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辽宁是个经济大省，保险业有 与辽宁大学合作办学，对现有 的优秀人才进行系统培养，是公 这一系列的引才措施取得了超 乎想像的效果，短短两年多时间， 新华保险辽宁分公司的外勤员工队 着很大的发展空间，但作为一支保 险新兵，新华保险辽宁分公司之所 司重要的人才选拔培养渠道。目 前，第一期研究生班学员今年即 将毕业，通过近两年的学习，这 些人员的专业素质得到提高，业 务水平大大提升。 以能在短短的几年里获得快速的发 伍从５００人激增至５０００人，省内外 流的保险人才纷至沓来。 合理使用是人才工程的关 键， 新华保险辽宁分公司通过合 展，保费平台不断提升，机构布局 迈向全省，是与总经理张捍东的经 营理念密不可分的。 张捍东挂帅辽宁分公司 理配置各类人才资源，更重 后，做的第一件事就是抓人 要的是，建立起“能者上， 气、抓士气，大刀阔斧地调 平者让，庸者下”的用人机 整机构、搞培训，让辽宁分 制，以“绩效论英雄，靠数 公司重塑信心，走出低谷， 字说话”。公司这种科学的 健康发展。 用人机制，铸就了人才队伍 “现在的寿险市场不是 的高度专业和高度稳定。 ‘方水土养一方人’，而 营销团队的高度稳定除 是‘找对人，世界就对 了源于科学的用人机制外， 了’。”这是有着十余年保 也离不开总经理张捍东的个 险工作经历，历任新华保险 人魅力。公司的每一位员工 长春分公司总助、黑龙江分 随时都可以走进他的办公 公司副总、辽宁分公司总经 室，和他直接对话，因为他 理的张捍东的人才经： “辽宁新华 第三是吸纳优秀研究生从事保 办公室的门永远是开着的。 “我有 要生存，发展，要具备核心竞争 险工作，并作为核心骨干人员进 一个不成有文的规定，公司的部门 力，最迫切需要～流的人才，打造 行重点培养。在这一选人渠道 经理找我谈话要预约，但普通员 流的团队。” 上，新华保险辽宁分公司遵循了 工、特别是外勤人员则可以随时随 目标决定思路，思路促成结 四优原则：即，学生干部优先， 地走进我的办公室，向我‘诉苦求 果。在人才的选拔和培养上，张 成绩好的优先，能吃苦的优先， 援’。”张捍东笑着娓娓道出了他 捍东有自己的认识一一人才首先 善于沟通的优先。 谈起自己的选人、用人之道， 的人文管理秘诀。 是选出来的，其次才是培养，在 做为公司决策的执行者，市 人才的选拔上，辽宁新华的做法 张捍东这样说： “寿险经营的好 场营销的带头人，张捍东更是身 可以说是独树一帜。 坏不在市场的大小，关键是你拥 先士卒，经常亲临一线卖产品， 为了改变新华保险辽宁分公司 有一支怎样的团队。”张捍东分 甚至陪同普通业务员展业…… 过去“有一流的舞台，缺一流的演 析说： “就像人要靠两条腿走路 “我就是新华保险辽宁分公司 一员”的状况，从２００６年初开始，公 样，要想赢得市场，营销团队 ５０００名员工中的一员，有我员工 司开始实施“卓越的人才战略”工 的专业化程度和整体素质必须与 在的地方，我就会出现。”张捍 程，即采用同业引进、内部提拔培 管理团队不相上下。我们要将辽 东说，海尔注重“三一”管理， 养、收纳优秀研究生相结合的方式 宁新华的代理人队伍打造成专业 即企业要了解每一个员工每一天 打造公司的人才梯队。 化、规范化的团队。” 所干的每一件事。说白了，就是 引进同业人才，补充到业务 张捍东要求每一位主管都要有 要清楚地了解基层一线的工作状 一线是公司起步阶段的主要人才 双慧眼一一善于发现人才，培 态。通过深入基层与一线员工接 选拔渠道，通过各种渠道获得信 养人才，鼓励他们有计划有步骤 触座谈，传递出的不仅仅是脚踏实 息后，再依据工作经验、工作能 地壮大组织，从而带出高绩效的 地的工作作风，更传播着一种以人 力等方面择优录用。 发展团队。 为本、上下齐心的工作理念。对于 。 ２００ ８ １ Ｉｌ 维普资讯 http://www.cqvip.com
全公司营业部经理、资深主任以上职 少要打个电话或跟他们见一次面。 宁分公司的今天。”张捍东的话 级的近百名主管，作为总经理的张捍 “我很感谢与我风雨同舟的同 语里也蕴涵着对员工深深的战友 东都能叫上名字，因为他每个季度至 仁，没有他们就没有新华保险辽 情谊。 ‘‘ 新华保险辽宁分公司紧紧围绕业务发展这个中心，把握营销节奏，进行系统运作，有效 地推动了个人业务开展，经营内含价值不断提高。 截止到２００７年１２月２０日，新华 澈起昂扬的斗志一样。 队伍的士气。２００７年，新华保险辽 保险辽宁分公司的保费收入为 当时就分公司如何发展、向 宁分公司继续以“大力发展个人业 ８９３１６万元，同比增加１０９６６万 什么方向发展，大家进行了广泛 务”为指导思想，将业务推动和持 元，增长１５％，个险新契约标保 研讨，并作出一致结论：在三年 续组织发展相结合，各级机构之间 ８６８６万元，同比增加１８８０万元， 时间内，把公司建设成为系统一 开展充分的交流，共同营造了火暴 增长２８％，个险续期保费１１７７３万 流、同业领先的寿险分公司。在 的营销氛围。通过开展标准行销 元，同比增加６３３３万元，增长 这一清晰的发展思路下，公司确 部、标准行销组、明星俱乐部等标 １１６％，银代续期保费７３５７万元， 定了以“个人业务”为突破口的 准化建设活动，充分发挥绩优团 同比增３￣４４５２万元，增长１５３％。 策略。 队、绩优业务员的带头作用，从而 在业务增长的同时，公司业务结 记者在采访的过程中，听到 全面促进队伍体能改善和关键业绩 构不断优化，经营内含价值不断 营销人员说得最多的就是“张总 指标提升，业务队伍运作大单能力 提高。 善于把握营销节奏。什么时间， 增强。 谈及成绩的取得，张捍东表 我们该做什么营销动作，公司都 张捍东把这种成功归结为统一 示： “２００７年，辽宁新华亮点频 把握得很准，我们只要按照公司 节奏，系统运作的“阶段性经 现，个险同比增长显著、业务结 确定的行事历来操作就可以 营”， “因为阶段性经营，能使营 构日益优化、续期业务稳步发 了”。 销队伍经常找到胜利的感觉，从而 展、费用控制率明显好转，这些 ２００６年，公司紧紧围绕业务 永远保持高昂的士气。” 成绩的取得不是某一个人的，而 发展这个中心，把握营销节奏， 正是得益于公司上下思想统 是依靠分公司上下每一位员 在不同时期开展了各具特色的业 ，行动一致，不论是春节假日经 Ｌ ０ 务竞赛，如“个险” 其实，当张捍东履新新华保险 的一季度开门红， 辽宁分公司时，公司正遭遇发展 “银代”的百日竞 的瓶颈， “个人业务”一直处于 赛，续期的“九十” 低迷状态。不发展就不能生存。 连动方案等，都取得 发展这一共识引起了公司上下的 了不俗的战绩。影响 强烈共鸣。全体员工都深感肩上 辽宁分公司发展的个 担子很重，责任很大，大家深深 险瓶颈开始被橇动。 感到既不能耽误公司的发展，又 由于系统运作有 要把过去耽误的时间抢回来。这 力，节奏把握到位， 种强烈的生存欲望无需动员，犹 有效地推动了业务开 如战士走向战场，搏斗、拼杀， 展，也极大地鼓舞了 火热的业务经营会 。 ３９』 ” 。 维普资讯 http://www.cqvip.com
营，五一黄金周假日经营，还是 ９月的“司庆”经营都取得了良好 的效果。２００７年８月至ｌ０月历时两 个月“吉利金秋争霸赛”中，新 华保险辽宁分公司将这两个月分 成了时间不等的ｌ４个阶段性“节 点”，每个节点都有不同的任务 和营销策略，在每一个节点，还 记者在新华保险辽宁分公司采 访时，印象最深的就是公司的会议 句话： “中国决不缺雄韬伟略的战略 家，缺少的是精益求精的执行者；决 不缺少各项管理制度，缺少的是对规 室特别忙，里面几乎就没有断过开 会的人，一个会接一个会。为了能 用到会议室，有会议的部门必须提 前向办公室预约。真的有那么多的 会要开吗？看到记者不解的神色， 总经理张捍东笑了： “用我们的话 说， ‘保费是开会开出来的’。每 章制度不折不扣的执行。”他认为企 业成功不只在于战略，更重要是执行 力；没有一个执行力不到位的企业最 终能够获得成功；好企业和差企业的 差别就在于能否很好地执行；表现良 有中心支公司之间、营销服务部 之间乃至团队之间的竞赛，并出 台相应的激励方案。正是在公司 这种统～节奏，系统运作的部署 好的员工和表现不佳的员工的差别也 在于执行力。 天的会都是非常必要的，基本上都 是务实的业务总结分析、业务汇报 为了使公司的营销决策切实 得到贯彻执行，公司成立了四个 的会议，各种营销策略都要在会议 上作出。” 下，全体营销人员一个节点～个 节点地打下去，取得了非常好的 效果，超额完成了公司预定的目 标。仅首销日就实现标保２５２．１万 元，在ｌ０月ｌ６日，日预收标保又 登上２３０万元的平台。由于运作有 力，公司荣获了新华系统“吉利 推广十强分公司”的称号，鞍 山、盘锦、锦州、沈阳四家中支 进入前６０强。 督导组，张捍东亲自挂帅，分片 区对全省各机构的工作任务落实 情况进行督导检查，必要时，他 们还会直接参与基层营销服务部 的经营活动，组织团队开早会、 产品说明会和创业说明会，充当 组训、讲师的角色。由于决策执 行到位，督导措施有力，确保了 就拿公司的个险部门来说，每 个节点结束要开全省的阶段经营总 结分析会、每周有周例会，每个月 有月度经营分析会、每个季度要召 开季度经营分析会。其他各销售系 列也是一样，难怪会议室竟然那么 抢手。 会议作出的决策，关键是要付诸 实施。张捍东十分认同汪中求说的一 新华保险辽宁分公司业绩平台的 不断提升。 ‘‘ 坚持以“专业经营、精耕细作”为原则，加强队伍建设，提升关键业绩指标，持续、高效 地推动续期业务发展。 作为公司永续经营的重要渠 道，从２００ｌ５年开始，新华保险辽宁 过全省续收队伍的努力，各项关 键业绩指标全部达标。 在夯实架构上，全省年保费任 务过千万的分 支机构全部成 专职督导。 由于措施得力，２００７年，新华 分公司逐步加强续期队伍的建设。 保险辽宁分公司的续收业务实现了 公司坚持以“专业经营、精耕 细作”为原则，加强督导体系、 考核体系、培训体系、预警系统 建设，持续、高效地推动续期业 务发展，将续收工作重点放在搭 架构、建队伍、定制度、提升关 键业绩指标上。按照“夯实架 立续期室，消 灭了二次达成 ７０％以下的弱 体机构。在职 督导队伍建设 构、提升队伍、完善制度、文化 建设”四大主题，配合阶段性运 全面完成，年 保费过千万的 作及全年“钻石峰会”方案，经 机构还配备了 。 帆２００８ ．１ Ｉ 维普资讯 http://www.cqvip.com
稳步快速发展，多项指标达到历 构，提升关键指标，强化复效工 作，精耕细作，确保颗粒归 仓。”张捍东总经理坚定地对记 品、印刷品等全部实行公开招 标、进行集中采购，并在分公司 范围内开展紧缩开支、增收节支 活动，增强员工的节约意识。加 史最好水平，其中个险续期和银 代续期双双提前完成年度保费任 务，其中个险续期更是以提前 ４１天、１００％的达成率，成为新华 系统首家完成年度计划的分公 司，为此，总公司保费部特发来 者说。 在业务快速发展，保费收入持 续增加的同时，公司还特别注重 强内部审计工作，做好常规审计 和专项审计，不断提升财务管理 水平。 增收节支，加强费用管控力度。 为了有效控制费用增长，辽宁新 华细化费用控制政策，随时掌握 贺电表示祝贺，分公司保费部也 成为新华系统其他分公司学习的 榜样。 “２００８年，辽宁新华将继续 经初步预算，分公司全年实现 费控率为９８％， 同比下降 ３６．６％，费用支出同期减少１０４万 并监控各中心支公司的费用控制 率，明确了一把手在财务管理中 的责任，大额办公用品、激励用 元，减少２．１％，全面实现了总公 司财务管理部下达的经营指标。 加强续收队伍建设，健全续收机 ‘‘ 面对“城市战”中激烈的贴身肉搏竞争，新华保险辽宁分公司敏锐地捕捉到了新的战机 县域保险。２００７年，新华保险辽宁分公司开始全面实施做大郊县项目的蓝海计划。 对保险的潜在需求也比较旺盛。 在这个账单的诱惑下，２００７ 年，新华保险辽宁分公司开始全 面实施做大郊县项目的蓝海计 划。先后派出８个项目组启动县域 随着一家家保险公司抢滩辽 宁，同业竞争也日益激烈，有人 大！”一位郊县营销服务部的员工 兴奋地告诉记者， “这里的竞争 远远没有市区那么激烈、残酷， 可挖掘的潜力非常大。另外，我 们新华两全型产品得天独厚的优 甚至用“血拼和肉搏”来形容各 保险公司争夺市场的惨烈。面对 激烈的竞争环境，新华保险辽宁 分公司决定避开锋芒，另辟蹊 保险发展战略，完善农村保险销 售网络和服务网络，加强农村销 售队伍建设，扩大保险宣传等。 “由于大部分保险公司的网点设 立目前还仅限于地级城市，广大 农村地区的保险机构相对比较 少，农村居民对保险的潜在需求 也就无法有效转化为实际需求。 正是看到了农村市场的巨大潜 力，我们决定把发展农村保险业 务作为又一个业务增长点。”张 捍东坚定地表示， “等到项目组 势也非常适合农村市场，为我们 抢占更多的市场份额奠定了基 础，我们也非常有信心把这个市 场做好。” 确实，中国的保险业正处于 起步阶段，保险市场和国外相 比存在极大的差距。澳大利亚 年人均保费为２７００美元，而我 国的人均保费只有３０美元。这 是一个不需计算的悬殊对比。 差距就是潜力，相比于澳大利 亚的２０００万人口、３５ｏｏ￣Ｌ元的 径，占领外围，启动县域保险发 展战略，全力开拓县域农村市 场。 张捍东笑着和记者算了一笔 账：目前，我国县域人口占全国 人口的７０％，县域经济在整体国 民经济中占比约６０％，而县域保 费仅占全国总保费的３０％；在 ９．１６１＇Ｚ，县域人口中平均每１０人拥 有１张保单，每２０个人拥有１张个 人寿险保单，几乎所有地区县域 市场的保险深度、密度均低于当 地平均水平，县域农村市场是一 个潜力巨大的保险市场。另一方 的工作结束之后，辽宁新华的县 域市场经营一定会再上一层楼， 保费平台也会得到进一步拉 升。” 市场，拥有４０００多万人口的辽 宁，市场前景相当诱人，而目 前辽宁市场容量仅仅开发了 ２００亿元，各保险公司应该也完 面，随着农村居民整体收入水平 持续增长，消费能力日益增强， “效果非常好，市场也非常 全可以做成一个巨大的蛋糕。 ４＇ｆ 维普资讯 http://www.cqvip.com
张捍东对县域农村市场的前景充 满信心。 场，如何更好地培育并开拓这 的社会责任，才是在寿险市场站 稳脚跟，谋求发展的前提。这也 是张捍东正在思索的问题。 个市场，真正为辽宁人民安康 生活提供保障，尽到保险公司 面对这样一个巨大的潜在市 ‘‘ “给客户寻找一个理赔的理由！客户想到的我们已经做到了，客户没想到的我们要替他想 到！”这是新华保险辽宁分公司理赔人员的座右铭。每当有理赔案件发生时，理赔人员首 先想到的是客户的利益而不是千方百计地寻找借口推脱责任，拒绝理赔。 随着公司业务量的不断增加， 如何更好地为客户提供优质服务， 这是辽宁新华理赔人员的座右铭。 的心理，觉得即使能赔，也得等三 每当有理赔案件发生时，理赔人员 五个月！没想到，你们的效率这么 如何把理赔服务由传统的被动接待 首先想到的是客户的利益，如何为 高，这么快就送来了赔款，我要告 变成主动服务，如何将过去的在职 客户更好的服务，而不是千方百计 诉村里所有的人，保险是可靠的， 场等待客户上门报案到走出去主动 地寻找借口推脱责任，拒绝理赔。 提供帮助，如何由静态僵化的服务 新华是值得信赖的，我就是个活生 ２００６年６月６日，锦州中支客服中 生的例子。”他们还特意制作了一 方式变成动态的积极的工作模式，一 心接到报案，客户宋女士于２００６年 面写有“病魔无情，新华有爱”的 直是总经理张捍东关注并时刻思考 １月罹患淋巴癌，因医治无效不幸身 锦旗送到公司，以表达自己的感激 的问题。针对提升服务品质的工作 亡。宋女士曾投保了保额为５万元的 之情。主题，总经理室成员探讨后决定，分 “福如东海Ａ款“产品。接案后，锦 ２００７年１１月１５日下午，辽宁省 公司上下开展“给客户寻找一个理 州中支理赔人员丝毫不敢懈怠，立 抚顺市清原满族自治县南山城镇的 Ｊｘ，Ｇ摔进深沟里，伤 赔的理由”的活动。此次活动的开 刻前往调查，仅用３个工作日就查明 农民王清海不／展给整个辽宁保险业带来不小的震 了案情。６，９ １０日一大早，新华保险 势严重，随即被送到清原县人民医 动，一时间“保险公司只有做黄 锦州中心支公司义县营销服务部负 院抢救，被诊断为脾破裂、左肾挫 的，却没有赔黄的！”这句话成为 责人及理赔人员一行３人携理赔款奔 伤，当晚就紧急手术摘除了脾脏。每名员工出门展业的口号。随着活 赴义县。当５０５２５．６８元理赔款交到 这场意外的灾祸，对于这个原本就 动的深入推进，极大地增强了客户对 客户家属手中时，宋女士的丈夫，很拮据的农户来说，无疑是雪上加 新华保险的信任和认同。 由！客户想到的我们已经做到了， 这位刚强的汉子不禁潸然泪下，用 霜，王清海一家陷入困境中。１１月 了保，可我像大多数村里人一样不 工作人员来到王清海的病房。原 “给客户寻找一个理赔的理 微微发颤的声音说： “虽然我们投 １９日，新华保险抚顺中心支公司的 客户没想到的我们要替他想到！” 太相信保险，报案时也本着试试看 来，王清海在２００７年７月份投保了 。 咖２００８ ．１ Ｉ 维普资讯 http://www.cqvip.com
２００７年下半 年，公司又与辽宁 电视台公共频道合 作，推出系列专题 节目 走进新 华》，此次宣传历 时５个月，共制作 辉煌２００７ ０＠ ＠ 个人业务实现突破，提前２０天完成了全年计划， 播出４８期节目，对 公司的发展、产 品、文化、服务、 繁忙的客户服务中心 队伍等方面进行了 集中展示，不但让 并实现一步一个脚印、一年一个台阶的快速发展，保 费平台，９ｋ２００５年的３０００７７，到２００６年的６０００７７，到 ２００７年的９０００７７，个险规模保费突破亿元，为２００８年 跃上标准保费亿元平台奠定了坚实的基础。 “福家伴侣”保险及附加意外伤害医 疗保险。出事的当晚，王清海的家属 马上向保险公司报案，并询问能否先 支付一些理赔金以解决燃眉之急。新 更多的人知道了新华、了解了新 华、从而认同新华、信任新华，也 让营销队伍士气大涨，信心倍增， 热情更高。 ０ 续期业务全面飘红。提前４２天完成了全年银代续 期计划，提前４ｌ天完成了全年个险续期计划。个险续 期关键业绩指标有了全面提升：二次、三次、四次达 成分别为８４％、９４．５％、９６．５％，分别比上年提升 ４％、０．３％、０．５％。 华保险抚顺中心支公司的负责人得知 这一消息后，亲自来到清原县了解情 况。理赔人员经现场勘察后，认定属 于保险责任。为满足客户需求，新华 保险抚顺中心支公司启动了预付理赔 ２００７年９月，新华保险股份有限公 司ｌ１周年华诞暨第七届客户服务月活 动之际，派发总额近１ 乙元的特殊红 利，回报广大新老客户。 金的服务程序，及时帮助王清海办理 预付理赔金的申请手续。ｌ１月１９日， 工作人员ｊ￣５ｏｏｏ元理赔预付金送到王 清海这位普通的出险客户手中。 新华保险辽宁分公司借着这一契 机，开展了为期４个月的“寻找新华客 户，新华始终有你”的大型活动。活 动期间，服务人员对即将满期给付的 客户进行电话回访提醒，通过电话、 业务结构不断优化。个人业务占比由上年的 ｌ７％，提升到２４％，提升７个百分点；个人新契约期 缴业务占比达到９６％，比上年的９ｏ％提升６个百分 点；整个保费期缴业务占比达到３４％，同比提升ｌ０个 百分点。 “真没想到新华保险理赔服务这 么好，公司这么守信用！”王清海的 信函等方式向客户宣传新华保险派发 ］ｏ４乙特殊红利的消息，公司还设立了 家人对此非常感动。新华保险开展的 专职回访员，对２００４年至２００７年所 理赔金预付服务，想客户所想，急客 有失效保单进行回访，活动开展以 户所急，在保险业内传为佳话。 来，每日的回访量都在百名客户以 类似这样的理赔案例还有很多， 上，受访客户对公司的服务非常满 新华保险辽宁分公司在辽宁寿险市场 意，对新华保险充满信心，四成以上 上获得了良好的口碑，２００５至２００７连 客户表示愿意恢复保单效力。这一系 续三年被辽宁省质量协会和辽宁省用 列的举动都彰显新华保险“立信于 户委员会评为“用户满意服务”单 位，这也是辽宁省惟一一家保险服务 心，尽责至善”的企业文化，让客户 满意单位；２００６年，在沈阳７２０万市 感受到新华的关爱，新华品牌在客户 心中地位得到大幅提升。＠ 民评选最具影响力品牌活动中，又成 机构建设全面达标。中心支达标率达到１００％ 营销服务部达标率达到８２－８％。 ＠０∞ 防范风险、严格管控、契约质量大幅提升。短 期意外险赔付率３５．５２％，比上年同期减少１４．４个百 分点，比计划低４－８个百分点；短期医疗险赔付率 ４８．８％，同比上升２７．２个百分点，比计划低ｌ１．２个 百分点。 ＠０００ 本部业务全面提升。沈阳本部个人业务月平台 达到２２０７）＂元，比上年提升６Ｏ％；银代业务突破２４Ｌ 元大关，同比增长１３ 续期业务达￣，Ｊ６０４１万元， 为“影响沈阳人生活的１００个品牌” 中的一员。同样在２００６年，辽宁新华 被总公司授予“优秀理赔分公司”的 ■责任编辑＞＞李雄Ｌｉｘｉｏｎｇ７８９＠１６３ ｃｏｍ 同比增长ｌ１６％。 荣誉称号。前不久，喜讯传来，分公 司在２００７年又蝉联了这一荣誉。 您有任何想法或好的文章请发 Ｅ－ｍａｉｌ：ｒｉｓｅ２６２＠ｙａｈｏｏ．ｃｏｒｎ．ｃｎ
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