一、单选题（共4小题，每小题3分，共12分） 1 2 3 4 5 6 7 11 12 13 14 15 16 17
8 18 19 9 20 10 1、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”这句话对你而言是（ ） A．也许 B. 错 C. 对
2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话（ ） A．对 B. 不对 C. 有时不对
3、你与一家出版社谈判，对方不同意你所要求的80000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时结清，只同意给版税50000（付款方法相同），你（ ）
A. 接受对方出价 B. 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 C．提出一个改头换面的建议 D. 拔腿就跑
4、你认为谈判是为了（ ）
A. 达成公平、对等的效果 B. 达成妥协
C．与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）
1、 当对方运用投石问路技巧时，我方应如何应对？
2、 简述制定商务谈判策略的步骤及意义。
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3、 如何制定谈判的目标？
4、 打破僵局形成的态度有哪些？
三、论述题（共3小题，每小题16分，共48分）
1、 分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。
2、 什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？
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3、 在商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？
《商业谈判技巧》模拟卷答案
一、单选题（共20小题，每小题1分，共20分） 1 2 3 4 5 6 7 B E D D 11 12 13 14 15 16 17
二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）
8 18 19 9 20 10 1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？
摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。
(１)开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。
(２)倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。
（3）双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应
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设法引导对方提出他们的设想。只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的结果出现。 （4）确认对方底细。经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行着。至此，通过这种“温和式”交锋，双方应该就对方的底细有一个明确的认识，这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助。
2、怎样进行谈判人员的配备？
在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面： 第一，有关技术方面的知识。
第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。 第三，有关合同法律方面的知识。 第四，语言翻译方面的知识。
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。
从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。 3、运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？
马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。
4、简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。
制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标等七个方面。 （１）现象分解
现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个”组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。
制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。除了必须具有的分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只是一眼看破玄机。 （２）寻找关键问题
进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展趋势分析等技术。 （３）确定目标
确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论，是根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断的过程，其目的在于取得满意的谈判结果。 （４）形成假设性解决方法
这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。方法是否有效，要经过比较才能鉴别，所以谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放思想，
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打破常规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行。 （５）对解决方法进行深度分析
对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列组合、优化选择。对少数可行性策略进行深入研究，为最终选择打下基础。准确地权衡利弊得失，要求谈判人员快刀斩乱麻，运用定性与定量相结合的分析方法。 （６）具体谈判策略的生成
在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析，所谓“上策”、“下策”就是对一种策略的评价。 （７）拟定行动计划方案
有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
三、论述题（共3小题，每小题16分，共48分）
1、在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：
（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。
（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
（3）当己方将条件降到最低限度时。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：
第一， 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方设法让对
方在你身上先做些投资。
第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。
第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。
第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走。应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。
第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。
2、如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？
（１） 故布疑阵技巧的应用。有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵技巧，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息；你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种技巧需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并
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惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。
（２）故布疑阵技巧的破解。 故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽，因而可以对其进行破解，破解的方法如下：
第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。
第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。
第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
3、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，主要的谈判方式可以归纳为两大类：一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
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