购票商业策划书
1.介绍
1.1简介
组团购票网是新兴的一个方便大学生购票的。本实行会员制，是通过团购模式，在网上集中订票，输入联系和地址并且预付定金，最后我们的工作人员前往各大车站购买车票，最后把票发送到顾客手上的一个运营模式。我们还会建立一个顾客反馈系统在网页上，通过顾客的评价，我们不断改进不足之处。
1.2 战略
作为一个新兴的，首先我们要把精力花在建设上面。将会实行会员注册模式，我们公司会有专业人员在线为注册会员提供各类免费的咨询服务，并且定期为服务做一个评测。如此，我们也可以吸引更多的商家来与我们合作，当然，我们会一直坚守着宁缺毋滥的原则，务必做到能让消费者满意。其次，我们还会建立网上博客、论坛等以顾客为主题的界面，从而积累我们网页的人气，从而更快的达到我们第一阶段的目标。其次突破宣传这一关。我们会利用各种渠道，比如，传单，宣传海报，在学校贴吧里发帖等让在校学生尽可能了解我们的的操作方法并且成为我们的会员。如今，随着人口的增加，供不需求已经成为了一种趋势。对于车票也同样。我们所做的代购也将成为一个新的行业。
2.项目概况
正是由于网络团购在美国的兴起，美国最大的团购GrcnIpon仅用了一年4个月的时间使他的市值超过了13．5亿美元，而全球最大的微博twitcer市值lO亿美元用了3年，最大的社交白oebook花了两年。于是很多中国的电子商务企业也看到了网络团购的商机，纷纷建立网络团购。团购旧站的盈利模式主要依靠两个方面：一方面从销售的商品或服务中收取佣金的费用；两外一种就是企业或者销售方所缴纳的营销费用。
中国网络团购存在的问题主要有三个方面:首先网络团购模式本身出入市的门槛比较低，企业竞争激烈。我们可以进入不同的团购可以发现很多的设计风格十分相似，这是由于市场上有成熟的团购程序可以购买，而的维护也十分简单，大大的降低了运营成本。这就是市场的竞争激烈，新入的竞争者对原有的市场有很大威胁。其次网络团购的地域性比较强，资源获取较难深入。大部分的网络团购都是分城市或者区域进行团购，不同的城市团购的商品不同，这正是G卿的一大特点。但是服务的区域性也使得企业拓展业务的围受到限制，必须要深入的进入该城市，才能获取丰富的服务商资源，这就需要企业有充足的客户资源。很多小企业资源匮乏，两个同一天会有相同的商品团购，这样看来小企业或是仅是简单复制的企业即使开始有一定的销售业绩，也会在不久退出市场竞争。第三、对客户和商家黏度不大，缺乏信誉度。由于现在越来越多的团购出现，其中不乏有一些钓鱼威胁到整个网上团购市场的交易安全。如果没有好的解决途径，那么很多消费者就不会在自己不熟悉的下单，即使有支付宝这样的第三方支付平台，消费者最终也只会在那些重金打造的知名度上团购。除此之外，很多团购对商户的黏度也不大，低廉的团购价格暴露了企业的商品成本，大部分企业在一次团购之后在一段时间都不会出现第二次，同样消费者尝试过较低的团购价格后再次高价消费的机率能有多大，企业能从团购上得到回头消费者数很少。 随着网络的普及人们对网上购物的趋向日益明显。购票也不止单单的局限于购票点中的传统模式，现在购票网作为网上购物的一种形式，类似于网店的程序，有详细的车票分类、网上订购、网上支付、送货上门，就像一个小型的B2C。在这种虚拟“网上购票点”中我们体会到了其中的方便。如：大多数的同学都利用课余时间订购车票，有些时候又正好是碰到节假日，小长假之类的情况，这样节约了不少的时间和精力。学生离购票点比较远，买票不方便。于是选择网络购票，这样不用跑腿就可以买到及时的车票了。
2.2启动时间
2012年3月19日
2.3准备注册资
13万元
2.4 盈利模式
我们是通过赚取差价和手续费来进行盈利。
（1）团购服务：一遇到小长假，我们提前一个星期开始团购 （2）广告中介：我们的可以吸引商家来做广告，由此取得中介费
（3）购票中介：与各大车站合作，以低于正常票价的价格拿到车票，以此赚取中间费。
3.业务与架构
3.1 主要业务
(1)团购服务：我们会在小长假或者是长假来临之前，在网上公开发布车票团购的信息，让大家来进行团购。 (2)票务顾问：我们会安排一些工作人员在线上为大家解答各种疑问。我们的工作人员会根据大家的提问向大家建议几种最佳乘车方案。 (3)论坛：我们会在学校论坛上建立一个专门的账户为大家提供一个可以交流的场所以及使用本后的心得和遇到的问题。
(4)博客：专门为顾客设立的可以晒晒自己的心情和照片等
3.2 架构 团购服务
票务顾问 论坛 博客 管理员 高级搜索 组团购票网
4.市场分析
4.1 市场的发展前景
从CARNOC 公布的调查数据可以看到，到2007年，购票过程中使用到互联网方式的，已经突破了50%，达到了52.18%。传统方式日益受到冷落，只单独采用预订的比例逐年下降，直接去售票处购买的人也降低到了历史最低点。
互联网旅游预订市场已经在中国发展多年，以携程(2007年全年营业收入总计13亿元人民币，年增长54%)和艺龙(2007年全年旅游总营收为3.038亿元人民币，年增长19%)为代表的在线预订占据了大半市场份额。同时与旅游预订相关的搜索，以去哪儿网和酷讯网为代表，紧紧抓住比价搜索的优势作为后起之秀也得到了快速发展。2007年10月份，去哪儿网每月独立用户访问数量便已超过1200万。航空公司作为在线旅游预订市场的重要组成部分，在当前激烈的市场竞争中，需要把握市场形势，迅速壮大发展。
通过将航空公司和其他旅游预订类同行对比，可以看到他们的优势和劣势。航空公司所具有的优势点包括：价格优势、品牌优势、会员优势、及特色服务优势等。机票直销，使航空公司具有了相对价格优势，可以推出任何代理无法获得的最低价机票优惠。航空公司的品牌信誉，使得推行电子机票过程中，网民不必担心机票真假问题。各航空公司均有大量的旅客会员，由于航空
公司针对会员推出各种优惠服务，会使得大多对票价敏感度不高的商务会员成为航空公司的忠实客户。另外航空公司推出在线改签及换取登记牌等服务，为旅客增添了其他旅游预订所没有的独特服务，更加符合旅客对便利性的需求，也会吸引大量用户的光顾。在看到具有众多优势的同时，航空公司也需清醒的认识到自身的不足，这表现在市场宣传力度(认知度)、可预订的航线覆盖面、多航空公司比价、在线支付能力、物流配送网络等方面。与携程和艺龙初期扑天盖地式的宣传相比，航空公司在宣传方面的投入不是很高。在航线覆盖方面，除了南航、国航、东航等大型航空公司外，其他中小航空公司基本很难覆盖大部分国航线。除非旅客能够记住航空公司的航线，否则很难吸引旅客直接到该查询预订。在重复航线上，航空公司目前也是只推出属于自己公司的票价，无法给追求低价旅客比对的便利。在线支付能力方面，目前航空公司签约的银行及信用卡覆盖也不够全面，并未完全覆盖所有主流银行及信用卡客户。电子机票的推出，免去了大部分物流配送环节，但对近18%需要上门付款的客户，则仍需要物流环节的支持。
航空公司需要针对当前的市场与行业环境对自己的优势加以充分利用，弥补自身不足，来扩大市场份额。这些努力不仅需要体现在宏观战略上，更需要体现在微观细节上。例如，目前部分航空公司和旅行搜索类已经建立了深入的合作关系，充分利用了旅行搜索平台所汇聚的广大旅客群体。通过旅行搜索，旅客可以搜索到各机票销售的最新信息，进行比对，并可直接进入各机票销售的预定流程。航空公司在和搜索类的合作中需要特别注意两个细节。一个是比价搜索原则，搜索一般会把最优惠的价格放在最显眼的位置，而航空公司在此可充分利用价格优势增加自己中价格被显示的频率，这样一方面可有效增加的认知度，另一方面也可给旅客“最优惠价格来自航空公司”的心理暗示，增强旅客访问航空公司的兴趣。第二个细节是，旅客点击搜索预订直接进入航空公司的速度(从点击到航空公司网页显示完全的时间)，这关系到用户对该航空公司非常重要的用户体验。通过测试我们发现，此时航空公司对应网页显示的速度往往远慢于搜索主站的速度，而且还慢于航空公司自己主页直接打开的速度。原因可能是多方面的，但作为旅客而言，他们往往不关心和理解背后的原因，而只关心自身的体验，如果旅客是第一次进入该航空公司，想必第一印象会很差，这直接会影响航空公司的品牌形象。在对各航空公司的试用过程中，我们发现还有多个细节问题值得探讨，例如：旅客在一些航空公司进行订票的整个流程中，会出现要求旅客必须注册会员才能进行下步操作，作为在线售票的，却把注册会员放在必要条件的位置，无疑降低了旅客的操作的便利性。况且，旅客注册会员，跟购票过程中所需填写的容多数是重合的，到不如将会员注册作为一项可选项或默认选项和个人信息填写放在一起，来增强客户的订票效率。还有个细节问题是支付方式，订票流程初期一些并不显示所支持的支付方式，直到最后支付确认才将支付方式显示出来，对于不具备支付条件的旅客，无疑浪费了宝贵时间，违背了旅客追求便利的初衷。建议航空公司能通过对订票流程的细致研讨与测试，来发现流程中每个步骤保持及流失的客户数量，由此改善交易流程，增加的收入，因为对于高访问量的而言，一个细节的疏忽或改善都可能对业务收入形成巨大影响。
中国航空公司用户体验排行榜 （测试时间2008年4月1日-5月1日） 排名 1
响应时间 中国南方航空股份 （秒） 2.27 可靠性（%） 99.40% 稳定性（秒） 2.85
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 航空 航空公司 航空公司 印度航空 华夏 国际航空公司 新加坡航空 虎航 航空 东星 奥凯航空 航空公司 春秋航空旅游网, 排行榜平均 鹰联 TravelSky平均 航空公司 航空有限责任公司 马来西亚航空 1.96 3.21 2.19 5.68 3.19 6.24 7.34 7.12 6.93 5.53 7.66 6.44 5.64 7.96 9.61 9.39 12.50 11.21 24.23 99.75% 98.46% 90.85% 98.66% 84.80% 99.30% 99.06% 99.75% 99.60% 98.01% 93.58% 97.61% 85.56% 95.82% 97.51% 94.94% 98.36% 97.06% 96.34% 4.58 3.85 4.03 6.83 5.81 6.99 5.27 6.90 7.45 12.40 8.21 12.17 9.26 10.70 12.73 14.02 12.02 18.14 19.94 4.2 行业状况
现阶段还没有一个在做这块车票代购方面特别有名。携程等几个大的都致力于发展机票的领域。所以，这个行业还是有很大的发展前景的。去哪儿网和酷讯网两家的覆盖面积不是很大，对于学生而言，车票寄来的时间也可能会浪费些。如果自己的学校就有一个这样的，会方便很多。如果推广的话，与各大学校联手，会给学生带来很大的便利。
4.3 竞争对手分析
名称 去哪儿网 规模 目前最大代购车票的之一 主要业务容 代购车票，预订酒店，机票，火车票 代购车票，预订酒店，机票，火车票 优势所在 覆盖面积大，可以全国通用。经营业务围广 有社区服务，经营业务围广 劣势所在 对学生的优惠不多 酷讯网 目前最大代购车票的之一 对学生的优惠不多
4.4 SWOT分析
部能力 外部因素 优势（Strength） ① 团购服务 ② 和商家合作 ③ 本地区合作优势 ④ 有博客、论坛和线下俱乐部可以聚集更多潜在顾客 SO ① 在运营初期，我们可以先借着宣传单等来提升我们的知名度 ST ① 在拓展市场时，需要一定的竞争力 ② 和车站洽谈合作关系时，可能需要给予一定的优惠政策 劣势（WeaKness） ① 信誉没有建立，无法与优良企业合作 ② 初期没有足够的知名度，很难开展团购活动 WO ① 商家合作需要时间慢慢商谈 ② 有潜力，但是发展初期需要付出相对较大的心血 WT ① 在发展初期，可能过早被成熟竞争对手冲击 ② 发展初期，运营可能完全处于斥资状态 机会（opportunities） ①小围的车票团购还是一片空白② 本地市场还是初期，容易拓展 ③ 根据市场调查，发现本有运营潜力 威胁（Threats） ① 有个别大型成熟 ② 没有知名度，在初期可能需要大量的广告媒体介绍
4.4.1 优势分析
(1)我们主要是通过团购来进行运营。现如今，团购是潮流，所以我们也想让车票来掀起一场团购风潮。
(2)我们在广告方面可以和商家进行合作。我们在上放上他们的广告，同时，他们也帮助我们宣传，一举两得。
(3)我们和各大车站进行合作。首先前提我们会跟车站去进行交涉，以正常价格的价钱拿到车票。我们可以与邻校合作，在同一个上统计学校需要车票的人数，然后再去车站购买车票。 (4)我们开设论坛和博客，能够为注册用户提供很大的方便，让他们可以在自己的小空间里发表一些心情状态。
4.4.2 劣势分析
⑴在刚开始的那一段时间，我们因为没有任何信誉，所以在我们推出一些产品的团购活动的时候，可能会遇上一些诚信不足而被质疑的问题。也正因为在票务方面的知识我们未得到消费者前列的认可，我们所推出的时尚团购推荐，可能导致参团购买的消费者会比较少，所以，在开始的实施中，会有一定的困难性。
⑵知名度不高，这是一个很致命的缺点，在开展B2C平台和各类营销活动的过程中，顾客会有疑虑，浏览群体也会相对较少，可能会出现冷场的情况。这样的情况在我们宣传的不断扩大的深入的过程中，将会得到很大的改善。
4.4.3 面临的机会
（1）现在的小围的代购车票还是一片空白，特别是针对学校里的学生。
（2)在学校这种环境下，还是第一个以大规模的形式将他们聚集在一起。在本地还是有比较大的前景，容易开拓。
(3)通过发放调查问卷的方式，了解到大家还是比较欢迎有一个比较系统的来进行有序活动。
4.4.4 面临的威胁
⑴现在已经有两家大型代购车票的相对来说已经趋于成熟，而且也有很雄厚的资金，涉及面
也相当广泛，对于我们刚起步而言，有很大的实施难度。
⑵由于知名度不高，网页在刚起步时会处于一段时间的冷场，我们所推出的各方面宣传和中介顾问，可能在短期会无人问津。在一段时间后，可能网民只是出于好奇，在网页上浏览，而并没有什么实质性的消费行为。所以，在短时间可能会处于一个停滞期。
5.产品与服务
5.1 博客论坛
我们会为顾客开通一个博客，让他们在自己的博客中能畅所欲言，发表自己的心情，晒晒照片等行为，让更多的人来分享他们的快乐。我们的工作人员也会定期为他们的博客空间进行网页维护。
6.1 营销战略
6.营销战略与推广
公司将把传统营销和网络营销战略相互结合实施以至达到最佳宣传效果.同时结合实际财务状况和所处发展阶段将宣传成本降至最低。前期我们将主要以宣传单、海报这样的传统营销为主，网络营销为辅，这样有利于降低成本投入及公司基础设施的投入。网络营销首先就是建设,其次将致力于网络推广,最终促成网络化交易。而传统营销我们将采取调查问卷等实质性的行动。
6.2 营销推广措施
6.2.1网络营销主要推广方法
⑴搜索引擎营销
在知名搜索引擎进行关键词竞价排名、及关键词广告,以争取到更多的潜在的顾客.每天各行各业的人使用搜索引擎搜索信息。通过搜索引擎营销能直接带来流量与终端客户。 ⑵电子营销
以电子为产品资料、刊物、介绍等方向发送到电子广告等。 基于用户许可的电子营销的推广方式，此种方法对可以提醒用户对公司产品和服务的了解。我们将会以最简洁的容突显出公司的产品和服务特色。 ⑶资源合作营销
交换、交换广告、容合作、信息推广、信息合作、用户资源合作等方式，正所谓“人人为我，我为人人”，合作共赢，利益共享，共同发展。公司将与在知名进行资源的合作,在其相关的版面中发布公司的最新产品服务和动态。 ⑷网络广告营销
直接通过的广告位置进行投放推广，直接借用其他网络媒体推广，它可以大围,多形式,且及时的将信息宣传.它将是建设初期的主要推广方法。 ⑸信息推广营销
把公司的信息发布相关行业中，利用用户在访问这些同时，了解你信息，达到凿壁借光，可以把信息推广发布到黄页、分类广告、论坛、博客、供求信息平台、行业等，这是免费推广的常用方法。 ⑹网址营销
通过把一些公司信息提交到相关网址导航中，来获取巨大流量，有些网络用户经常进入一些网址导航中来查询相关信息，此种推广，对推广的作用也是显而易见的。 ⑺博客营销
通过各种方式，使自己的和服务在各类名人博客上得到有效应的推广。由于微博的流行，我们也会适当在此方面做部分投入。
6.2.2 传统营销的推广方法
我们会发放宣传单，让同学填写调查问卷等方式，直接获取我们需要的信息，并以此改正不
足之处。我们还会在各寝室楼下贴海报来宣传我们的。而且我们还会制作一些精美的小贴纸代表形象，发放到同学的手上，来扩大知名度。
6.2.3 多媒体推广
通过与学校的电视台，广播电台建立一种长期合作的关系，录制相关节目以作推广。
7.财务计划
7.1 用途和使用计划
我们前期投入的资金将大部分用于的建设，以及市场拓展的相关费用，并留住应有的员工工资和必须的流动资金。
7.2 投入
项目 建设 市场拓展 人员薪酬 流动资金 资金 3万 3万 1万 6万
7.3 利润表
7.3.1 2013年利润表
（1）营业收入预算
我们的收入在3个方面。广告位的中介费、团购活动的提成费用。
①广告位的中介费：在第一年的时候，由于知名度的问题，在我们投放广告的商家将为很少，我们按照第一年就一家商户在我们投放广告，每月800元，则一年净利为9600元。
②团购活动的提成费用：我们的活动都是通过团购来实现。按照每次有1000个人来购买，每次产品为51元，预计一年中小长假为3次，则一年可以收入大概153000元，按照每车票2元钱的手续费，纯利润为6000元。
（2）营业成本
我们的建设和团购服务、市场拓展费用合计为60000元。每次团购之后，我们能收取的费用为大概153000元，除去成本，净利润为6000元，再加上广告位的租金，一共就是156000元。 （3）营业管理费用
支付员工工资以及各类办公费用总计10000元。
利润表
编制单位：组团购票网 2013年 单位：元 项目 主营业务收入 本年累计数 162600
减：主营业业务成本 减：主营业业务税金及附加 主营业务利润 加：其他业务利润 减：营业管理费用 减：财务费用 三、营业利润 加：投资收益 加：营业外收入 减：营业外支出 四、利润总额 减：所得税 五、净利润
60000 0 102600 0 10000 0 92600 0 0 0 92600 0 92600
8.风险及对策
8.1风险面对
⑴质量风险
我们的主营业务之一是团购业务销售。在初期，很可能会因为各种技术原因和各类经验
的缺乏，而产生一定困难。
⑵诚信风险
中国的网页销售整体正面临着前所未有的诚信危机。由于网页销售在经营上大多按照现实商业模式运作，销售产品品牌的树立主要依赖于广告和网民的点击率或支持率。我们的上线之初，将会面临一个很大的诚信风险，如消费者的不信任，合作商家的不信任等。
⑶管理风险
许多资金雄厚且有实际基础的网店实行了规、科学的创新管理，成立了董事会、投资管理中心等机构。但电子商务的管理者从整体上讲，还缺乏运作现代企业的经验，部分网页运营商部网页管理体制也相对比较落后。在用人及报酬待遇方面不是根据岗位的责任、风险和业绩，而是用学历资历来决定报酬，影响职工积极性的发挥。一些个人的网店运营商，盲目追求短期利润，不合理的销售，且商品销售中存在的诈骗行为，造成了不良的社会影响。另外，管理者只重视效率和效益，缺乏基本的风险管理意识和能力，网页组织结构不全，未成立风险管理组织，每个环节也未形成相应的风险缓解计划和措施，风险来临时不能迅速有效地缓解和应对风险。
8.2风险管理对策
⑴成立专业化的管理队伍，以及招聘相应的技术人员，来对我们的进行专业化的管理，处理
我们初期因为各种原因而产生的问题，严密健全的规章制度可以提高工作效率、规网民的行为、保障网页的正常运行、防止销售过程出现差错。网页管理者要在结合法律和实践的基础上制定相关的规章制度并认真执行。相信通过我们的这一支队伍，我们的将能够很好的战胜初期所产生的这些困难。
⑵我们的在开始所面临的诚信风险，想必在刚开始做电子商务的人都基本会遇到的问题，所以我们将通过我们的实际行动，为客户提供优质的服务，让客户能够相信我们，和更大围的更多的优质商家合作，增大我们的宣传力度，在广大顾客的心目中产生一个很好的印象。
⑶加强团队人员与顾客之间的沟通，有很多产品服务纠纷是由于销售人员在提供销售服务过程中服务态度不佳，导致消费者产生强烈的不满而引发的；所以，团队人员在具体工作中，应注意职业素质的培养，认真、耐心地对待消费者的要求与提问，理解他们在购物时对产品所应有的疑虑和各方面售后的处理方案；加强自身修养，积极融洽网页管理员与网民之间的关系，多和网民进行有效的沟通，认真履行销售活动中的各种义务，在融洽网页管理员与游客间的关系中起积极、带头作用。
总之，团队管理员在面对复杂多变的销售市场、人才竞争、知名网页竞争等引发的风险，要时刻树立忧患意识，加强制度建设的同时，也要加强人才培养，注意与主要竞争对手、消费者协会、主要网店商家及网民等各方面进行有效的沟通与交流，努力扬长避短、趋利避害、消除不利因素，防患于未然。同时，我们团队要提高风险管理意识和能力，研究新形势，科学地预测潜在的风险，健全切实可行的风险防管理机制，以便从容应对挑战，实现站点可持续发展。
8.3危机处理
资金危机：对于本团队出现的危机事件，我们从两方面着手：首先从部处理分析团队的管理与实施，找出资金断流的部原因。如果是部管理上的问题，那么团队会实行个体责任制，对于主要触犯人进行处罚、警告，并进行相应的情况了解，如有存在情况恶劣问题，我们会让当事人退出我们的创业团队。其次，我们会寻找是否问题处于顾客本身。如果责任不在于我们团队部，那么我们会和顾客进行协商，尽量做到对双方来说最好的处理方案。
对于实施方面：我们着手修改现有的方案，改变营销方案，缩减团队营销成本，减少不必要的开销，在销售时，尽量做到利益最大化。
外部方面：团队主要通过团队部成员拥有资金和市场上的风险投资者资金来解救团队的资金
问题，必要时可以增加团队股东人数，增加资本投入，确保在前期运营中，能正常的生存下去。
9.社会意义
现在看来现在的90后，他们依赖网络，易于接受新鲜事物，最关键的是这个群体时间观念强，花一两个小时去购票点对他们来说比较难。一是推行网络购票是与时代接轨，让网络购票逐步取代传统购票；二是网络购票与实名制结合起来可以减少黄牛倒票；三是借助网络工具售票既方便了
部分乘客，也方便了车站部门——相比传统的售票方式，网络购票无疑减轻了售票压力，节省了不少人力物力。所以，对90后来说，网上团购票是一种趋势。还有一些老师工作繁忙，销售网的出现让他们感到了网络的便捷。
《电子商务基础》评分规则： 评分项目 评分标准 值 分
创 意30分 侧重于作品商业模式的崭新性，对现有电子商务模式或企业运营方式有新的创意或有所改进。 商业 市场 经营 对网 1. 问题的分析 2. 策划书完整性调查及分析 15分 3. 方式和经营目标 4. 络工具的理解和合理选择 侧重于作品技术应用的创新性，体现在 策划书创新性功能或技术上，有区别于以往产品的独创性15分 或有所改进在商业模式、网络工具的使用角度与方式等方面的创新性 创 业20分 1. 侧重于作品方案完整性、可操作性、实践性。作品能够正常运行，已经产生或正在产生现实影响；方案得到实施或部分实施，并具有市场潜力和市场效益。 侧重于作品对特定产品、市场等实际问题中理论与应用相结合的综合分析。有针对性地分析问题，提出解决方案；分析过程逻辑严谨，论述清楚，有事实数据为依据；有经费预算及财务分析 体现对于特定行业的准确理解；文档制作质量较高。 综 合20分 总分（ 评语）
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