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终端困惑End confusion
2010，不论是翻开各类行业杂志，还是在各类展会上我们都很容易看到，新机台占据了人们绝对主力的视野。在这种热火朝天、轰轰烈烈的创新改革氛围之下，身处一线的经销商似乎并没有受到感染。2010年的电玩市场，充满了矛盾与极端。厂家和经销商各站在正负的二极，却难以找到平衡。
影响新品上市的五只拦路虎 在厂家如此信心勃勃的攻势之下，这些创新产品也不是缺少卖点，可为什么他们在终端市场上还是收效甚微呢？ 拦路虎一：价格偏高
别的行业不敢说，可在电玩行业里，价格绝对是影响销量至关重要的一个环节。在调查过的经销商之中，几乎所有人都把“价格偏高，很多消费者难以接受”摆在首位。大家可以回想一下过去，很多新机台刚刚出来的时候价格也不低，可为什么在这几年里才得到普及呢？除了各项客观因素之外，价格的持续走低才是最重要的因素。这是行业的通病，在任何时候都无可避免。
拦路虎二：技术有待考验
基本的新产品研发能力都是每个企业都应该具备的。差异化的新产品永远是营销的动力基石，如果缺乏强大的产品支持，营销只能变成无源之水无本之木。对于现在很多新品游戏机台的技术，市场上参差不齐，有些企业的技术可能的确比较过关，但因为经常出现的故障率，形成了不好的市场口碑。有些没卖过新产品的经销商也随声附和：现在新产品质量不稳定，对新品的质量持怀疑态度，这也打消了很多代理新产品的念头。
拦路虎三：新品不进货
新产品入市重要一环是客户进货，在营销现实中，客户对新产品进货存在消极心态，其心态大致是：
怕“新产品”进货入市干扰原有老产品的销售。
怕“新产品”进货入市后滞销，导致销售回笼困难。
怕“新产品”的负面宣传，导致客户对新产品进货存在疑虑。
拦路虎四：传播不开
“新产品”入市生死成败，往往命悬传播。传播的力度大小、传播艺术技巧高低、传播的时间机遇都会左右“新产品”入市命脉。
在电玩行业，虽然厂家都在大力的传播，但到了经销商手中，他们因为以上因素的左右，并没有在客户之中进行大力的宣传，这种回避的消极态度影响力对新产品的认知和接受程度。不论企业的宣传效果做的再好，如果得不到经销商的大力配合与支持，再多的努力也是白费，因为企业的传播效果是无法直接传达到消费者手中的，必须要通过经销商做为中间的桥梁。
拦路虎五：售后支持
现在的经销商对很多机台已经非常熟悉了，维修起来可以说驾轻就熟，各种配件也都一应俱全。但对于新机台来说，很多人都还非常陌生，对机台构造的不了解，使他们对售后支持这一块不是很有信心。当然，这只是暂时的，通过一段时间的学习和摸索，这个问题将很容易得到解决。
终端：失败与困惑
新产品销售失败的十大原因
前面已经分析了经销商之所以不愿进购新品的主要原因，这里不再重复。只有先消除了经销商的困惑才能树立信心，适当的听取朋友建议是正确的选择，但更多的时候还是要依靠自己亲身的实践。俗话说的好“早起的小鸟有虫吃”，越早尝试，虽然承担的风险越大，可也能得到其他人所没有的收获。
对于那些已经勇于尝试的经销商来说，又该从何入手呢？
据统计，在美国，新产品上市成功率只有5%左右。通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。也许从中你会得到某些启发。
1、 产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质
或性能落后，因此而失败的产品占21%。
产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面：第一，产品品质评价； 第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。
2、 产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，
因此而失败的新产品占20%。
产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费缺少购买理由。广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说：“看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：“产品不好会做广告吗？”
3、 市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占11%。
有些产品的营销者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点，消费者不知道利益何在，他们就会认为：“这个产品没有一点使用价值。”
4、 分铺不当或分销不力，因此而失败的产品占10%
新产品选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。
5、 促销活动不足，因此而失败的产品占10%
新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者被撤掉。如果30天内，新产品仍纹丝不动地摆在货架上，经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因。
6、 销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品点8%
有许多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流等管理，它必然是一个管理体系，而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必然导致失败。
7、 价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿意愿意购买，因此而失败的产品占8%。 高品高价是一种传统的销售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中，价格不高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以“高高在上”了。
8、 销售人员的销售素质低劣，因此而失败的产品占5%。 销售人员的素质低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，让人刻骨铭心。大凡那些有私人杂念的销售人员出现在哪个市场，哪个市场就要清盘。
9、 选错了销售市场，因此而失败的产品占4%
销售市场的选择是十分重要的，如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵，全是误区。 10、老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占3%。
老板经常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。
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