如何提高零售客户品牌培育能力

摘要：品牌培育工作是一个系统而复杂的工程，也是客户经理的三项主要工作职责之一，客户经理作为市场营销最前沿的经营者，直接接触客户，也是实施品牌培育最直接的执行者，如何做好品牌培育工作，提高零售客户品牌推介能力，客户经理需要掌握科学的流程和方法，这样才能在品牌培育工作中有的放矢，提高效率。

关键词：提高； 品牌；培育

品牌培育工作是一个系统而复杂的工程，也是客户经理的三项主要工作职责之一，客户经理作为市场营销最前沿的经营者，直接接触客户，也是实施品牌培育最直接的执行者，如何做好品牌培育工作，提高零售客户品牌推介能力，客户经理需要掌握科学的流程和方法，这样才能在品牌培育工作中有的放矢，提高效率。

1品牌培育思路

以客户经理杨玉琴服务案例为例。客户沙彩萍的店铺位于泾源县城龙潭街的中心位置，去年以来，随着周边经营环境的变化，客户店铺的消费群体也快速壮大，尤其到冬季，随着周边娱乐场所生意的急剧升温，客户店铺中15元以上价位的卷烟更是供不应求，虽然客户经理指导其购进同价位卷烟进行替代销售，但是客户的积极性一直不高，当客户经理询问原因时，客户总是抱怨消费者只要畅销卷烟，其他卷烟卖不动。针对此种现状，客户经理主要从以下几方面做起：

1.1客户经营现状分析。

1.1.1客户经营中存在的问题。

1.1.1.1卷烟陈列不规范。盒包卷烟陈列主次不分，库存卷烟任意堆放，不方便消费者的选择。

1.1.1.2卷烟陈列不醒目，出样不全。客户担心新上柜的卷烟卖不动，没有进行盒包出样陈列，而是与其他库存卷烟放置在一起。

1.1.1.3客户品牌推荐的意识不高，经营较被动。

1.1.2客户自身具有的优势。

1.1.2.1客户的文化程度较高，语言表达能力较好。

1.1.2.2周边消费群体队伍较年轻，接受新事物的能力较强。

1.2服务计划及实施策略。

根据以上分析结果，客户经理及时调整服务策略，重点从以下三个方面进行了加强：

1.2.1客户主动推荐意识较差的主要原因是客户对烟草行业的政策了解不深入，因此，提高客户的经营意识是关键。后期在组织召开的客户培训中，客户经理及时邀请该客户参加，在培训过程向客户详细讲解了烟草行业的发展历程及“532”、“461”知名品牌发展战略，告知客户推动知名品牌培育最终的目的就是要让客户获得更多的利益，从而引导客户转变经营观念，主动参与到这项工作中。

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1.2.2客户推荐能力较差的主要原因是客户对品牌知识掌握的较肤浅，只有对品牌有了较高的认识，客户才能与消费者有话可谈，进行品牌宣传和推介。针对这一点，在后期的走访过程中，客户经理积极加强了重点品牌知识的宣传，从品牌文化内涵、品牌卖点等方面详细向客户进行了讲解，提高了客户对知名品牌的认知度。

1.2.3由于客户经营卷烟时间较短，分析环境、把握销售机会的能力不强。针对客户的这一“短板”，首先，客户经理帮助客户对店堂陈列环境重新进行了改善，引导客户商品归类摆放，将酒和饮料类商品陈列在与卷烟相邻的货架上，其次，帮助客户对卷烟陈列区重新进行了整理，条包烟模全部陈列知名品牌，并对重点推荐品牌进行了突出陈列，知名品牌零盒卷烟进行了双排或多排陈列，并引导客户随时维护，保持货架放满陈列和标签对应，库存卷烟进行归类摆放，最后，帮助客户进行消费群体分析和订单指导，告知客户周边消费人群的构成主要为流动消费者，且大部分都是上班族和旅游人口，文化程度普遍较高，接受能力较强，引导客户丰富上柜品牌，增加主销价位卷烟库存，并主动向消费者宣传推荐，把握销售机会。

1.3实施成效。

通过以上几方面的工作，客户经营效果初步显现，去年下半年月均卷烟销量达到了257条，销售单价达到了158.75元，月均卷烟获利额为5963元，品牌宽度为51个。

2品牌培育启示及措施

客户经理作为培育知名品牌的先头兵，在新形势下要充分发挥岗位职能，促进和维护知名品牌在辖区市场的良好成长。

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2.1提高新品牌培育的意识。品牌培育工作是一项看似简单，但却十分复杂的工作，品牌培育有一个上市、推介宣传、消费者认知和承认的过程。要提高品牌培育的效果，真正发挥品牌培育的作用，必须要实践这个过程。实践证明，每个客户经理的品牌培育能力都各有差异，但是，品牌培育能力强的客户经理也不是生来就会的，而是在长期的工作实践中锻炼出来的。

2.2做好品牌信息宣传。卷烟是一种嗜好品，做大做强卷烟品牌依赖于稳定的消费群体，依赖于消费者的重复购买行为。客户经理在日常工作中要通过飞信、QQ群、客户服务平台等各种媒介及时告知客户行业政策和品牌信息，并在实地走访中不断加强宣传，引起客户共鸣，使客户真正认识到培育知名品牌不仅仅关系到烟草行业的发展，更影响到自身的利益。

2.3提高信息分析能力。市场信息的分析是改进品牌培育措施的依据，客户经理要善于收集信息，在掌握真实信息的基础上，要加强分析研究，挖掘有价值的信息，了解客户的经营诉求和消费者的购买动机、习惯，通过定性、定量分析，提高品牌的认知度、上柜率、占有率。

2.4指导客户做好卷烟陈列。陈列是品牌培育工作中重要的一步。卷烟新品上柜后，能否尽快让消费者接受，很大成度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理陈列卷烟，做到重点品牌放在烟柜显眼的地方，以激起消费者的购欲望。

2.5加强经营指导。客户经理工作的核心就是指导客户经营，为客户谋利益。在实际工作中，通过“分析-计划-实施-评估-改进”五个步骤，加强对知名品牌的培育维护，不断提升零售客户品牌培育能力。

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总之，培育知名品牌，任重而道远。从客户接受到消费者接受，从消费者接受到消费传播，这是一个漫长的过程，我们要在实践中不断总结经验，探索方法，要进一步巩固与客户的战略伙伴关系，加强对客户的指导，帮助客户提升经营能力，共同推动知名品牌培育建功立业。

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