化妆品市场营销方案

化妆品市场营销方案

一、

化妆品市场背景分析

丸美化妆品，隶属于广州嘉禾化妆品制造有限公司。丸美，中国市场上高端护肤产品的“红奇迹”源于“以圆为美”—“丸是圆，圆是美”，以圆为美，丸美追求从起点到终点之“圆”的完美。拥有无与伦比的品牌创新力。始自上个世纪的品牌传奇，历经跨世纪的自我超越，近日成为著名的护肤品牌。

创立至今，丸美始终坚持“以满足女性肌肤真正需要”的研发理念，凭借在细胞活性、弹力蛋白、眼部护理的出色表现，拥有金牌主持人鲁豫和香港金像奖影后袁咏仪两大代言人，丸美跻身为200-600元高端护肤主流品牌。

二、公司终端销售支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：产品试用装、洗发露袋洗、其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

（二） 市场资源整合

1、员工队伍培训及充实

坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司丸美新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成丸美系列产品知识培训工作，深刻理解丸美新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好丸美专职促销人员储备工作。

2、资金准备

充分考虑丸美新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成丸美新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定丸美市场拓展规划。

（三）终端卖场选择

根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合丸美系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。

（四）进场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下准备：

A）收集流行于专业美容院线的丸美资料作铺垫。

B）备齐《丸美系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。

C）刊发于相关报纸、杂志上的丸美招商、推广广告。

D）丸美产品样品一套。

E）相关丸美系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应注重以下几点：

A）全面介绍丸美概念及时尚流行趋势。

B）概括介绍丸美系列产品卖点。

C）比较、介绍丸美系列产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D）简要介绍公司媒体广告支持计划。

E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F）最后介绍丸美系列产品品质信心保证及完善售后服务。

3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

（五）上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、 主推产品丸美洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块排列。

2、 丸美沐浴露系列各品种依照（美白型）、（抗皱型）、（健康型）、（秀身型）等等的顺序排列。

3、 有条件的卖场内应尽可能设置丸美堆码及专属陈列架。（请参照公司统一模式）

4、 有效使用丸美货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。

5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等丸美系列宣传品。

6、产品价格标签统一粘贴于丸美瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

7、丸美系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。

（六）场内贴柜促销

1、产品卖点提炼。丸美洗发露、沐浴露着重阐述功效。

2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买丸美产品的顾客，均应赠送丸美小册子 1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）

3、初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司调拨情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。

4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为丸美产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。

5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成丸美压倒性销售优势。

6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送丸美试用装2包/人，以提高顾客拦截率。

（七）户外活动推广

1、 初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。

A）活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。）

B）活动应针对18~25岁年轻一族，以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。

C）活动现场采用XXXXXXX演唱的《XXXXXX》作为背景音乐，烘托丸美主打广告语。

D）除小赠品外，丸美小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。

E）活动主题：

（八） 市场维护跟进

1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。初期，终端建设主要以货架上方的丸美架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。初期，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：

A）赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）

B）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、丸美概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议

C）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会

D）大型推广活动特邀佳宾

3、竞争关系协调。

（九）品牌知名度传播

1、公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出丸美旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播丸美品牌知名度。

2、顾客联谊。通过举办“丸美之春”广场（或小区）舞会、“丸美卡拉OK巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大口碑宣传。

3、与大中型专业美发店联动，以赠送《有情》杂志、赠送丸美产品试用、优价提供丸美产品试销、设立丸美产品窗口店等形式提高产品认知度。

4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升丸美产品品味。

（十）销售业绩提升

1、员工激励。人才是创造业绩之本，初期，人力资源的整合十分重要：

A） 选调优秀员工组成丸美促销小组，带动其它员工。

B）在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通过丸美产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚定信心。

C）在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工丸美产品日常销售流水帐，密切掌握市场动态。

D） 积极开展丸美产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。

E）对于业务人员，除适用上述方案外，可采用预留丸美品牌业务经理的虚位竞争方式，培养后备人选。

2、行业教育。

A）用各种媒体刊登丸美知识文章。

B）和当地美容美发行业协会联合举办丸美化妆品应用与流行趋势论坛。

C）与开设有丸美服务项目的专业美容院联办丸美沙龙，普及丸美文化，营造并扩大丸美产品消费市场。

3、 直销。以优价供应丸美产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。

4、规模效益。迅速建立、完善丸美行销网络，缩短丸美产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升丸美销售业绩的必由之路。