在电子商务领域内的专长，新战略必须坚持电子商务行业原则不动摇。４、资源有效利用原则：如前所述，阿里巴巴十年发展积累了丰富的品牌、技术、客户、管理、资本等各项资源，如充分发挥上述五方面的资源，阿里巴巴将极容易创造一家年收入超过百亿甚至千亿的大型网络运营公司。因此，在进行新的战略发展规划时，坚持资源有效利用原则，对充分挖掘阿里巴巴现有潜在优势并转化潜在为实际效益具有非常重要的意义。５、创造依赖原则：创造依赖，也就是通过推动用户长期使用某种服务或产品，以使用户习惯该种使用模式，且将此使用模式深入的融入到日常的生产和生活中，脱离了此种的使用模式将不仅会给用户带来极大的不习惯，也会对用户的生产和生活形成重大损失。创造依赖后，将会造成用户对该产品的深度粘性，有利于产品或服务提供商在原先产品和服务基础上拓展更多的服务品种，提高单位用户的ＡＲＰＵ值和收入贡献，同时组织竞争对手的竞争威胁，塑造企业长久的竞争力。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究互联网服务行业，由于客户的边际成本较低且适用长尾理论，因此相对于其他传统产业而言，更容易创造依赖。阿里巴巴通过贸易推广服务，已初步培养了部分用户对其Ｂ２Ｂ电子商务平台的依赖，如何挖掘，实现更多用户对其平台的依赖，推出更多额产品和服务，进一步加强客户对阿里巴巴的依赖，将不仅仅是阿里巴巴的战略挑战，同时也是阿里巴巴进行战略规划时必须奉行的原则。６、塑造持久竞争壁垒原则：由于互联网具有打破传统时空界限的特殊优势，兼且存在着长尾理论效应，因此在网络经济发达国家如美国等的发展经验表明：在某种商业模式上的互联网服务细分行业，基本上都存在着赢者通吃的现象，如在搜索领域，谷歌一家独大；在Ｂ２Ｃ领域，Ａｍａｚｏｎ也占据着统治地位；在Ｃ２Ｃ领域，Ｅｂａｙ拥有着强大的话语权等。因此，依托现在发展趋势，阿里巴巴也容易在Ｂ２Ｂ电子商务领域创造赢者通吃的竞争局面，从而实现塑造持久竞争壁垒。７．３解决目标战略的可选方向及ＳＷＯＴ分析７．３．１全球化贸易信息服务提供商（全球供应商）１、全球化贸易信息服务提供商描述全球化贸易信息服务提供商，是指阿里巴巴延续现有的经营战略和商业模式不变，将其在中国成功的商业模式拷贝至全球，推动阿里巴巴的供应商队伍从中国拓展至全球，成为全球供应商平台。阿里巴巴平台到时全球中小企业提供认证、产品销售、形象推广、企业信用等各方面的企业信息和市场推广服务，成为全球中小企业首选的贸易信息提供商。２、全球贸易信息服务商的ＳＷＯＴ分析Ａ优势：（１）确立了行业领导地位：已经确立了行业性中国性的Ｂ２Ｂ电子商务交易的领导地位，具体如下：点击率：阿里巴巴在Ｂ２Ｂ电子商务平台上，全球点击率第一，而且在多个国家，如中国、美国、英国、印度、印度尼西亚、土耳其、埃及、澳大利亚等均有不错的访问，因此，在全球积累了较高的影响力；品牌：阿里巴巴作为全球Ｂ２Ｂ领域的第一品牌，其阿里巴巴、中国供应商、芝麻开门等系列的品牌，经过多年的精耕细作，已形成了广阔的影响力，在某种层面上，阿里巴巴也是Ｂ２Ｂ的代名词；０７２０２５２１９陈功栋阿擎巴巴网络有限公司发展战略研究客户群：在全球范围内，已拥有注册用户４２７８万户，企业商铺５５１万户，随着阿里巴巴向全球化拓展，将会有更多的用户和商铺登录阿里巴巴平台。（２）、商业模式无需更改：经过十年的演进，阿里巴巴已形成相对成熟的电子集市式的贸易信息服务平台和运营模式，积累了深厚的经验，全球化只是在其发展到一定阶段的顺势而为的延：续，经营风险较低，不需要大规模的投资尝试，且经营管理模式和市场推广模式不需要变化太多。Ｂ、劣势：（１）现有商业模式仅参与电子商务行业的信息流方面产品供应业务，产品比较单一，客户粘性较弱；（２）商业模式的进入门槛较低，竞争对手可在吸收优化阿里巴巴商业模式的基础上对阿里巴巴进行挑战；（３）有大量的竞争对手提供免费或低价的信息，分流阿里巴巴的客户群。（４）未有效实现与客户共赢：阿里巴巴贸易信息服务提供商的角色，仅获得注册会员费收入和推广增值服务收入，收入来源相对单一，同时上述的收入大部分都是一次性的收入，未能有效的与客户在阿里巴巴平台上实现的销售效益有效挂钩，无法最大化的发挥平台作用并带来新的收入，同时也无法为客户提供更深入的服务和产品。Ｃ、机遇：（１）全球性危机给Ｂ２Ｂ平台带来了发展机遇：２００８年９月，金融危机全面爆发。随着危机的深入，金融危机对实体经济的影响越来越大，危机改变了大量人的消费习惯，减少支出。在此背景下，原有的国际贸易和国内贸易的格局将会发生改变，企业的市场拓展方式也将会发生改变，在此背景下，作为能大幅度减少推广成本，增加营销投入成效，实现更大时空销售的电子商务平台，将会进一步的获得客户的亲睐，会有更多的客户选择利用Ｂ２Ｂ电子商务平台进行产品推广。（２）无实质性的直接竞争对手：无论在国内国际，存在的直接竞争对手无论在经营管理规模、经营管理水平、品牌影响力、财务资本实力、产品服务品种、市场占有率等方面，均与阿里巴巴有较大的差距，均无法在目前阶段撼动阿里巴巴在电子商务Ｂ２Ｂ领域的市场领导地位。在无强有力竞争对手加入竞争的情况下，阿里巴巴快速实现国际化，通过国际化塑造更高的行业进入壁垒，这对已初步准备好国际化的阿里巴巴来说，无疑是一个巨大的发展机遇。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究Ｄ、挑战：（１）竞争性挑战：：竞争对手全球化：虽然阿里巴巴在电子商务Ｂ２Ｂ领域在国际上没有实质性的竞争对手，但是在间接领域，将会面临着异常强大的竞争对手，如搜索ｇｏｏｇｌｅ、ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ等搜索引擎提供商；目标市场本土化竞争对手竞争：面对国际本土企业的竞争：在国际化过程中，将会面临各地本土企业的竞争，如何应对竞争，树立阿里巴巴的竞争优势，是阿里巴巴在国际化竞争中面临的又一问题。（２）、技术性挑战：全球性数据库的管理：随着国际化的发展，产品的种类和规格将更加的多样化，产品的数量将更加的庞大，产品的语言表达将会各异，产品的原产地将更加的宽广，如何将这些特征各异的产品和数据，以一种全球统一的标准进行管理，并进行数据标志和组织，成为了阿里巴巴在国际化过程中面临的再一个挑战：搜索技术：阿里巴巴作为贸易信息服务提供商，为客户创造的核心价值是在阿里巴巴上发布产品信息，能促进或带来客户的产品销售。因此，采购商在平台上进行采购时，面对纷繁复杂的数据，如何最快的找到各自的目标信息，需要有强大的搜索工具，如何开发、设计、优化搜索数据并使之符合客户的需求，将是阿里巴巴在技术上面临的另一挑战；安全技术：国际化的运作，面临这复杂的国际环境，如何保证网络的安全性、数据的完整性、信息的真实性，需要有较为强大的安全技术及安全信任管理能力，这是阿里巴巴要面临的又一挑战。（３）国际化挑战：随着阿里巴巴确立全球性的发展战略，将会吸引更多的全球性的供应商加入阿里巴巴的网络成为阿里巴巴的客户，利用阿里巴巴的平台拓展其产品，在此将会产生以下国际化挑战：产品展示：国际供应商提供的产品和服务信息，基本都是以其本国语言表达和描述，阿里巴巴需要将其语言及时转化为能为其他各种语言，必须为此建立多语言的运营团队：０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究客户服务：全球性的客户，就需要有支撑其全球化管理的客户服务队伍和多语言的客服平台，这与阿里巴巴目前主要面对中国（包括港、澳、台）提供的客户服务完全不同，需要重新构建。因此，构建一个全球性的客户服务平台及团队，将是阿里巴巴实施全球性Ｂ２Ｂ电子商务平台的又一重要挑战。市场拓展和本地化管理：为有效的拓展国际性市场，阿里巴巴需要在在全球各地建立相应的市场拓展机构，负责各个区域的市场拓展和公共关系服务。选择合适的拓展方式，并切实完成市场拓展目标，是阿里巴巴在国际化过程中面临的又一挑战。国际化的管理人才：国际化的运作必须有专门的国际化的管理团队与之相适应，虽然阿里巴巴的管理团队有较多的跨国公司的工作背景，但较多的管理团队的管理经验主要来源于中国，需要培育、引进、构建一个国际化的管理组织，进行相应运作，这也将是一个重要的挑战。（４）、受经济波动影响较大：阿里巴巴的主要客户群是中小企业，面向的贸易领域是国际贸易，受各国的经济周期和波动影响较大，且随着危机的深入和国际贸易保护主体的出台，会有更多的贸易争端的出现，导致国际出口形势更加严峻，这不仅影响着中小企业开拓国际市场的能力和投入，同时也影响着中小企业的生死存亡，无论哪个方面，都会对阿里巴巴的客户群和客户群在阿里巴巴的投入降低，从而影响阿里巴巴平台的有效性。７．３．２网上办公平台战略１、网上办公平台的概述预想中的网上办公室，与通常意义上的办公室功能相似，即提供日常办公室应具有的基本功能，包括提供身份认证、内部事务和外部事物等，具体如下：身份确定：身份确定是指通过技术手段，对进入网络办公室的人员或依托网络办公室平台开展业务的人员进行身份确定、责任认定、权利授权等。内部事务：包括考勤、商务沟通、办公软件支持、信息档案存储、资源管理、文件流转与审批、权限设置、奖惩管理、个人个性化办公界面及特殊性业务等；外部事务：包括采购、物流、后勤、市场推广、销售、支付、融资、政府报税年检、招聘等。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究上述提供的业务／服务品种均是最基本的业务内容，各公司可依据不同的背景、不同的资源，增加或减少不同的业务品种，或对各服务内容进行更加深入的服务，但最终的目的均是一个，创造高度的依赖，让网络办公室与企业办公不可分离，并利用依赖，创造持久的经营稳定能力，提供持续的核心竞争能力。２、企业网上办公平台的ＳＷＯＴ分析Ａ、优势：（１）庞大的中小企业客户群：阿里巴巴拥有的庞大客户群和淘宝拥有的庞大客户群均是阿里巴巴进行任何战略规划的最重要的资源，也是阿里巴巴的最大的优势。（２）客户粘性在不断提高：阿里巴巴在发展过程中，从原先仅提供中国供应商服务和国际诚信通服务，面对的是国内市场；后又发展中国诚信通和关键词竞价服务，面对的国内贸易；后又在金融危机下开展面向终端消费者的小批量内贸服务；最后又与银行等合作，开展面向中小企业的贷款服务。随着阿里巴巴服务开发的不断深入，客户的粘性将会越强，不断向最终目标前进。（３）、协作伙伴资源：阿里巴巴关联公司阿里软件作为ＳＡＡＳ在线软件提供商，已经积累了初步的办公软件的在线服务能力，并累计了丰富的软件供应商资源，如与微软合作，与ＥＲＰ管理软件提供商合作等，如将阿里巴巴与阿里软件结合并逐步添加新的服务内容，将能初步完成网上办公平台的业务框架搭建。Ｂ、劣势：（１）、不具有技术优势：阿里巴巴及其关联企业，均属于互联网服务企业，有良好的服务经验，但没有优秀的在线办公室软件的开发和设计能力，开展网上办公室，将会依赖于第三方软件提供商提供的软件，此种模式导致阿里巴巴在技术和软件供应上容易受大型的技术和软件厂商的限制，从而影响自身的竞争力；（２）、无大型复杂网络运营管理经验：阿里巴巴目前提供的电子集市平台，主要涉及搜索技术和产品展示技术，不涉及到具体的交易和管理流程，因此技术要求相对简单，对运营管理的要求也相对简单。开展网上办公室业务，将需要提供形式多样的产品和服务，面对的是不同区位和需求的客户，对没有大型网络平台或软件平台运营管理经验的阿里巴巴来说，将是一个巨大的考验。（３）、从现有业务发展至网上办公室，路途较远：阿里巴巴目前仅提供电子集市式的贸易信息服务，充其量还将互联网作为媒介平台，未能将其平台融合入资金流、商务流、服务流、政府事务流等能形成更深依０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究赖的服务中，因此，从目前发展网上办公室，将会是一个漫长的演化过程。Ｃ、机遇：ｊ：（１）、全球范围内并未有成功者：目前虽然如微软等一批大型的软件厂商、各类电信运营商等均将网上办公室作为自己的未来战略发展方向，但到目前为止，还没有一家真正的成功者，并在网上办公室行业塑造起行业进入壁垒，谁能先期找到模式，获得资本力量的支持将能在未来竞争中占据更优先的优势。（２）、中国信息化的支撑：“信息化带动工业化，工业化促进信息化，走新型工业化道路’’这是中国在信息化的基本国策，网上办公室将是实现国家工业化与信息化相结合的最合适的渠道。另外，中国在服务领域一直落后于印度，政府采取了各种办公想推动中国的信息化和服务赶超印度，网上办公室的实施，对推进中国提升信息服务能力和水平，赶超印度，也将具有较重要的作用。Ｄ、挑战：（１）网络办公室商业模式的确定：在世界范围内并无可借鉴的网络办公室商业模式的基础上，创设一种新的商业模式和管理模式，其中将会有巨大的挑战；（２）网络办公室消费理念的推广：目前世界上并无企业开展网络办公室，网络办公室需要企业将其核心业务数据、业务系统、日常办公积累放在平台数据库中，且日常办公均在第三方的平台上实施，容易引起客户对安全和保密方面的担忧，需要说服客户接受该理念。（３）、市场竞争：网络办公室由于蕴藏着巨大的商业机会，甚至是执未来信息化的牛耳，因此，将会吸引世界上更多巨无霸型的企业的参与。目前阶段就已有微软、ｇｏｏｇｌｅ等一批优秀的网络和软件服务商在筹划与运作，未来可能会有更多的如电信运营商、ＩＴ外包商等参与市场竞争。（４）、合作伙伴信息系统的对接：网络办公室将是一个完整循环的网络生态系统，需要与各类的金融机构、企业、政府、软件和服务提供商等有统一的接口和标准，这也将是阿里巴巴实施网上办公室业务的一个重要挑战。７．３．３Ｂ２８２Ｃ网上超市平台战略１、Ｂ２８２Ｃ网上超市平台的概述本处所讲述的Ｂ２８２Ｃ平台与传统意义上的零售型的Ｂ２Ｃ有较大区别，指的是厂商在阿里巴巴平台上面对所有的用户，既包括批发用户，也包括零售用户，甚至包０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究括个人消费者销售产品，阿里巴巴作为交易的卖方进行供货，消费者是与阿里巴巴产生买卖关系。阿里巴巴作为买家同时还提供包括产品质量认证、物流、售后、支付、商务流、信息流等各项服务，并按照销售收入的百分比提取收入，并将剩余的款项支付给最终的产品供应商的一种商业模式。２、Ｂ２８２Ｃ网上超市平台的ＳＷＯＴ分析Ａ、优势：庞大的客户群：阿里巴巴拥有的庞大客户群和淘宝拥有的庞大客户群均是阿里巴巴进行任何战略规划的最重要的资源，也是阿里巴巴的最大的优势：集团优势资源齐备：阿里巴巴从事Ｂ２Ｂ业务，淘宝从事Ｃ２Ｃ业务，支付宝从事第三方支付服务业务，三者均在中国市场上遥遥领先于竞争对手。将三者优势资源的整合，不仅将会形成规模优势，塑造行业进入壁垒。而且，此种资源整合，能有效解决淘宝网和支付宝没有良好的商业盈利模式的缺陷，对阿里巴巴打造全电子化商务平台有着重要的意义。Ｂ、劣势：商业模式重大变化：无论是阿里巴巴、淘宝还是支付宝，目前提供的是电子商务整个产业链中的信息流服务，而发展Ｂ２８２Ｃ业务，将会进入全面的商务流、信息流、产品流、金融流等各项服务领域，这种模式完全不一样于阿里巴巴的现有盈利模式。现有模式所有业务均在线上实施，且遵循的是长尾理论，而Ｂ２８２Ｃ如果经营良好将会产生“－－Ａ现象＂，两者之间无论从商业模式、运营模式均有较大不同，因此如开展Ｂ２８２Ｃ，则将要求有远超目前业务的投资，以迎合此变化。线下服务缺乏经验：从事Ｂ２Ｃ业务后，阿里巴巴需要提供大量的线下服务，包括线下产品质量认证、仓储、运输、售后等，在这些领域阿里巴巴均没有完善的经验，因此，是否能做好如此多的线下服务，对阿里巴巴而言存在不确定性。经营风险高：原有业务，阿里巴巴只有较少的信息服务成本，而成本费用的核心是人工成功和市场营销成本；而新Ｂ２Ｃ战略下，企业的营业成本，包括产品成本、仓储物流成本、售后服务成本等，特别会增加较多的固定成本，这些均将提高阿里巴巴的经营风险。Ｃ、机遇：竞争对手少：目前中国仅有少数几家如卓越、当当、一号店、京东商城等运营Ｂ２Ｃ业务，运０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究营规模均相对有限，而且主要面对的是企业对个人的Ｂ２Ｃ销售，企业对企业性质的Ｂ２Ｃ销售基本没有。因此，在此前提下，并没有太高的行业进入壁垒，实力性的竞争对手进入将能在短期内获得一定的竞争能力，甚至成为行业领导者。网络购物消费观念深入人心：中国３亿多的网民，至少有一半以上拥有着网上购物的经验，从中国互联网信息中心的调查可看到，网上购物逐渐的已成为普通的购物行为，与传统大型卖场购物一样，只是人们购物体验的一种方式，因此，网络购物观念已深入人心，不需要培育市场；Ｄ、挑战：受时空限制：由于Ｂ２Ｃ有较多的线下行为，而线下行为毫无疑问是一个人工行为，而不是自动性服务，因此受人的作息时间影响较大，即阿里巴巴的Ｂ２Ｃ运营，将会受到时间的影响；同时，由于仓储、物流、售后服务等线下服务均有一定的服务半径，因此，也对阿里巴巴Ｂ２Ｃ业务的覆盖半径提出要求，即对阿里巴巴的经营的空间也将会受到限制。Ｅ、物流设施的缺乏：中国虽然有良好交通运输设施，但是中国的物流成本是国际发达国家的两倍。限制中国经济进一步发展的重要因素就是中国物流设施的落后，在中国，还未建立面向全国的物流网络，没有全国形成体系化的仓储设施。在目前中国环境下，改善中国的物流现状，将是一个长期而漫长的过程。在整体物流发展环境未能获得实质性发展的前提下，物流问题将会成为阿里巴巴发展Ｂ２Ｃ业务的最大的难题。Ｆ、面临Ｃ２Ｃ的挑战：中国Ｃ２Ｃ业务之所以能获得发展，一是其规避了大额的仓储和物流成本，二是在现实中较少的承担了税收的负担，因此，其产品售价将会大大低于普通的Ｂ２Ｃ厂商。在此前提下，如果阿里巴巴全面转型，将会面Ｉ隘着Ｃ２Ｃ竞争对手的竞争，如拍拍网等，均在等待着阿里巴巴战略出现问题时迎头赶超的机会。Ｇ、产品质量保证体系：在中国，目前没有第三方的产品质量认证和服务组织，因此，产品质量是由熟悉的双方按照技术标准和通用的产品质量标准确定的，并没有第三方的产品质量认证机构，且中国由于诚信缺乏的现象，存在着较多的失信行为，因此没有统一的质量认证体系，将会对中国的Ｂ２Ｃ业务的发展造成滞后效应。７．４战略目标调整方案及效果分析通过以上各目标战略选择的ＳＷＯＴ分析结论，结合阿里巴巴现有战略面临问题分析，可以得到阿里巴巴最优战略完善方向，如下：０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究７．４．１在国际市场上发展成为Ｂ２Ｂ全球贸易信息服务提供商虽然号称是世界上最大的Ｂ２Ｂ电子商务平台，但根据目前阿里巴巴的客户结构看，阿里巴巴的客户主要来源于中国境内的供应商，仅是中国经济融入世界经济的一部分，因此，为保持阿里巴巴的持续竞争力阿里巴巴当务之急是成为全世界范围内Ｂ２Ｂ电子商务平台，为来自全世界的供应商服务。．鉴于有限的资源实力和经营能力，实现国际市场拓展对世界上任何一家中小企业均是一个难题，因此，一个专门为中小企业服务的具有全球化、低成本、高效率的电子商务推广平台均会受到广大中小企业的亲睐。因此，阿里巴巴应在全球范围内推广统一标准的ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ（出１２１通）服务，将阿里巴巴平台从中国供应商平台真正打造世界供应商平台。这能解决阿里巴巴目前战略挑战难题，具体如下：增加客户来源：提供国际平台，可吸引国际客户，无疑会增加公司的业务收入来源，增加优质客户数，提高单位客户贡献度（ＡＲＰＵ值）：全球供应商平台目的是协助国际中小企业拓展国际贸易市场，因此，拓展的主要客户群将是ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ和出口通客户。根据２００８年报，目前阿里巴巴付费会员的平均ＡＲＰＵ值为６９４６元人民币，而ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ收取的会费为５万人民币，还是出口通（国际诚信通）收取的是１９８００元人民币（或等值外币），均将拉升阿里巴巴单位付费客户的ＡＲＰＵ值，增加单位客户贡献度，提高阿里巴巴的整体盈利能力。规避同质竞争，提高进入壁垒：通过客户来源国际化，将与竞争对手增加了国际客户市场，不仅一定程度上规避了同样面对中国供应商的同质竞争问题，而且还会进一步拉大阿里巴巴与现有竞争对手的竞争优势，提高竞争对手赶超阿里巴巴的难度，减缓竞争对手赶超阿里巴巴的速度。通过客户来源国际化，也将会提高行业进入壁垒，客户要进入Ｂ２Ｂ电子商务平台市场并塑造有效竞争优势，将不仅仅是要成为中国供应商的平台，还要成为世界供应商的平台，这将要求潜在进入者相对阿里巴巴以往战略，不仅要有更多的投资、更大的风险（国际风险）、更少的成功（全球化拓展的困难性）、更强的经营管理能力等，因此，如此，将无形中提高行业进入壁垒，减少潜在竞争对手的竞争威胁。规避产业转移和国际贸易保护壁垒风险：鉴于供应商全球化且推广全球贸易，阿里巴巴将较为容易的伴随着国际产业转移和分工，不断调整全球供应商的经营侧重点以迎合转移趋势，规避了产业转移的风险。鉴于比较优势理论的盛行和国际分工的加剧，从长远看国际贸易是呈现持续不断增长的，针对一国的贸易保护壁垒虽然能限制该国的出１２１，但同等额的贸易出口０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究额将容易被另一个与该国相似的出口国替代，另一国的出口商替代该国的出口商，而这对风向全球供应商平台而言，变化的只是不同国别的供应商的结构，对总量并不会产生实质性的影响，因此，实现全球供应商平台，将能规避单一的贸易保护壁垒。通过推动国际采购增强客户粘性，增加有效客户：销售的反面就是采购，企业在阿里巴巴平台上销售产品，另一方面也必然利用阿里巴巴平台的资源为企业采购服务，原来阿里巴巴作为中国供应商平台仅有中国供应商的信息，国际性供应商的信息较少，因此在国内供应商也仅能在阿里巴巴平台上实现国内采购，而无法实施国际采购。而阿里巴巴拓展为全球供应商时，企业将会有新的选择，即在阿里巴巴平台上实现国际采购。与国际贸易对中小企业而言困难重重一样，如无专业平台或机构协助，中小企业开展国际采购也将困难重重，通过全球供应商平台推动企业在阿里巴巴平台上开展国际采购，是进一步提高客户对阿里巴巴平台的依赖性的一种重要且有效的手段。另外，随着中国企业的发展壮大，培养中国原有的供应商成为采购商，对吸引国际供应商加入阿里巴巴的全球供应商平台也将是一个巨大的促进，将会进一步的增强全球供应商平台的ｇｏｌｄｓｕｐｐｌｉｅｒ和出口通的吸引力。７．４．２在中国市场开展网上办公室服务阿里巴巴目前主要向客户提供网上贸易信息推广服务，如前所述，服务品种单一导致了现有战略问题的出现，因此当务之急是增加服务品种，相对于其他可能拓展方向，网上办公室由于其与原先阿里巴巴贸易信息服务和信用信息服务一样，均只需要通过互联网即可开展服务，仅需要在现在的贸易信息平台上做一定的拓展和延伸，因此，是一个非常良好的选择。通过在中国试行网上办公室，将会对阿里巴巴的现在战略缺陷补充如下：（１）、增强客户粘性，创造客户依赖：中小企业如在阿里巴巴平台上进行网上办公，则不仅将会有专门负责网上贸易的销售人员成为阿里巴巴平台上的常在线用户，而且其他非网上贸易的销售人员、公司管理人员、采购人员、财务人员、技术人员等各方面的人员，均也将是阿里巴巴平台上的常在线用户，这无疑将会大大增加客户粘性。随着用户在阿里巴巴平台上开展网上办公的时间增长，将会使用户依托阿里巴巴平台开展办公服务成为一种习惯，习惯一旦形成就很难改变，这不仅会增加用户的粘性，而且还会逐步的形成依赖。同时，随着用户在网上办公平台上积累的资源、档案、数据的增多，出于持续使用上述积累的目的，也推动用户持续的使用网上办公服务，也将会进一步的创造客户对平台的依赖。（２）、增加单位用户贡献：鉴于阿里巴巴增加了网上办公服务，节约了客户进行传统办公所产生的大额支０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究出，因此阿里巴巴可借此提高用户注册用户的收费标准，并在网上办公室基础上开拓新的收费模式，大大增加单位用户的贡献额。（３）、增加免费客户向付费用户的转化率：：原战略下的免费用户也能在阿里巴巴平台上达到其推广目的，但由于网上办公首先需要进行身份认证，因此，免费用户将难以像原来一样能继续享受到免费的网上办公服务，因此，为获取相应服务，可能部分免费用户会加入到收费用户行业，这样就将增加免费用户向收费用户的转率化，增加收费用户数量。（４）、避免同质化竞争，提高行业进入壁垒：提供网上办公业务服务，将使阿里巴巴与现在的Ｂ２Ｂ电子商务竞争对手的产品和服务品种进一步的拉大差别，贸易信息推广和网上办公推广的定价相互配合，避免仅通过价格站的方式损害行业长期利益的方式获取竞争优势。同时，由于开展了网上办公服务，则在技术上和服务品种上将进一步的塑造行业壁垒，这在一定程度上也能减少竞争对手的进入。（５）、规避产业转移和国际贸易保护的风险：由于网上办公室仅先期仅是针对国内企业客户的，因此，国际贸易领域的变化和国际分工的变化，不会影响到该业务的持续进行。７４０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究第八章借鉴意义ｌ、特殊时空背景成就了阿里巴巴：阿里巴巴创业团队及阿里巴巴的发展与中国互联网的发展同步，是中国互联网的标志性公司，在阿里巴巴启动期和成长期，阿里巴巴未面临着强有力的竞争，这为阿里巴巴的成功提供了时间帮助；另一方面，阿里巴巴的发展步伐与中国在世界上的崛起同步，与中国逐步成为“世界工厂’’的步伐同步，在广大中小企业汹涌走向国际市场却缺乏低成本、高效、便捷的渠道的情况下，阿里巴巴的国际贸易电子集市的平台有效满足了大量中小企业用户的需要，实现了与中国中小企业的同步发展。可以说，特殊的时空背景，成就了阿里巴巴的辉煌。２、敏锐的商业机会嗅觉推动了阿里巴巴的成功：从最早提供的全系列网页、网站设计服务到后期提供的其他各项服务，阿里巴巴基本推出的各项战略举措基本上均与当时当地的环境相符，不断强化着阿里巴巴的竞争优势，不断拉大阿里巴巴与竞争对手的距离。阿里巴巴的盈利模式度过了从简单的加工服务到一般信息服务到专业信息服务到运作服务等历程，每一个先步伐的迈出，均是在前一步伐积累的基础上，因此能不断的累计成功果实，不断创造依赖，保证平台与客户的持续合作关系。同时针对新推出的业务，阿里巴巴与微软的策略相似，利用原有的核心带动新３、链式发展为阿里巴巴的成功创造了条件：阿里巴巴的战略从ｍｅｅｔ到ｗｏｒｋ，服务领域从电子商务到资讯服务，各个不同的链接点均可依托同一平台开展经营，实现盈利。多元化，多链式的发展，为阿里巴巴减少发展风险，创造深度依赖，实现资源更合理有效的应用，创造了条件。４、资本资源的整合能力：从阿里巴巴诞生之日起就与风险资本结下了不解之缘，各个阶段的融资均为阿兴业务，并在启动期采取巨额投入的策略，如淘宝网的成功、支付宝的成功等，均是阿里巴巴重点突击的结果。里巴巴的发展带来了实质性的影响。成立时的融资解决了阿里巴巴的发展难题，同时确立了阿里巴巴的可持续发展的管理团队和管理模式；第二次的融资为阿里巴巴的发展带来了全球信息产业的顶级专家，为阿里巴巴的战略制定、国际资源整合、资本可持续发展、管理运作水平、市场形象等均带来了难以想象的作用；而且也为阿里巴巴在互联网低潮时期脱颖而出做出了非常重大的贡献；ｙａｈｏｏ的收购，为阿里巴巴进行全球领域的产业运作和全面的国际开展打开了新的篇章，而且通过ｙａｈｏｏ搜索和ｙａｈｏｏ技术，为阿里巴巴的电子商务持续发展提供了重要的搜索技术基础，２００７年１１月香港主板市场上市，为阿里巴巴的国际化运作奠定了良好的基０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究础。从某种意义上说，对阿里巴巴发展贡献最大的因素就是阿里巴巴的资本运营团队。５、符合中国文化的市场策划：。：阿里巴巴在名称定位、产品定位、网站架构、服务文化、市场营销、领导人形象等均进行了适度高层次的策划，深悉中国文化内涵，从行业领导者角度开展了多维的文化营销，这些不可复制的文化营销，实践证明，其对网络企业的成功起着不可估量的作用。上述这些，均可作为中国信息服务业的借鉴。０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究参考文献【１】【美】迈克尔。波特．陈小悦译．竞争优势ｆＭ】．＝Ｉ匕京：华夏出版社，２００３：３６－５９【２】【美】迈克尔‘波特．陈小悦译．竞争战略【Ｍ】．北京：华夏出版社，２００３：２·２８【３１【美１克里斯。安德森．乔江涛译．长尾理论【Ｍ】．北京：中信出版社，２００７：１０８．１３１【４】阿里巴巴网络有限公司．阿里巴巴网络有限公司招股书（０１６８８）【ＥＢ／ＯＬ］．香港联合交易所网站２００７．１０．２３ｆｓ】阿里巴巴网络有限公司．２００８年报【ＥＢ／ｏＬ】．香港联合交易所网站，２００９—４—１【６】阿里巴巴网络有限公司．２００７年报【ＥＢ／ＯＬ】．香港联合交易所网站，２００８－４—９【７】阿里巴巴网络有限公司．２００９年中期报告【ＥＢ／ｏＬ】．香港联合交易所网站，２００９．．８．－２６【８】焦点科技股份有限公司．首次公开发行股票招股说明书（申报稿）【ＥＢ／ＯＬ］．中国证券监督管理委员会网站，００９－８－３【９】浙江网盛科技股份有限公司首次公开发行股票招股说明书ｆＥＢ／ＯＬ］深圳证券交易所网站，２００６．１２－１【１０】中国互联网络信息中心．中国互联网络发展状况统计报告［ＥＢ／ＯＬ］．中国互联网信息中心网站，２００９．０７．１６【１１】石峰、马镭、王志君．ＲＦＩＤ一物理世界与ＩＴ系统的桥梁【ＥＢ／ＯＬ】．ＤｅｖｅｌｏｐｅｒＷｏｒｋｓ中国网站，２００６．４．３０【１２】李明柱．ＰＫＩ技术及应用开发指南【ＥＢ／ＯＬ］．ＩＢＭＤｅｖｅｌｏｐｅｒＷｏｒｋｓ中国网站，２００２．．６．－１ＩＢＭ【１３】乔智君．ＸＭＬ在空间信息管理中的应用［ＥＢ／ＯＬ］．ＩＢＭＤｅｖｅｌｏｐｅｒＷｏｒｋｓ中国网站，２００１．７—１ｆ１４】韩廷进、钱志．Ｂ２８电子商务平台商业模式的深度开发［Ｊ］．江苏商论，２００９．０４５５—５７ｆ１５】张文进、刘云龙．我国电子商务现状及发展趋势［Ｊ］．科苑，２００９年４月１１０－１１２ｆ１６】全国人民代表大会常务委员会．中华人民共和国电子签名法［ＥＢ／ＯＬ］．新华社网站，２００４．８．２８【１７】中央办公厅、国务院办公厅．国家信息化发展战略２００６—２０２０【ＥＢ／ＯＬ］．华社网站，２００６．０５—０８新０７２０２５２１９陈功栋阿里巴巴网络有限公司发展战略研究后记电子商务作为中国经济最靓丽的风景，依然在不断演绎着。世界在变、中国在变、阿里巴巴也在不停的在变。作为中国最成功的电子商务企业，阿里巴巴有太多的闪光点值得我们去挖掘、却学习。阿里巴巴的战略演进过程，很大程度上也代表着中国电子商务的演进过程。要了解中国电子商务，必须先了解阿里巴巴。因此，阿里巴巴未来的成长和发展，值得我们进一步的关注。本文关注的是阿里巴巴高速发展阶段的战略完善问题，随着电子商务市场逐步发展至高级阶段，阿里巴巴还将面临着一次的战略转型，这有待于我们进一步研究和论证。最后，我要特别感谢我的导师陈超教授。在本文写作过程中，陈教授对我的论文写作提供了无数帮助。从论文题目的选定、论文结构确定、论文定稿等。在论文完成后，陈教授也提出了很多宝贵意见，多次进行修改。可以说，没有陈教授的指点，我的论文很难顺利完成，更不可能达到目前的写作水平。谢谢陈教授，感谢他在我读研期间以及论文写作期间为我花费的无数时间和精力１２００９年１０月阿里巴巴网络有限公司发展战略研究

作者：

学位授予单位：

陈功栋复旦大学

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