浅谈国际商务谈判策略的应用

浅谈国际商务谈判策略的应用

姓名：朱飞凤

班级：09国贸

学号：***********

摘 要：

在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。

关键词： 商务谈判 谋求共赢 谈判策略 智力较量 策略较量

引言

国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动, 是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益, 而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为

实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果,所以,谈判就是一次智力的较量, 是一场谈判双方关于策略的较量。因此, 分析正确的策略,掌握策略的精华,运用自如是保证谈判成功的重要砝码。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。

1商务谈判开局谋略

谈判开局阶段，就是指一场谈判开始时，谈判双方间的相互寒暄和表达以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的那段时间。先有了胜利的把握再去谈，不谈则已，谈则必胜。因此谈判人员应给予高度重视。

1.1创造良好的谈判气氛

谈判双方为寻求互惠互利的谈判结果，共同努力，在谈判开始前建立一种合作的气氛，同时也更好的为双方融洽的工作奠定良好的基础。

1.2交换意见

在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。

1.3开场陈述

双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。

1.4开局阶段应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。确定恰当的开局策略需要考虑双方之间的关系及双方的实力等等。

2 商务谈判磋商谋略

磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段是谈判双方为了实现其目的，而运用智慧使用各种策略的过程。

2.1 报价谋略

报价泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。当卖方让买方先报价的时候，让

他进来谈，就卖方而言，是以逸待劳，以静制动。商务谈判中，退不是目的，而是以退赢得时机，休息静思，想出奇招，使自己获益。因为适当的退让往往可以换来更大的利益。万不可盲目与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，最终取得成功。

2.2询价谋略

在商务谈判中，适用于询价的谋略可称投石问路谋略，实际是一种以发问的形式获得准确信息的谋略。运用这一谋略，买主可以通过询价从卖主那儿得到通常不易获得的信息资料。

2.3让步谋略

讨价还价的过程就是让步的过程。每一次让步只能在谈判一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件才起作用。

一、当买卖双方诚心交易，却因为商品价格而相持不下时，买卖双方可运用“欲擒故纵”适当让步，促成交易。利用对方对某些细小利益的敏感性, 可以先满足他,施以小惠,再在后面的谈判中重磅出击,为己方套的更加庞大的利益。

二、“步步为营”的让步策略，即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。每次争取一点，以求对方的一再让步，最终获得所要的结果，谈判顺利成功。

三、把握最佳时机，掌握谈判局势，并随时掌握新动态新局势，在适当时机和场合做出适当适时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。

四、在谈判双方一直争执不下,对手不愿让步而接受我方的条件时,我方抛出“

最后通牒”,即对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。

案例分析：买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗？卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台。（卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了）买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头）买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。（卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%

1、该策略属于“步步为营”的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。

好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。

2、谈判对手需求是有一定限度，也是具有一定层次差别，让步策略运用也必须是有限、有层次区别；让步策略运用效果是有限，每一次让步只能在谈判一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用，所以不应期望满足对手所有意愿，对于重应问

题让步必须给予严格控制；时刻对于让步资源投入与你所期望效果产出进行对比分析，必须做到让步价值投入小于所产生积极效益。

3让步策略中的时机策略就是在适当时机和场合做出适当适时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。

4掌握谈判局势，清楚知道每一步的目的、对象、理由、具体内容及具体实施细节等等 ，并随时掌握新动态新局势。

5 “最后通牒”：在感觉到对方仍有一丝希望合作，谈判者最后通牒，以谋取最终目标。

2.4商务谈判僵局的突破谋略

在谈判中形成僵局可能会严重影响谈判。因此，能否打破僵局，就成为商务谈判能否进行下去的关键——要巧妙地运用谈判策略略来突破僵局，扭转谈判局面，进而获得谈判成功的契机。

（一）陷入僵局的时候，一方果断“抽出”,配以激将法之下,对方可能因为不愿意失去这次机会而立即答应我方提出的条件。

（二）铭记双赢理念。只有谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕

, 国际商务谈判才能顺利完满地完成。

3 针对谈判人员的策略

3.1借第三人, 巧用开发

要善于利用第三方为自己服务,利用第三方的权利与义务,对对方施以压力, 由此使对方不得不向我方让步。

3.2寻找信息，为己所用

在谈判前准备的时候就应该了解对方的文化与历史背景, 威慑对方和吸引对方的人物或事物更要了解清楚。

3.3投其所好，迂回迎上

根据谈判对手的情况,投其所好,通过迂回的方式,使对方松懈——传统疲劳战。在谈判过程中, 反复就某一个或几个问题进行陈述, 从心理上使对手感到疲劳。然后再出其不意通知谈判马上进行。

4 针对谈判内容的策略

4.1了解行情，货比三家

国际商务谈判中, 进口方可以通过各种渠道了解不同企业的实力、信誉,它们各自商品的质量、商品价格等信息,从中选择性价比最高的产品、选择信誉、实力最佳的商家。而且,

一定要了解产品市场的行情、动态,不然在谈判中,我方易在谈判中处于被动地位。同时,货比三家之后得到的商品信息,可以作为价格谈判中的筹码来应用。

4.2各个击破，宏观谈判

在整体谈判条件不能够达成共识的时候,转而谈局部的条件,采用各个击破的手法来实现谈判目标;或者, 在局部条件谈不拢的时候, 转而谈宏观一些的条件。这样做可以保证至少在某一方面达成谈判目标, 保证了谈判不至于在某一方面搁浅后就裹足不前了。

5 结论

商务谈判谋略在商务谈判中发挥着极其重要的作用。在谈判的开局阶段，灵活运用谈判策略可以使谈判者牢牢掌握主动权，达到获得主动权的目的。在谈判的磋商阶段，当谈判者处于优势时，运用策略可使谈判者充分利用手中筹码，主动出击，迫使对手就范；当谈判者处于劣势时，运用策略可以使谈判者稳住阵脚、沉着应对，巧取对手底线，最终转败为胜；甚至当谈判陷入僵局时，也可使谈判者协调双方利益，找到突破口，以达到打破僵局、扭转局面的目的。我们应在实践中不断积累经验，总结失败教训，灵活的运用谈判策略和方式,会使得我们的谈判更加顺利更加成功。

参考文献：

[1]张晓琪 杨一雪 王 颖.浅析国际商务谈判的三十六计策略[J].现代商业，2010（30）

[2]秦金 金凤.实例浅析商务谈判中兵法谋略的运用[J].中国商贸，2010(20)

[3]张晓琪 杨一雪 王 颖.现代商业[J].2010（30）

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